B2B Lead Generation สำหรับการเติบโตของธุรกิจ: ทั้งหมดที่คุณต้องรู้

ในการแก้ไขเกี่ยวกับวิธีการปรับปรุงกรอบการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณ?

เจ้าของธุรกิจหลายพันรายอยู่ในเรือลำเดียวกันกับคุณ เป็นเรื่องยากอย่างยิ่งที่จะเข้าใจการสร้างลีด B2B และนำไปใช้อย่างถูกต้อง เช่นเดียวกับการถอดรหัสปัญหาทางคณิตศาสตร์ขั้นสูงอาจดูเหมือนเป็นเรื่องยากสำหรับคนที่ไม่ใช่ตัวช่วยเรื่องตัวเลข!

คุณจะต้องฝ่าฟันกลุ่มคู่แข่งและมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อที่มีลักษณะที่แตกต่างกันเป็นครั้งคราว นอกจากนี้ยังมีแหล่งข้อมูลการสร้างโอกาสในการขายออนไลน์มากมายสำหรับกระตุ้นยอดขาย ซึ่งอาจทำให้กระบวนการดูสับสนมากขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่เราตัดสินใจจัดทำคู่มือนี้เพื่อนำคุณผ่านทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขาย B2B งั้นก็โดดกันเลย!

เพื่อให้เข้าใจถึงการสร้างโอกาสในการขาย B2B จำเป็นต้องเข้าใจแนวคิดในเชิงลึก นั่นเป็นเหตุผลที่เราจะเริ่มต้นด้วยพื้นฐานของเทคนิคนี้และประเด็นสำคัญอื่น ๆ สองสามอย่างก่อนที่จะไปยังกลยุทธ์

การกำหนด B2B Lead Generation

ก่อนอื่น ขอแบ่งคำศัพท์ออกเป็นสองส่วน กล่าวคือ ธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) และการสร้างความสนใจในตัวสินค้า และพิจารณาแยกกัน B2B ใช้เพื่ออธิบายธุรกรรมใดๆ ระหว่างสองธุรกิจ ในขณะที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายหมายถึงกระบวนการในการได้มาซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งโดยทั่วไปเรียกว่าลีดสำหรับธุรกิจใดๆ

ดังนั้น การสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B จึงเป็นวิธีการระบุลูกค้าในอุดมคติจากธุรกิจอื่นๆ และดึงดูดพวกเขาให้ซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์

กระบวนการขายโดยรวมมักจะถูกนำไปเปรียบเทียบกับช่องทางที่ธุรกิจดำเนินการขายข้อเสนอของตน และการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B เป็นส่วนแรกของช่องทาง

มันเกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการใช้ข้อมูลนั้นเพื่อนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์แก่พวกเขาผ่านกิจกรรมทางการตลาดต่างๆ โดยทั่วไป ข้อมูลจะประกอบด้วยชื่อ อีเมล ตำแหน่งงาน และชื่อบริษัท

นอกจากนี้ โปรดทราบว่าการสร้างโอกาสในการขายในธุรกรรม B2B นั้นแตกต่างจากใน B2C หรือธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค บริษัทที่ทำธุรกรรม B2B จะไม่ค่อยพบลูกค้าเป้าหมายโดยใช้กลยุทธ์ที่บริษัท B2C ใช้

จากการศึกษาวิจัยโดย HubSpot พบว่าแหล่งที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ของลีดสำหรับธุรกิจ B2B ได้แก่ การตลาดผ่านอีเมล (13%) โซเชียลมีเดีย (12%) และ SEO (14%) อย่างไรก็ตาม บริษัท B2C ได้รับโอกาสในการขายจากการโฆษณาแบบดั้งเดิมมากกว่าอีเมลและโซเชียลมีเดีย

ที่มาของลีดไม่ได้เป็นเพียงปัจจัยที่สร้างความแตกต่างที่นี่ แต่ยังรวมถึงกระบวนการที่ลีดได้รับการบำรุงเลี้ยงเพื่อให้สามารถแปลงเป็นลูกค้าได้ นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาดจำเป็นต้องเริ่มต้นที่ดีทั้งสองประการ

ทำไมมันถึงสำคัญ?

การสร้างลูกค้าเป้าหมายมีบทบาทสำคัญในการทำให้ธุรกิจ B2B ประสบความสำเร็จ - ดึงดูดลูกค้าให้กับธุรกิจมากขึ้น ตอนนี้ มาเจาะลึกกันดูว่ากระบวนการนี้ช่วยให้ทีมขายและการตลาดขับเคลื่อนธุรกิจไปสู่การเติบโตได้อย่างไร

มันช่วยทีมขายได้อย่างไร

• การสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B แสดงให้ทีมเห็นถึงส่วนของตลาดที่พวกเขาสามารถจัดการได้ผ่านการขาย
• ให้พวกเขาติดต่อลูกค้าเป้าหมายโดยใช้ข้อมูลที่ถูกต้องและอัปเดต
• ทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีส่วนร่วมกับลีดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้ามากที่สุด ซึ่งจะช่วยปรับปรุงอัตราการแปลง
• ในท้ายที่สุด มันจะช่วยให้พวกเขาสร้างท่อส่งลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งและเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงที่ปิด

มันช่วยทีมการตลาดได้อย่างไร

• พวกเขาสามารถทราบรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติได้อย่างละเอียด
• ซึ่งจะช่วยสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและมีความเกี่ยวข้อง
• เนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายและขยายอย่างถูกต้องจะเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• พวกเขาสามารถติดตามและวัดผลกิจกรรมทางการตลาดได้อย่างถูกต้อง

ความพยายามร่วมกันของทั้งสองทีมนี้ทำให้ธุรกิจของคุณมีโอกาสมากขึ้นในการปิดการขาย ซึ่งท้ายที่สุดจะช่วยให้คุณสร้างรายได้มากขึ้น

ประเภทของโอกาสในการขาย B2B

ลีดหรือลูกค้าที่มีแนวโน้มจะพบคุณค่าจากบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณแบ่งออกเป็นสองประเภทดังต่อไปนี้:

1.) ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

MQL เป็นลูกค้าเป้าหมายซึ่งถือว่าค่อนข้างมีแนวโน้มที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณสมบัตินี้เป็นผลจากการมีส่วนร่วมที่พวกเขามีกับความพยายามทางการตลาดของธุรกิจของคุณ เช่น:

• เยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัทซ้ำๆ
• กำลังดาวน์โหลดเนื้อหาที่อัพโหลดโดยบริษัท
• กรอกแบบฟอร์มเดียวหรือหลายแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของบริษัท
• การลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บหรือกิจกรรมของบริษัทอย่างน้อยหนึ่งรายการ

2.) โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

SQL คือกลุ่มที่ก้าวหน้าไปตามกระบวนการขายและถือว่าสมบูรณ์แบบสำหรับการมีส่วนร่วมกับทีมขาย ลูกค้าดังกล่าวได้รับการแต่งตั้งเมื่อพวกเขาแสดงเจตนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

พวกเขาอาจแสดงเจตจำนงนี้ด้วยวิธีต่างๆ เช่น

• ระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์กับสมาชิกในทีมขาย
• โดยสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัท
• ผ่าน LinkedIn หรือข้อความอีเมลแสดงเจตจำนง
• โดยขอตัวอย่างบริการหรือสินค้า

B2B Lead Generation ทำงานอย่างไร?

เพื่อให้บรรลุยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน ธุรกิจ B2B ต้องดำเนินการตามขั้นตอนการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่เข้มงวด และมีอะไรมากกว่าการเรียนรู้วิธีค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

ทีมขายและการตลาดของธุรกิจต้องมีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิดตลอดขั้นตอนและปฏิบัติตามกรอบการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด นี่คือบทสรุปของกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับสองทีมนี้:

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ กระบวนการเริ่มต้นด้วยการค้นหารายละเอียดการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทีมงานอาจจัดหาข้อมูลภายในบริษัท ผ่านบริษัทบุคคลที่สามที่มีส่วนร่วมในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย หรือจากฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายบุคคลที่สาม ที่กล่าวว่าฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายไม่ถือว่ามีผลมากสำหรับบริษัทสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B

ขั้นตอนที่ 2: เข้าถึงพวกเขา

เมื่อสมาชิกของทั้งสองทีมรวบรวมรายชื่อลีดคุณภาพสูง พวกเขาเข้าถึงลีดโดยใช้วิธีการที่หลากหลาย

• การโทรแบบเย็น: การโทรแบบ B2B จะดำเนินการด้วยตนเองหรือใช้เทคโนโลยีอัตโนมัติเพื่ออธิบายประโยชน์ของบริการหรือผลิตภัณฑ์
• การขายทางโซเชียล: ติดตามลูกค้าเป้าหมายบนโซเชียลมีเดีย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง LinkedIn เพื่อโต้ตอบกับพวกเขาและพัฒนาความสัมพันธ์เมื่อเวลาผ่านไป
• อีเมลขาออก: พวกเขาส่งอีเมลไปยังลูกค้าเป้าหมายโดยหวังว่าจะมีการสนทนา แพลตฟอร์มอีเมลอัตโนมัติใช้สำหรับกระบวนการ
• จังหวะการ ขาย: เมื่อรวมเทคนิคข้างต้น วิธีการจะเรียกรวมกันว่าจังหวะและเพิ่มโอกาสในการได้รับการตอบกลับ

งานเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายยอมรับการสาธิตผลิตภัณฑ์โดยสมาชิกคนอื่น ๆ ของทีมขายที่เชี่ยวชาญในกิจกรรมนี้

ขั้นตอนที่ 3: การค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูง

จากนั้น ทีมงานจะดำเนินการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายและวัดแนวโน้มที่พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผ่านการโต้ตอบเหล่านี้ ธุรกิจสามารถทราบขั้นตอนที่ลีดอยู่ในกระบวนการซื้อ ซึ่งรวมถึง:

1.) การรับรู้และการวิจัย

ลูกค้าเป้าหมายทราบถึงปัญหาที่พวกเขาเผชิญหรือวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาต้องการ และพวกเขากำลังเริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับมัน ในขั้นตอนนี้ พวกเขาจะมองหาเนื้อหา เช่น เอกสารรายงาน กรณีศึกษา บล็อก การสัมมนาผ่านเว็บ วิดีโอ eBook และพอดแคสต์

2.) การพิจารณา

ลูกค้าทราบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาต้องการ และพวกเขาจะให้รายละเอียดความต้องการเหล่านั้นก่อนที่จะทำการวิจัยและเริ่มต้นการสนทนากับผู้ขาย

3.) การตัดสินใจ

ลูกค้าเป้าหมายจะถูกกรองผ่านผู้ขายที่เหมาะสมกับความต้องการมากที่สุด ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจะจัดประชุมและเช็คอินกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ในบริษัทเพื่อทำการซื้อ

ตามระยะที่ลีดอยู่ ทีมการตลาดจะดำเนินการแคมเปญเพื่อดูแลพวกเขาหรือให้พวกเขาจองการสาธิต กลยุทธ์อื่นๆ ที่ใช้ในการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า ได้แก่:

• Growth Hacking: หมายถึงการประยุกต์ใช้ เทคนิคที่พร้อมใช้งานทันที เช่น การแข่งขัน เครื่องมือฟรี และสิ่งจูงใจเพื่อเพิ่มความต้องการ
• การตลาดตามบัญชี: นักการตลาดระบุบุคคลสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจในบริษัทเป้าหมาย และสร้างแคมเปญเฉพาะบุคคลสำหรับพวกเขา

ขั้นตอนที่ 4: การปิดลูกค้าเป้าหมายด้วยการซื้อ

หลังจากจัดการประชุมกับผู้ขายหลายราย ผู้นำจะเลือกธุรกิจของคุณและผนึกข้อตกลง! จากนั้นพวกเขาจะถูกโอนไปยังแผนกที่ดำเนินการตามกระบวนการปฐมนิเทศ

21 กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขาย B2B

แม้ว่าคุณอาจมีความรอบรู้เกี่ยวกับกรอบงานการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแล้ว แต่สิ่งสำคัญคือต้องปรับกลยุทธ์ให้ตรงกับความต้องการของธุรกิจของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องปรับเปลี่ยนกระบวนการตามผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย อุตสาหกรรม และผู้ซื้อ

