如何建立一个你可以引以为豪的销售手册

当提出一项任务时，我们的第一个想法是探索处理它的最佳方式的选项。

作为一名销售支持专家，您最不想要的就是让您的销售代表在每次与潜在客户沟通时都支持它。 系统有美感，并且为您的销售代表制定销售手册，让他们在将潜在客户转移到管道中时要遵守，这将增加他们完成交易的可能性。

从本质上讲，您的销售手册应该为销售代表提供他们进行销售可能需要的一切。 销售代表可以参考他们的销售手册作为推动销售前进的最有效技术的唯一事实来源，而不是翻阅一堆文件或开发自己的消息来与潜在客户沟通。

除了腾出通常用于查找和创建文档的销售时间外，为您的企业制定销售手册在培训新代表时特别方便。 在他们入职期间，销售手册可用于为您的业务奠定基础，包括您的客户是谁、他们的痛点以及您如何向他们销售。

销售手册的 9 个组成部分

以下是您的销售手册应包含的组件列表。 因为您的销售手册旨在作为您所有销售代表的主要知识来源，所以它将是一个相当广泛的文档。

将所有内容放在一起时，请记住您的代表需要访问信息的顺序，并相应地进行编译。

一、公司概况

首先，从目标开始很重要。 首先通过公司概览为您和您的代表为何来到这里奠定基础。

回顾公司的使命、愿景和价值观。 涵盖企业的整体战略、贵公司正在解决的问题以及您的销售团队如何适应更大的图景。

2. 销售团队角色

接下来，解决团队问题。 解释当前在您的销售团队中的角色，以及他们的相关职责，包括预期的活动水平和估计的配额。

提供有关角色和职责的详细信息是概述销售手册将如何帮助每个代表实现支持业务的目标的一个很好的前兆。

3. 产品供应

为了让销售代表成功销售您的企业提供的产品或服务，他们首先需要从内到外了解它们。

本节应深入描述您的企业提供的每一个解决方案，以及相关的定价模型。 强调每个解决方案提供的价值，以及用例和价值展示。

解决方案部分可能会很长，这没关系。 销售代表可以根据需要进行导航，但为您提供的每种产品或服务提供单独的销售指南也可能会有所帮助。

4. 买家角色

通过很好地掌握所提供的解决方案，您需要确定将它们出售给谁。 背靠背处理这些部分可以让销售代表在解决方案与其理想用户之间建立直接联系。

您希望您的代表只关注合格的潜在客户，因此让他们了解该人的长相将指导他们的定位。 包括有关理想买家的详细信息，例如他们的行业、职位，以及最重要的痛点。 为代表创建一个标准列表，用于确定潜在客户的资格，以便您保持健康的管道并避免浪费时间与无效的潜在客户。

除了您的买家角色，您还需要为每个角色建立买家旅程。 这可能因企业而异，但通常遵循三个阶段：意识、考虑和决策。

五、关键绩效指标

您的销售团队将拥有一个他们衡量的指标列表，以表明成功或失败的水平。

但是，销售手册只会突出关键绩效指标 (KPI)，这是衡量销售团队整体成功与否的最重要指标。 这让销售代表了解如何评估他们，以及作为“优秀销售人员”对您的业务来说是什么样的。

您的销售团队的目标总是根据当前情况而变化，因此更新 KPI 以反映这一点很重要。

6.销售流程

这将是您的销售手册中最重要的部分，因为它包含了您销售过程的每一个细节，从潜在客户到培养客户关系。

因为销售可以有很多不同的方向，你应该包括一个逐步的销售过程和一个流程图，给出方向和每个阶段的详细分解。

以下是您的销售手册应包括的有关销售流程的不同部分：

• 销售流程：代表为将某人从潜在客户转变为客户所采取的一系列步骤。
• 消息传递：销售流程每个阶段要遵循的脚本。 本节将包括用于冷电话、冷电子邮件、潜在客户资格、每种产品的价值主张、处理客户的常见异议以及一些建议的对话流程的消息传递。
• 销售方法：关于销售代表应如何处理销售流程中每个步骤的指南。 销售流程告诉销售代表下一阶段，销售方法提供在该阶段内采取的行动。
• 销售节奏：代表理想情况下与客户的互动顺序。 销售节奏将包括购买信号，以及代表根据客户所做的相关行动。 除了消息传递之外，销售节奏还包括安排后续跟进和为每次客户互动选择适当的沟通渠道等内容。

