ที่ซึ่งการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่ได้ทำให้เสียเครื่องหมายในประสบการณ์ของลูกค้า

คำสารภาพ: ฉันเป็นคนโง่

เด็กเนิร์ดที่หลงใหลในประสาทวิทยาศาสตร์ จิตวิทยา และความแตกต่างในด้านการตลาด ความอยากรู้อยากเห็นตามธรรมชาติเกี่ยวกับวิธีการและเหตุผลที่ผู้คนตัดสินใจทำ ทำให้ฉันตื่นแต่เช้าเพื่อหาข้อมูลว่าทำไมแคมเปญการตลาดบางแคมเปญจึงมีปฏิสัมพันธ์มากกว่าแคมเปญอื่นๆ หรือทำไมคนถึงชอบบางบริษัทมากกว่าบริษัทอื่น

การวิจัยทั้งหมดนี้ทำให้ฉันได้ข้อสรุปดังต่อไปนี้:

เรายังคงเป็นบิชอพเป็นหลัก อย่างน้อยก็ในนิสัยการตัดสินใจของเรา

มันยากที่จะบอกใช่ไหม อะไรจะเกิดขึ้นกับสมาร์ทโฟนและท่าตั้งตรงของเรา แต่การวิจัยทางระบบประสาทได้ยืนยันว่าฟังก์ชั่นปฐมภูมิของเรามีความสำคัญพอๆ กัน – ถ้าไม่มากไปกว่านั้น – มากกว่าฟังก์ชันเยื่อหุ้มสมองที่พัฒนาแล้วของเรา

บทบาทของอารมณ์ในการตัดสินใจ

ลองนึกถึงเวลาที่คุณตัดสินใจอย่างกะทันหัน อาจเป็นเวลาที่คุณเลือกกินเค้กเป็นอาหารเช้า ( #ผู้ใหญ่ ) หรือเวลานั้นที่คุณมี "ความรู้สึกกล้า" ว่าคุณกำลังจะชนะรางวัลต่อไปในแบล็คแจ็ค ในช่วงเวลานั้น ระบบปฐมภูมิของคุณ ซึ่งเป็นระบบที่พบในไพรเมต ทำให้เกิดความผิดปกติอย่างใหญ่หลวงต่อเยื่อหุ้มสมองสมัยใหม่ของคุณ

มาดูการตัดสินใจเลือกเค้กสำหรับอาหารเช้ากันดีกว่า: น้ำตาลจะหลั่งฮอร์โมนโดปามีน ซึ่งเป็นฮอร์โมน "ความสุข" เข้าสู่ระบบของคุณ หน้าที่แรกเริ่มของคุณ – การจดจำการหลั่งของฮอร์โมนแห่งความสุขที่ยั่วเย้าในระบบของคุณ – โดยค่าเริ่มต้น ระบบการให้รางวัลในระยะสั้นและระบบจะตัดสินใจโดยไม่มีคุณ คอร์เทกซ์ปฐมภูมิของคุณลัดวงจรคอร์เทกซ์สมัยใหม่ ซึ่งการประมวลผลเชิงตรรกะและเชิงปฏิบัติสนับสนุนคุณค่าทางโภชนาการในขนมปังอะโวคาโด (#millenial) ตลอดเวลา

ฟังก์ชันเยื่อหุ้มสมองที่ทันสมัยของเรา – หน้าที่ที่เราพัฒนาขึ้นเมื่อเราเริ่มพัฒนาเครื่องมือและใช้ไฟเพื่อดึงสารอาหารออกจากอาหารของเรามากขึ้น – ทำให้เรามีความสามารถในการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองและสร้างตรรกะในการตัดสินใจของเรา พยายามสร้างตรรกะในการตัดสินใจของเรา ฟังก์ชันเยื่อหุ้มสมองปฐมวัย ซึ่งเป็นหน้าที่ที่สำคัญสำหรับช่วงเวลา 'การต่อสู้หรือหนี' ที่เต็มไปด้วยอะดรีนาลินนั้นมีมานานแล้ว ดังนั้นความโน้มเอียงของเราที่จะยอมแพ้ต่อความหุนหันพลันแล่นและ 'ความรู้สึกในลำไส้' ของเรา

