ขายปากกาให้ฉัน: วิธีเข้าถึงคำถามสัมภาษณ์ที่ยุ่งยากนี้

สิ่งแรกที่คุณนึกถึงเมื่อถูกถามว่า "ขายปากกานี้ให้ฉันไหม"

พวกคุณหลายคนคงจำคำถามนี้จากเรื่อง The Wolf of Wall Street ของ Martin Scorsese เมื่อ Leonardo DiCaprio รับบทเป็น Jordan Belfort (นายหน้าซื้อขายหุ้นเงินในยุค 1990) ถามพนักงานขายในการประชุมเพื่อขายปากกาให้เขา

เนื่องจากภาพยนตร์เรื่องนี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก "ขายปากกานี้ให้ฉัน" ได้รับความสนใจจากพนักงานขายอย่างรวดเร็ว ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะยึดติดกับเก้าอี้ของพวกเขา รอคอยที่จะกระโดดจากการตอบสนองที่น่าเหลือเชื่อ อย่างไรก็ตาม ใช้เวลาไม่นานก่อนที่มันจะกลายเป็นถ้อยคำที่เบื่อหูอย่างรวดเร็วพอๆ กับที่มันกลายเป็นรายการโปรด

สิ่งที่ทุกคนลืมคือแนวคิดหลักที่อยู่เบื้องหลังคำถาม ทำให้ฟังดูเชย การเรียกมันว่า "คำถาม" เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ครั้งแรกที่คุณสามารถทำได้ แม้ว่าจะได้รับแรงบันดาลใจจากภาพยนตร์เรื่องนี้ แต่ก็เป็นแนวคิดที่มีมานานหลายปีในโดเมนการฝึกสอนการขาย

"ขายปากกานี้ให้ฉัน" เป็นคำถามหลอกลวงที่เป็นของตระกูล "ขายปากกานี้ให้ฉัน" ที่รู้จักกันดี ซึ่งมักถูกถามในระหว่างการสัมภาษณ์งานขาย ที่นี่ปากกาเป็นอีกสินค้าหนึ่งสำหรับขาย ไม่ว่ามันจะดีแค่ไหน มันก็ไม่ตอบคำถามของคุณหากคุณเน้นที่คุณสมบัติของปากกาเท่านั้น มาพูดคุยกันว่าการขายปากกามีมากกว่าการขายที่น่าเชื่อถือได้อย่างไร

แนวคิดของ "ขายปากกานี้ให้ฉัน"

ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น "ขายปากกานี้ให้ฉัน" เป็นคำถามสัมภาษณ์งานยอดนิยมซึ่งส่วนใหญ่ใช้ในการสัมภาษณ์การขาย ก่อนที่เราจะค้นหาคำตอบที่ถูกต้องต่อไป เรามาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวคิดพื้นฐานโดยใช้ตัวอย่างพนักงานขาย Adam สัมภาษณ์งานขาย

ผู้จัดการการจ้างงานให้ปากกากับอดัมและขอให้เขาขายปากกา อดัมพยายามค้นหาคำตอบที่ผู้สัมภาษณ์ต้องการ เขาพูดถึงความทนทานของมัน ทำจากวัสดุอะไร ทำงานได้อย่างราบรื่นแค่ไหน และอื่นๆ ผู้จัดการการจ้างงานเข้ามาแทรกแซงเป็นครั้งคราวและตั้งคำถามทุกอย่างที่ Adam กล่าวถึงเกี่ยวกับคุณสมบัติของปากกา อดัมตามไม่ทันผู้สัมภาษณ์และในไม่ช้าก็ยอมแพ้

ผู้สัมภาษณ์ต้องการทดสอบ แนวทาง ของอดัมต่อคำถาม ผู้สัมภาษณ์อาจเปลี่ยนปากกาเป็นอย่างอื่น เช่น ดินสอหรือแอปเปิ้ล โดยไม่คำนึงถึงประเภทของวัตถุ วิธีการกำหนดว่าคุณตอบถูกหรือไม่

