คำแนะนำที่ง่ายและรวดเร็วเกี่ยวกับราคา

ธุรกิจที่นำเสนอโซลูชันที่ปรับแต่งได้ช่วยให้ลูกค้าสามารถคิดผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาได้อย่างแท้จริง

แม้ว่าจะเป็นเรื่องที่อธิบายไม่ได้ แต่ก็มีพื้นที่ให้ผู้ซื้อใช้จินตนาการได้อย่างแน่นอน และเมื่อกำหนดค่าผลิตภัณฑ์เสร็จแล้ว ก็ถึงเวลาพูดถึงราคา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอราคาจากคุณวางลูกบอลในสนามของคุณ หากคุณตอบกลับพวกเขาด้วยใบเสนอราคาที่สมเหตุสมผล ถูกต้อง และส่งมอบทันเวลา คุณมีแนวโน้มที่จะปิดข้อตกลงมากขึ้น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ขอใบเสนอราคาเป็นสัญญาณที่ดีจริง ๆ เนื่องจากเป็นการบ่งชี้ว่าพวกเขาพบว่าโซลูชันของคุณมีค่าพอที่จะพิจารณาซื้อ

ใบเสนอราคาเป็นเหมือนข้อเสนอที่ทำขึ้นในช่วงอายุสัญญา ผู้เสนอซื้อ ซึ่งในกรณีนี้คือผู้ขาย จะส่งใบเสนอราคาไปให้ ผู้ เสนอซื้อ หรือผู้ซื้อ หากผู้ซื้อพอใจกับราคาที่รวมอยู่ในใบเสนอราคา พวกเขาจะยอมรับข้อตกลงอย่างเป็นทางการ หากผู้ซื้อต้องการส่งข้อเสนอโต้กลับ พวกเขาสามารถทำได้ และข้อตกลงจะดำเนินต่อไปจนกว่าจะมีราคาที่ตกลงกันไว้

ราคาเสนอเป็นเรื่องปกติสำหรับโครงการก่อสร้างและธุรกิจที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่กำหนดเอง ในสถานการณ์เหล่านี้ เมื่อไม่มีโปรเจ็กต์ใดเหมือนกันทุกประการ โมเดลการกำหนดราคามาตรฐานจะไม่มีผลบังคับ ทำให้ตัวแทนขายต้องจัดทำใบเสนอราคาเฉพาะสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ที่กำหนดค่าไว้

หรือถ้าคุณต้องการรับรองประสิทธิภาพและความถูกต้อง คุณจะปล่อยให้ ซอฟต์แวร์ CPQ ทำงานอย่างหนักในพื้นที่นั้น

วัตถุประสงค์ของการเสนอราคาคืออะไร?

ราคาเสนอเป็นส่วนสำคัญและให้ข้อมูลของกระบวนการขายส่วนใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจบริการและบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน

อย่างแรกและสำคัญที่สุด การเสนอราคาราคาจะใช้เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อและผู้ขายเข้าใจซึ่งกันและกัน สำหรับผู้ขาย พวกเขาจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่ายและสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากธุรกิจของพวกเขา สำหรับผู้ซื้อ พวกเขาเห็นสิ่งที่เป็นไปได้ในแง่ของโซลูชันและค่าใช้จ่าย ในอุตสาหกรรม ซอฟต์แวร์การประเมินการก่อสร้างทางไฟฟ้าหรือซอฟต์แวร์การประมาณค่าทางกลสามารถช่วยเพิ่มรายได้ ระดับความโปร่งใสที่เพิ่มขึ้นนี้สามารถทำสิ่งที่ดีสำหรับความสัมพันธ์ที่คุณกำลังทำงานเพื่อสร้างกับลูกค้าของคุณ

ราคาเสนอเป็นโอกาสที่ดีในการนำลูกค้าของคุณเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น ด้วยราคาและคำอธิบายทุกอย่างในใบเสนอราคา ทำให้การตัดสินใจของลูกค้าง่ายยิ่งขึ้น

