Почему вам нужно уделять первоочередное внимание психическому здоровью ваших продавцов

Продажи теперь являются синонимом сокрушительных целей, выполнения квот и достижения ключевых показателей эффективности.

Печально известная стрессовая культура «суеты» часто определяет отрасль. Эта точка зрения давила на продавцов на протяжении десятилетий. Рекордная текучесть кадров и тот факт, что 3 из 5 продавцов борются со своим психическим здоровьем, указывают на надвигающийся кризис.

Продавцы в стрессе

Сэмми Беннетт, старший SDR в Open Systems Technology, Inc., вспоминает об «астрономических» квотах, а также о найме и увольнении, которые были частью ее первой работы в сфере продаж. В сфере продаж программного обеспечения переговоры могут занять до года, но компании, которые не видят немедленных результатов, обычно увольняются.

Стресс от выполнения безумно больших квот слишком распространен в продажах. Райан Задразил, основатель Pause, говорит, что в начале своей карьеры продавца он перенес маниакальный эпизод, и объясняет одну из причин характером работы.

«Продажи — это отрасль, ориентированная на результат. Но если вы психически нездоровы, добиться таких результатов будет очень сложно», — говорит он о напряженном характере работы.

Беннет добавляет, что некоторые люди рассматривают продажи как «рутинную работу», «суету» и «переутомление» для достижения своих целей. Но эта культура наносит ущерб психическому здоровью торговых представителей.

По меньшей мере 60% продавцов, опрошенных The Uncrushed, организацией по повышению осведомленности о психическом здоровье, заявили, что их работа была плохой из-за проблем с психическим здоровьем. Ежедневный стресс не следует воспринимать легкомысленно, потому что, если его не остановить, он может привести к целому ряду психических заболеваний, от беспокойства до синдрома самозванца и депрессии.

Чтобы повысить продуктивность ваших торговых представителей, перестаньте продавать «рутинную работу» и начните уделять приоритетное внимание их счастью.

Длительные периоды стресса могут изменить ваш мозг

Длительные периоды стресса могут привести к изменениям в вашем мозгу. Длительный стресс влияет на мозг и может оказать долгосрочное влияние на ваше поведение.

«Наша нервная система не предназначена для длительных периодов стресса», — говорит тренер по лидерству и представитель Tedx Аман Заиди.

Как люди в продажах испытывают стресс?

Прежде чем мы узнаем, как стресс может повлиять на вашу повседневную жизнь, давайте посмотрим на стресс, с которым сталкиваются продавцы. От ежедневных отказов, нереалистичных квот и грубых реакций до боязни приближаться к незнакомым людям торговые представители ежедневно сталкиваются со многими факторами стресса.

Ежедневные отказы и грубые ответы болезненны

Торговые представители обрабатывают возражения, ведут переговоры, их игнорируют и ежедневно сталкиваются с грубыми ответами потенциальных клиентов, оставаясь при этом чуткими. А когда они звонят, это другое дело.

Они страдают каждый день по сравнению, скажем, с маркетологом, который отслеживает CTR блога. Между тем, социальные сети и Интернет наводнены историями о продавцах, которые продолжают сокрушать его, убивать и конвертировать потенциальных клиентов.

Нереалистичные квоты являются тяжелым бременем. Почти каждая роль в продажах связана с квотами — некоторые из них нереалистичны, некоторые достижимы. Эти квоты могут ошеломить многих торговых представителей, поскольку непосредственная ответственность за доходы компании не совсем проста.

Результат работы продавцов легко измерить

Некоторые торговые представители перегорают, что приводит к неудовлетворительной работе и разочарованию. Стресс может накапливаться и приводить к длительным периодам беспокойства и стресса или усугублять существующие проблемы с психическим здоровьем.

Нахождение в состоянии стресса в течение длительного времени без регулярного расслабления или отдыха означает, что выгорание не за горами. Это может привести даже к долгосрочным изменениям в работе вашего мозга.

Как стресс влияет на вас?

Длительные периоды стресса или хронического стресса вредны для вашего мозга. Хронический стресс, по определению Йельской медицины, представляет собой стойкое чувство давления и подавленности в течение длительного периода времени.

Некоторыми показателями хронического стресса являются недостаток сна, головные боли, злоупотребление алкоголем или наркотиками и эмоциональная замкнутость. Стресс связан с макроскопическими изменениями в определенных областях мозга. Эти изменения могут повлиять на вашу память и когнитивные способности, такие как принятие решений, обучение, внимание и суждение.

Проще говоря, стресс и его показатели сильно влияют на вашу продуктивность.