โดยปกติ การรู้กลยุทธ์หนึ่งหรือสองกลยุทธ์ไม่เพียงพอหากคุณเต็มใจที่จะเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจของคุณอย่างน่าทึ่ง ทีมขายและการตลาดควรเต็มใจที่จะเรียนรู้ ทดลอง และใช้วิธีใหม่ๆ ในการค้นหาและดูแลลูกค้าเป้าหมาย B2B ดังนั้น คุณจะต้องทดสอบกลยุทธ์ต่างๆ ก่อนที่คุณจะลงมือกับกลยุทธ์ที่ได้ผลดี

กลยุทธ์เฉพาะสำหรับการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ต่อไปนี้จะช่วยให้คุณติดตามการเติบโตของธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว:

1.) รวบรวมหลักฐานทางสังคมเพื่อรับความไว้วางใจจากลูกค้า

ยังใหม่กับคำว่าหลักฐานทางสังคม? รู้ว่านี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B

ปฏิเสธไม่ได้ว่าในตอนแรกผู้ซื้อจะมีข้อสงสัยเกี่ยวกับการเรียกร้องของธุรกิจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน ดังนั้น ก่อนตัดสินใจอย่างรอบคอบ พวกเขาจะค้นหาหลักฐานทางสังคม — บทวิจารณ์ของลูกค้าที่แท้จริงบนโซเชียลมีเดียที่บอกพวกเขาว่าคำกล่าวอ้างนั้นไม่ใช่เท็จ

จากการศึกษาวิจัย โดย RevLocal 92% ของผู้ซื้ออ่านบทวิจารณ์ออนไลน์ในขณะที่พิจารณาบริการหรือผลิตภัณฑ์ใดๆ นอกจากนี้ยังเปิดเผยว่าผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากขึ้น 31% ในธุรกิจที่ได้รับบทวิจารณ์ที่เป็นตัวเอก

จำเป็นต้องมีลิงก์ไปยังบทวิจารณ์โซเชียลมีเดียในหน้าแรกหรือหน้า Landing Page เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์นี้ การออกแบบเว็บไซต์ยังควรให้ลูกค้าเพิ่มบทวิจารณ์โดยละเอียดได้อย่างง่ายดาย

อีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในเรื่องนี้คือการรวบรวมคะแนนบวกและบทวิจารณ์เกี่ยวกับ G2 Crowd .

ในท้ายที่สุด บทวิจารณ์ควรระบุว่าคุณภาพและประสิทธิภาพของข้อเสนอของคุณสอดคล้องกับการอ้างสิทธิ์ของคุณ

2.) ใช้ Q&A สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การตอบคำถามที่เกี่ยวข้องกับเฉพาะกลุ่มของคุณบนแพลตฟอร์ม Q&A ยอดนิยม เช่น Quora สามารถดึงลีดคุณภาพสูงมาให้คุณได้

หากคุณใช้แพลตฟอร์มอย่าง Quora เป็นประจำ คุณอาจรู้ว่าผู้ซื้อที่ค้นหาโซลูชันทางธุรกิจที่มีคุณภาพมักใช้แพลตฟอร์มดังกล่าวเพื่อเสนอคำถามและปัญหาของตน นั่นเป็นเหตุผลที่การตอบคำถามดังกล่าวจะมีประสิทธิภาพสูงในการทำให้ลูกค้าเป้าหมายดูเนื้อหาของคุณและเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณในที่สุด

นี่คือสูตรที่คุณต้องปฏิบัติตาม:

• ค้นหาคำถามที่ผู้ซื้อในช่องของคุณถาม
• ตอบคำถามและเพิ่มลิงก์ไปยังเนื้อหาของคุณ

ธุรกิจนับไม่ถ้วนได้ใช้เทคนิคนี้เพื่อเพิ่มการเติบโตอย่างรวดเร็ว และตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมในเรื่องนี้คือหน่วยงานการตลาดเนื้อหา Digital Press . ได้รับชื่อเสียงที่มั่นคงในอุตสาหกรรมเนื้อหาผ่านคำตอบโดยละเอียดและเป็นส่วนตัวของผู้ก่อตั้ง

3.) ใช้เครื่องมือ B2B ฟรีสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

คิดว่าเครื่องมือฟรีไม่ได้มีประโยชน์อะไรในการเพิ่มยอดขายมากนักใช่หรือไม่ คุณอาจยังไม่ได้วิเคราะห์อย่างใกล้ชิด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจเทคโนโลยีและ SaaS

นี่คือเหตุผลที่เครื่องมือฟรีสามารถเพิ่มการสร้างโอกาสในการขาย B2B ได้มาก:

• ใช้แนวทาง "ลองก่อนตัดสินใจซื้อ"
• เสนอข้อเสนอแบบเลือกรับเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง

บางบริษัทที่ทำคะแนนได้มากจากเทคนิคนี้ ได้แก่ แพลตฟอร์มการวิเคราะห์เว็บไซต์ Crazy Egg และบริษัทวิเคราะห์ SEO Ubersuggest . ในขณะที่อดีตใช้เครื่องมือแผนที่ความร้อนฟรีเพื่อช่วยผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แต่หลังเสนอรายงานการวิเคราะห์ฟรี และรายการไม่มีที่สิ้นสุด

4.) เรียกใช้การทดสอบ A/B บนหน้าหลัก

หากคุณยังไม่ทราบสิ่งนี้ การทดสอบ A/B คือการทดสอบกับอินเทอร์เฟซเว็บไซต์ที่บอกคุณว่าสิ่งใดใช้ได้ผลดีที่สุดในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

กลุ่มผู้เข้าชมเว็บไซต์ที่แตกต่างกันจะแสดงตัวแปรหลายเวอร์ชัน เช่น องค์ประกอบของหน้าหรือทั้งหน้า ซึ่งจะช่วยกำหนดเวอร์ชันที่มีผลกระทบสูงสุดและสามารถขับเคลื่อนการแปลงได้