เมื่อคุณดำเนินการกำหนดค่า ราคา เสนอราคากับลูกค้าของคุณต่อไป ประสบการณ์กับวงจรชีวิตนี้จะช่วยคุณจัดโครงสร้างราคาของคุณ ธุรกิจที่มีโซลูชันที่ซับซ้อนซึ่งจำเป็นต้องกำหนดค่าและปรับแต่งสำหรับลูกค้าแต่ละรายจะไม่ค่อยทำตามรูปแบบการกำหนดราคาที่เป็นรูปธรรม อย่างไรก็ตาม โครงสร้างมีประโยชน์ และการดำเนินการตามกระบวนการเสนอราคาจะช่วยให้คุณเข้าใจผลิตภัณฑ์ ธุรกิจ และลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ราคาเทียบกับประมาณการ

ราคาเสนอมักจะสับสนสำหรับการประมาณราคา แต่มีความแตกต่าง

การเสนอราคาตามที่ระบุไว้ข้างต้นเป็นข้อเสนอราคาคงที่สำหรับโซลูชันที่ผู้ขายให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ใบเสนอราคาที่ดีจะมีรายละเอียดที่เหลือเชื่อ เพราะหากลูกค้ายอมรับ จะไม่สามารถแก้ไขเพิ่มเติมได้โดยไม่ต้องเริ่มกระบวนการใหม่ทั้งหมด

ก่อนที่คุณจะให้ราคาที่เสนอให้กับลูกค้า คุณจะต้องศึกษางานที่จะทำแล้ว หารือเกี่ยวกับงานกับลูกค้าของคุณ และคำนวณต้นทุนทั้งหมดแล้ว

ค่าประมาณใกล้เคียงกับราคาเสนอ แต่รายละเอียดไม่ใกล้เคียง จะมีการประมาณการให้กับลูกค้าในระยะเริ่มต้นของกระบวนการซื้อ

ก่อนที่ผู้ซื้อจะลงทุนในโซลูชันมากเกินไป พวกเขาต้องการทราบช่วงของสิ่งที่คาดหวังในแง่ของราคา แม้ว่าจะไม่แน่นอน แต่การประมาณราคาจะทำให้พวกเขาทราบว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาไปถึงขั้นเสนอราคา

ค่าประมาณจะไม่มีผลผูกพันเมื่อลูกค้ายอมรับข้อเสนอนี้ต่างจากราคาเสนอ เครื่องมือการกำหนดราคาเหล่านี้จะช่วยให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพทราบล่วงหน้าเกี่ยวกับเหตุการณ์บางอย่างที่จะรวมต้นทุนผันแปรเพิ่มเติม แม้ว่าการประมาณการจะรวมต้นทุนคงที่ที่อาจเกิดขึ้น แต่ก็เป็นไปได้ว่าราคาจะเปลี่ยนแปลงเมื่องานเสร็จสิ้น

มีอะไรรวมอยู่ในใบเสนอราคา?

ใบเสนอราคาเป็นเอกสารที่มีรายละเอียดมาก พวกเขาจำเป็นต้องรวมข้อมูลที่จำเป็นทุกชิ้นเกี่ยวกับธุรกรรมทางธุรกิจ และจะใช้เป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับทั้งสองฝ่ายในระหว่างข้อพิพาทที่อาจเกิดขึ้น

ต่อไปนี้คือส่วนประกอบของใบเสนอราคาที่จะให้ข้อมูลทั้งหมดที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการ

• ข้อมูลธุรกิจของ ผู้ซื้อและผู้ขาย: ชื่อบริษัท ข้อมูลระบุธุรกิจ และข้อมูลติดต่อของทั้งสองฝ่าย
• วันที่ออก: วันที่สร้างใบเสนอราคาและส่งไปยังผู้ซื้อ
• สิ่งที่จะได้รับ: โซลูชันที่มอบให้แก่ผู้ซื้อพร้อมกับรายละเอียดเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้อง เช่น การสนับสนุนลูกค้าหรือช่วงทดลองใช้ คุณอาจใส่ข้อจำกัดความรับผิดชอบเกี่ยวกับบริการที่ไม่รวมอยู่ด้วย
• รายละเอียดของต้นทุน: รายละเอียดโดยละเอียดของด้านต่างๆ ของโซลูชันที่กำลังขาย โครงร่างของค่าใช้จ่ายที่จะครอบคลุม และคำอธิบายของสิ่งที่อาจไม่ครอบคลุม หากจำเป็น
• ต้นทุนทั้งหมด: ต้นทุน รวมของโซลูชันทั้งหมด ซึ่งต้องตรงกับรายละเอียดที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้
• ภาษีที่เกี่ยวข้อง: ภาษี ใดๆ ที่จะส่งผลต่อราคาสุดท้าย
• ไทม์ไลน์: วันที่ที่ต้องยอมรับใบเสนอราคา เมื่อโซลูชันจะถูกส่ง ระยะเวลาของข้อตกลง และเมื่อดีลจะหมดอายุ และสามารถต่ออายุได้
• ข้อกำหนดและเงื่อนไขการชำระเงิน: รวมข้อกำหนดและเงื่อนไขที่บังคับใช้ เมื่อเขียนหัวข้อนี้ คุณอาจต้องการ ปรึกษาทนายความ
• วิธีการชำระเงิน: วิธีการชำระเงิน มีแนวโน้มว่าจะเป็นบัตรเครดิต และจะมีการเรียกเก็บบ่อยเพียงใด
• ลายเซ็น: ห้องสำหรับลายเซ็นจากทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย

มันอาจจะดูเล็กน้อยเช่นนี้

อีกครั้ง สถานการณ์ทั่วไปที่พบบ่อยที่สุดคือผู้ขายจะเสนอราคาสำหรับผู้ซื้อ ส่งไปให้ จากนั้นพวกเขาสามารถยอมรับหรือปฏิเสธได้ ผู้ซื้อและผู้ขายได้พูดคุยรายละเอียดภาพรวมบางส่วนไปแล้วในการสนทนาครั้งก่อน ดังนั้นจึงไม่มีอะไรน่าตกใจเมื่อพวกเขาได้รับใบเสนอราคา

กลยุทธ์การตั้งราคา

การกำหนดราคาโซลูชันของธุรกิจของคุณอย่างแม่นยำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่ออาจซับซ้อนได้ ต้องใช้กลยุทธ์อย่างมาก คุณต้องการเสนอราคาที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าของคุณ แต่คุณต้องทำกำไรด้วย กลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับธุรกิจของคุณมักจะเกี่ยวข้องกับรูปแบบการกำหนดราคา

โดยทั่วไป ธุรกิจต่างๆ จะใช้รูปแบบการกำหนดราคาแบบใดแบบหนึ่งต่อไปนี้สำหรับโซลูชันของตน:

• ต้นทุนบวกราคา: คำนวณต้นทุนของคุณแล้วเพิ่มส่วนต่างกำไรของคุณ

• ราคาที่แข่งขันได้: กำหนดราคาตามสิ่งที่คู่แข่งทำ

• การกำหนดราคาตามมูลค่า: การประเมินสิ่งที่ลูกค้าพิจารณาว่าเป็นมูลค่าเงินของโซลูชันของคุณและกำหนดราคาตามนั้น

• ราคา skimming: เริ่มต้นที่ราคาสูงและลดลงตามวิวัฒนาการของตลาด

• การกำหนดราคาแบบเจาะลึก: เริ่มต้นที่ราคาต่ำแล้วเพิ่มในภายหลัง มักจะนำมาใช้เมื่อเข้าสู่ตลาดที่มีการแข่งขันสูง

การกำหนดราคาใบเสนอราคา

ราคาเมื่อได้รับการยอมรับจากผู้ซื้อจะกลายเป็นข้อตกลงที่มีผลผูกพันทางกฎหมาย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องพิจารณาอย่างรอบคอบในการสร้างใบเสนอราคา ต่อไปนี้คือคำถามบางข้อที่คุณควรถามตัวเองเมื่อตั้งราคาใบเสนอราคา:

ฉันเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการในธุรกิจของฉันหรือไม่?
หากคุณยังไม่แน่ใจว่าลูกค้าต้องการอะไรจากคุณ ให้กลับไปคุยกับพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าพวกเขากำลังคาดหวังอะไรอยู่ เพื่อให้คุณกำหนดราคาได้อย่างถูกต้อง เป็นการดีกว่าที่จะมั่นใจ 100 เปอร์เซ็นต์กว่าการส่งใบเสนอราคาที่ไม่ถูกต้อง อาจทำให้ลูกค้าหมดความสนใจ

ฉันสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้หรือไม่?
ใช้แนวทางที่ตรงไปตรงมาเพื่อพิจารณาว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้หรือไม่และภายในกรอบเวลาที่กำหนด หากคุณทำไม่ได้ แจ้งให้ลูกค้าทราบและอย่าทำให้เหนื่อย หากคุณไม่สามารถจัดหาได้ ความสัมพันธ์จะเสียหายตั้งแต่เริ่มต้น

ราคาและค่าใช้จ่ายทั้งหมดของฉันเป็นปัจจุบันหรือไม่?
ตลาดมีวิวัฒนาการและธุรกิจก็เช่นกัน ก่อนที่คุณจะส่งใบเสนอราคา ให้ตรวจสอบอีกครั้งว่าต้นทุนและรูปแบบการกำหนดราคาทั้งหมดของคุณเป็นข้อมูลล่าสุด หากสิ่งเหล่านั้นเปลี่ยนไป ราคาของคุณก็ควรเช่นกัน

ฉันจะทำกำไรด้วยราคาที่ฉันเสนอหรือไม่?
คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณ แต่คุณยังต้องการได้รับประโยชน์จากความสัมพันธ์ด้วย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาที่คุณเสนอนั้นสร้างผลกำไรให้คุณ

เคล็ดลับในการเขียนใบเสนอราคา

การเสนอราคาที่มีประสิทธิภาพเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าในแง่บวกและชนะธุรกิจของพวกเขา หากคุณส่งใบเสนอราคาที่ไม่ถูกต้องไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก็เป็นอุปสรรคอีกประการหนึ่งที่พวกเขาต้องข้ามไปเพื่อทำการซื้อ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสั้นๆ บางประการเพื่อให้มั่นใจว่าราคาเสนอของคุณจะได้รับการยอมรับในครั้งแรก:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสร้างได้ดี: ให้ลูกค้ามีรูปแบบที่ดี สะอาด และอ่านง่าย ใช้ภาษาที่ชัดเจน กระชับ และครอบคลุม รวมคำกระตุ้นการตัดสินใจในตอนท้ายด้วยกระบวนการยอมรับ ยิ่งเสนอราคาได้มากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสยอมรับมากขึ้นเท่านั้น

• ส่งอย่างรวดเร็ว: หลังจากที่ลูกค้าขอใบเสนอราคาแล้ว ให้รีบดำเนินการ คุณไม่ต้องการที่จะถูกลืม

• ทำให้เป็นอัตโนมัติในจุดที่คุณทำได้: ใช้ซอฟต์แวร์ CPQ เพื่อทำให้ส่วนที่ซับซ้อนของการกำหนดราคาเสนอโดยอัตโนมัติ และใช้ ระบบการจัดการสัญญา เพื่อให้ทุกอย่างอัปเดตในแบบเรียลไทม์หากลูกค้ายอมรับข้อเสนอ

• ติดตามผลหากคุณไม่ได้รับการตอบกลับ: หลังจากที่คุณได้รับใบเสนอราคาจากลูกค้าแล้ว ให้เวลาพวกเขาในการตรวจสอบและติดตามผล จำกำหนดเวลาไว้ในใจ

• วิเคราะห์: หากคุณได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากในขั้นตอนการเสนอราคา แต่ยังไม่เพียงพอที่เปลี่ยนเป็นลูกค้า ให้วิเคราะห์กระบวนการของคุณและระบุสิ่งที่ใช้ไม่ได้ แม้ว่าคุณจะได้รับ Conversion พอสมควร ให้ตรวจสอบเป็นระยะๆ เพื่อดูว่าสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการเพิ่มเติมได้หรือไม่

สื่อสารคุณค่าของคุณ

ใบเสนอราคาเป็นเอกสารที่เป็นทางการซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของด้านกฎหมายของกระบวนการขายของคุณ แต่ยังเป็นโอกาสที่ดีในการสื่อสารคุณค่าของโซลูชันของคุณไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณต้องการเสนอราคาจริง แต่คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีค่าแค่ไหน ความงามของราคาคือพวกเขาสามารถให้บริการทั้งสองวัตถุประสงค์

หากคุณยังใหม่ต่อด้านกฎหมายในการได้ลูกค้าใหม่ โปรดดูรายการ ซอฟต์แวร์การจัดการสัญญาฟรี ของเรา เพื่อให้แน่ใจว่าปฏิบัติตามข้อกำหนด