如何实施引人注目的 B2B 勘探文案策略
已发表: 2023-10-27目录
- 什么是勘探中的文案写作？
- 为什么文案写作是 B2B 勘探的重要组成部分
- 如何实施正确的文案写作方法
- 1. 目的
- 2. 策略
- 3. 框架
- 4. 顺序
- 5. 消息
- 提示和实用工具
几年前，“冷”勘探包括在没有事先预约的情况下拜访潜在客户以展示产品或服务。
此次实地勘察是由技术销售代表进行的，他们在各自的领域中穿梭，寻找新的商机。
这种现场方法的缺点是成本高且耗时。 尽管如此，它仍然使销售代表能够与潜在客户进行直接对话，建立对任何潜在客户达成交易都至关重要的初步联系。
但 2010 年代数字勘探的到来，以及随后 2014-2015 年左右的活动自动化，彻底改变了游戏规则。
虽然现在可以很容易地自动向目标潜在客户发送数百条消息，但从远处开始对话却要困难得多。
如果您从事勘探业务，您可能已经经历过，创建有影响力的消息来帮助您实现业务目标需要一定程度的掌握。
然而，只要遵循严格且有组织的方法过程，编写好的勘探信息并不那么复杂。
这正是我们将在本文中讨论的内容。
什么是勘探中的文案写作？
人们常说文案是“用文字销售的艺术”。
但在勘探方面，这个定义常常被字面意思理解。
从字面上看，这意味着编写并向潜在客户发送销售推介，以期引发直接成交。
不幸的是，实际上，这种方法行不通，因为在现阶段，我们正在征求的潜在客户尚未成熟。
然而，大多数发出的勘探信息都类似于推销。
推销消息示例：
B2B 探矿文案到底是什么：
那么，如果好的勘探文案不是写销售宣传，那么它是什么呢？
在数字勘探中，文案写作是指编写个性化的、情境化的信息，从而与目标潜在客户产生互动。
因此，良好的勘探文案依赖于合适的框架，包括：
- 相关破冰活动
- 清晰、简洁的开发
- 有影响力的号召性用语
消息示例：
如果正确表达，这四大支柱将使您能够传递可创造商机的勘探信息。
为什么文案写作是 B2B 勘探的重要组成部分
文案写作是一件严肃的事情
2023年，B2B生态系统的竞争日益激烈，自动化数字勘探已成为企业寻求新客户的一种商品。
这种竞争导致了对潜在客户的过度招揽，产生了许多拒绝和烦恼的反应。
最常见的回报如下：
- 无针对性的消息/偏离主题的价值主张
- 通用且非个人化的消息
- 留言太促销
- 陈旧的论点/没有影响
简而言之，好的文案可以让一切变得不同，但糟糕的文案很快就会让你名誉扫地。 所以最好认真、有条理地对待这个话题。
认真对待勘探文案的一些充分理由：
1. 传达正确的信息
古语云：“构思清楚，言辞容易”。
我们发出的许多勘探信息不够清晰，收件人无法理解其相关性。
通过学习如何有效地构建潜在客户信息，您将为潜在客户提供更多理解的机会。
2. 获得更多回应
数字勘探的主要挫折之一是对发送的消息缺乏响应。 通过撰写一针见血的信息，您将从潜在客户那里得到更多回复。
3. 领先于竞争对手
85% 发送的勘探序列写得不好。 通过了解如何撰写有影响力的信息，您将从竞争对手中脱颖而出。
如何实施正确的文案写作方法
要写出好的勘探文案，您需要确保：
- 明确、准确的勘探目标
- 明确的目标
- 有关您的潜在客户的情境化信息
- 合适的编辑框架
- 优化的自动化勘探工具
1. 目的
勘探中最常见的错误之一是未能定义明确的目标。
通过设置单一、精确的目标，您可以构建消息序列的内容，以确保您的消息被理解。
最常见的勘探目标列表：
2. 策略
一旦明确了你的目标，你需要问自己哪家目标公司是首先联系的最佳目标。
因为如果 90% 的活动仅专注于与决策者直接联系，那么这并不总是最好的策略。
以下是 3 种主要的定位方法：
DDM 定位（直接面向决策者）
这涉及直接联系目标公司的决策者，以了解他们对您的解决方案的兴趣。
如果您的目标客户是个体企业家、自由职业者和最终决策者控制所有采购阶段的小型企业，那么这种方法可能非常重要。
自下而上定位（处方者资料 -> N 1）
这涉及到联系目标公司内的中间人，他们可以充当最终决策者的解决方案的开方者。
如果您的目标是大型公司，因为决策者很难联系到这些公司或不管理中间采购阶段，那么这种方法特别适合。
自上而下定位（N 1 -> 协作者 N-）
这是与自下而上方法相反的策略。 它涉及联系您真正想要联系的员工的 N 1 个档案。 他们更有可能让您了解最终目标。
如果您希望接触到在 Linkedin 上很少露面且其电子邮件难以检索的“员工”或“中级”个人资料，那么这将非常有用。
