İş Geliştirme ve Talep Oluşturma Ekip Yapıları Nasıl Hizalanır?

Kariyerimin ilk 10+ yılını yiyecek ve içecek hizmetlerinde geçirdim ve bu deneyimden aldığım en büyük kazanım, harika kamp ateşi hikayeleri hazinemin yanı sıra, evin önünü arkasıyla uyumlu çalışacak şekilde nasıl elde edeceğimizdi. ev. Tipik olarak bir restoranda evin önü ve arkası, işletme içindeki farklı bakış noktalarından çalıştıkları için sürekli olarak çelişkilidir. Bu yan yana konumlanma yakın zamanda beni düşündürdü: talep oluşturma ve iş geliştirme ekipleri arasındaki uyum, evin her iki tarafını da yönetmek gibi olabilir. İyi yapıldığında, ortalama çek boyutları yükselir (ARR), tablolar yıldırım hızıyla döner (satış hızı), tekrar oranları yükselir (müşteriyi elde tutma) ve Yelp'iniz! derecelendirmelerin tümü 5 yıldızdır (G2 incelemeleri). Ancak pazarlama ve satış, silolar halinde çalıştıkları ve ayrı stratejiler yürüttükleri için yanlış hizalandığında, mutfağınız varsayımsal alevler içinde olabilir.

Pazarlamayı genellikle işimizde evin ön yüzü olarak düşünürüm - kapımızdan gelen konukları karşılamaktan ve işletmemiz hakkındaki ilk izlenimlerinin akılda kalıcı olmasını sağlamaktan sorumludur. Satışlar evin arkasındadır - müşteriyi her şeyden birini sipariş etmeye ve haftada birkaç kez yemeğe gelmeye zorlayan lezzetli bir menü geliştirmekten sorumludur. Desteklediğiniz iş operasyonunun diğer yarısı kadar iyi olduğunuzu bilerek, Alyce'deki ekibimizin ortak sorumluluk kültürü oluşturmak için talep oluşturma ve iş geliştirme ekip yapılarımızı ve işlevlerimizi uyumlu hale getirmesinin en iyi sekiz yolu şunlardır: , empati ve etki:

Talep Oluşturma ve İş Geliştirme Ekip Yapılarınızı Uyumlu Hale Getirmek için 8 İpucu

1. BDR kişiliğinin arkasındaki kişiyi tanıyın

Yeni bir BDR veya SDR katılır katılmaz onları öğle yemeğine çıkarın. Hikayelerini tanıyın; onları harekete geçiren, onları motive eden, kariyerlerinin bir sonraki adımında ne arıyorlar, nelere katkıda bulunmaktan heyecan duyuyorlar, iş için hangi ilk fikirleri var.

Bu ilk buluşmadan sonra, her zaman bir soru sormadan onlarla sürekli olarak etkileşime geçin. Kişisel veya profesyonel olarak nasıl olduklarını kontrol etmek için ara sıra onları gevşetin. Birlikte bir kahve alın ya da blokta bir yürüyüşe çıkın ve 1. Günde ana hatlarıyla belirledikleri kariyer hedefleri hakkında konuşun. tutkular vardır ve konuşmalarda bunlara atıfta bulunur.

Bu, birleşik bir ilişki kuracak ve bir sonraki isteğinizin (yani onlardan bir etkinlik davet listesi oluşturmalarını veya bir ticari fuar standında çalışmalarını istemek) çok daha fazla kabul görmelerini sağlayacaktır.

2. Performans hedeflerinizi hizalayın

Çalışanlarınızı hizaladıktan sonra, talep yaratma ve iş geliştirme ekiplerinin hedeflerini uyumlu hale getirmesi zorunludur. Her iki takımın çabalarının başarısı aynı şekilde değerlendirilmelidir.

Örneğin, bir talep oluşturma ekibi MQL'lerde ölçülürken, rezerve edilen veya açılan toplantılardaki BDR'ler ölçülürse, stratejileriniz kafa karıştıracaktır. Talep oluşturma hunisini doldurmak isteyecektir, bu da iş geliştirme ekibini kalite konusunda hüsrana uğratır. Kompozisyon yapıları yanlış hizalandığında daha da kötüdür, bu da ciddi bir motivasyon çatışmasına yol açar.