“Sell me this pen” เป็นการทดสอบทักษะการขายและความสามารถในการเข้าใจความต้องการของลูกค้าก่อนทำการขาย เกิดอะไรขึ้นถ้าคนที่คุณต้องการขายปากกาให้ไม่ใช้ปากกาเลย เกิดอะไรขึ้นถ้าพวกเขาใช้ปากกาลูกลื่น แต่คุณขายปากกาเจล? คุณจะทราบได้อย่างไรว่าผู้ซื้อปากกาต้องการอะไรจากปากกานั้น? มันจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร?

"ขายปากกานี้ให้ฉัน" ไม่ใช่เรื่องใหญ่ที่จะไขปริศนา เป็นคำถามง่าย ๆ ที่ถามในลักษณะบิดเบี้ยวเพื่อดูว่าวิธีการของคุณสามารถพลิกตารางได้หรือไม่ ช่วยให้บุคคลปลายทางประเมินว่าคุณคิดและดำเนินการอย่างไรในสถานการณ์ หลบเลี่ยงหรือเผชิญหน้า และคุณมองอย่างไรจากมุมมองของลูกค้า

วิธีตอบ "ขายปากกานี้ให้ฉัน" ในการสัมภาษณ์

คุณอาจพิมพ์ "ขายปากกานี้ให้ฉัน" บน Google และรับคำตอบมากมาย ครั้งหน้าที่มีคนขอให้คุณขายปากกาให้ คุณก็ควรพร้อมด้วยวิธีแก้ปัญหาที่สมบูรณ์แบบ แต่คุณคิดว่าวิธีนี้จะเป็นวิธีที่ถูกต้องตามวิธีการ "คัดลอกและวาง" แบบเก่าหรือไม่ แม้ว่าคุณจะได้คำตอบที่ดีที่สุดบนเว็บ คุณก็จะมีความมั่นใจที่จะแบ่งปันความคิดของคุณเกี่ยวกับแนวคิดนี้หรือไม่

ลองตรวจสอบนี้อีกสักหน่อย ผู้สัมภาษณ์จะรู้ทันทีว่าถ้าคุณถ่ายทำหนึ่งไลเนอร์แบบนี้จากภาพยนตร์:

จอร์แดน: แบรด ขายปากกานี้ให้ฉัน

แบรด: คุณช่วยฉันหน่อยได้ไหม? ทำไมคุณไม่เขียนชื่อของคุณลงบนผ้าเช็ดปากให้ฉันล่ะ?

จอร์แดน: ฉันไม่มีปากกา

แบรด: แม่นแล้ว! อุปสงค์และอุปทาน.

การแลกเปลี่ยนเล็กๆ น้อยๆ นี้อาจฟังดูน่าสนใจและตรงประเด็น แต่ก็เป็นแนวทางสำหรับผู้ตอบทุกคน ยังคงช่วยให้คุณมีความคิดเล็กน้อยเกี่ยวกับคำถามนี้และทำตามขั้นตอนแรกเพื่อทำความเข้าใจความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อของคุณ

ต่อไปนี้คือขั้นตอนง่ายๆ ไม่กี่ขั้นตอนในการปฏิบัติตามเพื่อให้แน่ใจว่าคุณตอบคำถามนี้ด้วยแนวทางที่ถูกต้องและทัศนคติที่ถูกต้อง:

ถือเป็นสถานการณ์ในชีวิตจริง

เมื่อถูกขอให้ขายปากกา ความคิดส่วนใหญ่ของเรามักมุ่งไปที่การหาคำตอบที่ถูกต้อง เราถือว่ามันเป็นคำถาม ไม่ใช่สถานการณ์ในชีวิตจริง หากสังเกตดีๆ จะเป็นสถานการณ์การขายในชีวิตจริงในรูปแบบของปัญหา

สมมติว่าคุณได้รับมอบหมายงานขายให้ขายปากกาบรรทัดใหม่ คุณจะขายพวกเขาอย่างไร? คุณรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่? พวกเขาอยู่ที่ไหน สิ่งที่ชอบและไม่ชอบคืออะไร รวมถึงความต้องการและความชอบของพวกเขา?

