วิธีจัดโครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจและสร้างอุปสงค์

ฉันใช้เวลา 10 ปีแรกในอาชีพการบริการอาหารและเครื่องดื่ม และสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของฉันจากประสบการณ์นั้น นอกเหนือจากขุมทรัพย์ของเรื่องราวกองไฟที่ยิ่งใหญ่ของฉันแล้ว คือการที่หน้าบ้านจะทำงานร่วมกับด้านหลังได้อย่างไร บ้าน. โดยทั่วไปแล้วด้านหน้าและด้านหลังของบ้านที่ร้านอาหารมักจะไม่ตรงกันเพราะทำงานจากจุดได้เปรียบที่แตกต่างกันภายในธุรกิจ เมื่อเร็วๆ นี้การตีข่าวนี้ทำให้ฉันคิด: การจัดตำแหน่งระหว่างทีมสร้างความต้องการและทีมพัฒนาธุรกิจอาจเหมือนกับการจัดการทั้งสองด้านของบ้าน เมื่อทำได้ดี ขนาดเช็คเฉลี่ยก็พุ่งสูงขึ้น (ARR) ตารางจะเปลี่ยนเป็นความเร็วราวสายฟ้า (ความเร็วในการขาย) อัตราการทำซ้ำเพิ่มขึ้น (การรักษาลูกค้า) และ Yelp ของคุณ! ให้คะแนนทั้งหมด 5 ดาว (รีวิว G2) แต่เมื่อการตลาดและการขายไม่สอดคล้องกัน เนื่องจากพวกเขากำลังดำเนินการในที่เดียวกันและดำเนินการตามกลยุทธ์ที่แยกจากกัน ห้องครัวของคุณสามารถลุกเป็นไฟได้

ฉันมักคิดว่าการตลาดเป็นเสมือนหน้าบ้านในธุรกิจของเรา ซึ่งมีหน้าที่ต้อนรับแขกเมื่อพวกเขาเข้ามาทางประตูบ้านของเรา และทำให้มั่นใจว่าความประทับใจแรกของพวกเขาที่มีต่อสถานประกอบการของเรานั้นน่าจดจำ ยอดขายกลับมาแล้ว - รับผิดชอบในการพัฒนาเมนูอร่อยที่บังคับให้ลูกค้าสั่งทุกอย่างและกลับมารับประทานหลายครั้งต่อสัปดาห์ เมื่อรู้ว่าคุณทำได้ดีพอๆ กับอีกครึ่งหนึ่งของการดำเนินธุรกิจที่คุณสนับสนุน ต่อไปนี้คือแปดวิธีที่ทีมของเราที่ Alyce สามารถทำให้สร้างความต้องการและโครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจและการทำงานเพื่อสร้างวัฒนธรรมความรับผิดชอบร่วมกันได้ ความเห็นอกเห็นใจและผลกระทบ:

8 เคล็ดลับในการปรับโครงสร้างทีมสร้างอุปสงค์และการพัฒนาธุรกิจให้สอดคล้องกัน

1. ทำความรู้จักกับบุคคลที่อยู่เบื้องหลังบุคลิก BDR

ทันทีที่ BDR หรือ SDR ใหม่เข้าร่วม ให้พาพวกเขาออกไปรับประทานอาหารกลางวัน ทำความรู้จักกับเรื่องราวของพวกเขา อะไรทำให้พวกเขาเลือก อะไรเป็นแรงจูงใจ พวกเขากำลังมองหาอะไรในขั้นต่อไปในอาชีพการงาน พวกเขาตื่นเต้นที่จะมีส่วนร่วมกับอะไร พวกเขามีแนวคิดเบื้องต้นเกี่ยวกับธุรกิจอย่างไร