使用上下文信息。
现在您的目标已经明确，是时候确定您可以使用哪些上下文信息来编写最相关的消息了。
什么是勘探中的上下文信息？
在勘探中，上下文信息是有关目标潜在客户/公司的战略信息，使您能够确定在编写序列时要使用的钩子
对勘探有用的上下文信息类型
- 使用的技术
- 活动参与
- 赛事组织
- 特定群体的成员
- 最近工作变动
- 公司最近或当前的招聘
- 内容发布（博客文章、Linkedin 帖子等）
- 社交互动（点赞、评论、分享、转发）
- 融资、合并/收购、开设子公司、国际化
- 与一级联系人的关系（牵线搭桥）。
3. 框架
文案框架
一旦您确定并选择了正确的上下文信息，您就需要开发最有可能实现您的勘探目标的方案。
为此，您可以从各种文案结构（也称为“框架”）中进行选择。
这些框架旨在为您的每条消息创建一个编辑画布。 它们有几十种，每一种都对应一种独特的文案写作策略，其目的是激发读者的特定反应。
以下是主要的勘探文案框架列表：
AIDA：注意力、兴趣、欲望、行动
该框架对于各种类型的营销传播都有效，包括推销电话。 它的目的是创造一个有说服力的信息，吸引潜在客户的注意力并促使他们采取行动。
- 注意：以引人注目的主题行开头，以引起读者的好奇心。
- 兴趣：提供相关信息以引起对您的产品或服务的兴趣。
- 愿望：利用情感触发因素帮助潜在客户想象你提供的产品的好处。
- 行动：以清晰、简洁的号召性用语结束。
PAS：问题、搅动、解决方案
该框架允许您通过解决受众的痛点来与他们建立联系。
- 问题：确定您的潜在客户面临的常见问题。
- 煽动：强调不解决这个问题的负面后果。
- 解决方案：将您的产品或服务作为最佳解决方案展示。
BAB：之前、之后、桥梁
该框架是一种强大的讲故事技术，可以突出您的产品或服务的变革效果。
- 之前：描述潜在客户的现状。
- 之后：通过您的产品清晰地展示未来的情况。
- Bridge ：解释一下你的产品如何促进这种转变。
任务：资格、理解、教育、激励、过渡
该框架使您能够展示对潜在客户需求的深刻理解并鼓励他们采取行动。
- 资格：确保潜在客户是您的报价的良好候选人。
- 理解：表明您了解他们的具体需求。
- 教育：告知潜在客户您的解决方案。
- 刺激：突出您的解决方案的优势。
- 过渡：以号召性用语结束。
ACCA：意识、理解、信念、行动
该框架的重点是提高对问题或机会的认识，帮助潜在客户了解情况和您的解决方案，增强他们对您的产品或服务的信心，并促使他们采取行动。
誓言：健忘、冷漠、思考、伤害
该框架根据潜在客户对问题的认识程度来针对他们：健忘、冷漠、思考或受伤。
4P：承诺、图片、证明、推动
该框架包括做出承诺、描述结果、通过推荐或案例研究提供证据，以及推动潜在客户采取行动。
IRDC：破冰活动、外展原因、戏弄解决方案、号召性用语
如果您想快速、具体地了解对特定点（痛点、解决方案等）的兴趣，那么该框架特别有效。
4.顺序
为了在勘探中进行有效的文案写作，必须从整体上理解序列。
这是因为数字勘探序列由介绍性消息和后续消息（通常称为“后续消息”）组成。
这就是为什么您的文案写作策略必须考虑序列的总体目标和每条消息的中间目标。
介绍性消息的重要性
俗话说，你只有一次机会给人留下良好的第一印象。 勘探也不例外。
换句话说，序列的介绍性信息至关重要。 你需要特别小心它！
以下是一些值得遵循的良好文案写作实践：
为您的后续行动增加价值
后续消息不应被视为简单的提醒。
如果您没有收到对之前消息的回复，这些消息应该是您增加价值或测试其他挂钩的机会。
要避免的后续消息类型的示例：
相反，您可以借此机会分享有用的内容，提供有关您意图的其他信息，测试新的破冰方案等。
在寻找潜在客户时，收件箱中收到的每条消息都应被视为开始对话和产生兴趣的机会。
不要浪费这些机会！
5.消息
借助增长机器的多渠道魔力，您可以在一次营销活动中通过多个渠道吸引潜在客户。
但为了使您的活动更加有效，您还可以调整发送到这些不同渠道的消息类型。
通过改变发送的消息类型，您将为您的营销活动提供更多深度，同时能够确定哪种类型的消息最适合您的潜在客户。
The Growth Machine 中使用的消息类型：
提示和实用工具
为了帮助您准备潜在客户文案写作，这里有一些工具可以帮助您编写优化的消息：
1. HemingwayApp – 构建消息的最佳方式
2. Grammarly – 无错误消息。
3. ChatGPT – 用于灵感和/或消息生成
由你决定！