แต่ความรู้นี้ไม่ใช่ทั้งหมดและสิ้นสุดของการใช้การทดสอบเหล่านี้เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย B2B คุณจะต้องเรียนรู้ที่จะใช้มันอย่างมีกลยุทธ์ เริ่มต้นด้วยการรู้จักหน้าเว็บไซต์หรือส่วนต่างๆ ของหน้าที่มีแนวโน้มว่าจะช่วยเพิ่ม Conversion จากนั้นคุณสามารถใช้การทดสอบ A/B สำหรับส่วนเหล่านั้น วัดผลลัพธ์ และทำการเปลี่ยนแปลงในเว็บไซต์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น ผู้จำหน่ายกราฟิกติดผนัง WallMonkeys ใช้เครื่องมือแผนที่ความร้อนเพื่อดูว่าผู้เข้าชมดูที่ใดในเว็บไซต์เป็นอันดับแรก

ผลการสำรวจนี้ทำให้พวกเขามั่นใจว่าการปรับเปลี่ยนหน้าแรกจะช่วยเพิ่มยอดขาย B2B ของพวกเขาได้ ดังนั้นพวกเขาจึงนำทฤษฎีนี้ไปทดสอบโดยลองใช้ภาพพื้นหลังและแถบค้นหาต่างๆ เชื่อหรือไม่ การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ช่วยเพิ่ม Conversion ได้ถึง 550%!

อีกตัวอย่างหนึ่งที่น่าประทับใจคือซอฟต์แวร์การจัดการโครงการซึ่งมีการลงชื่อสมัครใช้เพิ่มขึ้น 34% เมื่อเปลี่ยนรูปลักษณ์ของแถบด้านข้างสำหรับคำรับรอง เพียงแค่ใช้แถบขาวดำแทนแถบสีก็สร้างความแตกต่างอย่างเห็นได้ชัดในการสร้างลีดของพวกเขา

ไม่แน่ใจว่าการทดสอบแยก A/B จะใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่ เราขอแนะนำให้ลองใช้กลยุทธ์นี้ – นั่นคือวิธีเดียวที่จะค้นพบ

5.) สร้างแม่เหล็กนำที่มีประสิทธิภาพ

ผู้เชี่ยวชาญอธิบายว่าแม่เหล็กนำแม่เหล็กเป็นทรัพยากรอันมีค่าที่ธุรกิจของคุณสามารถนำเสนอผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแลกกับรายละเอียดการติดต่อของพวกเขา คุณจะต้องใช้วิธีการที่เป็นระบบเพื่อสร้างแม่เหล็กนำที่มีประสิทธิภาพ โดยมุ่งเน้นที่บุคลิกของผู้ซื้อและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญซึ่งคุณสามารถแก้ไขได้

โปรดทราบว่าบริษัทต่างๆ มักจะลังเลใจในการใช้ทฤษฎีแม่เหล็กตะกั่วอย่างมีประสิทธิภาพ พวกเขาลงเอยด้วยการสร้างเนื้อหาระดับพื้นผิวที่ผู้ซื้อสามารถหาได้มากมายในโพสต์บล็อกทั่วไป แน่นอน คุณไม่สามารถเรียกสิ่งนั้นว่าแม่เหล็กได้!

ดังนั้น หลีกเลี่ยงการใช้เนื้อหาที่ไม่มีข้อมูลใหม่และมีค่า แทนที่จะแบ่งปันประสบการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริงโดยละเอียดในรูปแบบของ:

• คู่มือวิธีการที่ครอบคลุม
• คำแนะนำเชิงลึกเกี่ยวกับแนวคิดที่เกี่ยวข้องกับเฉพาะของคุณ
• ห้องสมุดทรัพยากร
• กรณีศึกษาเชิงวิเคราะห์
• แม่แบบ
• รายการตรวจสอบหรือสมุดงาน

6.) มุ่งเน้นไปที่การปรับแต่งหน้า Landing Page

ไม่มีใครไม่ชอบผลไม้สุกห้อยต่ำ

และเมื่อมันเกี่ยวกับการเพิ่มโอกาสในการขาย B2B หน้า Landing Page อาจเป็นจุดที่เปลี่ยนแปลงมากที่สุดในกระบวนการซื้อ — ต้นไม้ที่อุดมสมบูรณ์นั้นสมบูรณ์แบบสำหรับการจัดหาผลไม้ แก้ไขหน้า Landing Page ของคุณโดยใช้การปรับแต่งต่อไปนี้ และคุณแน่ใจว่าจะได้รับชัยชนะในการสร้างลูกค้าเป้าหมายอย่างรวดเร็ว:

• ทำให้คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) มีความเกี่ยวข้องมากขึ้น
• เพิ่มหลักฐานทางสังคมเพื่อสำรองสำเนา
• เพิ่มฟีเจอร์แชทสดเพื่อให้ความรู้ผู้เยี่ยมชม
• ทำให้พาดหัวข่าวน่าติดตามมากขึ้น

7.) พัฒนาหน้าเว็บแบบไดนามิก

การปรับแต่งเว็บไซต์ให้เป็นส่วนตัวไม่สามารถเรียกได้ว่าเป็นโบนัสในขณะนี้ เป็นสิ่งที่ต้องทำสำหรับทุกธุรกิจ ดังนั้น สร้างประสบการณ์การซื้อที่ปรับแต่งตามรายละเอียดของผู้เข้าชม เช่น:

• ที่ตั้ง
• ชื่อ
• บริษัท
• อุตสาหกรรม

คุณสามารถใช้การตลาดตามบัญชีเพื่อเพิ่มความเป็นส่วนตัวให้กับเส้นทางของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ เนื่องจากจะช่วยเพิ่มโอกาสในการแปลงได้อย่างมาก

8.) เข้าถึงผู้ชมด้วยภาพ

ยังต้องการใช้วิดีโอกับแคมเปญของคุณเพื่อสร้างความสนใจในตัวสินค้าใช่หรือไม่ ตัวเลขแนะนำว่าคุณควรเริ่มฝึกปฏิบัตินี้อย่างเร็วที่สุด:

• นักการตลาดเกือบ 90% มองว่าวิดีโอมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการนำเนื้อหา B2B กลับมาใช้ใหม่ เนื่องจากช่วยให้เชื่อมต่อกับผู้ซื้อได้ดีขึ้น
• YouTube เป็นเครื่องมือค้นหาออนไลน์ที่ได้รับความนิยมเป็นอันดับสอง

จำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีวิดีโอบล็อกบัสเตอร์เพื่อจุดประสงค์นี้ เพียงแปลงเนื้อหาที่มีอยู่บนหน้าของคุณให้เป็นวิดีโอที่สร้างสรรค์เพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้หัวข้อของคู่มือที่เพิ่งเพิ่มบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อการอภิปรายออนไลน์

ไม่เพียงแต่จะดึงมุมมองเพิ่มเติมจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าในหัวข้อที่อาจกระตุ้นให้พวกเขาซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

9.) จัดแสดงผลงานวิจัยต้นฉบับ

น่าแปลกที่ผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยในปัจจุบันอ่านเนื้อหาประมาณ 13 ชิ้น ก่อนตัดสินใจซื้อ ซึ่งรวมถึงรายงานเชิงลึก ข้อมูลบนเว็บไซต์ของผู้ขาย และบทวิจารณ์จากแหล่งบุคคลที่สามที่เชื่อถือได้

คุณสามารถใช้ความต้องการนี้สำหรับข้อมูลที่เป็นรูปธรรมเพื่อเพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้า เผยแพร่รายงานที่มีข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม ข้อมูลที่ตรวจสอบแล้ว และแนวโน้ม ภาวะผู้นำทางความคิดสามารถก่อให้เกิดผลลัพธ์ดังต่อไปนี้:

• สร้างการประชาสัมพันธ์ที่ได้ผลและลิงก์ย้อนกลับ SEO ที่แข็งแกร่ง
• ส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ
• ได้รับความเคารพจากเพื่อนร่วมงานของคุณในอุตสาหกรรม

ธุรกิจชั้นนำส่วนใหญ่ใช้ประโยชน์จากแนวโน้มนี้เพื่อแสดงความเชี่ยวชาญในโดเมนของตนและยังคงเกี่ยวข้องกับลูกค้า ตัวอย่างเช่น รายงานที่ครอบคลุมของ HubSpot ได้สร้างชื่อเสียงอย่างมากในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์การตลาดและการขาย

10.) ลองช่องทางโซเชียลมีเดียอื่น

Robin ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มสถานที่ทำงานที่ได้รับความนิยม ได้เริ่มเส้นทางที่ไม่ค่อยมีคนเดินทางโดยนำการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ไปสู่ช่องทางโซเชียลมีเดีย ซึ่งการหาลูกค้าเป้าหมายนั้นยากกว่า และคุณจะดีใจที่รู้ว่าความพยายามของพวกเขาได้ผล การเข้าชมเว็บของพวกเขาเพิ่มขึ้น 50% และพวกเขานำโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 20% จากก่อนหน้านี้

สิ่งที่พวกเขาทำคือแสดงเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นบน Pinterest และ Instagram มากกว่าบนแพลตฟอร์มทั่วไป เช่น Twitter หรือ LinkedIn นี่เป็นตัวอย่างที่ดีว่าช่องทางโซเชียล B2C สามารถช่วยสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจ B2B ได้อย่างไร

นอกจากนี้ อย่าลังเลที่จะลองใช้แพลตฟอร์มใหม่ๆ เช่น Clubhouse, Vero และ TikTok เพื่อแสดงเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ท้ายที่สุดมันเป็นนกตัวแรกที่จับตัวหนอน (หรือตะกั่ว)!

11.) เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ บนมือถือ

ด้วยการเติบโตอย่างต่อเนื่องของปริมาณการใช้มือถือ การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของธุรกิจ B2B สำหรับมือถือจึงกลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพ

ตามการค้นพบของ DemandGenReport :

• 74% ของผู้ซื้อหาข้อมูล 1/2 หรือมากกว่าของการซื้อ B2B ออนไลน์ก่อนหน้าก่อนที่จะทำการซื้อใหม่
• 91% ของผู้ซื้อ B2B ค้นหาบนมือถือ

สิ่งพิมพ์ออนไลน์สำหรับธุรกิจ B2B ยังพบว่านักการตลาดที่ใช้การเพิ่มประสิทธิภาพอุปกรณ์เคลื่อนที่อยู่แล้วมีประสบการณ์ความภักดีของลูกค้าที่สูงขึ้นและเวลาในการซื้อลดลง นอกจากนี้ เนื่องจากผู้ซื้อสามารถตรวจสอบความเข้ากันได้ของไซต์บนมือถือของคุณได้ภายในไม่กี่วินาที คุณจึงไม่มีข้ออ้างที่จะไม่ทำให้ไซต์เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่

12.) ใช้ LinkedIn เพื่อโอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูง

LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลชั้นนำสำหรับการสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงและปิดผนึกข้อเสนอที่ดีที่สุด การโฆษณาบนแพลตฟอร์มนี้ดึงดูดธุรกิจงานอีเวนต์ระดับโลก Reed Exhibitions 20% ของรายได้ที่จำเป็นสำหรับงานด้านความปลอดภัยและความเสี่ยง SNSR

ในทางกลับกัน MatMatch ซึ่งเป็นซัพพลายเออร์ด้านวัสดุทางวิศวกรรม เติบโตซัพพลายเออร์ถึง 10 เท่าด้วยโฆษณาดังกล่าว

จำไว้ว่าคุณจะเผชิญกับการแข่งขันที่มากขึ้น และจะต้องใช้จ่ายใน LinkedIn มากกว่าบนแพลตฟอร์มอื่นๆ แต่แพลตฟอร์มนี้จะทำให้สามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบไฮเปอร์ได้

เมื่อลงโฆษณาบน LinkedIn ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเสนอ:

ทรัพยากรระดับสูงที่ไม่ซ้ำใคร

สมาชิกของแพลตฟอร์มนี้เป็นที่รู้จักว่ามีทักษะและมีใจรักในอาชีพ ดังนั้น การจัดหาเนื้อหาที่มีคุณค่าต่อพวกเขาอย่างแท้จริงจะทำให้ได้ผลตอบแทนที่ดีกว่าสำหรับโฆษณา

บริการหรือผลิตภัณฑ์ B2B ระดับพรีเมียม

มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ที่มากขึ้นจะทำให้มีงบประมาณมากขึ้นที่คุณต้องจัดสรรเพื่อการโฆษณาบน LinkedIn

นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ปรับโปรไฟล์ LinkedIn ของธุรกิจของคุณให้เหมาะสมสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย หากรายการความสำเร็จของทีมของคุณโดดเด่นในหน้านั้น ให้รู้ว่าถึงเวลาที่คุณต้องทำการเปลี่ยนแปลงบางอย่างแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการเห็นภาพรวมของเครือข่ายของบริษัท ความเป็นผู้นำทางความคิด และกิจกรรม มากกว่าที่จะเป็นเอกสารที่นิ่ง

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโลโก้บริษัทของคุณดูชัดเจนและสดใส
• เพิ่มคีย์เวิร์ดในรายละเอียดบริษัทเพื่อให้ปรากฏในการค้นหาที่ลูกค้าอาจทำ
• ใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่โดดเด่นบนหน้าเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบวิธีหาคุณ

เมื่อทุกอย่างพร้อมแล้ว ให้เพจใช้งานและแบ่งปันเนื้อหาเป็นประจำเพื่อมีส่วนร่วมกับพันธมิตรในอุตสาหกรรมและผู้ติดตาม นอกจากนี้ อย่าลืมแท็กลูกค้าของคุณในส่วนที่กล่าวถึงโครงการที่คุณเคยร่วมงานกับพวกเขา

13.) สร้างและส่งเสริมกรณีศึกษาเพิ่มเติม

คาดหวังให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพไม่ชอบความเสี่ยงและวิเคราะห์ และต้องการการอนุมัติจากผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มี ROI ที่แตกต่างกันก่อนตัดสินใจซื้อ ดังนั้น กรณีศึกษาควรมีความสำคัญต่อกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ

อันที่จริง ผู้ซื้อยอมรับว่าแนวโน้มที่โดดเด่นนี้ทำให้กรณีศึกษาสามารถปรับปรุงกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระยะกลางและระยะสุดท้าย นั่นคือเหตุผลที่คุณไม่ควรจำกัดกรณีศึกษาไว้ที่เว็บไซต์และโปรโมตในช่องทางสื่อที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณ

14.) ใช้แคมเปญเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม

ไม่เป็นความลับที่เนื้อหาเป็น “สกุลเงินของเว็บ” สำหรับธุรกิจ B2B ทั้งหมดที่มีอยู่ และหลาย ๆ คนกำลังทำให้มันยิ่งใหญ่ด้วยเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายนี้ แต่มีธุรกิจเพียงไม่กี่รายที่ประสบความสำเร็จในการเผยแพร่เนื้อหามหากาพย์ที่ได้รับความสนใจตลอดกาล

ด้วยการใช้กลยุทธ์นี้ พวกเขาสามารถสร้างลีดได้เป็นตัน แม้ว่าเนื้อหาจะอายุไม่กี่ปีก็ตาม

ผู้จำหน่ายขนมขบเคี้ยวในสำนักงาน Snack Nation เคยพยายามปรับปรุงกลยุทธ์ SEO เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย B2B และมีบางครั้งที่การค้นหารายเดือนสำหรับคำหลักเป้าหมายลดลงอย่างมาก

จากนั้นพวกเขาก็คิดถึงการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมกลุ่มใหญ่ รวมถึงลีด B2B ของพวกเขา และโพสต์เกี่ยวกับสุขภาพของพนักงาน ซึ่งเป็นคีย์เวิร์ดที่กว้างขึ้นซึ่งใช้โดยลูกค้าเป้าหมาย

ขณะสร้างโพสต์นี้ พวกเขาระมัดระวังเพื่อให้แน่ใจว่ามีประสิทธิภาพเพียงพอสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย บริษัทแซงหน้าคู่แข่งด้วยแนวคิดเกี่ยวกับสุขภาพ 121 รายการที่โพสต์ และใช้กลยุทธ์การเข้าถึงที่มีประสิทธิภาพในการดึงอินฟลูเอนเซอร์

โพสต์นี้ทำให้ Snack Nation ขึ้นอันดับหนึ่งบน Google สำหรับคำหลักเป้าหมายใหม่ของพวกเขา และแม้กระทั่งหลังจากผ่านไปสามปี ก็ยังพบว่ามีที่ที่เป็นส่วนหนึ่งของเนื้อหาที่สร้างโอกาสในการขายมากที่สุดในอุตสาหกรรม

หากคุณมั่นใจในการผลิตเนื้อหาที่สามารถเอาชนะคู่แข่งได้ ก็อย่าคิดมาก

15.) กำหนดเป้าหมายลีดของคู่แข่งด้วยโฆษณา Gmail

แม้ว่าอาจเป็นเรื่องยากที่จะเชื่อ แต่อีเมลเป็นหนึ่งในช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด — 77% ของนักการตลาด ใช้เพื่อขับเคลื่อนลีด

ส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับโฆษณาอีเมลคือ คุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าของคู่แข่งได้ ตัวอย่างเช่น โฆษณา Gmail ให้คุณกำหนดเป้าหมายแคมเปญ Google Ads ไปยังกล่องจดหมายของลีดที่ได้รับอีเมลจากคู่แข่ง

แม้ว่ากลยุทธ์นี้อาจฟังดูไม่น่าเชื่อถือ แต่ก็ค่อนข้างมีประสิทธิภาพและช่วยให้คุณเข้าถึงผู้คนที่รอบรู้กับธรรมชาติของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นอย่างดี ใช้โอกาสนี้เพื่อคาดการณ์สิ่งที่ทำให้คุณเหนือกว่าคู่แข่ง

• ใช้ภาษาที่เป็นมิตรกับผู้ใช้
• เพิ่มประสิทธิภาพการจัดวางโฆษณาอีเมลของคุณ
• ให้ข้อเสนอที่ "ปฏิเสธยาก" แก่พวกเขา

16.) ทำให้โซเชียลมีเดียของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

ถึงตอนนี้ คุณทราบถึงความสำคัญของการเสริมสร้างรอยเท้าดิจิทัลของคุณแล้ว ดังนั้นการโปรโมตเนื้อหาบนช่องทางโซเชียลมีเดียทุกช่องทางจึงเป็นสิ่งจำเป็น แต่การจัดลำดับความสำคัญของโซเชียลเน็ตเวิร์กอาจเป็นเรื่องยากสำหรับนักการตลาดที่ต้องดูแลมากมาย