นึกถึงกลยุทธ์การขายสำหรับทั้งลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าใหม่ จะช่วยให้มีมุมมองใหม่ๆ เมื่อพบกับคำถามดังกล่าว ซึ่งจะช่วยกำหนดแนวทางของคุณต่อสถานการณ์ หากคุณจัดการกับมันอย่างถูกวิธี คุณจะไม่แคร็กเพียงอันเดียว แต่มีปัญหาที่คล้ายกันหลายประการ

ถามก่อนบอก

เมื่อใดก็ตามที่มีคำถาม สัญชาตญาณแรกของเราคือปิดท้ายด้วยการปัง อาจใช้ได้กับการสนทนาที่ไม่เป็นทางการ เช่น การพูดคุยกับเพื่อน แต่ต้องการมุมมองที่แตกต่างในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ

เมื่อคุณพบคำถามที่ซับซ้อนเช่นนี้ สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ ถามคำถามเพิ่มเติมสองสามข้อเพื่อทราบว่าทำไมพวกเขาถึงใช้ปากกา ใช้เมื่อใด และใช้ปากกาประเภทใด ประเมินและทำความเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อของคุณ

คุณไม่สามารถขายของได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่ได้รู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ในการพิจารณาว่าผู้ซื้อสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ คุณต้องไตร่ตรอง ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณพยายามขายของบางอย่าง บางทีอาจจะเป็นในงานก่อนหน้านี้ คุณเรียนรู้อะไรเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณบ้าง เชื่อมต่อกับคำถามที่มีคุณสมบัติและค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง

รักษาทัศนคติที่ถูกต้อง

ทัศนคติสำคัญ! การมีทัศนคติที่ถูกต้องในสภาพแวดล้อมนี้เป็นทักษะที่จำเป็นสำหรับพนักงานขาย ผู้สัมภาษณ์จะประเมินคุณภาพนี้ในทุกจุดระหว่างกระบวนการสัมภาษณ์ เพราะพวกเขาต้องการใครสักคนที่มีทัศนคติและความมั่นใจในการตกลงซื้อขาย พวกเขาต้องการใครสักคนที่แก้ปัญหาได้และฉลาดและรวดเร็วในการวิเคราะห์สถานการณ์และตอบโต้การคัดค้าน

การขายต้องใช้การวิเคราะห์ที่รวดเร็ว แต่ก็เป็นกระบวนการที่ช้าและค่อยเป็นค่อยไปเช่นกัน คุณไม่สามารถบอกได้ว่าปากกาเขียนอย่างไร มีหมึกสีน้ำเงิน แล้วขายทิ้ง คุณต้องอดทนกับผู้ซื้อตลอดเส้นทางของลูกค้า แม้ว่าคุณจะทำการขาย แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณขายปากกาไปแล้ว ดังนั้นการรักษาทัศนคติที่ถูกต้องจึงเป็นสิ่งสำคัญ

หากคุณถูกถามคำถามนี้ในการสัมภาษณ์ สิ่งที่คุณต้องทำคือใจเย็นและตั้งใจฟัง สบตากับผู้สัมภาษณ์ของคุณและพูดอย่างมั่นใจ ทำตามขั้นตอนที่หนึ่งและสองก่อนที่คุณจะให้คำตอบ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ซื้อ

ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขาย

เป็นเรื่องง่ายที่จะหลงทางในสถานการณ์การขายที่ดูซับซ้อนและต้องใช้ความเข้าใจในเชิงลึก ไม่ว่าจะเป็นการสัมภาษณ์หรือสถานการณ์ในชีวิตจริง การปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายมักมีประโยชน์เสมอเพื่อช่วยเหลือคุณจากกระบวนการขายที่ซับซ้อน แนวทางปฏิบัติบางประการต่อไปนี้คือ:

• คิดบวก. เรียนรู้ที่จะเป็นนักแก้ปัญหาด้วยมุมมองเชิงบวกไม่ว่าสถานการณ์จะยากแค่ไหน ความคิดเชิงบวกทำให้คุณมีความกระตือรือร้นและแรงจูงใจในการจัดการกับความท้าทาย

• เรียนรู้ที่จะอ่านคำศัพท์ของคุณ คุณสามารถอธิบายคุณลักษณะต่างๆ ของปากกาได้ไม่รู้จบโดยไม่ต้องเข้าใจหรือดึงเอาคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณออกมา เรียนรู้ที่จะสรุปคำตอบและสำนวนการขายโดยใช้พลังและอารมณ์ที่ผสมผสานกันอย่างลงตัว

• เป็นปัจจุบัน. ประสาทสัมผัสทั้งหมดของคุณควรทำงานอย่างกลมกลืน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อฟังคำถาม ตั้งใจฟังผู้พูดและประมวลผลข้อมูลอย่างช้าๆ เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้การแปลจากคำพูดของผู้พูดไปสู่การตีความของคุณ

• ใช้การเจรจาต่อรองการขาย ปฏิบัติตามเทคนิคการเจรจาต่อรองการขายเพื่อสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพระหว่างการเจรจาต่อรองเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายมีส่วนร่วมอย่างเท่าเทียมกันและได้รับประโยชน์ร่วมกันจากการเจรจา

• จัดให้มีการปิด ตัวแทนขายมักจะลืมปิดการขาย หากคุณกำลังขายปากกาโดยใช้สำนวนการขายที่ดีที่สุด อธิบายจุดขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และคุณอธิบายทุกอย่างแต่ไม่ปิดคำพูด ความพยายามทั้งหมดของคุณจะไร้ผล คุณต้องทำให้ลูกค้าพึงพอใจ และความพึงพอใจนั้นมาจากการปิด

ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิด

วิธีที่คุณตอบว่า "ขายปากกานี้ให้ฉัน" ขึ้นอยู่กับวิจารณญาณของคุณ สำหรับคำถามที่มีคำตอบหลายข้อ เราไม่สามารถกรองความคิดเห็นที่พยายามค้นหาคำตอบที่ถูกต้องได้ คำตอบสำหรับคำถามนี้ไม่มีขอบเขต และความเป็นไปได้นั้นไม่มีที่สิ้นสุด ตราบใดที่ยังมีความต้องการอยู่ ก็จะมีทางออกสำหรับความต้องการเหล่านั้น

เคล็ดลับด่วนคืออย่าติดอยู่กับเหยื่อคำตอบที่ดีที่สุด ไม่ยากเกินไปที่จะเขียนคำตอบที่น่าสนใจสองสามข้อเพื่อเริ่มต้นกระบวนการสัมภาษณ์ แต่ถ้าคุณมีปัญหาในสถานการณ์การขายในชีวิตจริงล่ะ แค่คำตอบจะได้ผลไหม?

พิจารณาว่า "ขายปากกานี้ให้ฉัน" เป็นโอกาสในการพัฒนาแนวทางการขายที่สมจริง คุณตอบด้วยคำไม่กี่คำ แต่มันให้อะไรมากมายแก่คุณในการเรียนรู้ “Sell me this pen” เป็นขุมพลังแห่งการเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณและเทคนิคการขายที่เหมาะสมเพื่อใช้และพัฒนาทักษะการขาย และทัศนคติที่ถูกต้องในการจัดการกับทุกสิ่งที่เข้ามา

เมื่อคุณได้เรียนรู้ว่าผู้สัมภาษณ์ต้องการอะไรในตัวพนักงานขาย ให้ค้นหาว่าสถานที่ทำงานในอนาคตของคุณสามารถกระตุ้นคุณด้วยเทคนิคจูงใจในการขายเหล่านี้ ได้หรือไม่