Краткое и простое руководство по ценовым котировкам

Предприятия, предлагающие настраиваемые решения, позволяют клиентам создавать продукт, который точно соответствует их потребностям.

Хотя это не может быть слишком надуманным, у покупателей определенно есть место для использования своего воображения. И как только конфигурация продукта завершена, пришло время поговорить о цене.

Потенциальный клиент, запрашивающий у вас цену, ставит мяч на вашу сторону. Если вы ответите им с разумным, точным и своевременным ценовым предложением, вы, скорее всего, закроете сделку.

Потенциальный клиент, запрашивающий расценки, является действительно хорошим признаком, поскольку он указывает на то, что он считает ваше решение достаточно ценным, чтобы рассмотреть возможность его покупки.

Предложение очень похоже на предложение, сделанное в течение жизненного цикла контракта. Оферент , который в данном случае является продавцом, отправит ценовое предложение адресату оферты или покупателю. Если покупателя устраивает цена, включенная в котировку, он соглашается, официально заключая сделку. Если покупатель хочет отправить встречное предложение, он может это сделать, и сделка будет продвигаться вперед до тех пор, пока не будет достигнута согласованная цена.

Ценовые котировки являются общими для строительных проектов и предприятий, которые предлагают индивидуальные продукты или услуги. В таких ситуациях, когда нет абсолютно одинаковых проектов, стандартные модели ценообразования не применяются, и торговые представители должны составлять индивидуальные ценовые предложения для каждого сконфигурированного продукта.

Или, если вы хотите обеспечить эффективность и точность, вы позволите программному обеспечению CPQ сделать тяжелую работу в этой области.

Какова цель ценового предложения?

Ценовые предложения являются важной и информативной частью большинства процессов продаж, особенно для предприятий сферы услуг и компаний со сложными продуктами.

В первую очередь ценовые котировки используются для того, чтобы помочь покупателю и продавцу понять друг друга. Для продавца они получают представление о том, что покупатель готов платить и чего они ожидают от своего бизнеса. Для покупателя они видят, что возможно с точки зрения решения и сколько оно будет стоить. В промышленности программное обеспечение для оценки электрических конструкций или программное обеспечение для оценки механических систем может помочь увеличить доход. Этот дополнительный уровень прозрачности может значительно улучшить отношения, которые вы строите со своими клиентами.

Ценовые предложения также являются отличной возможностью еще больше приблизить ваших клиентов к покупке. Благодаря тому, что все цены указаны и объяснены в предложении, клиенту становится еще проще принять решение.

По мере того, как вы продолжаете процесс настройки, ценообразования и предложения со своими клиентами, этот опыт работы с жизненным циклом поможет вам структурировать свои цены. Компании со сложными решениями, которые необходимо настраивать и настраивать для каждого клиента, редко будут следовать конкретной модели ценообразования. Тем не менее, у структуры есть свои преимущества, и прохождение процесса ценового предложения поможет вам глубже понять свой продукт, бизнес и клиента.

Ценовое предложение по сравнению с оценкой

Ценовые котировки часто путают с ценовыми оценками, но разница есть.

Ценовое предложение, как указано выше, представляет собой предложение фиксированной цены за решение, которое продавец дает потенциальному покупателю. Хорошее предложение будет невероятно подробным, потому что, если клиент примет его, в него нельзя будет внести какие-либо изменения, не начиная процесс заново.

Перед тем, как сообщить цену клиенту, вы уже изучили предстоящую работу, обсудили работу с вашим клиентом и рассчитали общую стоимость.

Оценка близка к ценовому предложению, но не так подробна. Оценки даются потенциальным клиентам на ранних этапах процесса покупки.

Прежде чем покупатель слишком вложится в решение, он захочет узнать, чего ожидать в плане цен. Хотя это не будет точным, оценка цены даст им представление о том, что произойдет, если они доберутся до стадии ценового предложения.

В отличие от ценовых предложений, оценки не становятся обязательными после их принятия заказчиком. Эти инструменты ценообразования также предупредят потенциальных покупателей об определенных событиях, которые будут включать дополнительные переменные расходы. Хотя смета будет включать потенциальную фиксированную стоимость, возможно, что цена изменится после завершения работы.

Что включено в ценовое предложение?

Ценовые котировки являются чрезвычайно подробными документами. Они должны включать каждую часть необходимой информации, касающейся бизнес-операции, и будут служить точкой отсчета для обеих сторон во время любых потенциальных споров.

Вот компоненты ценового предложения, которые предоставят всю информацию, необходимую любой из сторон.

• Информация о бизнесе покупателя и продавца: название компании, любые идентификационные данные о бизнесе и контактная информация для обеих сторон.
• Дата выпуска: Дата составления ценового предложения и его отправки покупателю.
• Что будет предоставлено: Решение предоставляется покупателю вместе с любыми дополнительными деталями, такими как поддержка клиентов или пробные периоды. Вы также можете включить отказ от ответственности в отношении услуг, которые не включены.
• Разбивка стоимости: Подробная разбивка аспектов продаваемого решения, описание того, что будет покрываться за счет затрат, и описание того, что может не покрываться при необходимости.
• Общая стоимость: общая стоимость всего решения, которая должна соответствовать упомянутой выше разбивке.
• Применимые налоги: любые налоги, влияющие на окончательную цену.
• Сроки: дата, к которой предложение должно быть принято, когда решение будет доставлено, продолжительность сделки, а также когда срок действия сделки истечет и потенциально может быть продлен.
• Условия оплаты. Укажите все применимые условия. При написании этого раздела вы можете проконсультироваться с юристом .
• Способы оплаты: способ оплаты, скорее всего кредитная карта, и как часто она будет взиматься.
• Подписи: место для подписей покупателя и продавца.