หลังจากการพบกันครั้งแรกนี้ ให้มีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างต่อเนื่องโดยไม่ต้องขออะไรเพิ่มเติม หย่อนพวกเขาเป็นระยะ ๆ เพื่อตรวจสอบว่าพวกเขากำลังทำอะไร ทั้งส่วนตัวหรือในอาชีพ ดื่มกาแฟหรือเดินเล่นรอบตึกด้วยกันและพูดคุยเกี่ยวกับเป้าหมายในอาชีพของพวกเขาที่พวกเขาสรุปไว้ในวันที่ 1 ให้ความสนใจว่าพวกเขาเป็นใครในฐานะปัจเจกบุคคลและสิ่งที่ #5to9 ของพวกเขา กิเลสเป็นและอ้างอิงสิ่งเหล่านั้นในการสนทนา

สิ่งนี้จะสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นหนึ่งเดียวและจะทำให้การถามครั้งต่อไปของคุณ (เช่น การขอให้พวกเขารวบรวมรายชื่อผู้เชิญเข้าร่วมงานหรือทำงานในบูธแสดงสินค้า) ได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี

2. ปรับเป้าหมายการปฏิบัติงานของคุณให้สอดคล้อง

เมื่อคุณจัดบุคลากรของคุณแล้ว จำเป็นที่ทีมสร้างความต้องการและทีมพัฒนาธุรกิจจะต้องจัดวางเป้าหมายของพวกเขาให้สอดคล้องกัน ความสำเร็จของความพยายามของทั้งสองทีมควรได้รับการประเมินในลักษณะเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น หากทีมสร้างอุปสงค์ถูกวัดใน MQL แต่ BDR ในการประชุมที่จองไว้หรือเปิดอยู่ กลยุทธ์ของคุณจะล้มเหลว Demand gen ก็แค่ต้องการเติมเต็มช่องทาง ซึ่งทำให้ทีมพัฒนาธุรกิจผิดหวังกับคุณภาพ เลวร้ายยิ่งกว่าเดิมเมื่อโครงสร้างคอมพ์ไม่ตรงแนวซึ่งนำไปสู่ความขัดแย้งด้านแรงจูงใจอย่างร้ายแรง

ที่ Alyce เราได้ปรับความต้องการของ Gen และความพยายามในการพัฒนาธุรกิจไปสู่การสร้างโอกาสสำหรับทั้งสองทีม จากมุมมองของเรา ความพยายามร่วมกันของเราจะมีประสิทธิภาพเพียงใดในการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมในบัญชีหลักและการเปิดโอกาสภายในเท่านั้น เราต้องพายเรือไปในทิศทางเดียวกันเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้าอย่างมีประสิทธิภาพ

3. สร้างการมองเห็นเมตริกที่ใช้ร่วมกัน

ใช้เป้าหมายแบบรวมของคุณและทำงานกับฝ่ายขายหรือรายได้เพื่อสร้างแดชบอร์ดที่ใช้ร่วมกันที่ติดตามประสิทธิภาพที่มีต่อพวกเขา จากนั้นทำงานร่วมกับฝ่ายขายเพื่อใช้แดชบอร์ดนี้เพื่อมุ่งเน้นการฝึกอบรมและการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับทีมตัวแทนด้านการพัฒนาธุรกิจ ไม่มีใครต้องการพี่เลี้ยงเด็ก (หรือ รู้สึกว่า babysat) ให้ใส่ข้อมูลในมือของ BDR และให้อำนาจพวกเขาในการตัดสินใจของตนเองโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขาเห็นในตัวเลข

ในขณะเดียวกัน ตัวชี้วัดเหล่านี้ควรช่วยแจ้งโปรแกรมและแคมเปญของทีมสร้างอุปสงค์และจุดที่พวกเขาควรจะมุ่งเน้นที่ความพยายามในช่องทางสูงสุดเพื่อขับเคลื่อนผลกระทบทางธุรกิจสูงสุด

4. สร้างวัฒนธรรมการทำงานร่วมกัน

ผู้จัดการฝ่ายขายคนหนึ่งของเราพูดเสมอว่า "คุณจะไปถึงที่นั้นเร็วกว่าโดยลำพังแต่ไปด้วยกันได้ไกลกว่า" ไซโลเป็นอันตรายต่อความก้าวหน้าที่มีความหมาย แม้ว่าคุณจะสามารถเคลื่อนไหวได้เร็วขึ้นโดยการเขียนข้อความที่มุ่งหวัง การพัฒนากำหนดการ BDR หรือการประเมินเทคโนโลยีใหม่ด้วยตัวเอง คุณภาพของผลลัพธ์จะได้รับผลกระทบเสมอ เช่นเดียวกับการนำสิ่งนี้ไปใช้เมื่อถึงเวลาที่ต้องมอบบังเหียน .