ทั้งหมดนี้ กล่าวได้ว่า หน้าที่ของเยื่อหุ้มสมองปฐมภูมิของเราเห็นว่าอารมณ์มีส่วนสำคัญต่อกระบวนการตัดสินใจของเรา

ซึ่งทำให้ฉันสงสัยว่า: หากอารมณ์เป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจของเราในที่สุด ทำไมเราในฐานะนักการตลาดจึงใช้เวลามากมายในการสร้างแคมเปญเพื่อดึงดูดคอร์เทกซ์สมัยใหม่ที่อิงตามตรรกะของเรา

ใช้ผู้มีอำนาจตัดสินใจขององค์กร ในโลก B2B ทุกวันนี้ ผู้ซื้อกำลังทำการวิจัยด้วยตนเอง และตัวเลือกที่มีอยู่ก็ไม่เคยมีมากมายเท่านี้มาก่อน มีมากมายจริง ๆ ที่ร้อยละ 68% ไม่เห็นความแตกต่างระหว่างผู้ขายเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย เกือบครึ่งหนึ่งของผู้ที่ทำการวิจัยเกี่ยวกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ระบุวิธีแก้ปัญหาก่อนที่จะติดต่อเพื่อเริ่มการขายต่อไป

ดังนั้น เมื่อผู้ขายทั้งหมดมองเหมือนกันและการตัดสินใจเชิงตรรกะเกิดขึ้นโดยไม่มีคุณ วิธีเดียวที่คุณจะชนะในฐานะนักการตลาดในทุกวันนี้ได้คือการหาวิธีกระตุ้นการทำงานของเยื่อหุ้มสมองปฐมวัย การตอบสนองทางอารมณ์ ตลอดเส้นทางของลูกค้าที่ผู้ซื้อของคุณไปยัง กระตุ้นให้พวกเขาร่วมมือกับคุณ

แต่อย่างไร?

คุณได้รับส่วนบุคคล

คุณเพิ่มประสบการณ์ส่วนตัวในการดำเนินธุรกิจของคุณอย่างไร? เราทำลายมันลงที่นี่

ส่วนบุคคล vs ส่วนบุคคล

การเชื่อมต่อทางอารมณ์กับการตัดสินใจอยู่ในแบรนด์พันธบัตรที่สร้างขึ้นกับผู้ชม แบรนด์ B2B ที่ประสบความสำเร็จชนะใจ จิตใจ และกระเป๋าเงินในทุกวันนี้ ตระหนักดีว่าประสบการณ์ลูกค้าแบบหนึ่งต่อหลายคนไม่ได้ผล ข้อความ "ขนาดเดียวพอดี" ที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดใจคนหมู่มาก ไม่ได้ทำให้เกิดเยื่อหุ้มสมองปฐมวัย

แทนที่จะขาย ทำการตลาด และให้บริการด้วยความเร็วสูง บริษัทที่ชนะในวันนี้กลับใช้ความพยายามอย่างมีสติในการมอบประสบการณ์ที่เกี่ยวข้อง ให้เกียรติ และมีความเกี่ยวข้อง แบรนด์เหล่านี้กำลังตรวจสอบเส้นทางของลูกค้าเพื่อค้นหาโอกาสในการเปลี่ยนการโต้ตอบแบบหนึ่งต่อหลายเป็นช่วงเวลาหนึ่งต่อหนึ่งให้มากที่สุด
ความแตกต่างระหว่างหนึ่งต่อกลุ่มและหนึ่งต่อหนึ่งคือความแตกต่างระหว่างการใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณกับการใช้ประสบการณ์ส่วนตัว (PX)

