"Sıkıcı" bir SaaS şirketi 3Xed, yazıcıları yok ederek nasıl lider oluyor?

Bu, birçok pazarlamacının aşina olduğu bir durumdur: durgun bir pazarda harika bir ürün. Bir dilim pazar payı için savaşan, daha fazla tanınmayı hak eden bir marka.

Bu hikaye kesinlikle eFileCabinet için anlamlıydı. Ancak büyük pazarlama hedefleri ve yaratıcı çözümlere açık bir ekiple, pazardaki yerlerini sağlamlaştıracak bir strateji uygulamaya hazırdılar.

Çok yönlü bir kampanyayı (bütünsel SEO, reklamcılık, içerik ve e-posta pazarlaması) uyguladıktan sonra, hepsi yaratıcı ve ustalıkla yürütülen bir konferansın etrafına sarılmış - sadece sonuçları değil, yıldızları da görüyorlardı.

Strateji

eFileCabinet, belge yönetim yazılımı şampiyonu yapar. Karmaşık dosyalama ve dijitalleştirme süreçlerinin acısını gidermeyi amaçlıyorlar.

Ürünleri eğrinin önündeyken, bir gün uyandıklarında pazar paylarını çalmaya gelen daha küçük rakipler buldular. eFileCabinet'in dijital pazarlama uzmanlığına ihtiyacı vardı, yeni yaklaşımlara ihtiyaçları vardı ve hızla ilerleyebilecek ve uygulayabilecek bir ekibe ihtiyaçları vardı. Hepsini 97th Floor ile yaptıkları ortaklıkla buldular.

Çabalarımız o kadar heyecan verici bir kampanyayla sonuçlandı ki, yalnızca birden fazla ödül (ve basının dikkatini çekmekle kalmadı) aynı zamanda eFileCabinet'in şimdiye kadar gördüğü en büyük potansiyel müşteri akışını da beraberinde getirdi.

Birkaç matbaacıyı parçalamak eğlenceli olsa da, bir kampanyanın heyecanı ve ilgisi azalır ve iyi yağlanmış bir kurşun makinesinin temeli olmadan, bu kampanyanın gerçek potansiyeli fark edilmeyecektir.

Bu makalede, bu kampanyanın ayrıntılarını ele alıyorum, ancak belirli bir bölüme atlamak istiyorsanız, bunun için gidin!

• Kitle bilgileri kampanyayı şekillendiriyor
• SEO ile dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında kullanıcılarla tanışın
• Yeni kitleleri çeken ve nitelendiren reklamlar
• Mantıksal ve müşteri odaklı e-posta stratejisi
• Olağanüstü içerik, her şeyin üzerindeki yaydır
• Şimdi eğlenceli şeyler için: Öfke Kafesine Girin

Kitle bilgileri kampanyayı şekillendiriyor

Blogumuzda gerçek hayattaki pazarlama kazanımlarını vurgulayan benzer makaleler okuduysanız, ilk adımın tipik olarak alıcı kişilikleri oluşturmak amacıyla müşteri araştırması olduğunu bilirsiniz. Genellikle alıcı kişiliklerinde yer alan kitle bilgileri, herhangi bir kampanyaya katılmadan önce gerekli olan kritik bir unsurdur. Ancak birçok pazarlamacı (hatta bilgili pazarlamacılar bile) kişi yaratmanın gücünü hafife alıyor. Kişiler, bir ajansla çalışırken özellikle çok önemlidir. Yalnızca ayrıntılı kişilerle gelen içgörüyle donanmış olarak harika işler yaratmaya başlayabilirsiniz.

eFileCabinet'in yazılımı hemen hemen her işletmeye hizmet edebilir (hepimizin belgeleri düzenlememiz gerekiyor, değil mi?), ancak en kısa sürede fayda sağlayacak belirli hedef kitleleri belirlediğimizde, müşteri karakterlerimizi en önemlilerine göre hassaslaştırabildik.

Kişi yaratmanın ilk adımı her zaman temel pazar araştırmasıdır. eFileCabinet, en iyi müşterilerinin çoğunun sürekli belge organizasyonu gerektiren işlerde çalıştığını zaten biliyordu. En yaygın dört alanı daralttık: İK, muhasebe, sigorta ve hukuk.

