Советы для профессионалов: LinkedIn рассказывает о преимуществах Sales Navigator и о том, как продавцы могут максимизировать свое присутствие

Использование LinkedIn стремительно растет: платформа демонстрирует «рекордный уровень вовлеченности» за последние пять кварталов, и по мере того, как экономическая активность снова начинает расти, при постепенном восстановлении после пандемии эти показатели использования будут только расти, поскольку профессионалы ищут новые возможности, а бренды ищут новые таланты, чтобы удовлетворить спрос.

Но LinkedIn также может быть мощной платформой для продаж, поскольку многие ключевые лица, принимающие решения, очень активно используют приложение. В частности, если вы работаете в сфере B2B, LinkedIn предлагает большой потенциал в этом отношении, но также может создавать проблемы при правильном подходе к пользователям и представлении ваших продуктов и услуг нужным людям в приложении.

LinkedIn предлагает такие решения, как платформа Sales Navigator, чтобы помочь в этом, но это стоит денег, и может быть трудно понять, стоит ли это инвестиций для вашего бизнеса, и какую ценность продавцы могут извлечь из платформы в этом отношении.

Итак, как продавцы должны использовать LinkedIn, и должны ли вы подписываться на подписку Sales Navigator, чтобы оптимизировать свой подход?

Недавно мы задали эти вопросы Митали Паттнаик, директору по управлению продуктами в LinkedIn , чтобы узнать ее мнение, которое поможет вам разработать стратегии на платформе.

В: LinkedIn наблюдает, как число вовлеченных пользователей на платформе растет, но как лучше всего использовать эту активность для продавцов и привлечь целевых покупателей?

МП: Имея под рукой огромное количество информации, покупатели изучают продукты и решения задолго до того, как задумаются о покупке, и часто они обращаются к продавцам, которым они доверяют, за советом при принятии решения о покупке, даже если продукт не входит в портфолио этого продавца. .

Итак, если вы обнаружите, что пишете безличное электронное письмо или собираетесь позвонить кому-то, у кого нет справочной информации, положите трубку и пересмотрите свой подход. Чтобы привлечь сегодняшних покупателей, вам нужно поставить их приоритеты на первое место и в центр; узнать их и их проблемы; и прежде чем вы начнете что-либо продавать, начните помогать им решать их проблемы.

Вот где LinkedIn сегодня действительно добавляет огромную ценность для продавцов. Являясь крупнейшей торговой площадкой B2B, мы помогаем миллионам покупателей и продавцов эффективно взаимодействовать друг с другом не только для продажи продукта или услуги, но и для решения реальных бизнес-задач.

И мы знаем, что это работает, поскольку специалисты по продажам являются одними из самых активных людей из 774+ миллионов наших участников, и они часто обращаются к нам за советом о том, как продолжить адаптацию к этой виртуальной среде продаж.

В : Кажется, что специалисты по продажам могут достичь всего, что им нужно, просто имея бесплатную учетную запись LinkedIn — или, может быть, инвестируя в Premium — почему им следует подумать об инвестировании в Sales Navigator?

МП: LinkedIn — это отличный способ для продавцов исследовать ключевые учетные записи и потенциальных клиентов, проводить персонализированную работу с клиентами, а также развивать и поддерживать отношения с течением времени. Но по мере того, как торговые организации стремятся лучше понять своих основных клиентов и повысить ценность, Sales Navigator предоставляет информацию на основе данных, чтобы помочь им принимать обоснованные решения.

Sales Navigator, основанный на самой актуальной информации из крупнейшего в мире профессионального графа — информации, которой участники и компании обмениваются и регулярно обновляют, — дает клиентам возможность нацеливаться на нужных лиц, принимающих решения, в нужное время. И только сегодня мы запустили новую функцию Навигатора продаж, «Интерес покупателей аккаунта», которая определяет совокупный интерес аккаунта к продуктам или услугам компании-продавца , что поможет специалистам по продажам расставить приоритеты аккаунтам с самыми высокими намерениями и связываться с клиентами, когда их охват наиболее вероятен . быть хорошо принятым.