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณส่งคัพเค้ก 1,000 ชิ้นไปยังบัญชี 100 อันดับแรกของคุณ ตามสถิติเนื่องจากการหลีกเลี่ยงกลูเตน 33% ของผู้ที่ได้รับคัพเค้กของคุณจะไม่ถูกแตะต้องในห้องพัก จากจำนวนที่เหลือ 670 คน Food Information Council กล่าวว่าประมาณ 38% ของพวกเขามีแนวโน้มที่จะรับประทานอาหารบางชนิด หมายความว่าพวกเขาจะเพิกเฉยต่อคัพเค้กเหล่านั้นเช่นกัน ปัจจัยด้านเวลา OOO และการทำขนมที่มีความหมายดีของคุณกลายเป็นรายได้ที่สูญเปล่า

โดยการส่งของขวัญทั่วไปหนึ่งชิ้นให้กับผู้คนจำนวนมากและเพียงแค่เปลี่ยนชื่อในแต่ละกล่อง นั่นเป็นเพียงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามข้อมูลในระดับพื้นผิว

การทำงานอัตโนมัติควบคู่ไปกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณถือเป็นความก้าวหน้าครั้งยิ่งใหญ่สำหรับทีมขายและการตลาดเมื่อประมาณ 7-10 ปีที่แล้ว หมายความว่าธุรกิจสามารถมุ่งเน้นไปที่ "เกมตัวเลข" ที่แบ่งกลุ่มผู้ชมตามจุดข้อมูล เช่น ชื่อหรือตำแหน่งงาน เพื่อส่งมอบการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ในขณะที่ระบบอัตโนมัติช่วยให้เราเข้าถึงผู้ติดต่อจำนวนมากขึ้น แต่ท้ายที่สุด ระบบอัตโนมัติและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณทำให้คุณภาพของการโต้ตอบในนั้นลดลง ทุกคนในตลาดมีเครื่องมือเหมือนกัน สคริปต์เดียวกัน และเนื้อหาเดียวกัน มีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากเกินไปใน CX และไม่เป็นส่วนตัวเพียงพอ

ยุคแห่งประสบการณ์ส่วนตัว ( PX )

ด้วยแนวทาง PX ทำให้สามารถปรับขนาดทั้งปริมาณและคุณภาพของการโต้ตอบภายใน CX ได้แล้ว

เมื่อทำถูกต้องแล้ว PX ​​จะกระตุ้นอารมณ์เชิงบวก ซึ่งจะเป็นการเปิดใช้งานฟังก์ชันเยื่อหุ้มสมองปฐมวัยซึ่งจะเปลี่ยนโอกาสที่คุณจะได้รับข้อเสนอของคุณ แทนที่จะส่งคัพเค้ก 1,000 ชิ้น ธุรกิจที่เน้น PX จะศึกษากลุ่มเป้าหมายของตน หรือใช้เครื่องมือที่รวม PX เข้ากับระบบอัตโนมัติและขนาด เพื่อส่งของขวัญที่ไม่ซ้ำใครและส่วนตัว 1,000 ชิ้นไปยังบัญชีเป้าหมาย 100 บัญชี ธุรกิจนี้ยังช่วยให้ผู้รับของขวัญของตนได้รับของขวัญ และอนุญาตให้พวกเขาแลกเปลี่ยนของขวัญเดิมกับของขวัญที่ต้องการและ/หรือเป็นประโยชน์มากกว่า

เมื่อเราให้ความสำคัญกับตัวบุคคลมากกว่าความเป็นส่วนตัว อารมณ์มากกว่าเหตุผล เราจะเน้นที่ตัวบุคคล ไม่ใช่ตัวบุคคล ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่ฉันอยากทำงานกับบริษัทที่มองฉันแทนฉันมากกว่าเพื่อผลประโยชน์

แล้วคุณล่ะ คุณเคยเห็นหรือทำงานร่วมกับบริษัทที่นำ PX มาใช้เพื่อกระตุ้นการทำงานของเยื่อหุ้มสมองปฐมวัยโดยการจดจำว่าคุณเป็นปัจเจกบุคคลหรือไม่?
คุณเป็นหนึ่งในกลุ่มผู้ใช้ที่นำหน้าโดยใช้ PX ใน Gen Demand ของคุณหรือไม่?

บอกฉันเกี่ยวกับมันด้านล่าง!