Gurur duyabileceğiniz bir Satış Başucu Kitabı Nasıl Oluşturulur

Bir görev sunulduğunda, ilk düşüncemiz, ona yaklaşmanın en iyi yolunu bulmak için seçenekleri keşfetmektir.

Bir satış etkinleştirme uzmanı olarak, satış temsilcilerinizin potansiyel bir müşteriyle her iletişim kurduklarında onu kanatlandırmaları en son isteyeceğiniz şeydir. Sistemlerde güzellik vardır ve potansiyel müşterileri boru hattından aşağı taşırken temsilcilerinizin uyması için bir satış taktik kitabı oluşturmak, onların anlaşma yapma olasılığını artıracaktır.

Esasen, satış rehberiniz, satış yapmak için ihtiyaç duyabilecekleri her şeyi temsilcilere sağlamalıdır. Temsilciler, bir yığın belgeyi karıştırmak veya potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için kendi mesajlarını geliştirmek yerine, bir satışı ilerletmede en etkili teknikler için tek gerçek kaynağı olarak satış oyun kitaplarına başvurabilirler.

Genellikle belge aramak ve oluşturmak için kullanılan satış için zaman kazanmanın yanı sıra, işiniz için bir satış taktik kitabı geliştirmek, özellikle yeni temsilcileri eğitirken kullanışlıdır. İlk katılımları sırasında, müşterilerinizin kim olduğu, sorunlu noktaları ve onlara nasıl satış yapacağınız da dahil olmak üzere işinizin temellerini oluşturmak için satış taktikleri kullanılabilir.

Bir satış kitabının 9 bileşeni

Aşağıda, satış kitabınızın içermesi gereken bileşenlerin bir listesi bulunmaktadır. Satış rehberiniz, tüm satış temsilcileriniz için birincil bilgi kaynağı olarak hizmet etmeyi amaçladığından, oldukça kapsamlı bir belge olacaktır.

Her şeyi bir araya getirirken, temsilcilerinizin bilgilere erişmesi gereken sırayı göz önünde bulundurun ve buna göre derleyin.

1. Şirkete genel bakış

İlk olarak, amaçla başlamak önemlidir. Şirkete genel bir bakışla ilk etapta sizin ve temsilcilerinizin neden burada olduğunuzun temellerini atın.

Şirketin misyonunu, vizyonunu ve değerlerini gözden geçirin. İşletmenin genel stratejisini, şirketinizin çözdüğü sorunu ve satış ekibinizin bu büyük resme nasıl uyduğunu ele alın.

2. Satış ekibi rolleri

Ardından, takımla mücadele edin. Satış ekibinizde bulunan rollerin yanı sıra, beklenen etkinlik düzeyleri ve tahmini kotalar dahil olmak üzere ilgili sorumluluklarını açıklayın.

Roller ve sorumluluklar hakkında ayrıntılı bilgi vermek, satış taktik kitabının her bir temsilcinin işi destekleyen hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olacağını ana hatlarıyla belirtmek için iyi bir öncüdür.

3. Ürün teklifleri

Temsilcilerin, işletmenizin sunduğu ürün veya hizmetleri başarılı bir şekilde satabilmeleri için öncelikle onları içten ve dıştan anlamaları gerekir.

Bu bölüm, ilgili fiyatlandırma modelleriyle birlikte işletmenizin sunduğu her bir çözümün ayrıntılı bir açıklamasını vermelidir. Kullanım durumları ve değer gösterimleri ile birlikte her çözümün sağladığı değeri vurgulayın.

Çözümler bölümü uzayabilir ve sorun değil. Temsilciler ihtiyaç duyduklarında bu sayfada gezinebilir, ancak sunduğunuz her ürün veya hizmet için ayrı bir satış kılavuzuna sahip olmak da yararlı olabilir.

4. Alıcı kişilikleri

Sunulan çözümleri iyi bir şekilde kavradıktan sonra, bunları kime sattığınızı belirlemeniz gerekir. Bu bölümleri arka arkaya ele almak, temsilcilerin çözüm ve ideal kullanıcı arasında anında bağlantı kurmasını sağlar.