虽然这些描述保持简短，但重要的是在您的销售手册中提供尽可能多的详细信息。 确定代表在该步骤中需要的任何信息、关键参与者，以及最重要的是如何评估当前阶段的机会。

提供有助于确定潜在客户在购买过程中的位置并预测他们下一步行动的方法。 包括代表在与客户互动时可能遇到的各种情况，以及任何问题的解决方案。

7. 销售薪酬计划

您在业务中实施的销售补偿计划将影响您的代表的工作方式。

描述计划是什么、结构、基本工资与可变工资的百分比，以及任何加速或减速因素。 就销售代表的收入而言，明确是基本工资还是可变工资在做繁重的工作。

这也是一个了解您如何设置销售配额和使用方法的地方。 为了让代表轻松，并激励他们表现出色，您可以提供一些例子，说明如果代表达到配额的特定百分比，他们会做什么（假设）。

考虑到金钱，销售代表可能会好奇他们如何通过升职和加薪在公司中取得进步。 您的剧本的销售薪酬计划部分可能包括一个晋升计划，该计划将概述代表如何通过达到某些里程碑在公司中晋升。

8. CRM 技巧

为避免任何混淆，您需要一致且统一地使用您指定的 CRM 工具。

向代表提供有关 CRM 中每个阶段的含义、何时将潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段的信息，以及需要/可选包含的信息。 向他们展示如何创建和分析报告、仪表板和自定义门户。

拥有 CRM 的目的是跟踪客户进度和交互，但它也意味着充当更新和易于访问的客户信息的地方。 确保每个代表不仅正确使用 CRM，而且始终如一。

9. 资源

虽然上述信息应该让您的销售代表通过您的业务成功销售的过程，但销售并非非黑即白，他们可能仍在寻找更多。

包括一些资源，这些资源可提供有关销售、您的客户和整个公司的其他信息。 例如，针对每个买家角色的案例研究可以证明有助于销售代表与客户一起解决困难的情况。

让销售手册的这一部分保持新鲜，并使用代表可以用来继续销售的相关信息进行更新。

创建销售手册

考虑到所有这些组件，是时候实际构建您的销售手册了。 请记住，本文档旨在作为销售代表（新老）以及在您的销售过程中发挥作用的任何员工的单一知识来源。

无论您认为对这些群体中的任何一个有帮助，都将其包括在内。 如果它变得有点忙和不知所措，使用知识管理软件不仅可以有效地记录销售手册，还可以使其易于浏览。

确定谁需要参与

创建销售手册的第一步是收集应该参与该过程的所有各方。 这是将有宝贵意见的典型人员阵容。

销售领导

显然，在整理销售手册时，您需要销售团队的一些代表。

从销售领导那里获得意见，因为他们需要对所有事情给予最终批准。 在对话中包括表现最好的销售代表，因为他们很可能拥有大量成功的销售方法，这些方法对于在您的销售手册中提及至关重要。

