รอบการขายเฉลี่ย: บล็อกเกี่ยวกับระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีล

คุณเป็นนักขายและสงสัยว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดดีล? คุณกำลังมองหาวิธีลดวงจรการขายเฉลี่ยของคุณหรือไม่? ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะพูดถึงวงจรการขายเฉลี่ย สิ่งที่ส่งผลกระทบ และวิธีที่คุณสามารถใช้ความรู้นั้นเพื่อปิดการขายได้เร็วขึ้น

การแนะนำ

วงจรการขายเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจใดๆ และการทำความเข้าใจความยาววงจรการขายโดยเฉลี่ยสามารถช่วยคุณสร้างงบประมาณ ติดตามลูกค้าเป้าหมาย และจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ ความยาว Lead to Close โดยเฉลี่ยคือ 102 วัน แต่อาจแตกต่างกันไปตามปัจจัยต่างๆ เช่น แหล่งที่มาของโอกาสทางการขาย ประเภทลูกค้า และผลิตภัณฑ์/บริการ

ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะพิจารณาปัจจัยต่างๆ ที่อาจส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย และความรู้นี้สามารถนำมาใช้เพื่อประโยชน์ของคุณได้อย่างไร

ความยาวรอบการขายเฉลี่ยคืออะไร?

ความยาวรอบการขายเฉลี่ยเป็นเมตริกที่สำคัญที่ต้องทำความเข้าใจและวัดผล เนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีล จากการวิจัย ความยาววงจรการขายเฉลี่ยอยู่ที่ 28.2% โดยบริษัท B2B มักใช้เวลา 4-6 เดือนในการปิดการขายกับลูกค้าใหม่ และ 6-9 เดือนสำหรับดีลที่ใหญ่ขึ้น

อัตรา Conversion สำหรับโอกาสในการขายโดยเฉลี่ย 13% และเวลาที่ใช้ตั้งแต่เริ่มต้นการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายจนถึงการปิดดีลอาจอยู่ในช่วง 6-12 เดือน ขึ้นอยู่กับตัวแปรต่างๆ เช่น ประเภทผลิตภัณฑ์/บริการ ความซับซ้อน ขนาดของบริษัทที่ขาย เป็นต้น สิ่งสำคัญคือต้องติดตามกลับไปยังจุดเริ่มต้นของลีดเพื่อกำหนดการเดินทางผ่านขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย และสิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดการขาย

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับโอกาสในการขายเพื่อปิดความยาว

ลูกค้าเป้าหมายที่ปิดการขายเป็นปัจจัยสำคัญที่ต้องพิจารณาเมื่อต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับวงจรการขายเฉลี่ย การทำความเข้าใจเกี่ยวกับระยะเวลาตั้งแต่ตอนที่ลูกค้าเป้าหมายถูกสร้างขึ้นจนถึงตอนที่ปิดดีลสามารถช่วยให้ธุรกิจวางแผนและกำหนดงบประมาณสำหรับการขายได้อย่างแม่นยำ ตัวอย่างเช่น บริษัท B2B ประมาณการว่าพวกเขาใช้เวลา 1,240 วันในการปิดดีล 10 รายการ ซึ่งหมายความว่าวงจรการขายเฉลี่ยของพวกเขาคือ 33.25 วันต่อดีล

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าสิ่งนี้แตกต่างกันไปมากขึ้นอยู่กับแหล่งที่มาของโอกาสทางการขาย ตัวอย่างเช่น เมื่อขายให้กับลูกค้าเดิม บริษัทต่างๆ มักจะปิดการขายได้ภายใน 1-3 เดือน นอกจากนี้ ลูกค้าที่ซื้อซ้ำยังมีวงจรการขายที่สั้นกว่าเมื่อเทียบกับลูกค้าใหม่

ปัจจัยที่ส่งผลต่อความยาวของวงจรการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าความยาวรอบการขายโดยเฉลี่ยอาจได้รับผลกระทบจากปัจจัยหลายประการ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ระยะใกล้ของโอกาสในการขายอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับแหล่งที่มาของโอกาสทางการขาย ไม่ว่าจะเป็นผู้บริโภครายบุคคลหรือบริษัท B2B ด้วยเหตุนี้ ความซับซ้อน ขนาดของบริษัทที่ขาย และประเภทผลิตภัณฑ์/บริการ ล้วนส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย

นอกจากนี้ รอบการวางแผนประจำปียังส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย เช่นเดียวกับลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ ซึ่งมักจะปิดใน 1-3 เดือน ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้หมายความว่าการตรวจสอบระยะเวลาของวงจรการขายอย่างละเอียดถี่ถ้วนเป็นสิ่งสำคัญ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังติดตามกลับไปยังจุดเริ่มต้นของโอกาสในการขาย

การใช้ระยะเวลาของวงจรการขายเพื่อสร้างงบประมาณ

เมื่อพูดถึงการกำหนดงบประมาณ ระยะเวลาของวงจรการขายเป็นปัจจัยสำคัญ การทราบระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีลสามารถช่วยให้คุณวางแผนทรัพยากรที่จำเป็น เช่น บุคลากรและวัสดุที่จำเป็นในการขายให้เสร็จสมบูรณ์

นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายและระยะเวลาที่เป็นจริงเพื่อบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าต้องใช้เวลาเฉลี่ยหกเดือนในการปิดการขาย คุณสามารถวางแผนสำหรับยอดขายจำนวนหนึ่งภายในกรอบเวลานั้น สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่มีงบประมาณจำกัดและจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ในการจัดสรรทรัพยากรของตน

ผลกระทบของลูกค้าที่ซื้อซ้ำต่อความยาวรอบการขาย

ลูกค้าประจำเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มยอดขายและรายได้ เมื่อขายให้กับลูกค้าปัจจุบัน บริษัทต่างๆ มักจะปิดการขายได้ภายใน 1-3 เดือน เนื่องจากพวกเขารู้จักลูกค้า ความต้องการ และวิธีการส่งมอบสินค้าหรือบริการอยู่แล้ว ลูกค้าประจำสามารถช่วยลดระยะเวลาของวงจรการขายได้

นอกจากนี้ยังสามารถส่งผลดีต่องบประมาณอีกด้วย บริษัทสามารถจัดสรรทรัพยากรได้มากขึ้นเพื่อหาลูกค้าใหม่ เนื่องจากกระบวนการขายโดยรวมจะสั้นลงมากสำหรับลูกค้าปัจจุบัน สิ่งสำคัญคือต้องติดตามประสิทธิภาพของลีดและลูกค้าแต่ละราย เพื่อให้ทีมขายสามารถระบุลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำได้อย่างง่ายดาย และปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม

การติดตามกลับไปยังจุดเริ่มต้นของผู้นำ

สิ่งสำคัญคือต้องติดตามกลับไปยังจุดเริ่มต้นของลูกค้าเป้าหมายเพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับระยะเวลาของวงจรการขาย ด้วยการดูดีลที่ปิดไปแล้วในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาและติดตามย้อนกลับไปยังจุดเริ่มต้นของลีด คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดดีล

สิ่งนี้ช่วยให้คุณสร้างงบประมาณและวางแผนสำหรับข้อตกลงในอนาคต นอกจากนี้ยังช่วยระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นซึ่งอาจทำให้กระบวนการทำงานช้าลงและช่วยให้คุณจัดการปัญหาเหล่านั้นได้อย่างรวดเร็ว

ทำความเข้าใจเจ็ดขั้นตอนของวงจรการขาย

เจ็ดขั้นตอนของวงจรการขายมีความสำคัญต่อการขายที่ประสบความสำเร็จ การทำความเข้าใจขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้คุณฝึกฝนกระบวนการขายและปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผลตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงการเซ็นสัญญา

ขั้นตอนเหล่านี้ประกอบด้วยการติดต่อเบื้องต้น ความเข้ากันได้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การวิเคราะห์ความต้องการ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ การสาธิตผลิตภัณฑ์ การปิดข้อตกลง และการติดตามผล การเข้าถึงลีดเป็นครั้งแรกอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้นการวางแผนเพื่อช่วยเพิ่มอัตราความสำเร็จของคุณจึงเป็นเรื่องสำคัญ

การสาธิตผลิตภัณฑ์ยังมีความสำคัญเนื่องจากทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เห็นข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอและประโยชน์ที่จะได้รับ เมื่อเข้าใจขั้นตอนทั้งเจ็ดของวงจรการขาย คุณจะสามารถสร้างกระบวนการที่มั่นคงซึ่งจะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น