Это может выглядеть примерно так.

Опять же, наиболее распространенный сценарий заключается в том, что продавец составляет предложение для покупателя, отправляет его ему, а затем он может либо принять, либо отклонить его. Некоторые детали общей картины уже обсуждались в предыдущих разговорах между покупателем и продавцом, поэтому ничто не должно шокировать их, когда они получат ценовое предложение.

Стратегия ценообразования

Точная оценка решений для вашего бизнеса, особенно когда они могут быть такими сложными, требует большой стратегии. Вы хотите предложить лучшую цену для своих клиентов, но вам также необходимо получать прибыль. Стратегия ценообразования вашего бизнеса часто будет вращаться вокруг модели ценообразования.

Компании обычно реализуют одну из следующих моделей ценообразования для своих решений:

• Стоимость плюс ценообразование: расчет ваших затрат, а затем добавление наценки для вашей прибыли

• Конкурентное ценообразование: установка цен на основе того, что делают ваши конкуренты

• Ценообразование на основе ценности: оценка того, что клиенты считают денежной стоимостью вашего решения, и установление соответствующей цены.

• Снятие сливок с цены: начиная с высокой цены и снижая ее по мере развития рынка.

• Ценообразование проникновения: начиная с низкой цены и повышая ее позже, обычно реализуется при выходе на высококонкурентный рынок.

Ценовая цитата

Ценовые предложения, когда они принимаются покупателем, становятся юридически обязывающими соглашениями, поэтому важно хорошо подумать при формировании ценовых предложений. Вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе при оценке любой цитаты:

Понимаю ли я, чего клиент требует от моего бизнеса?
Если вы не совсем уверены в том, что клиент хочет от вас, вернитесь и поговорите с ним. Убедитесь, что вы точно знаете, чего они ожидают, чтобы вы могли правильно оценить это. Лучше быть на 100 процентов уверенным, чем прислать неточную цитату. Это может привести к потере интереса клиента.

Могу ли я соответствовать этим требованиям?
Используйте честный подход, чтобы определить, можете ли вы удовлетворить потребности клиента в установленные сроки. Если вы не можете, сообщите об этом покупателю и не переживайте. Если бы вы не могли обеспечить, отношения были бы испорчены с самого начала.

Все ли мои цены и расходы актуальны?
Рынки развиваются, и бизнес тоже. Перед отправкой ценового предложения дважды проверьте актуальность всех ваших моделей затрат и ценообразования. Если эти вещи изменятся, то и ваши цены должны измениться.

Получу ли я прибыль с предложенной ценой?
Вы хотите обеспечить своего клиента, но вам все еще нужно получать выгоду от отношений. Убедитесь, что цена, которую вы предлагаете, обеспечивает вам прибыль.

Советы по составлению ценового предложения

Эффективное ценовое предложение — отличный способ начать отношения с клиентом на позитивной ноте и завоевать его доверие. Если вы отправляете потенциальному клиенту неточную цитату, это еще одно препятствие, которое ему нужно преодолеть, чтобы совершить покупку.

Вот несколько быстрых советов, как убедиться, что ваши ценовые предложения будут приняты с первого раза:

• Убедитесь, что он хорошо составлен: предложите клиенту красивый, чистый, легко читаемый макет. Используйте четкий, краткий и всеобъемлющий язык. Включите призыв к действию в конце процесса принятия. Чем лучше цитата, тем больше вероятность, что она будет принята.

• Отправьте им быстро: после того, как клиент запросит предложение, быстро отправьте его ему. Вы не хотите, чтобы вас забыли.

• Автоматизируйте там, где вы можете: используйте программное обеспечение CPQ для автоматизации сложных частей ценообразования и внедрите систему управления контрактами, чтобы обновлять все в режиме реального времени, если клиент принимает предложение.

• Последующие действия, если вы не получили ответа: после того, как вы получили от клиента ценовое предложение, дайте ему время на рассмотрение, а затем отправьте ответ . Помните о крайнем сроке.

• Проанализируйте: если вы получаете много потенциальных клиентов на этапе ценового предложения, но недостаточно конвертируется в клиентов, проанализируйте свои процессы и определите, что не работает. Даже если вы получаете приличное количество конверсий, время от времени проверяйте, можно ли еще оптимизировать процесс.

Сообщите о своей ценности

Ценовое предложение — это официальный документ, который становится частью юридической стороны вашего процесса продажи. Но это также прекрасная возможность сообщить потенциальным клиентам о ценности вашего решения.

Вы хотите предложить реальную цену, но вам также нужно показать им, чего вы стоите. Прелесть ценовых котировок в том, что они могут служить обеим этим целям.

Если вы новичок в юридической стороне привлечения нового клиента, ознакомьтесь с нашим списком бесплатного программного обеспечения для управления контрактами, чтобы обеспечить соблюдение требований.