สร้างโครงสร้างที่ช่วยให้ทั้งฝ่ายขายและการตลาดทำงานร่วมกันในโครงการเหล่านี้ และคุณจะเห็นสติกเกอร์ตอบกลับในระยะยาว นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีวงจรป้อนกลับสำหรับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องหลังจากการผลักดันและการทำงานร่วมกันครั้งแรกนี้

5. สร้างกระบวนการสำหรับข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์

BDR คือจังหวะการเต้นของหัวใจของไปป์ไลน์ของคุณและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้มากที่สุด เป็นผลให้พวกเขามักจะเป็นคนแรกที่ระบุแนวโน้มและการเปลี่ยนแปลงในตลาด อย่าปิดตัวเองกับข้อมูลโดยตรงนั้น! เป็นอาวุธลับของคุณที่จะต้องเฉียบแหลม

สร้างฟอรัมสำหรับพวกเขาเพื่อแสดงสิ่งที่เป็นและไม่ได้เชื่อมโยงไปถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเก็บเกี่ยวแนวคิดเพื่อปรับปรุงโปรแกรม กลยุทธ์ และตำแหน่ง ที่ Alyce เรามีช่องทางต่างๆ ที่เราใช้ในการรวบรวมความคิดเห็นแบบเรียลไทม์และดำเนินการในด้านการตลาด:

• กลุ่ม Slack ส่วนตัวสำหรับ BDR และทีม Demand Gen เท่านั้น เราใช้ช่องทางนี้เพื่อพูดคุยอย่างตรงไปตรงมาในช่วงเวลาที่เราได้ยินความคิดเห็นจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการส่งข้อความ หลักประกัน ฯลฯ และวิธีที่เราสามารถปรับปรุงได้
• พลังซิงค์ทุกสองสัปดาห์ระหว่างการตลาดและการขาย – ดำเนินการโดย Gen ความต้องการ การตลาดใช้การประชุมนี้เพื่อแจ้งฝ่ายขายเกี่ยวกับกลยุทธ์ โปรแกรม เครื่องมือ และกระบวนการที่เรากำลังพัฒนาเพื่อช่วยสร้างไปป์ไลน์เพิ่มเติม นี่เป็นฟอรัมกลุ่มที่ยอดเยี่ยมเพื่อขอความคิดเห็นเกี่ยวกับแนวทางของเรา
• ผู้จัดการฝ่ายขายประจำสัปดาห์และการประชุมผู้จัดการทั่วไปของอุปสงค์ – เราใช้ฟอรัมนี้เพื่อแสดงสิ่งที่รองเท้าบู๊ตบนพื้นได้ยินในทีมขายและการตลาดของเราเพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายสุดท้ายของเรา
• การเข้าออก โดยธรรมชาติ ไม่ว่าจะเป็นการเข้าร่วมการประชุมการขายแบบยืน หรือการฝึกฟังการโทร สิ่งสำคัญคือการตลาดจะต้องอยู่ใกล้ ๆ กับงานที่ฝ่ายขายกำลังทำอยู่ เพื่อให้สามารถเป็นหุ้นส่วนที่ทำงานร่วมกันได้มากขึ้น

สิ่งสำคัญคือคุณต้องสร้างช่องทางการสื่อสารที่ต้องการเหล่านี้และยึดติดกับช่องทางที่ใช้โครงสร้างที่ทำซ้ำได้ ใช้ช่องทางเหล่านี้สำหรับการสื่อสารแบบสองทิศทางระหว่าง BDR และทีม Gen ที่ต้องการ พยายามป้องกันการสื่อสารแบบแยกส่วนให้มากที่สุด ซึ่งจะทำให้ผู้คนรู้สึกมืดมนและพวกเขาไม่มีภาพที่สมบูรณ์ ซึ่งนำฉันไปสู่เคล็ดลับต่อไปของฉัน ...