Dört odak kitleyi bir araya getirerek bir adım daha ileri götürdük ve bu insanları harekete geçiren şeyin daha derinlerine indik. İşlerinde karşılaştıkları en büyük acı noktaları nelerdi? Neden eFileCabinet'i aramaya gelsinler ki?

eFileCabinet, 97. Kattaki ekiplerini bir avuç müşteriye tanıttı ve böylece hedef kitlemizle doğrudan bir iletişim hattı kurmamızı sağladı. Bu derinlemesine röportajlar, kişisel gelişimimizdeki son rötuşları şekillendirmeye yardımcı oldu. Sıradaki istisnai vaka çalışmaları için yapılan bu röportajlardan bahsetmiyorum bile.

Kişisel keşif sürecinde, eFileCabinet ve 97th Floor için dört izleyicimizin yalnızca belge dosyalama drone'ları değil, insanlar olduğu netleşti .

Bu nedenle, belgeleri dijitalleştirmek için yaşayan insanlara pazarlama yapmak yerine, eFileCabinet stratejilerini insanlara pazarlamak olarak değiştirdi.

SEO ile dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında kullanıcılarla tanışın

38 puanlık bir teknik denetim yaptık ve sıralamamızı aşağı çeken birçok şey keşfettik. Site iyiydi ama biz onu temizledik ve gerçekten parlamasını sağladık. Sonuçta, teknik SEO gerçekten bütünsel SEO stratejisi için bir temel oluşturuyor. Bir arama motoru perspektifinden uğultu yapan bir siteyle, SEO'lar dikkatlerini sıralamalara çevirebilir.

Anahtar kelime araştırması, herhangi bir SEO kampanyasının önemli bir parçasıdır, ancak kişiler olmadan, anahtar kelime araştırması her zaman zayıf bir nihai ürün olacaktır. Kişiler, anahtar kelime araştırması ve anahtar kelime seçim sürecini yürütürken 97. Kattaki SEO'lara rehberlik etti. Dört özel anahtar kelime araştırması turu gerektiren dört farklı kişiliğimiz vardı. Strateji, sektörlerine özgü farkındalık ve üzerinde düşünme düzeyi anahtar kelimeler aracılığıyla bu kitleleri yakalamaktı.

Kampanyaya öncülük etmek için ürün ve pazar odaklı anahtar kelimelerden oluşan bir koleksiyon seçildi. Başlangıçta, eFileCabinet yalnızca yaklaşık 10.000 anahtar kelime için sıralandı, ancak bugün bunu iki katına çıkardılar ve bu da aydan aya organik trafikte neredeyse iki kat artışa katkıda bulunuyor.

Bugün eFileCabinet, alıcının yolculuğunun çeşitli aşamalarında, "kağıtsız geçişten", "ofis yönetim sistemlerine", "ıslak imza"ya, "belge yöneticisinden", "ik belge dosyalamaya" kadar bir dizi göreli pazar anahtar kelimesini sıralıyor. ” Bugün, eFileCabinet, bir önceki yıla göre %281 daha fazla organik potansiyel müşteri toplayarak, hesaba katılması gereken tamamen yeni bir SEO gücüne etkili bir şekilde dönüştü.

Yeni kitleleri çeken ve nitelendiren reklamlar

Dijital reklamcılık, organik SEO'dan tamamen farklı bir dizi potansiyel yakalayabilir. Kişilerimizi göz önünde bulundurarak, üç platforma yayılan segmentlere ayrılmış bir dizi kampanya oluşturduk: Facebook, LinkedIn ve Google Ads.

Facebook Ads'in ayrıntılı demografik hedeflemesi, bize geniş ama özel bir hedef kitleye ulaşan reklamlar yayınlama özgürlüğü verdi. Mevcut hedef kitlemiz gibi davranan yeni bir kitleyi çeken, geçmişteki alıcılar gibi davrananlara yönelik hedefli reklamlar oluşturduk. Veya başka bir deyişle, CTA'larımızı gerçekten takip ettiler. Facebook ayrıca, eFileCabinet'i ziyaret edenlere geride bıraktıklarını hatırlatarak yeniden hedefleme çabalarına odaklandığımız yerdir.

