Справочник генерального директора, часть 2: масштабируйте свой бизнес и поддерживайте успех

Популярный тест: 43% малых предприятий утверждают, что их самая большая финансовая проблема — это ________.

Прежде чем ответить, подумайте, в первую очередь, о причинах, по которым бизнес терпит неудачу. Неспособность удовлетворить спрос, отсутствие инновационных продуктов, нехватка ресурсов — все эти факторы сводятся к одной основной финансовой проблеме.

Хорошо, вот ответ: 43% малых предприятий утверждают, что их самая большая финансовая проблема связана с оплатой операционных расходов .

И это серьезная проблема для предприятий, стремящихся к масштабированию и росту. Покрытие операционных расходов — это основа здорового бизнеса и единственный способ удержаться на плаву, пока вы расширяете предложения, расширяете операции и не закрываете свои двери.

В первой части книги «Пособие для генерального директора» мы показали вам, как запустить свой бизнес с нуля, используя стратегию роста, ориентированную на клиентов. Теперь пришло время сделать еще один шаг и посмотреть, как вы можете эффективно масштабировать свой бизнес, не делая слишком много и слишком быстро.

Готовы ли вы решать проблемы роста вашего бизнеса? В этом учебнике показано, как это сделать, инвестируя в правильные инструменты, которые поддерживают ваш рост, находя и поддерживая стратегические партнерские отношения, чтобы заполнить нужные пробелы в вашей функциональности, и используя потребности ваших клиентов для долгосрочного успеха в бизнесе.

Масштабирование вашего бизнеса: способы эффективного роста и расширения

Новые владельцы бизнеса, которые видят быстрый успех, часто оказываются в бесконечном цикле позади шара роста. Они продают продукты, доходы поступают, и спрос растет, но они не знают, как не отставать.

После того, как вы приступите к работе, следующим шагом будет выяснить, как увеличить ваш доход, при этом масштабируя операции вашей компании разумным и устойчивым образом. Вы не хотите масштабироваться слишком сильно, слишком быстро, иначе вы навсегда окажетесь позади мяча. В лучшем случае это приведет к выгоранию, в худшем — к неплатежеспособности.

Чтобы представить это в перспективе, исследование Shopify показывает, что владельцы бизнеса без сотрудников потратили 18 000 долларов в первый год, в то время как предприятия с одним-четырьмя сотрудниками потратили 60 000 долларов в первый год. Попытка масштабироваться от горстки сотрудников до мощной команды за одну ночь обходится дорого и может снизить другие непредвиденные расходы.

Прежде чем пытаться масштабировать операции, убедитесь, что ваш бизнес полностью оснащен целями SMART, нужными технологиями, ресурсами и достаточным финансированием для достижения этих целей и поддержки операционных инвестиций.

1. Перепроектируйте свою цель

Выясните свой эндшпиль. Как в идеальном мире выглядит успех, связанный с вашим предприятием? Будьте конкретны при определении своей цели, думайте о долгосрочной перспективе и не идите на компромисс со своим видением. Как только вы четко сформулируете свой идеальный результат, просто перепроектируйте его. Вы знаете, где вы хотите быть, так что вам нужно, чтобы добраться туда?

Самый важный элемент, на котором следует сосредоточиться, — убедиться, что ваш профиль идеального клиента (ICP) соответствует вашему видению расширения и роста.

Криш Субраманиан описывает, как Chargebee удалось масштабироваться путем реинжиниринга желаемого результата, начиная с их идеального профиля клиента: «Одна вещь, которая помогла нам масштабироваться, — это уделять больше времени [] лучшим клиентам, которым [Chargebee] подходит. ». Субраманиан объясняет: «В B2B много клиентов, [и вы не сможете] удовлетворить все их потребности. Труднее напрячься и сделать их счастливыми, если вы хотите выиграть их всех».

«Если у вас есть 100 клиентов, [найдите] лучших 25. Ваши следующие 250 должны быть похожи на этих 25 клиентов».

Криш Субраманиан
Соучредитель и генеральный директор, Chargebee

2. Инвестируйте в правильную технологию

«Отшлифовать» — это весело, пока это не так. Поздние часы и ручная работа, необходимые для запуска бизнеса, являются отличительными чертами отличной истории. Однако именно эти признаки обычно приводят к полному краху компании.