Temsilcilerinizin yalnızca nitelikli müşteri adaylarına odaklanmasını istiyorsunuz, bu nedenle onlara o kişinin nasıl göründüğüne dair bir fikir vermek, hedeflemelerini yönlendirecektir. Sektörleri, konumları ve en önemlisi sorunlu noktalar gibi ideal alıcılarla ilgili ayrıntıları ekleyin. Temsilcilerin müşteri adaylarını nitelendirmek için kullanmaları için bir ölçüt listesi oluşturun, böylece sağlıklı bir işlem hattını sürdürür ve ölü müşteri adaylarıyla zaman kaybetmekten kurtulursunuz.

Alıcı kişilerinizle birlikte, her biri için bir alıcı yolculuğu oluşturmanız gerekir. Bu, işletmeden işletmeye farklı görünebilir, ancak genellikle üç aşamayı takip eder: farkındalık, değerlendirme ve karar.

5. Temel performans göstergeleri

Satış ekibiniz, başarı veya başarısızlık düzeylerini belirtmek için ölçtüğü bir metrik listesine sahip olacaktır.

Bununla birlikte, satış taktik kitabı, yalnızca satış ekibinin genel başarısını ölçen en önemli ölçütler olan temel performans göstergelerini (KPI'lar) vurgulayacaktır. Bu, temsilcilere nasıl değerlendirilecekleri ve işletmeniz için "iyi bir satış elemanı" olmanın nasıl bir şey olduğu hakkında bir fikir verir.

Satış ekibinizin hedefleri her zaman mevcut koşullara göre değişir, bu nedenle KPI'ları bunu yansıtacak şekilde güncellemek önemlidir.

6. Satış süreci

Bu, satış strateji kitabınızdaki en önemli bölüm olacaktır, çünkü aramadan müşteri ilişkisi geliştirmeye kadar satış sürecinizin her ayrıntısını içerir.

Satış çok farklı yönler alabileceğinden, adım adım satış sürecini ve her aşamanın ayrıntılı dökümünü ve yönergeleri veren bir akış şeması eklemelisiniz.

Satış kitabınızın satış süreciyle ilgili içermesi gereken farklı bölümler şunlardır:

• Satış süreci: Bir temsilcinin, birini müşteri adayı olmaktan müşteriye taşımak için attığı adımlar dizisi.
• Mesajlaşma: satış sürecinin her aşaması için izlenecek komut dosyaları. Bu bölüm, soğuk arama, soğuk e-posta gönderme, müşteri adayı niteliği, her ürün için değer önerileri, müşterilerden gelen ortak itirazların ele alınması ve önerilen bazı konuşma akışları için mesajlaşmayı içerecektir.
• Satış metodolojisi: temsilcilerin satış sürecindeki her adıma nasıl yaklaşması gerektiğine dair rehberlik. Satış süreci, temsilcilere bir sonraki aşamayı söyler ve satış metodolojisi bu aşamada yapılması gereken eylemleri sunar.
• Satış temposu: Bir temsilcinin ideal olarak bir müşteriyle yapacağı etkileşim dizisi. Satış ritmi, satın alma sinyallerini ve müşterinin ne yaptığına bağlı olarak temsilcilerin gerçekleştirmesi gereken ilişkili eylemleri içerecektir. Mesajlaşmanın yanı sıra satış temposu, takiplerin planlanması ve her müşteri etkileşimi için uygun iletişim kanallarının seçilmesi gibi şeyleri içerir.

Bu açıklamalar kısa tutulurken, satış strateji kitabınızda bunlarla ilgili mümkün olduğunca fazla ayrıntı sunmak önemlidir. Temsilcinin bu adım için ihtiyaç duyacağı tüm bilgileri, kilit oyuncuları ve en önemlisi mevcut aşamada fırsatı nasıl değerlendireceğini belirleyin.

Potansiyel müşterilerin satın alma sürecinde nerede olduğunu belirlemeye yardımcı olacak yöntemler sunun ve bir sonraki hamlelerinin ne olduğunu tahmin edin. Temsilcilerin müşterilerle etkileşime girerken karşılaşabilecekleri çeşitli durumları ve herhangi bir hıçkırık için çözümleri dahil edin.

7. Satış tazminat planı

İşletmenizde uyguladığınız satış tazminat planı, temsilcilerinizin çalışma şeklini etkileyecektir.