Почему вы должны заботиться о психическом здоровье ваших продавцов?

Вы должны заботиться о психическом здоровье своих продавцов, если вы заботитесь о развитии своего бизнеса. Это просто. Даже лучшим сотрудникам нужен выходной или нужно с кем-то поговорить.

Как мы видели ранее, люди, которые самостоятельно борются с проблемами психического здоровья, не могут быть продуктивными, как и люди, борющиеся с лихорадкой. Вот почему вам нужно заботиться о благополучии ваших продавцов.

Развивайте свой бизнес в долгосрочной перспективе

У отдела продаж плохая репутация из-за высокой текучести кадров, в основном из-за культуры выгорания. Лидеры должны заботиться о психическом здоровье своих продавцов, чтобы создать команду продаж, которая растет, культуру, в которой сотрудники не уходят, и компанию, которая расширяется.

Вам необходимо создать культуру, которая поддерживает торговых представителей во всех отношениях — когда они не выполняют квоты, когда они выполняют, и в те дни, когда они сталкиваются с недовольными потенциальными клиентами. Для запуска SDR или AE может потребоваться до трех-четырех месяцев, что, в сочетании со средним циклом продаж в три-четыре месяца, требует почти года для успеха вашего нового сотрудника.

Таким образом, культура «увольняй и нанимай» не будет работать в сегодняшней клиентоориентированной среде, если ваша цель — развивать свой бизнес в долгосрочной перспективе.

Поддержите своих менеджеров по продажам

В культурах продаж с высоким уровнем стресса менеджеры носят шляпу «неквалифицированных терапевтов», чтобы помочь своим торговым представителям или менеджерам по работе с клиентами.

Продавцы каждый день переживают битву, и если менеджеры ждут, пока они не достигнут точки выгорания, чтобы помочь, разговор поглотит дни менеджеров, истощая их умственно и физически. Поэтому, если вы хотите перестать подвергать своих менеджеров еще большему стрессу, вы должны поставить на первое место психическое благополучие их торговых представителей.

Повышение производительности

Мэтт Фитч, основатель iHaulJunk, Inc., благодаря своему 33-летнему опыту продаж пришел к выводу, что для того, чтобы продавать, вам нужны индивидуальность, характер и гибкость, а также изменение вашего подхода к продажам на основе различных триггеров и возражений клиентов.

Fitch добавляет, что способность заключить сделку может резко снизиться, «если продавец находится в депрессии или встревожен».

«Клиенты питаются вашей энергией, и вам нужно эффективно направлять их в процессе продаж, отмечая все соответствующие флажки по мере продвижения. Это требует уравновешенной головы и неугрожающей, симпатичной личности. Вы не можете делать или быть чем-то из этого, если вы в депрессии или беспокоитесь о чем-то другом».

Итак, чтобы ваши торговые представители работали продуктивно, делайте все возможное, чтобы снять стресс.

Как улучшить психическое здоровье ваших продавцов

Чтобы повысить производительность продавцов, организации должны сначала начать воспринимать своих сотрудников как «людей».

Компании всегда ожидают, что их продавцы будут учиться и вносить свой вклад самостоятельно. Вместо этого они должны обеспечить систематический подход к поддержке продавцов. Изменения должны исходить изнутри организации, ее стиля руководства и политики, причем все они должны отдавать приоритет психическому здоровью.

Вам необходимо создать целостный план охраны психического здоровья, включающий как профилактические, так и лечебные меры, достаточно сильные, чтобы обеспечить системную поддержку.

Примите превентивные меры

Быть уязвимым перед менеджерами или даже коллегами в индустрии продаж — редкость из-за плохой репутации «альфы».

Чтобы устранить стигму вокруг разговоров о психическом здоровье в отрасли, изменения должны исходить с нуля в каждой организации, и они начинаются с чего-то такого простого, как распространение информации о психическом здоровье и его важности.

1. Проведение семинаров по повышению осведомленности о психическом здоровье в организациях.

Первый шаг в профилактической помощи — повышение осведомленности организаций о психическом здоровье. Сегодня все больше организаций ставят психическое здоровье своих сотрудников на первое место. Но многие организации просто подхватывают тренд, проводя, скажем, один семинар в год.

Нам нужно снять клеймо, связанное с «психическим здоровьем» в продажах. И люди наверху, и те, кто внизу, должны знать, что сломанная кость и сломанный разум могут иметь одинаковые последствия.

