วิธีกำหนด ICP การขายของคุณทีละขั้นตอน

ICP (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ) คืออะไร?

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) คือคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่ฝ่ายขายและการตลาดของคุณควรให้ความสำคัญ โดยจะกำหนดลักษณะและคุณลักษณะของลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณ รวมถึงอุตสาหกรรม ขนาดบริษัท ตำแหน่งงาน ปัญหาที่เป็นปัญหา และอื่นๆ

ด้วยการระบุลูกค้าที่เหมาะกับการขาย คุณสามารถปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายการขาย เพิ่มยอดขายและความพยายามทางการตลาด เพิ่มอัตราคอนเวอร์ชัน และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ในท้ายที่สุด

การสร้าง ICP จำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับตลาดเป้าหมายและฐานลูกค้าของคุณ โดยเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูล การวิจัยตลาด และการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ

กระบวนการนี้ช่วยให้คุณระบุรูปแบบและแนวโน้มที่สามารถเป็นแนวทางในการพัฒนา ICP ของคุณได้

สิ่งสำคัญประการหนึ่งของ ICP คือการกำหนดอุตสาหกรรมหรืออุตสาหกรรมที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นสมาชิก สิ่งนี้ช่วยให้คุณจำกัดกลุ่มเป้าหมายให้แคบลง และปรับแต่งข้อความของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการและความท้าทายเฉพาะของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์สำหรับอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพ ICP ของคุณอาจรวมถึงโรงพยาบาล คลินิก และผู้ให้บริการด้านการดูแลสุขภาพ

การตลาดไอซีพี

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือ ICP มีสองประเภท: ICP การตลาดและ ICP การขาย ICP การตลาดมุ่งเน้นไปที่การกำหนดกลุ่มเป้าหมายสำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ ช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความ สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง และกำหนดเป้าหมายช่องทางที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณ

การพัฒนา ICP ทางการตลาดเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์แนวโน้มของตลาด การทำวิจัยคู่แข่ง และการทำความเข้าใจจุดเจ็บปวดและความท้าทายที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถจัดการได้

ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณสร้างข้อความทางการตลาดที่น่าสนใจซึ่งโดนใจลูกค้าในอุดมคติของคุณ และทำให้ข้อเสนอของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง

นอกจากนี้ ICP การตลาดยังช่วยให้คุณระบุช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ โดยเป็นแนวทางในการตัดสินใจว่าจะมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) และการโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย หรือวิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิม เช่น โฆษณาสิ่งพิมพ์และแคมเปญไดเร็กเมล์

ฝ่ายขายไอซีพี

ในทางกลับกัน ICP การขายจะเจาะลึกลงไปถึงคุณลักษณะเฉพาะของลูกค้าในอุดมคติของคุณจากมุมมองของการขาย ซึ่งรวมถึงคุณลักษณะต่างๆ เช่น ขนาดงบประมาณ อำนาจในการซื้อ ปัญหา และความท้าทายเฉพาะที่โซลูชันของคุณสามารถจัดการได้ ICP การขายช่วยให้ทีมขายของคุณระบุผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด จัดลำดับความสำคัญของความพยายาม และปรับแต่งการนำเสนอการขายให้สอดคล้องกัน

การพัฒนา ICP การขายจำเป็นต้องมีการทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ

โดยเกี่ยวข้องกับการรวบรวมคำติชมจากทีมขายเกี่ยวกับการโต้ตอบกับลูกค้า การทำความเข้าใจข้อโต้แย้งและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญในระหว่างกระบวนการขาย และการระบุปัจจัยสำคัญที่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงการขายที่ประสบความสำเร็จ

ด้วยการปรับ ICP การตลาดและการขายของคุณให้สอดคล้องกัน คุณสามารถรับประกันแนวทางที่สอดคล้องกันในการกำหนดเป้าหมายและมีส่วนร่วมกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ การจัดตำแหน่งนี้ช่วยสร้างการเดินทางของลูกค้าที่ราบรื่น ตั้งแต่การรับรู้เบื้องต้นไปจนถึงกระบวนการขาย และท้ายที่สุดไปจนถึงการรักษาลูกค้าและการสนับสนุน

ความแตกต่างระหว่าง ICP การขายและผู้ซื้อ Persona คืออะไร?