Planın ne olduğunu, yapısını, tabana karşı değişken ödeme yüzdesini ve herhangi bir hızlandırıcı veya yavaşlatıcıyı tanımlayın. Tekrarların ne kadar kazanacağı konusunda temel ücretin mi yoksa değişkenin mi ağır iş yaptığını açıkça belirtin.

Burası aynı zamanda satış kotalarınızı nasıl belirlediğinizi ve kullandığınız yöntemi gözden geçirebileceğiniz bir yerdir. Tekrarları kolaylaştırmak ve onları aşırı performans göstermeye motive etmek için, bir temsilcinin kotalarının belirli yüzdelerine ulaşması durumunda (varsayımsal olarak) neler yapabileceğine dair örnekler sunabilirsiniz.

Akıllarında para varken, temsilciler terfi ederek ve maaş zammı kazanarak şirkette nasıl ilerleyebileceklerini merak edebilirler. Başucu kitabınızın satış tazminat planı bölümü, temsilcilerin belirli kilometre taşlarına ulaşarak şirkette nasıl yükselebileceğini özetleyen bir ilerleme planı içerebilir.

8. CRM ipuçları

Herhangi bir karışıklığı önlemek için, belirlenmiş CRM aracınızın tutarlı ve tek tip kullanımını isteyeceksiniz.

Temsilcilere, CRM'deki her aşamanın ne anlama geldiği, potansiyel müşterilerin birinden diğerine ne zaman taşınacağı ve dahil edilmesi gereken/isteğe bağlı bilgiler hakkında bilgi verin. Onlara raporların, gösterge tablolarının ve özel portalların nasıl oluşturulacağını ve analiz edileceğini gösterin.

Bir CRM'ye sahip olmanın amacı, müşteri ilerlemesini ve etkileşimlerini izlemektir, ancak aynı zamanda müşteriler hakkında güncellenmiş ve kolay erişilebilir bilgiler için bir yer olarak hareket etmesi anlamına gelir. Her temsilcinin yalnızca CRM'yi doğru şekilde değil, aynı zamanda tutarlı bir şekilde kullandığından emin olun.

9. Kaynaklar

Yukarıdaki bilgiler, temsilcilerinizin işinizin başarılı satış sürecini tamamlamasına yardımcı olsa da, satışlar siyah beyaz değildir ve hala daha fazlasını arıyor olabilirler.

Satışlar, müşterileriniz ve genel olarak şirket hakkında ek bilgi sağlayan bazı kaynakları ekleyin. Örneğin, alıcı kişiliklerinizin her biri için vaka çalışmaları, müşterilerle zor durumlarda gezinen temsilciler için yararlı olabilir.

Satış rehberinizin bu bölümünü, temsilcilerin satışa devam etmek için kullanabilecekleri ilgili bilgilerle güncel ve güncel tutun.

Bir satış çalışma kitabı oluşturma

Tüm bu bileşenleri göz önünde bulundurarak, satış oyun kitabınızı gerçekten oluşturmanın zamanı geldi. Bu belgenin, satış sürecinizde rolü olan herhangi bir çalışanın yanı sıra temsilciler (yeni ve eski) için tek bir bilgi kaynağı olarak hareket etmesi gerektiğini unutmayın.

Bu gruplardan herhangi birine faydalı olabileceğini düşündüğünüz her şeyi dahil edin. Biraz meşgul ve bunaltıcı hale gelirse, bilgi yönetimi yazılımını yalnızca satış senaryosunu verimli bir şekilde belgelemek için değil, aynı zamanda gezinmeyi kolaylaştırmak için kullanın.

Kimin dahil olması gerektiğini belirleyin

Bir satış taktik kitabı oluşturmanın ilk adımı, sürece dahil olması gereken tüm tarafları bir araya getirmektir. İşte değerli girdilere sahip olacak tipik insan dizisi.

Satış liderliği

Açıkçası, satış oyun kitabınızı bir araya getirirken satış ekibinden birkaç temsilciye ihtiyacınız olacak.