И каждый, кто хочет научиться управлять людьми, должен знать, что психические заболевания — это спектр. В один день это мог быть просто стресс, а за месяц он мог вырасти рогами и превратиться в срыв. Знание того, когда определить признаки психического заболевания, имеет решающее значение для вмешательства и оказания помощи.

2. Обучение культуре

Огромная часть профилактического ухода заключается в обеспечении того, чтобы вы создавали здоровую среду для своей команды. В продажах это означает отказ от культуры продаж Glengarry Glen Ross.

Как менеджер или лидер, все, что вы делаете на работе, является примером, которому люди, работающие с вами, могут подражать. Итак, если вы задерживаетесь допоздна или оказываете давление на других, чтобы они выполняли квоты, другие могут делать то же самое.

В рамках организационной культуры менеджеры должны устанавливать границы в отношении времени работы, в разговорах с потенциальными клиентами и поощрять людей заниматься деятельностью вне работы.

Хорошая организационная культура создает безопасное пространство для открытого общения ваших сотрудников. Здоровые разговоры на рабочем месте также являются отличным источником мотивации для людей.

Джош Рот, вице-президент по коммерческим продажам Lob, говорит, что для развития открытого общения и укрепления отношений между сотрудниками и менеджерами он начал проводить групповые бранчи раз в месяц со своей командой. Еще одна инициатива, которую собирается запустить его организация, — «летние пятницы», когда каждую пятницу к полудню все члены команды отключаются от сети.

3. Баланс между работой и личной жизнью

В случае с продажами есть много вещей, которые могут размыть границы между работой и вашей личной жизнью. Работа в разных часовых поясах, ответы потенциальным клиентам, если они звонят в нерабочее время, и отправка дополнительных электронных писем по воскресеньям — может быть множество причин.

И те, кто входит в отрасль, могут не знать, где провести черту, и у них больше шансов попасть в цикл токсичной продуктивности, как это обычно наблюдается в культуре продаж.

Для новичков в отрасли первое, что нужно практиковать или учить, — это профессиональная отстраненность. Выпуск людей, работающих в сфере продаж, можно легко измерить. Следовательно, жизненно важно научить людей отказываться от этих квот, постоянных отказов, которые они продолжают получать ежедневно, и их работы в нерабочее время.

4. Установите достижимые квоты на основе данных

Установите достижимые цели продаж и четкий путь их достижения. Когда торговый представитель не может достичь своих целей, правильно будет часто пересматривать стратегию, чтобы проверить, нуждается ли она в коррекции курса, или оглянуться назад, чтобы выяснить, что пошло не так. Большинство продавцов будут работать хорошо, если им будет предоставлена ​​правильная поддержка, инструменты и ресурсы, необходимые для выполнения своих квот.

Беннетт на своей первой работе в сфере продаж изо всех сил старалась уложиться в «астрономические цифры», которые ей давали, но, несмотря на заключение сделок, она изо всех сил пыталась уложиться в квоту. Многие факторы были вне ее контроля.

Вскоре после этого она поняла, что ее обречены на неудачу, и после того, как она не выполнила норму, ее бывший начальник назначил ей план повышения производительности. К ее разочарованию, вместо того, чтобы помочь ей справиться с трудностями, ее менеджер по продажам попросил ее составить план повышения производительности.

Одна из главных причин стресса в продажах — нереалистичные квоты и отсутствие стратегического плана их достижения.

Принять лечебные меры

Несмотря на то, что большую часть внимания следует уделять профилактической помощи, лечебная помощь — это последний шанс оказать поддержку тем, кто, возможно, испытывает трудности. Отдел кадров может включить поддержку психического здоровья в льготы для сотрудников и политику на рабочем месте.

Сегодня многие организации предлагают страховое покрытие для психиатров и штатных консультантов, а также проводят ежемесячные семинары. Вот что вы можете сделать, чтобы сделать свое рабочее место более удобным для благополучия ваших продавцов.

Держите каналы связи открытыми

Лидеры продаж обычно подчеркивают наличие открытых линий связи между торговыми представителями, их коллегами и менеджерами. В организациях должно быть достаточно чуткости и непредубежденности, чтобы продавцы могли обращаться к своим менеджерам так часто, как они хотят, и с комфортом.

Беннетт вспоминает, как она говорила со своим менеджером по продажам о своем беспокойстве на работе. Ее горести остались без внимания, и это был последний удар, позволивший ей отложить бумаги.

Во многих случаях менеджеры, которые рассказали о своей борьбе с психическим здоровьем, помогли вдохновить SDR или AE рассказать свои истории. Такая вовлеченность сотрудников способствует созданию рабочей среды, в которой психическое здоровье воспринимается так же серьезно, как и физическое здоровье.