การสำรวจภูมิทัศน์การขายจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร

นี่คือจุดที่ความแตกต่างระหว่าง Sales ICP (Ideal Customer Profile) และ Buyer Persona กลายเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ใช่คำที่สามารถใช้แทนกันได้ แต่เป็นเครื่องมือเสริมที่เมื่อใช้อย่างถูกต้องจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับการขายของคุณ

ICP การขายของคุณควรถูกมองว่าเป็นรายการคุณลักษณะเบื้องต้นที่กำหนดธุรกิจในอุดมคติสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เป็นบัญชีที่มุ่งเน้นประเภทบริษัทที่เหมาะสมที่สุดสำหรับข้อเสนอของคุณ โดยคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาด อุตสาหกรรม รายได้ และความต้องการทางธุรกิจ

ในทางกลับกัน ผู้ซื้อ Persona ทำให้บุคคลรู้สึกโล่งใจอย่างมาก เป็นการระบุลักษณะโดยละเอียดของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ซึ่งเป็นบุคคลในธุรกิจที่ผ่านการรับรอง ICP ซึ่งจะเป็นผู้ตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ในท้ายที่สุด บุคลิกนี้สร้างขึ้นจากการผสมผสานระหว่างข้อมูลจริงและสมมติฐานที่ได้รับการศึกษาเกี่ยวกับคุณลักษณะส่วนบุคคล ความท้าทาย และเป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณเชี่ยวชาญในซอฟต์แวร์การวิเคราะห์ระดับสูง ICP การขายของคุณอาจรวมถึง:

ในทางตรงกันข้าม ผู้ซื้อ Persona ของคุณสำหรับซอฟต์แวร์นี้อาจมีรายละเอียดดังนี้:

ความแตกต่างนั้นชัดเจน: แม้ว่า Sales ICP จะช่วยคุณระบุบัญชีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ แต่ Buyer Persona ช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์การสื่อสารและการขายของคุณให้เหมาะกับบุคคลที่จะโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณภายในบัญชีเหล่านั้น

ด้วยการกำหนดทั้ง ICP การขายและลักษณะผู้ซื้อ คุณไม่เพียงแต่ยิงธนูในความมืดเท่านั้น คุณกำลังเล็งเป้าอย่างมีกลยุทธ์

แนวทางแบบคู่นี้ช่วยให้แน่ใจว่าคุณไม่เพียงแต่เข้าสู่ตลาดที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในระดับที่สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาและผลักดันอัตราคอนเวอร์ชันให้สูงขึ้น

เพื่อเริ่มต้นกระบวนการนี้ ให้ใช้เทมเพลตด้านล่างเพื่อระบุลักษณะที่กำหนดธุรกิจและผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ แบบฝึกหัดนี้จะช่วยให้คุณมีสมาธิมากขึ้น และยกระดับเกมการขายของคุณขึ้นไปอีกขั้น

เหตุใดการระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) จึงเป็นสิ่งสำคัญ

การระบุ ICP ของคุณมีความสำคัญด้วยเหตุผลหลายประการ

มุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่ร้อนแรง

ประการแรก การมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณช่วยให้คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ทรัพยากรและความพยายามของคุณไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุด กล่าวอีกนัยหนึ่ง เพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ลีดเย็นแตกต่างจากลีดที่ร้อน

ซึ่งหมายความว่า คุณสามารถหลีกเลี่ยงการเสียเวลาและเงินไปกับโอกาสในการขายที่ไม่น่าจะส่งผลให้เกิดการขายได้ และให้มุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีศักยภาพสูงสุดในการประสบความสำเร็จแทน

แต่การมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณหมายความว่าอย่างไร เป็นมากกว่าแค่การรู้ข้อมูลประชากรพื้นฐาน เช่น อายุ เพศ และสถานที่ตั้ง มันเกี่ยวข้องกับการเจาะลึกเข้าไปในจิตวิทยาของพวกเขา การทำความเข้าใจแรงจูงใจ ความปรารถนา และจุดเจ็บปวดของพวกเขา

ด้วยการทำความเข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างแท้จริง คุณสามารถสร้างแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายซึ่งตอบสนองความต้องการและความปรารถนาของพวกเขาได้โดยตรง

ปรับปรุงการแบ่งส่วนการขาย

ประการที่สอง การทำความเข้าใจ ICP ของคุณทำให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มเป้าหมายการขายของคุณ ปรับแต่งข้อความและการนำเสนอคุณค่าเพื่อให้โดนใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ เมื่อทราบจุดยุ่งยาก ความท้าทาย และเป้าหมายของลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นโซลูชันที่พวกเขาต้องการได้

สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายและบรรลุเป้าหมายการขายของคุณได้อย่างมาก

จัดแนวการขายและการตลาด

นอกจากนี้ การระบุ ICP ของคุณยังช่วยให้คุณจัดแนวทางการขายและการตลาดของคุณได้ เมื่อทั้งสองทีมมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าตนกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร พวกเขาสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่เหนียวแน่นเพื่อเพิ่มผลลัพธ์สูงสุด การจัดตำแหน่งนี้ช่วยให้แน่ใจว่าข้อความและแคมเปญของคุณสอดคล้องกันในทุกช่องทางติดต่อลูกค้า และคุณจะเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับลูกค้าในอุดมคติของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

โดยสรุป การระบุ ICP ของคุณไม่ได้เป็นเพียงการรู้ข้อมูลประชากรพื้นฐานเท่านั้น มันเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจแรงจูงใจและปัญหาที่ลึกซึ้งของลูกค้าในอุดมคติของคุณ การทำเช่นนี้ คุณจะสามารถสร้างแคมเปญการตลาดแบบกำหนดเป้าหมาย ปรับแต่งข้อความของคุณ และจัดการขายและการตลาดของคุณได้ ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งนี้จะนำไปสู่อัตราการเปลี่ยนใจเลื่อมใสที่สูงขึ้น ความพึงพอใจของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น และการเติบโตของธุรกิจ

จะกำหนด ICP การขายของคุณได้อย่างไร?

การสร้างพิมพ์เขียวสำหรับประเภทธุรกิจที่คุณตั้งเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการปรับกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ

แม้ว่าจะไม่มีแนวทางใดที่เหมาะกับทุกคน แต่เนื่องจากทุกธุรกิจมีกลุ่มเป้าหมายและเป้าหมายที่แตกต่างกัน ต่อไปนี้คือวิธีกำหนดโปรไฟล์ของลูกค้าที่มีคุณค่าที่สุดของคุณทีละขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมทีมที่ทำงานร่วมกัน

อำนวยความสะดวกในสภาพแวดล้อมของทีมที่ทำงานร่วมกันด้วยเครื่องมือดิจิทัลเชิงโต้ตอบที่ส่งเสริมการมีส่วนร่วมและการแบ่งปันความคิด ใช้:

• แผนที่ความคิดที่คลิกได้สำหรับการระดมความคิดด้วยภาพ
• รายการที่จัดเรียงได้บนแพลตฟอร์มที่ใช้ร่วมกันเพื่อจัดลำดับความสำคัญคุณลักษณะของลูกค้า
• ไวท์บอร์ดดิจิทัลแบบเรียลไทม์ที่สามารถเพิ่มข้อมูลเชิงลึกเป็นโหนดที่คลิกได้และขยายได้

การตั้งค่าเชิงโต้ตอบนี้ไม่เพียงแต่รวบรวมมุมมองที่หลากหลาย แต่ยังอัดฉีดพลังงานให้กับทีมแบบไดนามิกอีกด้วย

ขั้นตอนที่ 2: ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

ทำให้การตั้งเป้าหมายเป็นแบบโต้ตอบและมีส่วนร่วม:

• ใช้แถบเลื่อนเป้าหมายเพื่อแสดงระดับความสำคัญด้วยภาพ
• ใช้แผนผังการตัดสินใจโดยที่แต่ละสาขาเป็นเส้นทางที่สามารถคลิกได้พร้อมข้อมูลเพิ่มเติม
• แนะนำกราฟเชิงโต้ตอบเพื่อฉายผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ของวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน

การตั้งเป้าหมายเชิงโต้ตอบช่วยให้แน่ใจว่าวัตถุประสงค์มีความชัดเจน วัดผลได้ และสอดคล้องกับความคาดหวังของทีม

ขั้นตอนที่ 3: การวิเคราะห์ลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

เปลี่ยนการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าให้เป็นประสบการณ์เชิงโต้ตอบ:

• พัฒนาแดชบอร์ดเชิงโต้ตอบพร้อมตัวกรองที่สามารถคลิกได้สำหรับการวัดรายได้ การมีส่วนร่วม และความพึงพอใจ
• รวมคุณลักษณะการวางเมาส์เหนือกราฟเพื่อแสดงข้อมูลเพิ่มเติม
• ใช้ส่วนที่ขยายได้เพื่อสำรวจการวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับรูปแบบพฤติกรรมของลูกค้า

เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลเชิงโต้ตอบช่วยในการระบุลักษณะที่กำหนดของลูกค้าระดับสูงด้วยความชัดเจนและแม่นยำ

ขั้นตอนที่ 4: การตรวจสอบข้อมูลเชิงลึก

ทบทวนข้อมูลลูกค้าของคุณให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นด้วยแนวทางเชิงโต้ตอบ:

• ฝังแผนภูมิเชิงโต้ตอบที่เปิดเผยข้อมูลเพิ่มเติมเมื่อคลิก เช่น ขั้นตอนวงจรชีวิตของลูกค้าหรือสถิติการใช้ผลิตภัณฑ์
• ใช้ตารางแบบไดนามิกที่การคลิกบนกลุ่มลูกค้าจะขยายเพื่อแสดงคุณสมบัติและแนวโน้มโดยละเอียด
• รวมแถบเลื่อนไทม์ไลน์เพื่อตรวจสอบวิวัฒนาการของลูกค้าและการยอมรับผลิตภัณฑ์เมื่อเวลาผ่านไป

การตรวจสอบข้อมูลเชิงโต้ตอบไม่เพียงแต่ทำให้กระบวนการมีส่วนร่วมมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้เข้าใจรูปแบบและความชอบของลูกค้าได้ละเอียดยิ่งขึ้นอีกด้วย

ขั้นตอนที่ 5: การมีส่วนร่วมของลูกค้า

ยกระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้าด้วยองค์ประกอบเชิงโต้ตอบ:

• ออกแบบแบบสำรวจที่มีระดับคะแนนที่สามารถคลิกได้เพื่อวัดความพึงพอใจของลูกค้า
• สร้างส่วนคำถามที่พบบ่อยเชิงโต้ตอบซึ่งมีคำตอบขยายออกเมื่อคลิก ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการและข้อกังวลของลูกค้า
• ใช้คำรับรองแบบวิดีโอที่เล่นได้เมื่อคลิก นำเสนอการเชื่อมโยงที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นกับเรื่องราวของลูกค้า

เครื่องมือการมีส่วนร่วมเชิงโต้ตอบสามารถนำไปสู่ผลตอบรับจากลูกค้าที่สมบูรณ์และมีรายละเอียดมากขึ้น ซึ่งจำเป็นสำหรับการปรับปรุงโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ

ขั้นตอนที่ 6: วางแผนความท้าทายและแนวทางแก้ไข

เห็นภาพความท้าทายและวิธีแก้ปัญหาแบบโต้ตอบ:

• ใช้ผังงานที่มีโหนดที่สามารถคลิกได้ซึ่งแสดงรายละเอียดความท้าทายของลูกค้าแต่ละรายและโซลูชันที่เกี่ยวข้องที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ
• สร้างกรณีศึกษาเชิงโต้ตอบที่ผู้ใช้สามารถคลิกผ่านสถานการณ์ต่างๆ ที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขปัญหาในโลกแห่งความเป็นจริงได้อย่างไร
• ใช้แถบเลื่อนการเปรียบเทียบเพื่อแสดงสถานการณ์ก่อนและหลังกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การทำแผนที่ความท้าทายต่อโซลูชันแบบโต้ตอบช่วยให้ทีมเข้าใจผลกระทบเชิงปฏิบัติของผลิตภัณฑ์ของคุณต่อประสบการณ์ของลูกค้า

ขั้นตอนที่ 7: สังเคราะห์สิ่งที่คุณค้นพบ

รวบรวมสิ่งที่คุณค้นพบเป็นเอกสารเชิงโต้ตอบที่น่าสนใจ:

• สร้างอินโฟกราฟิกเชิงโต้ตอบที่สรุปโปรไฟล์ลูกค้า พร้อมองค์ประกอบที่คลิกได้เพื่อดูรายละเอียดเพิ่มเติม
• ใช้ส่วนที่ยุบได้เพื่อจัดระเบียบข้อมูลตามลำดับชั้น ช่วยให้ผู้อ่านคลิกและขยายส่วนที่เกี่ยวข้องได้
• ผสานรวมภาพเชิงโต้ตอบที่เปรียบเทียบกลุ่มลูกค้าด้วยจุดข้อมูลคลิกเพื่อเปิดเผย