Her şeye son onay damgasını vermeleri gerekeceğinden, satış liderliğinden bilgi alın. En iyi performans gösteren temsilcileri konuşmaya dahil edin, çünkü büyük olasılıkla satış strateji kitabınızda bahsetmek için çok önemli olacak birçok başarılı satış yöntemine sahiptirler.

Ürün pazarlaması

Ürün pazarlama ekibi üyeleri, alıcı kişilikleri ve ürün mesajları hakkında bilgi almak için en iyi seçeneğiniz olacak.

İşletmenizin sunduğu her çözüm için mesajlaşmaya karar vermek için ürün pazarlama ekibinizle işbirliği yapın. Satışlardan elde edilen bilgilerle ürünlerinizi nasıl pazarlayacağınıza dair içgörüleri, müşterilerin karşı koyamayacağı bir kombinasyon yaratacaktır.

Konu uzmanı

Satış rehberinizi bir araya getirirken, işletmenizdeki konu uzmanlarından bazı girdilere ihtiyacınız olacak.

Satış rehberinin her bir bileşenini oluştururken, kendinize tavsiye almak için en iyi kişinin kim olduğunu sorun. Örneğin, bazı CRM ipuçlarını bir araya getirirken, işletmenizin CRM yöneticisinden bazı bilgiler alın.

Anahat hedefleri

Bir sonraki adım, satış oyun kitabının hedeflerini özetlemektir. Tamamen yeni bir satış kitabı oluşturmak için mi? Her şeyi kazımak ve baştan başlamak ister misiniz? Yoksa sadece eski bir bölümü güncellemek mi?

Durum ne olursa olsun, satış senaryosu için hedeflerinizin ilgili tüm taraflarca bilindiğinden emin olun. Neyi ve ne zaman tamamlamaları gerektiğini kimin sorumlu olduğunu açıkça belirtin.

Bu, herkesi sorumlu tutacak ve satış senaryosunun tamamlanmasını yolunda tutacaktır.

Mevcut içeriği ayarlayın

Son olarak, yukarıda listelenen tüm bileşenleri düzenleyecek, ayarlayacak ve sonlandıracaksınız.

Her şeyi ayarlamak için çok hevesli olmayın. Satış rehberinize ekleyeceğiniz bölümlerle ilgili tüm bilgilerle birlikte mevcut tüm belgeleri denetlediğinizden emin olun. Kuruluşunuzda zaten bazı değerli içerikler olabilir.

Örneğin, satış temsilcileri, başkalarının da kullanabilmesi için eklemek isteyeceğiniz belirli soğuk arama veya e-posta komut dosyalarına yemin edebilir. İşe yaradığı kanıtlanmış komut dosyalarını uygulamak, temsilcilerin yalnızca satış çabalarında daha fazla başarı görmelerine yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda zaten rahat kullandıkları kaynaklarla satışa yaklaşmaya daha istekli olacaklardır.

Satış çalışma kitabı şablonu

Sıfırdan yeni bir satış kitabı mı hazırlıyorsunuz? Sahip olduğun her şeyi pencereden atıp yeni bir başlangıç ​​yapmak ister misin? Bu muhtemelen iyi bir fikir. Birinci kareden başlamak yerine, satış başucu kitabı şablonumuzu indirin. Tek yapmanız gereken onu doldurmak.

Satış ve pazarlama uyumu

Günümüz alıcılarının beklentileri yüksektir ve basit bir satış süreci sunarak bir anlaşmayı kapatmayı bekleyemezsiniz. Doğru şekilde koordine edildiğinde karşı konulmaz bir müşteri deneyimi yaratabilecek satış ve pazarlamanın birleşik gücüne ihtiyacınız olacak.

Bir satış taktik kitabı oluştururken, hem satış hem de pazarlamadan gelen girdilere ihtiyacınız olacak, çünkü bu iki departman müşterilerin ne istediğini bulmaktan ve onu teslim etmekten sorumludur. Potansiyel müşterilerle çalışan satış temsilcileri, bazı pazarlama materyallerinden yararlanabilir ve pazarlamacıların, temsilcilere ihtiyaç duydukları içerik ve ürün mesajlarını sağlayabilmeleri için satışları beklemeleri gerekir.

