Por qué necesita priorizar la salud mental de sus vendedores

Las ventas ahora son sinónimo de aplastar objetivos, alcanzar cuotas y conquistar KPI.

La cultura de “ajetreo” notoriamente cargada de estrés a menudo define la industria. Esta visión ha pesado sobre los vendedores durante décadas. Las tasas de rotación récord y el hecho de que 3 de cada 5 vendedores luchan con su salud mental apuntan a una crisis inminente.

Los vendedores están estresados

Sammie Bennette, SDR sénior en Open Systems Technology, Inc., recuerda cuotas "astronómicas" y contrataciones y despidos como parte de su primera etapa en ventas. En las ventas de software, las conversaciones pueden tardar hasta un año en dar sus frutos, pero las empresas que no ven resultados inmediatos suelen ser despedidas.

El estrés de cumplir con cuotas increíblemente grandes es muy común en las ventas. Ryan Zadrazil, el fundador de Pause, dice que sufrió un episodio maníaco al principio de su carrera de ventas y atribuye una de las razones a la naturaleza del trabajo.

“Las ventas son una industria impulsada por los resultados. Pero si no estás en un estado mental mentalmente saludable, será muy difícil lograr esos resultados”, afirma sobre la naturaleza de alta presión del trabajo.

Algunas personas ven las ventas como "la rutina", "el ajetreo" y el "trabajo excesivo" como genial para alcanzar sus objetivos, agrega Bennett. Pero esta cultura causa estragos en la salud mental de los representantes de ventas.

Al menos el 60 % de los vendedores encuestados por The Uncrushed, una organización de concientización sobre la salud mental, dijeron que su desempeño era deficiente debido a problemas de salud mental. El estrés cotidiano no debe tomarse a la ligera porque, si no se controla, puede convertirse en una variedad de enfermedades mentales, desde la ansiedad hasta el síndrome del impostor y la depresión.

Para aumentar la productividad de sus representantes de ventas, deje de vender el "molino" y comience a priorizar su felicidad.

Largos períodos de estrés pueden cambiar tu cerebro

Los largos períodos de estrés pueden provocar cambios en su cerebro. El estrés a largo plazo afecta el cerebro y puede tener un impacto duradero en su comportamiento.

"Nuestro sistema nervioso no está diseñado para períodos prolongados de estrés", dice el entrenador de liderazgo y portavoz de Tedx, Aman Zaidi.

¿Cómo se estresan las personas en ventas?

Antes de descubrir cómo el estrés puede afectar su vida cotidiana, veamos el estrés con el que lidian los vendedores. Desde rechazos diarios, cuotas poco realistas y reacciones groseras hasta el miedo a acercarse a extraños, los representantes de ventas enfrentan muchos factores estresantes a diario.

Los rechazos diarios y las respuestas groseras son dolorosos

Los representantes de ventas manejan las objeciones, negocian, son ignorados y enfrentan respuestas groseras de los prospectos todos los días sin dejar de ser empáticos. Y cuando llaman en frío, es otro trato.

Se lastiman todos los días en comparación con, por ejemplo, la persona en marketing que rastrea el CTR del blog. Mientras tanto, las redes sociales y la web están inundadas de historias de vendedores que siguen aplastando, matando y convirtiendo clientes potenciales.

Las cuotas poco realistas son una carga pesada. Casi todos los roles en ventas vienen con cuotas, algunas poco realistas, otras alcanzables. Estas cuotas pueden abrumar a muchos representantes de ventas, ya que ser directamente responsable de los ingresos de una empresa no es fácil.

La producción de los vendedores es fácilmente medible

Algunos representantes de ventas se agotan, lo que resulta en un bajo rendimiento y frustración. El estrés puede acumularse y provocar períodos prolongados de ansiedad y estrés o empeorar los problemas de salud mental existentes.

Estar estresado durante mucho tiempo sin relajación o descanso regular significa que el agotamiento está a la vuelta de la esquina. Esto incluso puede dejar cambios duraderos en el funcionamiento de su cerebro.

¿Cómo te afecta el estrés?

Los períodos prolongados de estrés o el estrés crónico son malos para el cerebro. El estrés crónico, tal como lo define Yale Medicine, es la sensación persistente de estar presionado y abrumado durante un período prolongado.

Algunos indicadores de estrés crónico son la falta de sueño, dolores de cabeza, abuso de alcohol o drogas y retraimiento emocional. El estrés está asociado con cambios macroscópicos en ciertas áreas del cerebro. Estos cambios pueden afectar su memoria y sus capacidades cognitivas, como la toma de decisiones, el aprendizaje, la atención y el juicio.

En pocas palabras, el estrés y sus indicadores afectan gravemente su productividad.