การสังเคราะห์สิ่งที่คุณค้นพบแบบโต้ตอบไม่เพียงแต่ดึงดูดความสนใจเท่านั้น แต่ยังช่วยให้สามารถสำรวจข้อมูลแบบหลายชั้นได้อีกด้วย

ขั้นตอนที่ 8: ทำซ้ำตามความจำเป็น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโปรไฟล์ลูกค้าของคุณยังคงเป็นปัจจุบันด้วยการอัปเดตเชิงโต้ตอบ:

• สร้างไทม์ไลน์ประวัติเวอร์ชันที่คลิกได้ ซึ่งแสดงวิวัฒนาการของโปรไฟล์ลูกค้าของคุณเมื่อเวลาผ่านไป
• ใช้แบบฟอร์มคำติชมเชิงโต้ตอบเพื่อรวบรวมข้อมูลของทีมเกี่ยวกับการอัปเดตที่อาจเกิดขึ้น
• ใช้อินเทอร์เฟซแบบลากและวางเพื่อจัดระเบียบองค์ประกอบโปรไฟล์ใหม่ตามข้อมูลเชิงลึกใหม่หรือแนวโน้มของตลาด

หมายเหตุ: องค์ประกอบเชิงโต้ตอบในกระบวนการวนซ้ำทำให้การอัปเดตสามารถจัดการและมีส่วนร่วมได้มากขึ้น ส่งเสริมการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องและการมีส่วนร่วมของทีม

นั่นคือวิธีการทั่วไป ตอนนี้ ผมจะแบ่งปันกรอบการทำงานภายในของเราเกี่ยวกับการสร้าง ICP การขาย

กรอบการทำงานของเราเองสำหรับการขาย ICP

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการเติบโต B2B เราได้พัฒนากรอบการทำงานที่ได้รับการพิสูจน์แล้วของเราเองสำหรับการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติด้านการขาย (ICP)

จากประสบการณ์ของเรา กรอบการทำงานนี้ช่วยให้บริษัทหลายแห่งกำหนดลูกค้าในอุดมคติของตนและประสบความสำเร็จในการขายได้อย่างโดดเด่น

มาเจาะลึกรายละเอียดของกรอบการทำงานของเราและประโยชน์ที่จะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณกัน

ขั้นตอนที่ 1: จาก Persona ไปจนถึง ICP Discovery

เริ่มต้นการสร้าง ICP ของคุณโดยการแปลลักษณะผู้ซื้อของคุณให้เป็นโปรไฟล์ LinkedIn ที่สามารถค้นหาได้

ใช้ความสามารถในการค้นหาขั้นสูงของ LinkedIn Sales Navigator เพื่อกรองลูกค้าเป้าหมายที่สอดคล้องกับบุคลิกของคุณ เลือกโปรไฟล์ที่หลากหลายภายในสเปกตรัมบุคลิกภาพของคุณเพื่อให้แน่ใจว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะครอบคลุม ปรับปรุงกระบวนการโดย:

• การใช้การค้นหาแบบบูลีนของ LinkedIn เพื่อปรับแต่งการเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
• การเพิ่มแท็กเชิงโต้ตอบในแต่ละโปรไฟล์เพื่อการอ้างอิงอย่างรวดเร็วว่าทำไมจึงเลือกตามการจัดตำแหน่งบุคคล
• การสร้างรายการแบบไดนามิกที่มีข้อมูลเชิงลึกแบบวางเมาส์เหนือที่ให้รายละเอียดความเกี่ยวข้องของลูกค้าเป้าหมายกับเกณฑ์บุคลิกภาพของคุณ

ขั้นตอนที่ 2: การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายออกเป็น ICP ที่มีศักยภาพ

ด้วยรายชื่อผู้นำที่กว้างขวางของคุณ การเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์ครั้งต่อไปคือการ แบ่งพวกเขาออกเป็นกลุ่มเล็กๆ และแม่นยำมากขึ้น ซึ่งคุณเชื่อว่าอาจสอดคล้องกับ ICP ของคุณ

การแบ่งส่วนนี้ควรรอบคอบและอิงตามเกณฑ์เฉพาะที่อาจบ่งชี้ว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ต่อไปนี้คือวิธีเข้าถึงการแบ่งส่วนนี้ด้วยวิธีเชิงปฏิบัติและเชิงโต้ตอบ:

• การแบ่งกลุ่มประชากร : เริ่มต้นด้วยการจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายตามข้อมูลประชากร เช่น อายุ ตำแหน่งงาน สถานที่ตั้ง และอุตสาหกรรม ซึ่งสามารถทำได้โดยการสร้างแผนภูมิเชิงโต้ตอบที่คุณสามารถลากลูกค้าเป้าหมายลงในหมวดหมู่ประชากรศาสตร์ โดยแต่ละหมวดหมู่จะขยายออกเพื่อแสดงจำนวนลูกค้าเป้าหมายและคุณลักษณะโดยรวมของพวกเขา
• Behavioral Segmentation : วิเคราะห์และจัดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามพฤติกรรม รวมถึงการใช้ผลิตภัณฑ์ รูปแบบการซื้อ และการมีส่วนร่วมกับแคมเปญการตลาดก่อนหน้านี้ ใช้ไทม์ไลน์ที่คลิกได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายที่แสดงประวัติการโต้ตอบ ช่วยให้คุณสามารถจัดวางพวกเขาลงในส่วนของพฤติกรรมได้อย่างถูกต้อง
• การแบ่งส่วนทางจิตวิทยา : แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามความสนใจ ค่านิยม และลำดับความสำคัญ ใช้แบบสำรวจเชิงโต้ตอบภายใน CRM ของคุณ ซึ่งลีดสามารถระบุลักษณะทางจิตวิทยาของตนเองได้ด้วยตนเอง และจัดเรียงพวกเขาออกเป็นกลุ่มที่เกี่ยวข้องโดยอัตโนมัติเมื่อเสร็จสิ้น
• การแบ่งส่วนเทคโนโลยี : หากผลิตภัณฑ์ของคุณใช้เทคโนโลยี ให้จัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายตามกลุ่มเทคโนโลยีในปัจจุบัน ความพร้อมทางดิจิทัล และการตั้งค่าแพลตฟอร์ม สร้างโปรไฟล์เทคโนโลยีเชิงโต้ตอบสำหรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายที่ปรากฏขึ้นเมื่อคลิก โดยให้รายละเอียดเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่พวกเขาใช้และช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถเติมเต็มได้
• การแบ่งส่วนตามความต้องการ : มุ่งเน้นไปที่ปัญหาเฉพาะ ความต้องการ และความท้าทายของลูกค้าเป้าหมาย ใช้เครื่องมือประเมินความต้องการเชิงโต้ตอบโดยคลิกที่ลูกค้าเป้าหมายเพื่อแสดงความต้องการที่แสดงออกมาแบบเลื่อนลง ซึ่งตรงกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการเหล่านั้น
• การแบ่งส่วนตามบัญชี : สำหรับการขาย B2B แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามบัญชี โดยพิจารณาจากขนาดของบริษัท หน่วยการตัดสินใจ และอิทธิพลของตลาด ใช้เครื่องมือการแมปบัญชีแบบคลิกได้ซึ่งแสดงภาพลำดับชั้นและอิทธิพลของบุคคลภายในบริษัท ช่วยให้คุณปรับแต่งแนวทางให้เข้ากับโครงสร้างของบัญชีได้

ลองเปลี่ยนจากรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย 500 รายที่ตรงกับบุคลิกของคุณ ไปเป็นรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย 100 รายเล็กๆ 4 หรือ 5 รายการ

ขั้นตอนที่ 3: การนำเข้าโอกาสในการขายเข้าสู่ La Growth Machine

เมื่อลูกค้าเป้าหมายของคุณถูกแบ่งส่วนแล้ว นำเข้าสู่ La Growth Machine ในการดำเนินการนี้ คุณเพียงแค่คลิกที่ปุ่ม "นำเข้าจาก LinkedIn"

มิฉะนั้น คุณสามารถส่งออกลูกค้าเป้าหมายของคุณจาก LinkedIn Sales Navigator จากวิธีอื่น เช่น โดยใช้ส่วนขยายของบุคคลที่สาม จากนั้นนำเข้า CSV ของคุณไปยัง La Growth Machine โดยตรง แต่นั่นไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้สร้างผู้ชมหนึ่งกลุ่มต่อเซ็กเมนต์ใน La Growth Machine เมื่อคุณนำเข้าโอกาสในการขาย