По мере того, как будущее работы начинает разворачиваться, LinkedIn и Sales Navigator будут становиться все более важными для торговых организаций. Мы переживаем «Великие перестановки», момент беспрецедентных перемен, когда работодатели и работники переосмысливают то, как и почему они работают.

Поскольку этот сдвиг продолжается, точные данные будут иметь жизненно важное значение для успеха торговых организаций, и мы считаем, что продавцы будут все больше полагаться на нашу платформу для поддержания тесных отношений со своими клиентами, поскольку покупатели могут искать новые карьерные возможности больше, чем когда-либо прежде.

В : Какие ключевые советы можно дать продавцам, которые хотят использовать LinkedIn и/или Sales Navigator для взаимодействия с покупателями?

МП: В 2020 году мы изучили, как продавцы используют платформу, чтобы определить наиболее эффективные способы взаимодействия с покупателями, и из всех проанализированных действий мы обнаружили, что основным фактором успеха продавца является наличие полного профиля в LinkedIn.

Данные показали, что наличие полного профиля LinkedIn может увеличить шансы продавца на достижение или превышение своих целей продаж более чем в 2 раза, а также может повысить уровень принятия InMail на целых 87%.

Я также призываю всех специалистов по продажам посвятить время тому, чтобы выслушать и понять проблемы покупателей, прежде чем обсуждать решение, и использовать LinkedIn, чтобы узнать больше о своих ключевых клиентах и ​​тенденциях в отраслях, которые они обслуживают.

Это предварительное исследование также необходимо для поиска и установления первого контакта в LinkedIn. С помощью Sales Navigator клиенты могут видеть все связи своих организаций, чтобы они могли понять, как они могут быть связаны с потенциальными клиентами, и сотрудничать со своими коллегами, чтобы облегчить знакомство. Кроме того, ключевые функции, такие как синхронизация CRM, делают Sales Navigator ключевой частью стека технологий продаж наших клиентов.

Вопрос: Личный брендинг — еще один ключевой элемент для продавцов. Какие ключевые советы о том, как продавцы могут улучшить свой личный бренд в LinkedIn?

МП: Один из способов, с помощью которого продавцы могут создавать свои бренды, — это разрабатывать и делиться своим собственным передовым контентом о тенденциях в отрасли.

Наши данные Global State of Sales подчеркивают важность доверия: 89% покупателей называют своих торговых представителей «доверенными консультантами». Чтобы помочь покупателям решать проблемы и извлекать выгоду из своих решений, продавцам необходимо уделять все больше внимания своей роли консультанта и быть в курсе событий в своей отрасли.

Являясь местом, где покупатели и продавцы могут общаться, наша платформа предлагает специалистам по продажам множество способов поделиться своими уникальными взглядами и завязать содержательные разговоры.

В : Какие ключевые тенденции покупок вы наблюдаете через LinkedIn?

MP: Виртуальные продажи, которые превратятся в гибридные продажи по мере того, как вернутся личные встречи, никуда не денутся.

71% покупателей говорят, что в будущем они хотели бы работать удаленно половину или больше времени, а 55% покупателей заявили, что удаленная работа упростила процесс покупки. В отличие от традиционных способов взаимодействия продавцов с покупателями, виртуальные продажи требуют нового набора навыков, одним из главных из которых является адаптивность.

Кроме того, отношения никогда не были так важны в продажах B2B, и по своей сути наша платформа предназначена для связи с другими и расширения вашей сети. Sales Navigator погружается еще глубже, опираясь на обширную экосистему платформы, чтобы предоставлять данные и идеи от людей, которые позволяют торговым организациям сосредоточиться на клиентах с наибольшими возможностями, чтобы продавцы могли развивать и развивать отношения с покупателями в масштабе.

Вы можете ознакомиться с последними обновлениями LinkedIn Sales Navigator здесь.