G2'de İçerik Pazarlama Müdürü olan Jordan Wahl, kısa süre önce bir satış ve içerik pazarlama taktik kitabı yayınladı ve yalnızca satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin önemine dikkat çekmekle kalmadı, aynı zamanda bazı harika çıkarımlar da yaptı.

"Önce, satış görevlilerinin işlerini yapmak için neye ihtiyacı olduğunu belirleyin ve ardından bu sıkıntılı noktaları gidermek için pazarlamanın neler yapabileceğini belirleyin."

Ürdün Wahl
İçerik Pazarlama Müdürü, G2

Potansiyel müşteriler ve müşterilerle iletişim söz konusu olduğunda, hem satış hem de pazarlamanın ortak çabası olmalıdır. Satış taktik kitabınız, diğer takımı etkinleştirecek satış ve pazarlama taktiklerinin ne zaman ve nasıl kullanılacağını açıkça belirtmelidir.

Satış başucu kitabı değeri nasıl en üst düzeye çıkarılır?

Satış taktik kitabınızı neredeyse kesinleştirdikten sonra bile, ne yazık ki iş hiçbir zaman tam olarak bitmez. Satış rehberiniz şirkette dolaşmadan ve temsilciler tarafından uygulanmadan önce, sırasında ve sonrasında üzerinde çalışmaya devam edebileceğiniz birkaç strateji vardır.

Eğitim vermek

Bitmiş oyun kitabını bir satış temsilcisine verirseniz, muhtemelen kitabı hemen okumazlar. Aylarca masalarında veya gelen kutularında durabilir ve tüm sıkı çalışmanız tam potansiyeliyle kullanılmayacaktır.

Satış başucu kitabının teslimini, nasıl kullanılacağına ilişkin bir eğitim oturumuyla eşleştirdiğinizden emin olun. Satış sürecinde parmağı olabilecek her departman için (satış, pazarlama, müşteri hizmetleri vb.) genel bir eğitim düzenleyebilir ve ardından her departman için daha özel eğitim oturumları ayırabilirsiniz.

Baştan sona çalışma kitabını gözden geçirin, sorular sorun ve iyileştirilmesi gereken alanları belirleyin.

Her şeyi atmayın

Satışa yeni bir yaklaşım getirmek isteseniz bile, satış ekibiniz başarıyı gördükleri stratejiler, süreçler ve yöntemler hakkında zaten birçok bilgiye sahip olabilir. İşe yaradığı kanıtlanmış satış yöntemlerini saymak istemezsiniz.

Sahip olduğunuz tüm güncel satış bilgilerini denetlediğinizden emin olun ve yeni oyun kitabına nelerin dahil edilmesi gerektiğini ve nelerin dışarıda bırakılması gerektiğini seçin. Bu, yalnızca satış temsilcilerini, işe yaradığını bildikleri için çalışma kitabına uymaya motive etmekle kalmayacak, aynı zamanda size zaman ve enerji tasarrufu da sağlayacaktır.

Geri bildirim isteyin

Bir işteki her yeni süreçte olduğu gibi, ilgili her bir taraftan geri bildirim istemeniz gerekir.

Satış strateji kitabınızın bir taslağını gönderin ve tüm bileşenlerle ilgili girdi isteyin. İşe yaradığı kanıtlanmış soğuk bir e-posta komut dosyasını veya ideal müşteri kişiliğinizin tanımlayıcı bir özelliğini kaçırmış olabilirsiniz. Ne sunarlarsa sunsunlar, ikinci bir görüş almak her zaman iyi bir fikirdir.

Hepsini masanın üzerine koy

Şirketinizin satış rehberi, müşterilerinize satış yapmakla ilgili tüm bilgilerin sonudur. Satış sürecine dahil olan herkesin ihtiyaç duyması gereken her şeyi, satış oyun kitabınızda bulabilmeleri gerekir.

“Az çoktur”un yeri ve zamanı var ama bu onlardan biri değil. Temsilcilerinizi satmak için ihtiyaç duydukları her şeyle donatın ve ağır işleri yapmalarına izin verin.

Satış stratejinizde gördüğünüz başarı, işinizin büyümesiyle sonuçlanabilir. Temsilcilere eşit fırsatlar sunan satış bölgeleri oluşturup yöneterek her şeyi nasıl dengede tutacağınızı öğrenin.