ขั้นตอนที่ 4: การสร้างการเขียนคำโฆษณาเฉพาะกลุ่ม

ตอนนี้โอกาสในการขายของคุณถูกนำเข้าสู่ La Growth Machine แล้ว

สำหรับแต่ละกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ให้พัฒนาการเขียนคำโฆษณาที่ได้รับการปรับแต่งโดยเฉพาะเพื่อสำรวจความสนใจของพวกเขาในข้อเสนอของคุณ ภายใน La Growth Machine สร้างลำดับการเข้าถึงอัตโนมัติสำหรับผู้ชมแต่ละรายที่ตรงกับกลุ่มผู้ชม

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการเขียนคำโฆษณาที่คุณสามารถใช้ได้หากใช้การแบ่งส่วนตามบัญชีในขั้นตอนที่ 2:

ใน La Growth Machine ให้ตั้งค่าเทมเพลตเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของลำดับการเข้าถึงแบบอัตโนมัติของคุณ ปรับแต่งแต่ละเทมเพลตด้วยฟิลด์ไดนามิกที่ดึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องสำหรับลูกค้าแต่ละราย เพื่อให้มั่นใจว่าทุกข้อความให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวและตรงไปตรงมา

นอกจากนี้ วางแผนการติดตามผลของคุณด้วยการผสมผสานอีเมล ข้อความ LinkedIn และช่องทางอื่นๆ ที่ La Growth Machine รองรับ โดยรักษากระแสการสื่อสารแบบมัลติทัชที่สอดคล้องกัน

โปรดจำไว้ว่ากุญแจสำคัญในการเขียนคำโฆษณาที่มีประสิทธิภาพในบริบทนี้คือความเกี่ยวข้องและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ด้วยการแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจและสามารถจัดการกับข้อกังวลเฉพาะของแต่ละส่วนได้ คุณจะเพิ่มโอกาสที่ข้อความของคุณจะสะท้อนและกระตุ้นการตอบสนองได้อย่างมาก

ขั้นตอนที่ 5: เปิดตัวแคมเปญ

เริ่มต้นแคมเปญของคุณและติดตามการโต้ตอบ ใช้คุณสมบัติของ La Growth Machine เพื่อทำให้แคมเปญมีชีวิตชีวาโดย:

• การตั้งค่าแดชบอร์ดเชิงโต้ตอบที่แสดงผลแคมเปญแบบเรียลไทม์
• การสร้างการแจ้งเตือนแบบคลิกได้เมื่อลูกค้าเป้าหมายมีส่วนร่วม ช่วยให้คุณดูการโต้ตอบได้ทันที
• การใช้ผังงานเชิงโต้ตอบเพื่อแสดงภาพการเดินทางของลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางการขายของคุณ

ขั้นตอนที่ 6: ระบุ ICP การขายของคุณ

วิเคราะห์ผลลัพธ์เพื่อพิจารณาว่ากลุ่มใดตรงใจแคมเปญของคุณมากที่สุด

ง่ายมาก: แคมเปญที่ทำงานได้ดีที่สุดน่าจะเป็นกลุ่มที่ตรงกับ ICP การขายของคุณมากที่สุด!

ด้วยการทำตามขั้นตอนเหล่านี้และผสมผสานการโต้ตอบในแต่ละขั้นตอน คุณไม่เพียงแต่ปรับปรุงกระบวนการสร้าง ICP การขายของคุณ แต่ยังทำให้มีส่วนร่วมและลึกซึ้งยิ่งขึ้นอีกด้วย แนวทางนี้ช่วยให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณสามารถนำทางผ่านข้อมูลที่ซับซ้อนได้อย่างง่ายดาย และมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion มากที่สุด ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขายของคุณได้ในที่สุด

ผลลัพธ์ที่ได้ก็น่าประหลาดใจ ลูกค้าของเรามีประสบการณ์ในการแปลงและรายได้เพิ่มขึ้นอย่างมาก ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในอุดมคติและตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา พวกเขาสามารถโดดเด่นอย่างแท้จริงในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่านและดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายได้

บทสรุป

โดยสรุป Ideal Customer Profile (ICP) เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายและการเติบโตของ B2B ช่วยให้คุณระบุและกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เหมาะสม จัดการขายและการตลาดให้สอดคล้อง และเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้สูงสุด

เมื่อปฏิบัติตามกรอบการทำงานที่สรุปไว้ในบทความนี้ คุณสามารถสร้าง ICP การขายของคุณเอง และวางตำแหน่งธุรกิจของคุณให้ประสบความสำเร็จได้ ดังนั้น เริ่มวิเคราะห์ ค้นคว้า และปรับปรุง ICP ของคุณวันนี้ และดูยอดขายของคุณทะยาน!