LinkedIn, reklam kampanyamız için kesinlikle kritik olan iş pozisyonuna ve sektöre dayalı olarak hedef kitleleri belirlemede etkiliydi. Bu, tam olarak kime pazarlamak istediğimizi belirlememize ve bunu inşa edilmiş kişiliklerimizle uyumlu hale getirmemize izin verdi. Hedefleme çok hassas olduğundan, hedef kitlelerimizden herhangi birine doğrudan bağlı benzersiz reklamlar, kopya, açılış sayfaları ve kurşun mıknatıslar oluşturabildik. Örneğin, muhasebeciler muhasebe belgesi dosyalama yazılımıyla ilgili reklamlar görürken, hukuk asistanları yasal belge dosyalama yazılımıyla ilgili reklamlar görür.

Google Ads, anahtar kelime hedefleme yoluyla amaca dayalı bir kitleye pazarlama yapmamızı sağladı. Bu, satın alma niyeti ciddi olanlar da dahil olmak üzere, yolculuğun aşamasındaki insanlara ulaşmamızı sağlar. Google Ads ayrıca SEO stratejisiyle birlikte çalıştı. eFileCabinet ile birlikte, yüksek dönüşüm sağlayan anahtar kelimeler bulduk, bu bilgiyi SEO ekip üyelerimize götürdük ve - organik yoluyla ödeme yapmanın faydalarını getirerek - bu süreçte çok para tasarrufu sağladık.

Farklı kampanyaların doğru kitleleri çektiğinden emin olmak ve eğer değilse reklam metnini döndürmek için birden fazla reklam varyantını test etmek çok önemliydi. Toplamda, üç platformda binlerce reklam çeşidiyle yüzlerce reklam kampanyası oluşturuldu.

Bu kampanyalar olağanüstü sonuçlar getirdi. 400'den fazla MQL elde ettik, Google Ads'deki dönüşüm oranlarını %131 artırdık (%0,54 → %1,25), tıklama oranları ise neredeyse üç katına çıktı (%1,35 → %3,97). Sadece işlerin kendisine değil, iş unvanlarının arkasındaki gerçek insanlara odaklanarak.

Mantıksal ve müşteri odaklı e-posta stratejisi

Harika e-posta pazarlamasının sırrı, iyi bir iş akışı ve yerinde müşteri odaklı mantıktır. Yine, bu insanlarla ilgili. E-posta otomasyon platformları kendi başlarına mantık ve zekadan yoksundur. Bir abone listesini potansiyel müşterilere, potansiyel müşterileri müşterilere ve eğer şanslıysanız müşterileri çılgın hayranlara dönüştürmek deneyimli bir el gerektirir. O halde ilk adım, e-posta platformundan tam olarak yararlanmak ve alıcı yolculuğunun her aşamasında her müşteri kişiliği için stratejik iş akışları oluşturmaktır.

eFileCabinet'in platform denetimi bir dizi hatalı çalışan iş akışını, çakışan veri noktalarını ve tekrarlayan teklifleri ortaya çıkardığından, e-posta pazarlama stratejilerindeki ilk adım, her hedef kitle için kampanyalar ve iş akışları dahil olmak üzere tüm kurulumu yeniden yapılandırmaktı.

eFileCabinet, kullanıcının sektörüne ve müşteri yolculuğundaki aşamasına bağlı özel bir lider yetiştirme deneyimi yaratarak, kullanıcılarının ihtiyaçlarını bu kanalda en iyi şekilde karşılayabilir.

Şu var ki, herkes huniden sanki huniymiş gibi bahsediyor. Biz bile suçluyuz. Ancak günümüzün müşterileri o kadar bilgili ki, dönüşüm hunisinde bizim istediğimiz doğrudan, doğrusal biçimde ilerlemiyorlar. Bu nedenle, e-posta kampanyalarınızda istediklerini akıllıca sunan yerleşik bir mantığa sahip olmak (bu, hunideki bir sonraki adım olmayabilir), geniş ve büyüyen bir listeyi uygun şekilde beslemek için zorunludur. eFileCabinet ile bunu başardık.

Olağanüstü içerik, her şeyin üzerindeki yaydır

Burada dürüst olabilirim, değil mi? Belge yönetim yazılımı dünyadaki en heyecan verici endüstri değil. Bu nedenle, içeriğin yeni, benzersiz, anlayışlı ve belki biraz da heyecan verici olması gerekiyordu.

Geleneksel içerik kanallarıyla, çabalarımız reklam metni, makaleler, e-kitaplar, vaka çalışmaları ve e-posta metni dahil olmak üzere geniş bir yelpazeyi kapsıyordu. Her biri alıcı kişiliklerimizden birine ait dört farklı içerik kampanyası oluşturduk.