产品营销

产品营销团队成员将是您获取有关买家角色和产品信息的最佳选择。

与您的产品营销团队合作，为您的企业提供的每个解决方案决定消息传递。 他们对如何营销您的产品的洞察力与销售洞察力相结合，将创造出一种客户无法抗拒的组合。

主题专家

将您的销售手册放在一起时，您需要从您的业务中的主题专家那里获得一些意见。

当你构建销售手册的每个组成部分时，问问自己谁是获得建议的最佳人选。 例如，当您整理一些 CRM 技巧时，请从您的企业的 CRM 管理员那里获得一些意见。

大纲目标

下一步是概述销售手册的目标。 是要创建一个全新的销售手册吗？ 你想从头开始吗？ 或者只是更新一个过时的部分？

无论是哪种情况，请确保所有相关方都知道您的销售手册目标。 明确谁负责什么以及何时需要完成。

这将使每个人都承担责任，并使销售手册的最终确定步入正轨。

调整现有内容

最后，您将编辑、调整和完成上面列出的所有组件。

不要太急于调整一切。 确保对所有现有文件进行审核，其中包含有关您将包含在销售手册中的部分的任何信息。 您的组织可能已经拥有一些有价值的内容。

例如，销售代表可能会对您想要包含的某些冷电话或电子邮件脚本发誓，以便其他人也可以使用它们。 实施经证明有效的脚本不仅有助于销售代表在销售工作中取得更大的成功，而且他们也更愿意使用他们已经习惯使用的资源进行销售。

销售手册模板

从头开始制作新的销售手册？ 想把你已经拥有的一切都扔到窗外重新开始吗？ 这可能是个好主意。 下载我们的销售手册模板，而不是从一开始。 您需要做的就是填写。

销售和营销协调

现代买家的期望很高，您不能指望通过简单地提供简化的销售流程来完成交易。 您将需要销售和营销的联合力量，如果协调得当，可以创造不可抗拒的客户体验。

在创建销售手册时，您需要来自销售和营销部门的投入，因为这两个部门最负责找到客户想要的东西并交付它。 与潜在客户合作的销售代表可以从一些营销材料中受益，而营销人员需要控制销售，以便向代表提供他们需要的内容和产品信息。

G2 的内容营销经理 Jordan Wahl 最近推出了销售和内容营销手册，不仅指出了协调销售和营销的重要性，而且还提出了一些杀手锏。

“首先，确定销售人员需要做什么工作，然后确定营销可以做什么来缓解这些痛点。”

乔丹·沃尔
内容营销经理，G2

在与潜在客户和客户进行沟通时，应该是销售和营销双方的共同努力。 您的销售手册应明确说明何时以及如何使用能够帮助其他团队的销售和营销策略。

如何最大化销售手册价值

不幸的是，即使在您的销售手册几乎完成之后，这项工作也从未完全完成。 在您的销售手册在公司内流传并由销售代表实施之前、期间和之后，您可以继续采用一些策略。

提供培训

如果您将完成的剧本交给销售代表，他们可能不会立即阅读。 它可能会在他们的办公桌或收件箱中放置数月之久，而您的所有辛勤工作都不会充分发挥其潜力。

确保将销售手册的交付与如何使用它的培训课程结合起来。 您可以对可能参与销售流程的每个部门（销售、营销、客户服务等）进行一般培训，然后为每个部门单独开设更具体的培训课程。

从头到尾通读剧本，提出问题，并确定需要改进的任何领域。

不要把所有东西都扔掉

即使您想要一种全新的销售方法，您的销售团队也可能已经掌握了大量关于他们已经成功使用的策略、流程和方法的信息。 你不会想计算他们被证明有效的销售方式。

确保对您拥有的所有当前销售信息进行审核，并挑选出需要包含在新剧本中的内容以及应该遗漏的内容。 这不仅会激励销售代表遵守剧本，因为他们知道它有效，而且还可以节省您的时间和精力。

寻求反馈

与企业中的任何新流程一样，您需要征求有关各方的反馈。

发送您的销售手册草稿，并就任何和所有组件征求意见。 您可能错过了一个被证明有效的冷电子邮件脚本，或者您理想客户角色的定义特征。 无论他们可能提出什么意见，获得第二意见总是一个好主意。

全部摆在桌子上

贵公司的销售手册是关于向客户销售的所有信息的最终目的。 任何参与销售流程的人都应该需要的任何东西，他们都应该能够在您的销售手册中找到它。

“少即是多”是有时间和地点的，但这不是其中之一。 为您的代表配备他们需要销售的一切，让他们完成繁重的工作。

您在销售手册中看到的成功可能会导致您的业务扩展。 了解如何通过创建和管理为代表提供平等机会的销售区域来保持一切平稳。