โชคดีที่มีแอพและเครื่องมือมากมายสำหรับทำให้โซเชียลมีเดียอัตโนมัติหรือตั้งเวลาแชร์ โพสต์ ทวีต ถูกใจ และมีส่วนร่วมอื่นๆ เครื่องมือที่แนะนำเป็นอย่างยิ่ง ได้แก่ Hootsuite, Buffer และ Sprout ซึ่งไม่เพียงแต่ทำให้งานการแบ่งปันของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ แต่ยังให้ข้อมูลการวิเคราะห์เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังนำเสนอเนื้อหาที่เหมาะสมที่สุด

17.) ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายด้วย AI

แชทบอทอัจฉริยะในหน้าต่างป๊อปอัปสามารถทำงานมหัศจรรย์ในการดึงดูดผู้เยี่ยมชมได้ด้วยตนเอง บอทเหล่านี้สามารถทำธุรกรรม B2B โดยอัตโนมัติได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยการส่งข้อความอันทรงพลังที่สามารถทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพพูดได้

พวกเขาจะต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ และค่อยๆ ดำเนินการผ่านกระบวนการทางการตลาด

นอกจากนี้ การใช้ AI ในกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะเปิดช่องทางใหม่ด้วยการทำให้กระบวนการทางธุรกิจมีประสิทธิภาพสูงสุดและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดการพึ่งพาการสนับสนุนลูกค้าด้วยตนเอง และนั่นจะช่วยลดต้นทุนการดำเนินงาน ดังนั้น ในท้ายที่สุด คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ประเด็นที่สำคัญกว่า เช่น การตลาดเนื้อหา

18.) เชือกในไมโครอินฟลูเอนเซอร์

จำได้ไหมว่าเมื่อเราพูดถึง Snack Nation ที่ดึงดูดผู้เข้าชมมากขึ้นโดยการให้ผู้มีอิทธิพลแบ่งปันเนื้อหาของพวกเขา?

มีตัวอย่างอีกมากมาย ในสถานการณ์ B2B เพื่อแสดงให้เห็นว่าการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์สามารถขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจได้อย่างไร แม้ว่าจะมีสิ่งที่จับได้ — ตั้งแต่ปี 2018 ธุรกิจต่างๆ ได้เปลี่ยนไปใช้ผู้มีอิทธิพลที่ไม่ค่อยมีคนรู้จัก รายชื่อผู้ติดตามของพวกเขาอาจสั้นลง แต่ก็ไม่ได้สร้างความแตกต่างมากนักในความสามารถในการโน้มน้าวผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

นอกจากนี้ โปรดทราบว่าผู้มีอิทธิพลรายใหญ่ต้องจัดการกับคำขอจำนวนมาก ซึ่งทำให้คำขอเหล่านั้นมีราคาแพงกว่าโดยธรรมชาติ พวกเขายังจู้จี้จุกจิกในขณะที่เลือกว่าจะทำงานกับใคร ในการเปรียบเทียบ ไมโครอินฟลูเอนเซอร์มีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าและไม่เบื่อกับแนวทางที่ไม่ต้องการจากแบรนด์ต่างๆ

นั่นเป็นเหตุผลที่การใช้ประโยชน์จากไมโครอินฟลูเอนเซอร์เป็นความต้องการในขณะนี้ — พวกเขาไม่ได้ใช้แม้ว่าจะมีศักยภาพมหาศาลในการเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ

19.) เปิดตัวโปรแกรมอ้างอิงที่ร่ำรวย

อีกครั้ง ผู้ซื้อจะไม่ถือคำพูดจากปากต่อปากของคุณ—นั่นเป็นปัจจัยสำคัญที่อยู่เบื้องหลัง 50% ของการตัดสินใจซื้อในปัจจุบัน จากการศึกษาพบว่า B2B ธุรกิจที่มีผู้อ้างอิงได้รับอัตรา Conversion สูงกว่าบริษัทคู่แข่งถึง 70% นอกจากนี้ พวกเขายังได้บันทึกเวลาปิดการขายที่เร็วขึ้นมาก

ลูกค้าที่พึงพอใจคือบุคคลสำคัญที่สามารถดึงลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงให้คุณได้ ดังนั้นไปข้างหน้าและสร้างแรงจูงใจให้ผู้อ้างอิง คุณสามารถใช้รหัสอ้างอิงที่กำหนดเองซึ่งมอบส่วนลดให้พวกเขาได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณติดตามได้อย่างง่ายดายว่าลูกค้าเป้าหมายมาจากไหนและคนใดบ้างที่กำลังแปลง

20.) ติดตามผลของคุณในหลายระดับ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งทีมการตลาดและฝ่ายขายกำลังตรวจสอบประสิทธิภาพของกิจกรรมการขยายงาน พวกเขาควรจับตาดูตัวชี้วัดเช่นการเข้าชมเว็บไซต์และมุมมองของเนื้อหาที่แบ่งปันอย่างใกล้ชิด

นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้เมตริกประสิทธิภาพภายในเพื่อวัดคุณภาพเนื้อหาและประสิทธิภาพของลีดที่สร้างขึ้น ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจของคุณรวมเนื้อหาการขายที่ทำงานได้ดีและลบหลักประกันที่ไม่ได้รับความสนใจ ท้ายที่สุด โปรดวางใจว่าไลบรารีเนื้อหาของคุณจะรวมการเคลื่อนไหวการขายที่มอบคุณค่า ทั้งต่อลูกค้าของคุณและต่ออุตสาหกรรม

คุณควรบันทึกและวิเคราะห์เซสชันผู้ใช้บนเว็บไซต์ของคุณผ่านเครื่องมือต่างๆ เช่น Mouseflow และ Hotjar สิ่งเหล่านี้จะบอกคุณถึงตัวเลือกที่ได้รับการคลิกมากที่สุดบนไซต์และหน้าที่เข้าชมบ่อยที่สุด

ผู้เชี่ยวชาญในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion (CRO) พิจารณาว่าการวิเคราะห์อย่างเข้มข้นดังกล่าวเป็นหนึ่งในวิธีที่เร็วที่สุดที่จะทราบ "สาเหตุ" ในการสร้างโอกาสในการขาย:

• ทำไมผู้เข้าชมไม่กรอกแบบฟอร์ม?
• ทำไมพวกเขาไม่แปลง?
• ทำไมพวกเขาถึงชอบหน้าเว็บบางหน้า

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถแก้ไขสถานการณ์หรือใช้กลยุทธ์ทางการตลาดเดียวกันในลักษณะที่ละเอียดยิ่งขึ้นสำหรับหน้าเว็บไซต์อื่นๆ การวิเคราะห์ดังกล่าวจะเป็นประโยชน์สำหรับการทดสอบ A/B ด้วย

21.) ใช้เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดอย่างมีกลยุทธ์!