Bu kampanyaların her birinin içerik yolculuğunu desteklemek için aşağıdaki varlıklar üretildi:

• Oluşturduğumuz teklifleri tanıtmaya yardımcı olmak için her bir kampanyaya neyin uygun hale getirilebileceğini belirlemek için eFileCabinet'in eski web içeriğini analiz ettiğimiz 1 tam huni içerik denetimi
• Potansiyel müşterilerimizi yakalamak ve nitelendirmek için lider mıknatıs olarak kullanılan 4 e-kitap, her e-kitap, kullanıcıları e-kitaba yönlendiren en az 5 blog gönderisi ile desteklendi (toplam 20 e-kitap odaklı blog gönderisi)
• Dört sektörümüzde ilgili potansiyel müşterileri çekmek için sektör odaklı reklam kampanyalarımızda kullanılan 8 müşteri vaka çalışması
• Dönüşüm hunisindeki yönlendirmeleri akıllıca beslemek için her bir kişi için 20 mantık odaklı iş akışı
• İlgili reklamlar, e-posta hunileri, aşamalı formlar ve teşekkür sayfaları içeren 48 akıllı açılış sayfası çeşidi
• Potansiyel müşteriyi eğitmek ve ilgisini çekmek için yazılmış ve bir sonraki tasarlanmış eylemi gerçekleştirmelerini sağlamak için tasarlanmış 100 e-posta

Kulağa çok gibi geliyor değil mi? Bu. Önemli olan bu. İçerik pazarlamasında kısayollar mevcut değildir. Yalnızca verimlilik ve deneyim ve nihayetinde uzmanlık vardır.

İyi yürütülen ve doğru zamanda teslim edilen bu varlıklar, her çeyrekte lider yetiştirme hedeflerine mükemmel bir şekilde bağlı kalmaya katkıda bulunan, neredeyse kusursuz bir içerik çarkı yarattı.

Gıcırtılı temiz SEO, hedeflenen PPC, bölümlere ayrılmış e-postalar ve kişisel odaklı içerik, eFileCabinet'i sektördeki lider figür olma yolunda bıraktı. Bu, çoğu markanın kutlamak için yumruk pompalarını sıraya koyduğu ve şampanya şişelerini açtığı zaman olurdu.

Ancak eFileCabinet daha yeni başlıyordu. Şimdi eğlenceli şeyler zamanıydı.

Öfke Kafesine Girin

Her şey dijital olarak güzel bir şekilde ilerliyordu, ancak eFileCabinet'in uzun zamandır üstesinden gelmek istedikleri bir zorluk vardı: Ticaret fuarları. Yeni fethettikleri dijital pazarlama ortamından oldukça farklı bir dünya.

Fuar sponsorlukları geçmişte cansızdı, ancak hala masada fırsat olduğuna inanıyorlardı. Birlikte, yaklaşan ticari fuarlardan daha fazlasını elde etmenin birçok yolunu hayal ettik. Sayısız beyin fırtınası oturumu yaptık ve seçenekleri açıklayan desteler oluşturduk. Yaratıcılığın savaş rotasıydı. Duman dağıldığında, bir fikir net kazanan olarak öne çıktı: Öfke Kafesi.

eFileCabinet, ticari fuar sponsorluklarının iki hedefi gerçekleştirmesini istedi: birincisi, konferansın ötesinde geniş bir kitlenin ilgisini çekmek ve ikincisi, satışları getirmek. Bu iki hedef, bir ticaret fuarı için taban tabana zıt görünebilir, ancak beyinlerimizi bir araya getirdik ve her iki soruna da yaratıcı bir çözüm üzerinde çalışmalıyız.

Fikir basitti: Bölgedeki en büyük muhasebe konferansının isim sponsoru olun, ardından ağzına kadar eski ofis ekipmanları ve balyozlarla dolu bir oda kurun. Katılımcılar, katılmadan önce iletişim bilgilerini eFileCabinet'e verecekler, güvenlik ekipmanlarını hazırlayacaklar ve ardından eski ofis ekipmanlarını serbest bırakacaklardı - yazıcılar, monitörler, faks makineleri ve fotokopi makinelerinin mürekkebini boşaltmak için ücretsiz.