Настойчивость, поздний рабочий день и ручная работа не будут эффективно масштабироваться по мере роста вашего бизнеса. Поэтому технологии, в которые вы инвестируете, чтобы смягчить эти проблемы, имеют решающее значение для достижения устойчивого и рентабельного роста.

Но есть ли окупаемость инвестиций в новые технологии? Да, на самом деле — компании, которые полностью используют технологии, получают в четыре раза больший ежегодный рост выручки по сравнению с теми, кто этого не делает. И, несмотря на эти невероятные данные о росте, 80% малых предприятий по-прежнему не используют все преимущества доступных технологий.

Некоторые процессы, такие как охват продаж, маркетинговые коммуникации и управление учетными записями клиентов, можно легко автоматизировать с помощью технологий. Внедрение систем для удовлетворения этих вечных потребностей поможет снизить риски, которые молодые компании не могут себе позволить, такие как чрезмерный ручной ввод данных, потенциальные неточности и потеря времени. Эти системы могут легко поддерживать вас при любых темпах роста вашего бизнеса.

3. Не отставайте от своих конкурентов

Всегда следите за своими конкурентами и узнайте, что они сделали для роста в вашей отрасли. Хотя вы никогда не захотите копировать стратегию другого бренда, вы всегда можете извлечь уроки из их тактики и применить их в своем бизнесе.

Если вы ищете более личный канал обучения, обратитесь за советом напрямую к другим предпринимателям и экспертам в вашей области. Если есть что-то, на что вы можете рассчитывать, так это знание того, что каждый предприниматель в какой-то момент был на вашем месте с одними и теми же вопросами, вынашивая одни и те же опасения. И нет лучшего человека, с которым можно обсудить эти проблемы, чем тот, кто уже с ними сталкивался.

Хотя ваша стратегия и операции могут измениться по мере масштабирования, важно защитить основные ценности вашего бизнеса. Не упускайте из виду свою конечную цель и убедитесь, что ваша команда уверена в плане роста. Используйте свои внутренние данные, чтобы предсказать, чего хотят ваши клиенты и как они будут адаптироваться к масштабируемому бизнесу.

4. Сбор средств для роста

Представьте себе: вы начинаете свой бизнес с нуля, ваше доказательство концепции широко распространено, а спрос на ваш продукт просто зашкаливает. Что может пойти не так?

Если вы не будете осторожны, все. Ваша текущая модель финансирования может поддерживать существующие операции, но теперь вам нужно увеличить свой персонал, ресурсы, технологии и поддержку, чтобы справиться с дополнительным спросом.

Хотя вы можете вернуться к таким идеям, как краудфандинг или дополнительные банковские кредиты, существуют и другие способы получения финансирования для масштабирования вашего бизнеса.

• Создайте новый поток доходов: этот новый поток должен быть чем-то надежным с низкими накладными расходами или простым в реализации, чтобы снизить риск сбоя. Например, вы можете запустить модель подписки на свой продукт, постоянную услугу или переупаковать свое текущее предложение со стимулом тратить больше.
• Внедрите автоматическое продление: единственное, что может быть лучше нового дохода, — это существующий доход. Создайте возможность автоматического продления, и ваши клиенты не будут думать об уходе, создавая более надежный и предсказуемый доход для вашего бизнеса.
• Совместные продажи: Партнерство с другим брендом, который соответствует вашим ценностям и клиентской базе, является очень эффективным способом расширить свой бизнес, представить свой продукт свежим взглядам, готовым оправдать ваши сомнения, и получить дополнительный доход.

Партнерство для роста: задатки хорошего стратегического партнерства

Говоря о партнерстве, поиск бизнеса, с которым можно сотрудничать, — это невероятно эффективный способ масштабирования и роста в долгосрочной перспективе. Однако не все партнеры созданы равными.

Ваши партнеры должны соответствовать продукту и ценностям вашего бизнеса. На самом базовом уровне хорошее партнерство должно включать схожие профили клиентов и продукты, которые дополняют друг друга или, в идеале, интегрируются. Партнерство должно принести вам пользу с точки зрения владельца бизнеса, а также активно повышать ценность для вашего клиента.

Другими словами, подумайте о старой доброй формуле «1 + 1 = 3»: мой продукт плюс их продукт равняется целому, большему, чем сумма его частей. Вы хотите посмотреть на свой продукт и сказать: «Благодаря этому партнерству ни одна другая компания не может предложить такие же хорошие решения, как наша».

Важно отметить, что, хотя вы хотите сотрудничать с брендами, которые совпадают с вашими, вы не хотите работать с компаниями, которые потенциально могут отнять у вас бизнес. Ваши продукты должны дополнять друг друга. Если ваш партнер предлагает такие же или похожие решения, вы не хотите, чтобы ваши клиенты просто выбирали свой продукт вместо вашего.

При поиске подходящего партнера спросите себя:

• Помогают ли они заполнить пробелы или расширить функциональные возможности моего продукта?
• Совпадает ли их ICP с моим или создают возможности для использования моего продукта на новых рынках?
• Представляют ли они угрозу или выступают в качестве прямого конкурента моему продукту или бизнесу?

Поддерживайте партнерские отношения

Поиск стратегического партнера — это только начало. Как только вы найдете подходящий вариант, вам необходимо убедиться, что обе стороны соблюдают партнерские отношения и поддерживают их в долгосрочной перспективе. Вы должны заложить основу для вашего партнерства и посвятить усилия тому, чтобы обе команды согласовали совместную стратегию, цели и результаты.

Годар Абель описывает, как владельцы бизнеса могут использовать свое стратегическое партнерство для масштабирования своей компании до следующего уровня роста: «Как только вы начнете партнерство, особенно с крупным партнером, [вы можете] заставить его инвестировать. Я обнаружил, что [когда] более крупные партнеры по платформе инвестируют, это полезно, потому что теперь обе стороны взаимно заинтересованы в том, чтобы ваша компания зарабатывала деньги».

«При создании моей последней компании [мы] были очень сосредоточены на [нашем партнерстве] с Salesforce и этой экосистемой», — размышляет Абель. «И мы использовали их обширную дистрибуцию и клиентскую базу, чтобы представить наш продукт покупателям, которых в противном случае мы, возможно, не смогли бы привлечь».

Каждое партнерство уникально; однако все партнерские отношения требуют доверия не только лидеров. После того, как вы установили партнерские отношения между вами и вашим контрапунктом, вы должны серьезно сосредоточиться на согласовании отделов. Убедитесь, что ваши продуктовые команды постоянно общаются и работают вместе над функциональностью. Свяжите свои отделы продаж и маркетинга со своими коллегами, чтобы обсудить обмен сообщениями, продвижение, стратегии кампаний и возможности совместных продаж.

Три этапа прочного и успешного партнерства:

1. Этап качественной обратной связи для укрепления доверия и активизации партнерства
2. Фаза повторяемости для создания стратегий и стимулов для сотрудников с обеих сторон к действию.
3. Этап масштабирования для создания систем и внедрения процессов, обеспечивающих устойчивость партнерства в долгосрочной перспективе.

Интеграция Chargebee и GoCardless — прекрасный пример успешного партнерства. Продукт Chargebee представляет собой надежную биллинговую систему для предприятий. Это помогает командам по продажам и маркетингу проводить специальные рекламные акции и предоставляет группам поддержки нужные инструменты для точного выставления счетов и быстрого реагирования на запросы по выставлению счетов.

Продукт Chargebee также обеспечивает регулярные платежи и управление подпиской. Поэтому компания предлагает интеграцию с GoCardless, лидером в области платежей со счета на счет. Используя это партнерство, пользователи могут эффективно управлять подписчиками и масштабировать свой подписной бизнес.

«У Chargebee замечательные партнерские отношения, — объясняет Такеучи. «Хорошим рычагом для выхода на рынок является работа через партнеров, расширение их прав и возможностей и предоставление им возможности помогать своим клиентам получать оплату, но очень глубоко внедряя это в рабочие процессы этого конкретного варианта использования и этого клиента».

«Один из главных ключей к успеху — партнерские отношения».

Хироки Такеучи
Соучредитель и генеральный директор GoCardless

Поддержание успеха: почему вы должны использовать голос своих клиентов

Не упускайте из виду, как вы вообще подняли эту штуку с мертвой точки. Ваш рост зависит от клиентов благодаря информации и укреплению доверия на рынке с помощью отзывов и отзывов. Теперь вам нужно использовать эту силу, чтобы поддерживать успех и продолжать развивать свой бизнес. В то время как инвестиции в технологии и партнерские отношения имеют решающее значение для роста, использование настроений ваших клиентов является истинным ключом к прочному, долгосрочному успеху.

Преимущества голоса ваших клиентов огромны. Вы можете использовать голос своих клиентов, чтобы повысить узнаваемость бренда, помочь пользователям принимать уверенные решения о покупке и внедрить стратегию продукта и инновации внутри компании.

Вызывать доверие у потенциальных покупателей

Когда вы в последний раз совершали крупную покупку, не прочитав предварительно отзывы? Отзывы влияют на покупки больше, чем любой другой фактор, и поскольку компании продолжают бороться с этим кризисом доверия, мнение других пользователей важнее, чем когда-либо.

Социальное доказательство вселяет уверенность в покупателей, которые изучают различные продукты или решения. Это означает, что покупатели будут опираться на такие платформы, как блоги, форумы и обзорные сайты, для поиска и составления списка поставщиков.

И отзывы не только приносят пользу потенциальным клиентам. На сторонних сайтах отзывов, таких как G2, постоянно запрашивая отзывы пользователей, вы можете получить арсенал очень ценных данных о намерениях покупателей . Когда ваши клиенты оставляют отзывы, эти отзывы влияют на ваш рейтинг на страницах результатов и в отчетах. Чем больше посетителей вы получите в свой профиль, тем больше у вас данных о вашей аудитории.

По сути, реализация сильной стратегии обзора поможет вам повысить узнаваемость бренда и собрать применимые данные о намерениях покупателей.

Управляйте продуктовой стратегией и инновациями

Успех бизнеса в будущем зависит от стратегий роста, ориентированных на клиентов. Смещение акцента на потребностях и ценностях клиентов поможет продвигать продуктовую стратегию и инновации в вашей компании. Узнайте, где клиенты видят пробелы в вашем продукте, и работайте над внесением этих изменений.

Допустим, ваши обзоры раскрывают общую точку зрения: успешные клиенты постоянно выражают необходимость фильтровать и группировать профили учетных записей по местоположению в вашем программном обеспечении CRM. Проведя некоторое исследование, вы обнаружите, что людям, достигшим успеха в работе с клиентами, нужна эта функция для планирования звонков и электронной почты в зависимости от часовых поясов. Затем вы должны представить эту информацию своей команде разработчиков, чтобы они могли работать над созданием этой функции.

С другой стороны, вы можете использовать эту обратную связь для поиска потенциальных партнеров. Например, вместо того, чтобы вкладывать время и деньги в разработку этой функции, вы могли бы сотрудничать с продуктом, который автоматически планирует встречи и электронные письма на основе местоположения отдельных учетных записей.

Короче говоря, вы всегда должны собирать, анализировать и реализовывать отзывы клиентов. Лучший способ завоевать доверие и построить долгосрочные отношения — это взаимодействовать со своими клиентами и слушать их.

Достигните следующего ПИКА

Годар Абель построил G2 на следующих ценностях PEAK : Эффективность, Предпринимательский дух, Подлинность и Доброта . Эти ценности продолжают управлять G2 на всех этапах развития, поскольку мы продолжаем расширять бизнес, находить ценные партнерские отношения и поддерживать долгосрочный успех.

Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или расширяете существующие предложения продуктов, важно ставить потребности и ценности ваших клиентов на первое место. Ориентированность на клиента поможет вам справиться с трудностями и достичь следующего ПИКА.

Получите проверенные уроки от проверенных лидеров Годара Абеля (G2), Криша Субраманиана (Chargebee) и Хироки Такеучи (GoCardless). Получите бесплатный доступ к CEO Consult уже сегодня.