Доступ к внутренним консультантам

Как обсуждалось ранее, бремя решения проблем психического здоровья должно быть разделено между организацией и человеком. Так что, если кто-то из ваших людей этого не чувствует, у него должна быть возможность открыться внутреннему или внешнему консультанту, если не менеджеру или коллеге.

Вы также можете предложить сотрудникам возможность посещать сторонних терапевтов, чтобы сохранить анонимность и защитить конфиденциальность сотрудников.

Предлагайте отгулы, когда это необходимо

Ежедневные разговоры с незнакомцами отнимают много умственной энергии, и иногда это может быть невыносимо, особенно с учетом ограничений, нависших над их головами. Оплачиваемый отпуск (PTO) — один из способов пресечь стресс в зародыше.

Вы должны знать, что перерыв или творческий отпуск имеют решающее значение для восстановления после стресса на работе. Это помогает людям вернуться, чувствуя себя менее напряженными.

Но в рабочей культуре суеты люди могут чувствовать себя виноватыми из-за того, что берут отпуск, поэтому ответственность за создание культуры, которая нормализует людей, берущих отгулы или творческий отпуск, лежит на организации.

Что могут сделать продавцы?

Отвержение, тревога или стресс — неотъемлемая часть работы в сфере продаж. Организации могут в некоторой степени помочь, но SDR и AE также должны регулярно вкладывать средства в поддержание своего психического здоровья или лучше готовиться к тому, чтобы быть на передовой.

Участвуя в беседах о психическом здоровье и открываясь своим лидерам или менеджерам, они находятся в гораздо лучшем положении, чем когда у них нет таких бесед. Продавцы должны задавать вопросы, быть на ногах, чтобы учиться, разучиваться и переучиваться методам продаж, и быть достаточно уязвимыми, чтобы открыться своим коллегам, если они переживают приступы стресса или беспокойства.

1. Отдых и омоложение

Отпуск с работы, чтобы отдохнуть и восстановить силы, имеет решающее значение для перезагрузки ума. Отдых — это не просто обычные семь часов сна. Это также означает заниматься йогой, медитацией или осознанностью.

Если вы посмотрите на распорядок дня успешных основателей и генеральных директоров, вы заметите, что каждый из них вкладывает свое время в деятельность вне своей работы.

Уоррен Баффет читает 80% своего рабочего дня и играет на укулеле, чтобы тренировать ум. У разных людей омоложение проявляется по-разному. Вы можете читать, ходить в походы, медитировать, бегать трусцой или изучать новый вид спорта или играть на музыкальном инструменте.

Для Райана Задразила это воскресенья, посвященные заботе о себе. Для *Аруна, менеджера по продажам телекоммуникационной компании Airtel в Индии, это «випассана», форма медитации, при которой практикующий не разговаривает с людьми до 10 дней.

2. Отказы не носят личного характера

Независимо от стадии, на которой они происходят — будь то холодный звонок или конец цикла продаж — отказ не следует принимать на свой счет. SDR могут практиковать профессиональную отстраненность. Те, кто его реализуют, на самом деле могут заключать больше сделок.

В футболе часто можно услышать фразу «играть в следующей игре». Это означает, что как только игра окончена, вам не остается ничего другого, кроме как двигаться дальше. Вы не можете отменить игру или сыграть в нее по-другому. Вы можете только извлечь из этого уроки и двигаться дальше.

И это именно то, что вы должны делать в продажах. Переходите к следующему заданию. И вы можете сделать это лучше, когда отстранитесь от игры.

Итак, если сделка не состоялась в ее последние моменты, пересмотрите внутренние шаги, чтобы выяснить, есть ли возможности для улучшения, или проверьте, могла ли это быть внешняя причина, а не чувство привязанности к отказу.

Короче говоря, сотрудники — это в первую очередь «люди».

В Соединенных Штатах смертность, вызванная проблемами психического здоровья, такими как тревога и депрессия, эквивалентна основным причинам смерти в стране. Помимо того, что ваши сотрудники беспокоятся о своих квотах, ваши продавцы также сталкиваются с человеческими проблемами, такими как беспокойство по поводу своей финансовой безопасности, озабоченность ростом цен на газ, здоровьем своих родителей и перспективами карьерного роста.

Существует бесконечный список стрессоров вокруг нас во все времена. Поэтому, естественно, ваша политика на рабочем месте и обеспечение обучения не должны быть сосредоточены на улучшении показателей и цифр; скорее, они должны сосредоточиться на поддержке людей, стоящих за цифрами и их умами.