Vinde-mi acest stilou: Cum să abordezi această întrebare complicată de interviu

Care este primul lucru care îți vine în minte când ai întrebat „vinde-mi acest stilou?”

Mulți dintre voi și-ar aminti această întrebare din filmul lui Martin Scorsese, Lupul de pe Wall Street, când Leonardo DiCaprio, interpretând rolul lui Jordan Belfort (un agent de bursă din anii 1990), le cere unor vânzători la o conferință să-i vândă un pix.

Datorită succesului masiv al filmului, „vinde-mi acest stilou” a atras rapid atenția vânzătorilor. Profesioniștii în vânzări ar rămâne lipiți de scaunele lor, așteptând să sară cu un răspuns uluitor. Cu toate acestea, nu a durat mult până când a devenit un clișeu la fel de repede pe cât a devenit un favorit.

Ceea ce toată lumea a uitat a fost ideea principală din spatele întrebării, făcând-o să sune depășită. A numi-o „întrebare” este prima mare greșeală pe care o poți face. Deși inspirat de film, este un concept care există de mulți ani în domeniul coaching-ului în vânzări.

„Vinde-mi acest stilou” este o întrebare trucă care aparține unei renumite familii „vinde-mi acest stilou”, pusă frecvent în timpul interviurilor de angajare în vânzări. Aici, un stilou este doar un alt obiect de vânzare. Indiferent cât de bun ar fi, cu siguranță nu ți-ar răspunde la întrebare dacă te-ai concentra doar pe caracteristicile stiloului. Să discutăm despre cum vânzarea unui stilou depășește un argument convingător.

Conceptul de „vinde-mi acest stilou”

După cum sa explicat mai sus, „vinde-mi acest stilou” este o întrebare populară la interviul de angajare, folosită în principal într-un interviu de vânzări. Înainte de a continua să căutăm răspunsul corect, să învățăm mai multe despre conceptul său de bază folosind un exemplu de agent de vânzări, Adam, intervievând pentru un loc de muncă de vânzări.

Un manager de angajare îi dă lui Adam un stilou și îi cere să vândă stiloul. Adam încearcă să găsească un răspuns pe care îl dorește intervievatorul. El discută cât de durabil este, din ce material este făcut, cât de bine funcționează și așa mai departe. Managerul de angajare intervine din când în când și pune la îndoială tot ce spune Adam despre trăsăturile stiloului. Adam nu a putut ține pasul cu ritmul intervievatorului și cedează curând.

Intervievatorul a vrut să testeze abordarea lui Adam cu privire la întrebare. Intervievatorul ar fi putut înlocui stiloul cu altceva, cum ar fi un creion sau un măr. Indiferent de tipul de obiect, abordarea determină dacă îi răspundeți corect.

„Vând-mi acest stilou” testează abilitățile de vânzări și capacitatea de a înțelege nevoile clienților înainte de a face un argument de vânzare. Ce se întâmplă dacă cineva căruia vrei să-i vinzi un pix nu folosește deloc un stilou? Ce se întâmplă dacă folosesc un pix, dar vinzi un stilou cu gel? Cum ați afla ce vrea cumpărătorul stiloului de la acesta? Cum le va beneficia?

„Vând-mi acest stilou” nu este un puzzle mare de rezolvat. Este o întrebare simplă care este pusă într-un mod întortocheat pentru a vedea dacă abordarea dvs. poate întoarce lucrurile. Ajută persoana finală să evalueze modul în care gândești și acționezi într-o situație, o eschivează sau înfruntă și cum o privești din perspectiva unui client.

Cum să răspunzi „vinde-mi acest stilou” într-un interviu

Probabil că ați putea să tastați „vinde-mi acest stilou” pe Google și să obții multe răspunsuri la acesta. Data viitoare când cineva vă cere să le vindeți un stilou, ar trebui să fiți gata cu soluția perfectă. Dar crezi că va fi modalitatea corectă de abordare, urmând vechea metodă „copy and paste”? Chiar dacă obțineți cel mai bun răspuns pe web, ați avea încredere să vă împărtășiți gândurile despre concept?

Să examinăm asta puțin mai mult. Intervievatorul ar ști instantaneu dacă ați filma un film ca acesta din film:

Brad , vinde-mi acest stilou.

Brad: Îmi poți face o favoare? De ce nu-ți scrii numele pe șervețelul ăla pentru mine?

Jordan: Nu am un stilou

Brad: Exact! Cerere și ofertă.

Acest mic schimb s-ar putea să sune destul de cool și la obiect, dar este o linie de referință pentru fiecare respondent, ceea ce îl face un clișeu complet. Încă vă poate oferi o mică idee despre această întrebare și să urmați primul pas pentru a înțelege nevoile specifice ale cumpărătorului dvs.

Iată câțiva pași simpli de urmat pentru a vă asigura că răspundeți la această întrebare cu abordarea corectă și atitudinea potrivită:

Tratați-o ca pe o situație din viața reală

Când i se cere să vândă stiloul, majoritatea gândurilor noastre se învârt în jurul găsirii răspunsului potrivit. O tratăm ca pe o întrebare și nu ca pe o situație reală. Dacă te uiți cu atenție, este o situație reală de vânzări sub forma unei probleme.

Să presupunem că vi se atribuie o sarcină de vânzare pentru a vinde o nouă linie de pixuri. Cum ai proceda pentru a le vinde? Îți cunoști potențialii clienți? Unde există, care sunt placerile și antipatiile lor, precum și nevoile și preferințele lor?

Gândiți-vă la o strategie de vânzări atât pentru clienții existenți, cât și pentru cei noi. Ar ajuta să ai o perspectivă nouă atunci când întâlnești astfel de întrebări, ceea ce te ajută să-ți modelezi abordarea unei situații. Dacă o abordați corect, nu o veți sparge doar pe aceasta, ci mai multe probleme similare.