¿Por qué debería preocuparse por la salud mental de sus vendedores?

Debe preocuparse por la salud mental de sus vendedores si le importa hacer crecer su negocio. Es simple. Incluso los mejores empleados necesitan un día libre o alguien con quien hablar.

Como hemos visto anteriormente, las personas que luchan solas contra problemas de salud mental no pueden ser productivas, al igual que las personas que luchan contra la fiebre no lo serán. He aquí por qué debe preocuparse por el bienestar de sus vendedores.

Haz crecer tu negocio a largo plazo

Ventas tiene una mala reputación por las altas tasas de rotación, en gran parte debido a la cultura del agotamiento. Los líderes deben cuidar la salud mental de sus vendedores para crear un equipo de ventas que crezca, una cultura en la que los empleados no abandonen y una empresa que se expanda.

Debe crear una cultura que apoye a los representantes de ventas en todos los sentidos: cuando no cumplen con las cuotas, cuando las cumplen y en los días en que se enfrentan a clientes potenciales descontentos. Los SDR o AE pueden tardar hasta tres o cuatro meses en aumentar, lo que, combinado con el ciclo de ventas promedio de tres o cuatro meses, lleva casi un año para que su nueva contratación tenga éxito.

Por lo tanto, la cultura de despedir y contratar no funcionará en el entorno actual centrado en el cliente si su objetivo es hacer crecer su negocio a largo plazo.

Apoye a sus gerentes de ventas

En culturas de ventas de alto estrés, los gerentes usan el sombrero de "terapeutas no calificados" para ayudar a sus representantes de ventas o gerentes de cuentas.

Los vendedores soportan una batalla todos los días, y si los gerentes esperan hasta que lleguen a su punto de agotamiento para ayudar, la conversación consumirá los días de los gerentes, agotándolos mental y físicamente. Entonces, si desea dejar de poner aún más estrés en sus gerentes, debe anteponer el bienestar mental de sus representantes de ventas.

Aumente la productividad

Matt Fitch, el fundador de iHaulJunk, Inc., a través de sus 33 años de experiencia en ventas, descubrió que para vender, se necesita personalidad, carácter y maleabilidad, y cambiar su enfoque de ventas en función de los diferentes factores desencadenantes y objeciones de los clientes.

La capacidad de cerrar un trato podría disminuir drásticamente "si el vendedor está deprimido o ansioso", agrega Fitch.

“Los clientes se alimentan de su energía y debe guiarlos de manera efectiva a través de su proceso de ventas, marcando todas las casillas apropiadas a medida que avanza. Esto requiere una cabeza sensata y una personalidad agradable y no amenazante. No puedes hacer o ser ninguna de esas cosas si estás deprimido o ansioso por otra cosa".

Por lo tanto, para asegurarse de que sus representantes de ventas sean productivos, haga todo lo posible para aliviar el estrés.

Cómo mejorar la salud mental de tus vendedores

Para mejorar la productividad de los vendedores, las organizaciones primero deben comenzar a ver a sus empleados como "personas".

Las empresas siempre esperan que sus vendedores aprendan y contribuyan por su cuenta. En su lugar, deberían proporcionar un enfoque sistemático para apoyar a los vendedores. El cambio debe provenir de la organización, su estilo de liderazgo y sus políticas, todo lo cual debe priorizar la salud mental.

Debe crear un plan holístico de salud mental que incluya medidas preventivas y curativas que sean lo suficientemente sólidas como para brindar apoyo sistémico.

Tomar medidas preventivas

Ser vulnerable con gerentes o incluso colegas en la industria de ventas es raro debido a su mala reputación por ser "alfa".

Para eliminar el estigma en torno a las conversaciones sobre salud mental dentro de la industria, el cambio debe venir desde cero en cada organización, y comienza con algo tan simple como difundir la conciencia sobre la salud mental y su importancia.

1. Realizar talleres de concientización sobre salud mental en las organizaciones

El primer paso en la atención preventiva es aumentar la conciencia sobre la salud mental en las organizaciones. Hoy en día, un número creciente de organizaciones están poniendo la salud mental de sus empleados en primer lugar. Pero muchas organizaciones simplemente se están subiendo al carro de la tendencia al tener, digamos, un taller por año.

Necesitamos eliminar el estigma asociado a la 'salud mental' en las ventas. Tanto la gente de arriba como la de abajo necesitan saber que un hueso roto y una mente rota pueden tener consecuencias similares.

Y todos los que quieran aprender a manejar personas deben saber que la enfermedad mental es un espectro. Un día podría ser solo estrés, y en un mes, podría haber crecido cuernos para convertirse en un colapso. Saber cuándo identificar los indicadores de enfermedad mental es crucial para intervenir y brindar ayuda.

