กลยุทธ์ที่ไม่ซับซ้อนเพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จของธุรกิจ B2B

ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงกลยุทธ์ทางการตลาดแบบ B2B ที่จะเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจของคุณในสถานการณ์ทางธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง

ขอบเขต B2B เผชิญกับการกระจายตัวของสื่ออย่างต่อเนื่อง การกระจายช่องทาง และประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าของช่องทางการโฆษณาทั่วไป ตัวอย่างเช่น ทำให้เกิดความท้าทาย เช่น ROAS ต่ำ การวิเคราะห์ที่ไม่ดี และค่าใช้จ่ายสูงในการทดสอบช่องใหม่

นอกจากนี้ ใน B2B มักจะไม่ชัดเจนว่าใครคือคู่แข่ง ผู้ซื้อ B2B กำลังสลับไปมาระหว่างโซลูชันแบบ end-to-end แบบอิงแพลตฟอร์ม และแบบเฉพาะจุด และปัจจัยหลายประการตั้งแต่ความกังวลในการนำไปใช้งานไปจนถึงลักษณะการโต้ตอบในการขายสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ ทั้งหมดนี้ทำให้นักการตลาดยากที่จะเน้นความแตกต่างที่สำคัญ

ไม่น่าแปลกใจที่แบรนด์ B2B หลายแห่งไม่แน่ใจเกี่ยวกับวิธีการที่เหมาะสมในการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ

ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงและมีการแข่งขันสูง การทำซ้ำกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ทำเป็นประจำจะทำให้ได้รับผลลัพธ์โดยเฉลี่ย ดังนั้น นักการตลาด B2B ควรมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ที่เข้าใจยากและเข้าใจยาก เช่น การเพิ่มคุณค่าให้กับผู้ชมผ่านการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ การติดตาม KPI การตลาด B2B และอื่นๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและปรับปรุงการแปลง

1. เพิ่มมูลค่าให้กับผู้ชมของคุณ

เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวให้ผู้ซื้อ B2B ดำเนินการ ทั้งหมดนี้จะต้องสร้างมูลค่าในรูปแบบของความสะดวก การบูรณาการ หรือข้อมูลที่เกี่ยวข้อง พวกเขาประเมินแบรนด์อย่างต่อเนื่องโดยพิจารณาจาก -

• การตอบสนอง - ใครบางคนเข้าใจความท้าทายของพวกเขาและแสดงความสนใจที่จะช่วยให้พวกเขาเอาชนะได้เร็วเพียงใด
• บริการ - ธุรกิจจัดการกับความต้องการของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับบริการอย่างไร
• คุณภาพ - ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ที่ทำขึ้นอย่างดีไปจนถึงเนื้อหาที่เพิ่มมูลค่า - ทุกสิ่งที่ช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมาย
• ราคา - ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่ชัดเจนและใช้งานได้จริง
• เวลา - เส้นโค้งการเรียนรู้สำหรับผลิตภัณฑ์คืออะไร เส้นโค้งที่สั้นกว่านั้นถือเป็นผลตอบแทนจากการลงทุนที่ยอดเยี่ยมอย่างแน่นอน

ดังนั้น เมื่อคำนึงถึงข้อมูลนี้ ธุรกิจของคุณจึงเป็นมากกว่าผลิตภัณฑ์ อันที่จริง การให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากเกินไปจะส่งผลต่อคุณค่าที่เสนอให้กับลูกค้า

ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจเลือกที่จะจัดกลุ่มโฟกัสลูกค้าประจำเพื่อระดมความคิดเกี่ยวกับคุณสมบัติใหม่ในผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่

หรือบริษัท SaaS แบบ B2B อาจลงทุนในการตลาดเนื้อหาเพื่อแบ่งปันเนื้อหาด้านการศึกษาที่แก้ไขข้อบกพร่องของพวกเขา

เหล่านี้คือตัวอย่างการเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า ธุรกิจที่ลงทุนในสิ่งเหล่านี้จะพบว่ามันง่ายในการปรับข้อเสนอของพวกเขาพร้อมกับราคาที่พวกเขาเสนอ

2. ใช้ประโยชน์จากช่องทางการตลาดที่เหมาะสม

โดยปกติวงจรการขาย B2B จะยาวนานเนื่องจากกระบวนการซื้อมีความซับซ้อนและเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน รายงานเปิดเผยว่าวงจรการขาย B2B เฉลี่ยอยู่ระหว่าง 1-6 เดือน ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องวางกลยุทธ์เกี่ยวกับช่องทางการตลาดที่ใช้ประโยชน์เพื่อตอบสนองกลุ่มเป้าหมาย

ช่องทางที่ดีที่สุดบางส่วนที่เหมาะกับ B2B ได้แก่ -

• การตลาดทางอีเมล

อีเมลช่วยให้คุณอยู่ในจุดสูงสุดของความคิดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพราะสามารถอ่านได้ตลอดเวลาและมอบโอกาสที่ไม่มีใครเทียบได้ในการดูแลลีด อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางเมื่อวางแผนแนวทางของคุณในแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายรายใหม่จะไม่ได้รับการสื่อสารแบบเดียวกับลูกค้ารายเดิม