Bu kesin bir istek değildi. Muhasebe fuarları, ziyaretçilerin bir feragatname imzalamasını gerektiren bir kabine sahip olmaya alışkın değildir. Kamyon yüküyle ortaya çıkan eski ofis ekipmanlarına, zincir bağlantılı çit makaralarına ya da televizyon ekiplerinin ve yazılı basının gösteriyi izlemek için ortaya çıkmasına alışkın değiller. Bir grup yumuşak huylu ofis tipinin içlerindeki canavarı serbest bıraktığını ve şiddet yağdırdığını görmeye alışık değiller. Gösteri müdavimlerinin bir kabinden kulaktan kulağa sırıtarak çıktığını görmeye alışık değillerdi - ve ihtiyaç duyulan o kadar çok kağıt üreten aynı yazıcı modelinde feryat etmenin katarsisinden bir ruh aydınlandı. ofislerinde dosyalama.

Öfke Kafesi gösteriyi salladı. İnsanlar, standa girme şansı için iletişim bilgilerini memnuniyetle verdi. Kelimenin tam anlamıyla izlemek ve sıralarını beklemek için sıraya girdiler.

Ama orada bitmedi. Tanıtım videomuz, medya sunumlarımızı ve konferans öncesi heyecanımızı destekledi. Öfke Kafesine girenlerin ipuçlarını yakalamanın yanı sıra, tüm katılımcılara kafeste geçirdikleri zamanın bir kaydını e-posta ile gönderdik ve en çok paylaşılan videoya para ödülü teklif ettik. Bu, yüzlerce muhasebeciyi etkin bir şekilde tutkulu pazarlamacılara dönüştürdü ve konferans dışındakilerle milyonlarca sosyal deneyim yarattı.

Medya, muhasebeciler için bir endüstri fuarında neler olduğunu haber yapmaya alışık değil, ama bu sefer geldiler. Hikaye birkaç yerel yayın haber istasyonu tarafından alındı ​​ve eFileCabinet için daha da fazla teşhir ve ilgi gördü.

Biraz da takipten bahsedelim. Yakalanan e-posta adresleri otomatik bir e-posta iş akışına aktarıldı, burada katılımları teslim edildikleri içeriği belirledi, böylece doğru adayları demo isteklerine ve ardından satış hatlarına yönlendirdi.

Olayın kendisi müthiş bir başarıydı. Konferans katılımcıları eski ofis ekipmanlarını imha ederken iyi vakit geçirdiler, ancak eğlencenin yanı sıra ipuçlarını yakalama hedefimizi de göz önünde bulundurduk. Sonuç olarak, kampanya 800'den fazla yeni müşteri adayı getirdi, eFileCabinet'in tek bir ayda gördüğü en büyük müşteri adayı akışı. Bu olası satışlar 100'den fazla kapalı anlaşmaya dönüştü ve yüz binlerce dolar gelir elde edildi.

Sonuçlar

Bir yıl sonra, eFileCabinet'in pazarlama gücü azalmadı.

Rage Cage'in havalı olduğunu düşündüyseniz, bu ses nasıl? eFileCabinet yıllık 2020 hedeflerine Temmuz ayında ulaştı! Doğru! Pazarlama için belki de en zorlu yılda (ve hemen hemen her şeyde) planlanandan 5 ay önce. Açıkçası, böyle bir kampanyanın faydaları çok uzun ömürlüdür.

Organik arama başarıyı artırmaya devam etti. Geçen yıl, organik trafiğin getirdiği olası satışlar %281 arttı. Reklam kanallarından getirilen potansiyel müşteriler de arttı. Google Ads, Facebook ve LinkedIn'in en iyilerini kullanarak, hedeflenen sektörlerden her ay her zamankinden daha fazla pazarlama ve satış nitelikli müşteri adayı geliyor.

eFileCabinet ve 97th Floor, her zaman olgunlaşan ve kârlılığı artıran bir sistem yarattı. eFileCabinet, Business News Daily, Motley Fool ve Inc. gibi isimlerden her zaman hak ettikleri övgüleri alarak belge yönetimi alanında bir liderdir.

Gelecek heyecan verici. Bu stratejileri geliştirme süreci devam ederken, yaratıcılık gelişir ve eFileCabinet onu parkın dışına atmaya devam eder - ya da belki de yapışkan bir boşluk çubuğuna sahip bir klavye gibi bir balyozla vurmaya devam eder.