2. Formación cultural

Una gran parte de la atención preventiva consiste en asegurarse de crear un entorno saludable para su equipo. En ventas, eso significa alejarse de la cultura de ventas de Glengarry Glen Ross.

Como gerente o líder, cualquier cosa que haga en el trabajo son ejemplos que las personas que trabajan con usted podrían emular. Por lo tanto, si trabaja hasta tarde en la noche o presiona a otros para que alcancen las cuotas, otros podrían hacer lo mismo.

Como parte de la cultura organizacional, los gerentes deben establecer límites en torno a los horarios de trabajo, en conversaciones con prospectos y alentar a las personas a realizar actividades fuera del trabajo.

Una buena cultura organizacional facilita un espacio seguro para que sus empleados se comuniquen abiertamente. Las conversaciones saludables en el lugar de trabajo también son una gran fuente de motivación para las personas.

Para fomentar la comunicación abierta y fortalecer las relaciones entre empleados y gerentes, el vicepresidente de ventas comerciales de Lob, Josh Roth, dice que comenzó a hacer almuerzos de equipo una vez al mes con su equipo. Otra iniciativa que su organización va a lanzar son los 'viernes de verano', donde todos los miembros del equipo están desconectados al mediodía todos los viernes.

3. Conciliación de la vida personal y laboral

En el caso de las ventas, hay muchas cosas que podrían desdibujar las líneas entre el trabajo y tu vida personal. Trabajar para diferentes zonas horarias, responder a los prospectos si llaman fuera del horario laboral y enviar correos electrónicos de seguimiento los domingos, podría ser una gran cantidad de razones.

Y es posible que aquellos que ingresan a la industria no sepan dónde trazar la línea y tengan una mayor probabilidad de caer en un ciclo de productividad tóxico, como se ve comúnmente en la cultura de ventas.

Para los novatos en la industria, lo primero que hay que practicar o enseñar es el desapego profesional. El rendimiento de las personas que trabajan en ventas se puede medir fácilmente. Por lo tanto, es vital capacitar a las personas para que se desprendan de estas cuotas, los constantes rechazos que siguen recibiendo a diario y su trabajo fuera del horario de oficina.

4. Establecer cuotas alcanzables respaldadas por datos

Establezca objetivos de ventas alcanzables y un camino claro sobre cómo alcanzarlos. Cuando un representante no puede alcanzar sus objetivos, lo correcto a menudo es revisar la estrategia para verificar si necesita una corrección de rumbo o una retrospectiva para descubrir qué salió mal. La mayoría de los vendedores se desempeñarían bien si se les brindara el apoyo, las herramientas y los recursos necesarios para alcanzar sus cuotas.

Bennett, en su primer trabajo de ventas, hizo todo lo posible para alcanzar las "cifras astronómicas" que le dieron, pero a pesar de cerrar tratos, luchó por alcanzar la cuota. Muchos factores estaban fuera de su control.

Poco después, se dio cuenta de que la habían preparado para el fracaso, y después de no cumplir con la cuota, su antiguo jefe la puso en un plan de mejora del rendimiento. Para su decepción, en lugar de guiarla a través de la mala racha, su gerente de ventas le pidió que diseñara su plan de mejora del desempeño.

Una de las mayores causas de estrés en las ventas son las cuotas poco realistas y la falta de un plan estratégico sobre cómo alcanzarlas.

Tomar acción curativa

Si bien gran parte del peso debe otorgarse a la atención preventiva, la atención curativa es la última oportunidad de brindar su apoyo a quienes podrían estar luchando. Recursos Humanos puede integrar el apoyo a la salud mental en los beneficios de los empleados y las políticas del lugar de trabajo.

Muchas organizaciones hoy en día ofrecen cobertura de seguro para salud mental y consejeros internos y realizan talleres mensuales. Esto es lo que puede hacer para que su espacio de trabajo sea más amigable para el bienestar de sus vendedores.

Mantenga abiertos los canales de comunicación

Los líderes de ventas generalmente enfatizan tener líneas abiertas de comunicación entre los representantes y sus colegas y gerentes. Debe haber suficiente sensibilidad y mentalidad abierta en las organizaciones para permitir que los vendedores se acerquen a sus gerentes con la frecuencia que deseen y cómodamente.

Bennett recuerda cuando habló con su gerente de ventas sobre su ansiedad en el trabajo. Sus problemas cayeron en oídos sordos, y ese fue el golpe final que le permitió dejar sus papeles.