Alyce'de talep yaratma ve iş geliştirme çabalarımızı her iki ekip için de fırsat yaratmaya yönelik olarak uyumlu hale getirdik. Bizim bakış açımıza göre, önemli olan yalnızca, ortak çabalarımızın kilit hesaplarda katılımı artırmada ve bu hesaplarda fırsatlar yaratmada ne kadar etkili olduğudur. İşi etkin bir şekilde ilerletmek için aynı yönde kürek çekmemiz gerekiyor.

3. Paylaşılan metrik görünürlüğü oluşturun

Birleşik hedeflerinizi alın ve onlara yönelik performansı izleyen paylaşılan bir gösterge panosu oluşturmak için satış veya gelir operasyonlarıyla birlikte çalışın. Ardından, iş geliştirme temsilcisi ekibi için eğitim ve optimizasyona odaklanmak üzere bu panoyu kullanmak üzere satış yönetimi ile birlikte çalışın. Kimse bebek bakıcılığı yapmak (veya bebek bakıcılığı hissetmek ) istemez. Bunun yerine, verileri BDR'nin ellerine verin ve sayılarda gördüklerine göre kendi kararlarını vermelerini sağlayın.

Aynı zamanda, bu metrikler, talep yaratma ekibinin programlarını ve kampanyalarını ve maksimum iş etkisi sağlamak için dönüşüm hunisinin en üstündeki çabalarını nereye odaklamaları gerektiğini de bilgilendirmeye yardımcı olmalıdır.

4. Bir işbirliği kültürü oluşturun

Satış müdürlerimizden biri her zaman “Oraya tek başınıza daha hızlı ama birlikte daha uzağa varacaksınız” der. Silolar anlamlı ilerleme için zararlıdır. Potansiyel müşteri mesajı yazarak, bir BDR programı geliştirerek veya yeni teknolojiyi kendiniz değerlendirerek daha hızlı hareket edebilecek olsanız da, dizginleri teslim etme zamanı geldiğinde bunun benimsenmesi gibi, çıktının kalitesi de her zaman zarar görecektir. .

Hem satış hem de pazarlamanın bu girişimler üzerinde işbirliği yapmasına olanak tanıyan bir yapı oluşturun ve uzun vadeli bir yanıt göreceksiniz. Ayrıca, bu ilk zorlama ve işbirliğinden sonra sürekli iyileştirme için bir geri bildirim döngüsüne sahip olduğunuzdan emin olun.

5. Yapıcı geri bildirim için bir süreç oluşturun

BDR'ler, boru hattınızın kalp atışlarıdır ve potansiyel müşterileriniz üzerinde en güçlü nabzına sahiptir. Sonuç olarak, genellikle piyasadaki eğilimleri ve değişimleri ilk belirleyenler onlar oluyor. Kendinizi o doğrudan istihbarata kapatmayın! Keskin kalmanız için gizli silahınız.

Neyin umut verici olduğunu ve neyin gelmediğini ifade etmeleri için forumlar oluşturun ve programları, stratejiyi ve konumlandırmayı geliştirmek için fikirlerini toplayın. Alyce'de, bu gerçek zamanlı geri bildirimi toplamak ve pazarlama tarafında harekete geçirmek için kullandığımız birkaç farklı kanalımız var:

• Sadece BDR'ler ve Talep Oluşturma ekibi için Özel Slack grubu - bu kanalı, potansiyel müşterilerden mesajlaşma, teminat vb. hakkında duyduğumuz geri bildirimler ve iyileştirme yollarımız hakkında samimi bir şekilde konuşmak için kullanıyoruz.
• Pazarlama ve satış arasında iki haftada bir güç senkronizasyonu – talep gen tarafından yürütülen pazarlama, bu toplantıyı satışları daha fazla boru hattı inşa etmelerine yardımcı olmak için geliştirdiğimiz stratejiler, programlar, araçlar ve süreçler hakkında bilgilendirmek için kullanır. Bu, yaklaşımımız hakkında geri bildirim almak için harika bir grup forumu.
• Haftalık satış müdürü ve talep oluşturma müdürü toplantısı - bu forumu, nihai hedeflerimiz etrafında daha iyi uyum sağlamak ve kendimizi daha iyi hale getirmek için satış ve pazarlama ekiplerimizde sahadaki botların duyduklarını ortaya çıkarmak için kullanıyoruz.
• Ani düşüşler – ister daimi bir satış toplantısına katılırken, isterse bir çağrı dinleme alıştırmasına atlarken, pazarlamanın daha işbirlikçi ortaklar olabilmeleri için iş satışlarına yakın kalması önemlidir.

Bu tercih edilen iletişim kanallarını kurmanız ve tekrarlanabilir bir yapı kullananlara bağlı kalmanız önemlidir. BDR ve talep oluşturma ekipleriniz arasında çift yönlü iletişim için bu kanalları kullanın. İnsanları karanlıkta bırakabilecek ve resmin tamamına sahip olmadıklarını hissettirebilecek silo iletişimlerini mümkün olduğunca engellemeye çalışın. Bu da beni bir sonraki ipucuma götürüyor…

6. Sorularınızı bağlamsallaştırın

Yürüttüğünüz bir pazarlama kampanyası adına BDR'lerinizi ne zaman etkinleştirirseniz, onlara işin amacına uygun bir şekilde soru için bağlam sunun. Bugün bu web semineri ipuçlarını takip etmek neden bu kadar önemli ve bu onların yarışma hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olacak? Neden bu içeriği sosyal medyada tanıtmalılar ve çevrimiçi olarak kendi kişisel markalarını nasıl artıracaklar?

Resmin tamamını göz önünde bulundurmadan işinizi yapmayı zor buluyorsunuz, bu nedenle katkılarının resminize nasıl uyduğunu aydınlatmak sizin sorumluluğunuzdadır.

7. Kamuya açık forumlarda katkıları vurgulayın

Bir BDR olmak bir eziyet olabilir ve genellikle çok fazla “hayır” ile dolu bir günde parlak noktaları vurgulamanız gerekir. Alyce'deki kültürümüz her zaman “Önce Hediye Et ve Tutarlı Bir Şekilde Ver” şeklindedir ve bu övgü için on kat geçerlidir. İyi yapılmış bir işi takdir etmek için her fırsatı kullanın ve herkesin kutlaması ve görmesi için halka açık bir forumda yaptığınızdan emin olun.

İster bir şirketin el ele toplantısında isterse şirket çapındaki Slack grubunda olsun, teşekkür edin ve gördüğünüz harika davranışları pekiştirin. Sırttaki bir pat, sadece açık bir opp ile gelmemelidir.

8. Ayakkabılarıyla bir mil yürüyün

Sık sık, bir BDR'yi bir gün boyunca gölgeleyin veya en azından potansiyel çağrılarından birine katılın. Bir BDR için hayattaki bir günün nasıl olduğunu anlamak, pazarlama kampanyalarınızı desteklemeye yardımcı olmak için onları etkinleştirirken referans çerçevenizi değiştirmenize yardımcı olacaktır. BDR işlevinin kısıtlamaları ve koşulları hakkında biraz empati ve ortak anlayış uzun bir yol kat eder.

Bu adımlar, talep oluşturma ve iş geliştirme ekiplerimizin hiper büyümemizle birlikte hareket etmelerini sağladı ve boru hattı üretiminde bir önceki yıla göre 2,5 kat artış sağladı. Bu sıkı uyumu sürdürmek emek ister, ancak doğru yapıları, süreçleri ve zihniyetleri yerine koymak için ne kadar çok çaba harcarsanız, uzun bir günün ardından hem gelir hedeflerinizi kırmak hem de tezahürat yapmak sizin için o kadar kolay olacaktır. sıcak mutfak!