ผลกระทบของบริษัทและผลิตภัณฑ์/บริการต่อความยาวรอบการขาย

ระยะเวลาของวงจรการขายยังได้รับอิทธิพลจากบริษัทและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายอีกด้วย วงจรการขายอาจใช้เวลาตั้งแต่ 5-12 เดือน ขึ้นอยู่กับบริษัท ตัวอย่างเช่น องค์กรที่ขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนอาจมีวงจรการขายที่ยาวกว่าการขายผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่ายกว่า

ขนาดของบริษัทยังส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขายอีกด้วย บริษัทที่มีทรัพยากรมากกว่าอาจสามารถปิดดีลได้เร็วกว่า ในขณะที่บริษัทขนาดเล็กอาจต้องการเวลามากกว่าเพื่อสรุปดีล นอกจากนี้ โดยทั่วไปบริการสามารถปิดได้เร็วกว่าผลิตภัณฑ์ เนื่องจากไม่ต้องการการวิจัยและพัฒนามากนัก

ความยาวเฉลี่ยของข้อตกลง $100,000 คือเท่าใด

ระยะเวลาของวงจรการขายอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับขนาดของข้อตกลง ตัวอย่างเช่น ดีลที่มีมูลค่าน้อยกว่า $2,000 ใน ACV มักจะปิดภายใน 14 วัน ในขณะที่ดีลที่มีมูลค่ามากกว่า $100,000 อาจใช้เวลาถึง 12 เดือน อย่างไรก็ตาม แม้ว่าจะกำหนดขนาดข้อตกลงแล้ว แต่ก็ยังมีปัจจัยหลายประการที่อาจส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย

การทำความเข้าใจปัจจัยเหล่านี้จะช่วยให้คุณวางแผนกลยุทธ์การขายและงบประมาณได้อย่างเหมาะสม ตัวอย่างเช่น หากขนาดดีลเฉลี่ยของคุณคือ 100,000 ดอลลาร์ การวางแผนสำหรับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นอาจเป็นประโยชน์กว่ากรณีที่ขนาดดีลเฉลี่ยต่ำกว่า นอกจากนี้ บริษัทที่คุณทำงานด้วยและผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัทนั้นยังส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขายอีกด้วย

สิ่งสำคัญคือต้องทำการวิจัยเกี่ยวกับปัจจัยเหล่านี้ก่อนที่จะเริ่มเส้นทางการขาย เพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้วางแผนอย่างถูกต้องสำหรับวงจรการขายทั้งหมด

ผลกระทบของรอบการวางแผนประจำปีต่อความยาวรอบการขาย

รอบการวางแผนประจำปีสำหรับธุรกิจจำนวนมากอาจส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย บริษัทต่างๆ มักจะวางแผนงบประมาณประจำปีและการลงทุนในช่วงต้นปี ดังนั้นการพิจารณาระยะเวลาของวงจรการขายจึงเป็นเรื่องสำคัญ นอกจากนี้ ธุรกิจอาจมีเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์บางอย่างที่ต้องทำให้สำเร็จภายในระยะเวลาหนึ่ง ซึ่งอาจส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขายด้วย

ปัจจัยต่างๆ เช่น เป้าหมายการได้มาซึ่งลูกค้าและแบบสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าอาจส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาปัจจัยเหล่านี้เมื่อเตรียมงบประมาณและลำดับเวลาสำหรับวงจรการขาย

บทสรุป

โดยสรุป การทำความเข้าใจเกี่ยวกับความยาวรอบการขายโดยเฉลี่ยเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายใดๆ โดยจะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีล และให้ข้อมูลสำคัญแก่บริษัทต่างๆ เพื่อช่วยสร้างงบประมาณและปรับกลยุทธ์

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจปัจจัยที่ส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย เช่น ประเภทของผลิตภัณฑ์/บริการ ขนาดของบริษัท และวงจรการวางแผนประจำปี สุดท้ายนี้ การติดตามกลับไปยังจุดเริ่มต้นของลีดสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจวงจรการขายของตนได้ดีขึ้น และทำการปรับปรุงได้ตามต้องการ