En muchos casos, los gerentes que han presentado sus problemas con la salud mental han ayudado a inspirar a los SDR o AE a presentar sus historias. Este tipo de compromiso de los empleados fomenta un ambiente de trabajo que acepta y considera la salud mental tan seriamente como la salud física.

Acceso a consejeros internos

Como se discutió anteriormente, la responsabilidad de resolver los problemas de salud mental debe ser compartida entre la organización y la persona. Por lo tanto, si uno de sus empleados no lo siente, debería tener la opción de abrirse a un asesor interno o externo, si no a un gerente o un colega.

También podría ofrecer a los empleados la oportunidad de ver a terapeutas externos para mantener el anonimato y proteger la privacidad de los empleados.

Ofrecer tiempo libre cuando sea necesario

Hablar con extraños todos los días requiere mucha energía mental y, a veces, puede ser abrumador, especialmente con las cuotas que pesan sobre sus cabezas. El tiempo libre pagado (PTO) es una forma de cortar el estrés de raíz.

Debe saber que tomarse un descanso o una licencia sabática es crucial para recuperarse del estrés laboral. Ayuda a las personas a volver sintiéndose menos estresadas.

Pero en una cultura de trabajo de 'ajetreo', las personas pueden sentirse culpables por tomarse un tiempo libre, por lo que la responsabilidad recae en la organización para establecer una cultura que normalice a las personas que toman PTO o licencias sabáticas.

¿Qué pueden hacer los vendedores?

El rechazo, la ansiedad o el estrés son parte integral de los trabajos de ventas. Las organizaciones pueden ayudar hasta cierto punto, pero los SDR y los EA también deberían invertir regularmente en el mantenimiento de su salud mental o prepararse mejor para estar en primera línea.

Al participar en conversaciones sobre salud mental y abrirse a sus líderes o gerentes, están en un lugar mucho mejor que cuando no tienen tales conversaciones. Los vendedores tienen que hacer preguntas, estar preparados para aprender, desaprender y volver a aprender técnicas de ventas, y ser lo suficientemente vulnerables como para abrirse a sus colegas si están pasando por episodios de estrés o ansiedad.

1. Descansa y rejuvenece

Tomarse un tiempo libre del trabajo para descansar y rejuvenecer es crucial para reiniciar su mente. Descansar no solo significa dormir las siete horas habituales. También significa practicar yoga, meditación o atención plena.

Si observa las rutinas diarias de los fundadores y directores ejecutivos exitosos, notará que cada uno de ellos está invirtiendo su tiempo en una actividad fuera de su trabajo.

Warren Buffet lee el 80% de su jornada laboral y toca el ukelele para ejercitar su mente. El rejuvenecimiento viene en diferentes formas para diferentes personas. Podrías leer, hacer caminatas, meditar, trotar o aprender un nuevo deporte o un instrumento.

Para Ryan Zadrazil, son los domingos de cuidado personal. Para *Arun, gerente de ventas de Airtel, una empresa de telecomunicaciones con sede en la India, es "Vipassana", una forma de meditación en la que el practicante no habla con la gente hasta por 10 días.

2. Los rechazos no son personales

Independientemente de la etapa en la que sucedan, ya sea en una llamada en frío o al final del ciclo de ventas, el rechazo no debe tomarse como algo personal. Los SDR pueden practicar el desapego profesional. Aquellos que lo ejercen son los que realmente pueden cerrar más tratos.

En el fútbol, ​​a menudo escucharás la frase "juega la siguiente jugada". Significa que una vez que termina un juego, no hay nada que hacer más que seguir adelante. No puedes deshacer el juego o jugarlo de manera diferente. Solo puedes aprender de ello y seguir adelante.

Y eso es exactamente lo que debe hacer en ventas. Pasar a la siguiente tarea. Y puedes hacerlo mejor cuando te hayas separado del juego.

Entonces, si el trato se salió de la mesa en sus momentos finales, revise los pasos internos para averiguar si hay margen de mejora o verifique si podría haber sido una razón externa en lugar de sentirse apegado al rechazo.

En resumen, los empleados son “personas” primero

En los Estados Unidos, las muertes causadas por problemas de salud mental como la ansiedad y la depresión equivalen a las principales causas de muerte en el país. Además de que sus empleados se preocupen por sus cuotas, sus vendedores también enfrentan problemas humanos como la ansiedad por su seguridad financiera, el aumento del precio de la gasolina, la salud de sus padres y el crecimiento de su carrera.

Hay una lista interminable de factores estresantes a nuestro alrededor en todo momento. Entonces, naturalmente, las políticas de su lugar de trabajo y la garantía de capacitación no deben centrarse en mejorar las métricas y los números; más bien, deberían enfocarse en apoyar a las personas detrás de los números y sus mentes.