นักการตลาดส่วนใหญ่ไม่มั่นใจว่าควรดำเนินการกับเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดหรือไม่ แต่ทราบว่ายังคงมีประสิทธิภาพสูงในการระบุและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่สนใจในธุรกิจของคุณ

หากคุณเข้าถึงเนื้อหาอย่างถูกวิธี โอกาสในการขายและ Conversion เป็นไปได้มากที่สุด ตัวอย่างที่น่าสังเกตคือเว็บไซต์การค้าและการเงิน คู่มือกลยุทธ์การซื้อขาย ซึ่งสามารถเพิ่มสมาชิกได้เกือบ 11,000 ราย ไปยังรายชื่อผู้รับจดหมายภายในหนึ่งเดือน

ที่กล่าวว่า เป็นการดีที่จะนำเสนอเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด หากคุณได้สร้างไลบรารีเนื้อหาที่คุณแน่ใจว่าผู้ชมชื่นชอบแล้ว ผู้อ่านที่ภักดีจะขจัดความวิตกกังวลทั้งหมดในการให้รายละเอียดเพื่ออ่านเนื้อหาของคุณมากขึ้น

จะรู้ได้อย่างไรว่าอะไรดีที่สุดสำหรับคุณ?

เนื่องจากมีกลวิธีและกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากมายในการสร้างลีด B2B จึงไม่น่าแปลกใจหากคุณพบว่าตัวเองยุ่งเหยิงในเว็บนี้ คำถามใหญ่ต่อไปคือ คุณจะเลือกสิ่งที่เหมาะสมที่สุดได้อย่างไร

หยุดตื่นตระหนกและคิดคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณอยู่ที่ไหน
• พวกเขาตัดสินใจซื้ออย่างไร?
• ความกังวลของพวกเขาคืออะไร?
• เนื้อหารูปแบบใดที่พวกเขาชอบมากที่สุด?

ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดได้อย่างแน่นอน ซึ่งจะใช้ได้ผลทั้งสำหรับคุณและลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่าลีดของคุณส่วนใหญ่ใช้งานบน Twitter และ Facebook คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ในการปรับปรุงเนื้อหาโซเชียลมีเดีย

การทราบข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุดบางประการเกี่ยวกับลีดของคุณจะช่วยให้คุณจัดการกับปัญหาเหล่านั้นผ่านหน้าเว็บของคุณ และโดยการสร้างเนื้อหาที่มีมูลค่าสูงจากการวิจัยดั้งเดิม

ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถใช้ประโยชน์จากรูปแบบของเนื้อหาที่พวกเขาเพลิดเพลินมากที่สุดได้ สร้างวิดีโอที่เกี่ยวข้องกับโพสต์บนบล็อกที่ได้รับความนิยมสูงสุดในไซต์ของคุณ และเพิ่มไว้ระหว่างข้อความ หรือรวมแบบทดสอบเชิงโต้ตอบบนหน้าเว็บ

เครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ยอดนิยม

จากข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณสามารถใช้เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่เหมาะสมเพื่อเชื่อมต่อกับพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือเทมเพลตและเครื่องมือที่สำคัญที่สุดบางส่วนสำหรับการสร้างเนื้อหาการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับไซต์ของคุณ:

1.) เครื่องมือขูดแบบฟอร์ม

เครื่องมือขูดแบบฟอร์มจะรวบรวมการส่งแบบฟอร์มที่มีอยู่บนเว็บไซต์ของคุณและช่วยรวมลูกค้าเป้าหมายของคุณลงในฐานข้อมูลผู้ติดต่อโดยอัตโนมัติ โปรดทราบว่าสิ่งนี้ใช้กับแบบฟอร์มทุกประเภทที่ส่งบนเว็บไซต์

2.) เครื่องมือสร้างหน้า Landing Page

สิ่งเหล่านี้เป็นเครื่องมือออกแบบเว็บไซต์ที่สามารถช่วยคุณสร้างและเผยแพร่หน้าเว็บใหม่โดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย คุณยังสามารถใช้พวกเขาในการออกแบบเพจสำหรับการตลาดและแคมเปญการขายที่กำหนดเป้าหมายเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เครื่องมือเหล่านี้ส่วนใหญ่ช่วยให้นักการตลาดมีอินเทอร์เฟซแบบลากและวางและเทมเพลตที่ปรับแต่งได้หลายแบบ

3.) เครื่องมือสำหรับการมีส่วนร่วมในการขาย

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมในการขายช่วยอำนวยความสะดวกในการจัดกำหนดการ การจัดการ และการติดตามการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อผ่านช่องทางต่างๆ ธุรกิจใช้เครื่องมือเหล่านี้เพื่อลงทะเบียนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL) ของตนในการดูแลแคมเปญเพื่อแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL)

ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับกลยุทธ์ B2B Lead Gen

ตอนนี้การสร้างโอกาสในการขาย B2B ดูเหมือนจะง่ายกว่านี้หรือไม่? ดังนั้น ถึงเวลาที่คุณจะนำเทคนิคนี้ไปใช้ในทางที่ถูกต้องในการรวมธุรกิจของคุณและขยายระดับใหม่

อีกครั้ง เราขอแนะนำให้คุณระมัดระวังในการเลือกกลยุทธ์และใช้เวลามากพอในการจำกัดกลยุทธ์ที่ดีที่สุดให้แคบลง คุณควรจำไว้ด้วยว่าข้อมูลเป็นกุญแจสำคัญ ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การประเมินสิ่งที่ได้ผล คุณสามารถเพิ่มรายได้ของคุณเป็นสองเท่าและหยุดเสียเงินไปกับความคิดริเริ่มที่ทำกำไรได้น้อยลง

แค่นี้แหละสำหรับวันนี้ แต่คอยติดตามเนื้อหาที่ให้ข้อมูลเพิ่มเติม คราวหน้าระวังตัวด้วย!