ดังนั้น ลงทุนในเครื่องมือที่สามารถช่วยจัดหมวดหมู่ผู้ติดต่อของคุณตามบุคลิกของพวกเขา ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์สามารถช่วยคุณแบ่งกลุ่มลูกค้าและแบ่งปันเนื้อหาตามขั้นตอนของผู้ซื้อที่พวกเขาอยู่

• การตลาดเนื้อหาและ SEO

การตลาดเนื้อหาพร้อมกับ SEO มอบโอกาสมากมายในการดึงดูดปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ การวิจัยคำหลักที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณจำกัดสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณกำลังมองหา รวมคำหลักเหล่านี้ไว้ในชื่อเรื่อง URL คำอธิบายเมตา ชื่อเรื่อง ข้อความแสดงแทน และสำเนากลางเพื่อเพิ่มอันดับออนไลน์ของคุณ

ประการที่สอง เชื่อมโยงไปยังแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้เพื่อแจ้งให้ Google ทราบว่าคุณกำลังนำเสนอเนื้อหาที่เชื่อถือได้ สิ่งนี้จะปรับปรุงอำนาจออนไลน์และความน่าเชื่อถือของคุณ

• การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

CRO เกี่ยวกับการเพิ่มจำนวนผู้คนที่ดำเนินการตามที่ต้องการ เช่น ให้พวกเขาสมัครรับจดหมายข่าว ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต หรือลงทะเบียนในการสัมมนาผ่านเว็บ กระบวนการนี้เริ่มต้นด้วยการวิจัยตลาดอย่างถี่ถ้วน สร้างตัวตนของผู้ซื้อที่ถูกต้อง ทดสอบ A/B ทางการตลาดของคุณ และติดตาม KPI สูงสุด

• ช่องทางโซเชียล

LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มไปสู่การสร้างและการซื้อโอกาสในการขายแบบ B2B ด้วยชุมชนที่แข็งแกร่งของสมาชิกที่ใช้งานอยู่กว่า 830 ล้านคน LinkedIn เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการเชื่อมต่อและดูแลผู้ซื้อในอนาคตผ่านเส้นทางการซื้อของพวกเขา นอกจากนี้ยังเหมาะสำหรับมืออาชีพที่ต้องการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ระดับสูง เช่น ผู้บริหารระดับสูง รองประธาน และกรรมการ

3. ลงทุนในระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการเลี้ยงดูเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างไปป์ไลน์ลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่มีประสิทธิภาพ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยเพิ่มความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายโดยการนำเสนอข้อมูลเชิงลึกขั้นสูงที่ช่วยให้นักการตลาดสามารถเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูงได้

เมื่อทำถูกต้อง ระบบการตลาดอัตโนมัติจะช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากร และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน สมมติว่าบริษัท B2B กำลังโฮสต์การสัมมนาทางเว็บที่โฆษณาบนสิ่งพิมพ์ของหน่วยงานที่มีอำนาจ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มกรอกแบบฟอร์มเพื่อลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาทางเว็บ การกรอกแบบฟอร์มจะกระตุ้นการทำงานอัตโนมัติ เพิ่มข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังฐานข้อมูลของคุณ สิ่งนี้ช่วยในการติดตามและนำไปสู่การเลี้ยงดู

มันไม่หยุดเพียงแค่นี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้จะได้รับอีเมลเป็นประจำซึ่งมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง กรณีศึกษา และเอกสารไวท์เปเปอร์สำหรับการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง ผู้รับที่ดาวน์โหลด Lead Magnet เหล่านี้จะถูกกรองเพิ่มเติมว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และทีมขายสามารถนำไปจากที่นั่นได้

การทำกระบวนการดังกล่าวให้เป็นอัตโนมัติช่วยประหยัดเวลาและสร้างประสบการณ์ส่วนบุคคลสำหรับผู้ซื้อ B2B นอกจากนี้ ระบบอัตโนมัติยังเพิ่มศักยภาพให้กับนักการตลาดด้วยข้อมูลที่รวมเป็นหนึ่งสำหรับการแบ่งส่วนที่ดีขึ้น เครื่องมือความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ใช้ AI และรายงานที่ช่วยให้สามารถติดตามประสิทธิภาพได้

4. เรียกใช้แคมเปญ PPC

ผู้ซื้อ B2B กว่า 70% ใช้เครื่องมือค้นหาเพื่อค้นหาก่อนตัดสินใจซื้อ ดังนั้น แคมเปญแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) จึงเป็นศูนย์กลางในการผลักดันความสำเร็จของ B2B พวกเขาไม่เพียงแค่ช่วยให้ธุรกิจเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ยังช่วยในการแปลงพวกเขาให้เป็นผู้นำ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการรับประโยชน์สูงสุดจากแคมเปญ B2B PPC ของคุณ