Întreabă înainte să spui

Ori de câte ori vine vorba de o întrebare, primul nostru instinct este să o încheiem cu un bang. Poate funcționa cu conversații informale, cum ar fi vorbirea cu prietenii, dar necesită o perspectivă diferită într-un mediu de afaceri.

Când întâmpinați o întrebare dificilă ca aceasta, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să aflați mai multe despre cumpărătorul dvs. Pune-le câteva întrebări pentru a ști de ce folosesc un stilou, când îl folosesc și ce fel de stilou folosesc. Evaluați și înțelegeți nevoile cumpărătorului dvs.

Nu poți vinde ceva eficient fără să-ți cunoști potențialul client. Pentru a vă da seama dacă un cumpărător este interesat de produsul dvs., trebuie să faceți o introspecție. Gândește-te la ultima dată când ai încercat să vinzi ceva, poate într-un loc de muncă anterior. Ce ai învățat despre cumpărătorii tăi? Conectați-o cu o întrebare de calificare și aflați de ce au nevoie exact.

Păstrați atitudinea corectă

Atitudinea contează! A avea atitudinea potrivită în acest mediu este o abilitate esențială pentru un agent de vânzări. Intervievatorii evaluează această calitate în toate punctele din timpul procesului de interviu, deoarece au nevoie de cineva cu acea atitudine și încredere pentru a ajunge la tranzacții. Au nevoie de cineva care să rezolve problemele, înțelept și rapid în a analiza o situație și a contracara obiecțiile.

O vânzare necesită o analiză rapidă, dar este și un proces lent și gradual. Nu poți spune ceva de genul cum scrie un stilou, că are cerneală albastră și să-l vinzi. Trebuie să aveți răbdare cu cumpărătorul dvs. pe tot parcursul călătoriei clientului. Chiar dacă faci un argument de vânzare, asta nu înseamnă că ai vândut stiloul. Astfel, păstrarea atitudinii corecte este esențială.

Dacă ți se pune această întrebare într-un interviu, tot ce trebuie să faci este să fii calm și să asculți cu atenție. Faceți contact vizual cu intervievatorul și vorbiți cu încredere. Urmați pașii unu și doi înainte de a oferi orice răspuns. Și asigurați-vă că cereți să aflați mai multe despre cumpărător.

Urmați cele mai bune practici de vânzări

Este ușor să te pierzi într-o situație de vânzări care pare complicată și necesită o înțelegere profundă. Fie că este vorba de un interviu sau de o situație reală, respectarea celor mai bune practici de vânzări este întotdeauna utilă pentru a vă salva dintr-un proces complex de vânzare. Unele dintre aceste practici de urmat sunt:

• Fii pozitiv. Învață să rezolvi problemele cu o perspectivă pozitivă, indiferent cât de dificilă ar fi situația. Pozitivitatea îți oferă entuziasmul și motivația pentru a face față provocărilor.

• Învață să-ți smulgi cuvintele. Puteți continua la nesfârșit să descrieți caracteristicile stiloului fără a avea un sens real sau a scoate în evidență valoarea reală a produsului dvs. Învață să rezumați răspunsurile și propunerile dvs. folosind combinația potrivită de putere și emoție.

• Fi prezent. Toate simțurile tale ar trebui să funcționeze armonios, mai ales când asculți întrebările. Ascultați în mod activ persoana finală și procesați încet informațiile pentru a evita să vă pierdeți în traducere de la cuvintele vorbitorului la interpretarea dvs.

• Utilizați negocierea de vânzări. Urmați tehnicile de negociere a vânzărilor pentru a comunica eficient în timpul unei conversații de negociere pentru a vă asigura că ambele părți sunt implicate în mod egal și beneficiază reciproc de pe urma negocierii.

• Asigurați închidere. Reprezentanții de vânzări uită adesea să închidă o prezentare. Dacă vindeți un stilou folosind cel mai bun argument de vânzare posibil, descriind punctele unice de vânzare (USP), caracteristicile produsului și explicați totul, dar nu vă închideți discursul, toate eforturile voastre vor fi în zadar. Trebuie să vă satisfaceți clienții, iar această satisfacție vine din furnizarea de închidere.

Nu există un răspuns corect sau greșit

Cum răspunzi „vinde-mi acest stilou” depinde în întregime de judecata ta. La o întrebare cu mai multe răspunsuri, nu putem filtra părerile încercând să o căutăm pe cea potrivită. Răspunsul la această întrebare nu cunoaşte limite, iar posibilităţile sunt infinite. Atâta timp cât există nevoi potențiale, va exista o soluție pentru aceste nevoi.

Un sfat rapid este să nu fii prins în momeala cu cel mai bun răspuns. Nu este prea dificil să enumerați câteva răspunsuri notabile care să vă dea drumul și să ucideți un proces de interviu, dar ce se întâmplă dacă vii cu o problemă într-o situație reală de vânzări? Ar funcționa doar un răspuns?

Considerați „vinde-mi acest stilou” ca o oportunitate de a dezvolta o abordare realistă a vânzării. Raspunzi in cateva cuvinte, dar iti da multe de invatat. „Vând-mi acest stilou” este o putere de învățare despre cumpărătorii dvs. și despre tehnicile de vânzare potrivite pe care să le utilizați și să dezvoltați abilitățile de vânzări și atitudinea potrivită pentru a face față a tot ceea ce vă iese în cale.

Acum că ai aflat ce ar putea căuta un intervievator la un agent de vânzări, află dacă viitorul tău loc de muncă te poate motiva cu aceste tehnici de motivare a vânzărilor .