6. สร้างบริบทให้กับคำถามของคุณ

ทุกครั้งที่คุณเปิดใช้งาน BDR ของคุณในนามของแคมเปญการตลาดที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ ให้บริบทสำหรับการถามในลักษณะที่เกี่ยวข้องกับขอบเขตธุรกิจของพวกเขา เหตุใด การติดตามรายชื่อลีดการสัมมนาทางเว็บในวันนี้จึงสำคัญมาก และ จะ ช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายในคอมพ์ได้อย่างไร เหตุใด พวกเขาจึงควรโปรโมตเนื้อหาชิ้นนี้บนโซเชียลมีเดียและ จะ เพิ่มแบรนด์ส่วนตัวทางออนไลน์ได้อย่างไร

คุณพบว่ามันยากที่จะทำงานของคุณโดยไม่มีภาพรวมในใจ จึงเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะต้องให้ความกระจ่างว่าผลงานของพวกเขาเข้ากับภาพของคุณอย่างไร

7. เน้นการมีส่วนร่วมในฟอรัมสาธารณะ

การเป็น BDR อาจเป็นเรื่องน่าเบื่อหน่าย และคุณจำเป็นต้องเน้นจุดสว่างในหนึ่งวันซึ่งโดยทั่วไปจะเต็มไปด้วย "ไม่" เป็นจำนวนมาก วัฒนธรรมของเราที่ Alyce คือการ "ให้ของขวัญมาก่อนและให้อย่างสม่ำเสมอ" เสมอ และนั่นก็นำไปใช้ในการสรรเสริญเป็นสิบเท่า ใช้ทุกโอกาสเพื่อรับทราบงานที่ทำได้ดีและอย่าลืมทำในฟอรัมสาธารณะเพื่อให้ทุกคนเฉลิมฉลองและดู

ไม่ว่าจะเป็นในการประชุมแบบมีส่วนร่วมทั้งหมดของบริษัทหรือกลุ่ม Slack ทั่วทั้งบริษัท ให้กล่าวคำขอบคุณและส่งเสริมพฤติกรรมที่ยอดเยี่ยมที่คุณเห็น การตบที่ด้านหลังไม่ควรมาพร้อมกับ opp ที่เปิดอยู่เท่านั้น

8. เดินหนึ่งไมล์ในรองเท้าของพวกเขา

บ่อยครั้ง ให้เงา BDR เป็นเวลาหนึ่งวันหรืออย่างน้อยก็เข้าร่วมการโทรของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การทำความเข้าใจว่าแต่ละวันในชีวิตเป็นอย่างไรสำหรับ BDR จะช่วยเปลี่ยนกรอบอ้างอิงเมื่อเปิดใช้งานเพื่อช่วยสนับสนุนแคมเปญการตลาดของคุณ การเอาใจใส่และความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับข้อจำกัดและเงื่อนไขของฟังก์ชัน BDR นั้นไปได้ไกล

ขั้นตอนเหล่านี้ช่วยให้ทีมสร้างอุปสงค์และทีมพัฒนาธุรกิจของเราอยู่ในขั้นตอนที่มีการเติบโตอย่างก้าวกระโดด ผลักดันให้เกิดการสร้างไปป์ไลน์เพิ่มขึ้น 2.5 เท่าเมื่อเทียบรายปี การรักษาแนวร่วมที่แน่นแฟ้นนี้ต้องใช้ความพยายาม แต่ยิ่งคุณพยายามมากเพียงใดในการวางโครงสร้าง กระบวนการ และความคิดที่ถูกต้องเข้าที่ คุณก็จะยิ่งง่ายสำหรับคุณที่จะทำลายเป้าหมายรายได้และเชียร์หลังจากวันที่ยาวนานใน ครัวร้อน!