• ค้นหาคำหลักที่มีมูลค่าสูง โดยใช้เครื่องมือวิจัยคำหลัก เช่น Google Trends, Semrush หรือ KeywordTool.io เครื่องมือวางแผนคีย์เวิร์ดของ Google Ads ช่วยให้คุณรวบรวมคำแนะนำคีย์เวิร์ดและคาดการณ์ปริมาณการค้นหาได้
• พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น งบประมาณ ผู้ชม หน้า Landing Page และการเสนอราคาเมื่อสร้างแคมเปญ B2B PPC ของคุณ
• สร้างสำเนาที่น่าสนใจ พร้อมบรรทัดแรกและคำอธิบายที่ชัดเจน เน้นสิทธิประโยชน์ของสินค้า ส่วนลด และโปรโมชั่น รวม CTA ที่แข็งแกร่งเพื่อแนะนำผู้ใช้ตลอดขั้นตอนถัดไป อย่าลืมแบ่งปันหลักฐานทางสังคมเช่นข้อความรับรองเพื่อสร้างความไว้วางใจ
• ออกแบบหน้า Landing Page ที่ยอดเยี่ยม ควรมีความเกี่ยวข้องและสร้างจากข้อความโฆษณาของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณแชร์ซอฟต์แวร์รุ่นทดลองใช้ฟรีในโฆษณาของคุณ หน้า Landing Page ของคุณควรให้ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ใช้สามารถเริ่มทดลองใช้งานได้โดยตรง

นอกจากนี้ หน้า Landing Page ควรรวดเร็ว ใช้งานง่าย มีความเกี่ยวข้อง และตอบสนองได้ดี

• วัดผลลัพธ์ของคุณ ติดตามประสิทธิภาพแคมเปญของคุณใน Google Ads และ Google Analytics ก่อนแนะนำแคมเปญของคุณ ให้เชื่อมโยงบัญชีทั้งสองเพื่อเข้าถึง KPI ที่สำคัญและข้อมูลประสิทธิภาพของแคมเปญเพิ่มเติม

5. ติดตาม KPI ที่เหมาะสม

เมื่อจัดการแคมเปญ B2B เราสามารถติดตามตัวชี้วัดได้หลายร้อยรายการ อย่างไรก็ตาม เรามีเมตริกที่ต้องติดตามสองสามรายการที่สามารถช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามทางการตลาดของคุณ

• การเข้าชมเว็บไซต์ - ผู้คนที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณสามารถเป็นโอกาสในการขายที่สามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ภักดีได้
• อัตราการคลิกผ่าน (CTR ทั่วไป) - KPI นี้ยืนยันว่ามีการแสดงผลเพียงพอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่ นอกจากนี้ยังทำให้แน่ใจว่าทราฟฟิกนั้นคุ้มค่ากับการแปลง
• อัตราการแปลงหน้า Landing Page - KPI นี้กำหนดประสิทธิภาพของหน้าของคุณ หากอัตราการแปลงของคุณเป็นเพียงหนึ่งเปอร์เซ็นต์ คุณก็รู้ว่ามีปัญหาในการแปลง
• การลงชื่อสมัครใช้อีเมล - นี่เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญว่าข้อความสร้างแบรนด์ของคุณโดนใจผู้ชมมากน้อยเพียงใด
• ลูกค้าเป้าหมาย - ลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญอย่างยิ่งใน B2B วางใจในเครื่องมือการจัดการลีด เช่น HubSpot Sales และ Zendesk เพื่อติดตามลีดของคุณ
• อัตราการปิดการขาย - นี่คือเมตริกการขายที่แท้จริงที่ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและปิดการขาย
• ความพึงพอใจของลูกค้า - KPI นี้ช่วยให้คุณตรวจสอบความเป็นจริงว่าลูกค้าของคุณพอใจกับบริการและความพยายามทางการตลาดของคุณหรือไม่
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า - นี่คือต้นทุนในการหาลูกค้า การลด CAC มีความสำคัญอย่างมากสำหรับนักการตลาด B2B เนื่องจากส่งผลต่อรายได้ของธุรกิจ
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า - บอกคุณว่าลูกค้าสามารถใช้จ่ายได้มากเพียงใดในขณะที่เชื่อมโยงกับธุรกิจของคุณ
• ผลตอบแทนจากการลงทุน - แสดงรายได้ที่เกิดขึ้นต่อหนึ่งดอลลาร์ที่ใช้ไป

สรุป

สภาพแวดล้อมทางการตลาดออนไลน์แบบ B2B กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วกว่าที่เคยเป็นมา ดังนั้น เพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขันและการเติบโตที่สม่ำเสมอ บริษัท B2B จำเป็นต้องใช้ความพยายามทางการตลาดอย่างสร้างสรรค์และหาวิธีสร้างนวัตกรรมใหม่ ใช้กลยุทธ์ที่แบ่งปันในโพสต์นี้เพื่อก้าวไปข้างหน้าในสถานการณ์ B2B ที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน