如何實施引人注目的 B2B 探勘文案策略
已發表: 2023-10-27目錄
- 什麼是探勘中的文案寫作？
- 為什麼文案寫作是 B2B 探勘的重要組成部分
- 如何實施正確的文案寫作方法
- 1. 目的
- 2. 策略
- 3. 框架
- 4. 順序
- 5. 訊息
- 提示和實用工具
幾年前，「冷」勘探包括在沒有事先預約的情況下拜訪潛在客戶以展示產品或服務。
這次實地勘察是由技術銷售代表進行的，他們在各自的領域中穿梭，尋找新的商機。
這種現場方法的缺點是成本高且耗時。 儘管如此，它仍然使銷售代表能夠與潛在客戶進行直接對話，建立對任何潛在客戶達成交易至關重要的初步聯繫。
但 2010 年代數位勘探的到來，以及隨後 2014-2015 年左右的活動自動化，徹底改變了遊戲規則。
雖然現在可以輕鬆地自動向目標潛在客戶發送數百條訊息，但從遠處開始對話卻要困難得多。
如果您從事勘探業務，您可能已經經歷過，創建有影響力的消息來幫助您實現業務目標需要一定程度的掌握。
然而，只要遵循嚴格且有組織的方法過程，編寫好的勘探資訊就沒那麼複雜。
這正是我們將在本文中討論的內容。
什麼是探勘中的文案寫作？
人們常說文案是「用文字銷售的藝術」。
但在探勘方面，這個定義常常被字面意思理解。
從字面上看，這意味著編寫並向潛在客戶發送銷售推介，以期引發直接成交。
不幸的是，實際上，這種方法行不通，因為在現階段，我們正在徵求的潛在客戶尚未成熟。
然而，大多數發出的勘探訊息都類似於推銷。
推銷訊息範例：
B2B 探礦文案到底是什麼：
那麼，如果好的探勘文案不是寫銷售宣傳，那麼它是什麼呢？
在數位勘探中，文案寫作是指編寫個人化的、情境化的訊息，從而與目標潛在客戶產生互動。
因此，良好的勘探文案依賴於合適的框架，包括：
- 相關破冰活動
- 清晰、簡潔的開發
- 有影響力的號召性用語
訊息範例：
如果正確表達，這四大支柱將使您能夠傳遞可創造商機的勘探訊息。
為什麼文案寫作是 B2B 探勘的重要組成部分
文案寫作是一件嚴肅的事情
2023年，B2B生態系統的競爭日益激烈，自動化數位探勘已成為企業尋求新客戶的商品。
這種競爭導致了對潛在客戶的過度招攬，產生了許多拒絕和煩惱的反應。
最常見的回報如下：
- 無針對性的消息/偏離主題的價值主張
- 通用且非個人化的訊息
- 留言太促銷
- 陳舊的論點/沒有影響
簡而言之，好的文案可以讓一切變得不同，但糟糕的文案很快就會讓你名譽掃地。 所以最好是認真、有條理地對待這個話題。
認真看待勘探文案的一些充分理由：
1. 傳達正確的訊息
古語雲：「構思清楚，言語容易」。
我們發出的許多勘探訊息不夠清晰，收件人無法理解其相關性。
透過學習如何有效地建立潛在客戶訊息，您將為潛在客戶提供更多理解的機會。
2. 獲得更多回應
數位勘探的主要挫折之一是對發送的訊息缺乏回應。 透過撰寫一針見血的訊息，您將從潛在客戶那裡得到更多回應。
3. 領先競爭對手
85% 發送的勘探序列寫得不好。 透過了解如何撰寫有影響力的信息，您將從競爭對手中脫穎而出。
如何實施正確的文案寫作方法
要寫出好的勘探文案，您需要確保：
- 明確、準確的探勘目標
- 明確的目標
- 有關您的潛在客戶的情境化訊息
- 合適的編輯框架
- 最佳化的自動化勘探工具
1. 目的
勘探中最常見的錯誤之一是未能定義明確的目標。
透過設定單一、精確的目標，您可以建立訊息序列的內容，以確保您的訊息被理解。
最常見的勘探目標清單：
2. 策略
一旦明確了你的目標，你需要問自己哪家目標公司是先聯繫的最佳目標。
因為如果 90% 的活動僅專注於與決策者直接聯繫，那麼這並不總是最好的策略。
以下是 3 種主要的定位方法：
DDM 定位（直接面向決策者）
這涉及直接聯繫目標公司的決策者，以了解他們對您的解決方案的興趣。
如果您的目標客戶是個人企業家、自由工作者和最終決策者控制所有採購階段的小型企業，那麼這種方法可能非常重要。
由下而上定位（處方者資料 -> N 1）
這涉及聯繫目標公司內的中間人，他們可以充當最終決策者的解決方案的開方者。
如果您的目標是大型公司，因為決策者很難聯繫到這些公司或不管理中間採購階段，那麼這種方法特別適合。
由上而下定位（N 1 -> 協作者 N-）
這是與自下而上方法相反的策略。 它涉及聯繫您真正想要聯繫的員工的 N 1 個檔案。 他們更有可能讓您了解最終目標。
如果您希望接觸到在 Linkedin 上很少露面且其電子郵件難以檢索的「員工」或「中級」個人資料，那麼這將非常有用。
使用上下文資訊。
現在您的目標已經明確，是時候確定您可以使用哪些上下文資訊來編寫最相關的訊息了。
什麼是勘探中的上下文資訊？
在勘探中，上下文資訊是有關目標潛在客戶/公司的策略訊息，使您能夠確定在編寫序列時要使用的鉤子
對勘探有用的上下文資訊類型
- 使用的技術
- 活動參與
- 賽事組織
- 特定群體的成員
- 最近工作變動
- 公司最近或目前的招聘
- 內容發布（部落格文章、Linkedin 貼文等）
- 社交互動（按讚、留言、分享、轉發）
- 融資、合併/收購、開設子公司、國際化
- 與一級聯絡人的關係（牽線搭橋）。
3. 框架
文案框架
一旦您確定並選擇了正確的上下文訊息，您就需要開發最有可能實現您的勘探目標的場景。
為此，您可以從各種文案結構（也稱為“框架”）中進行選擇。
這些框架旨在為您的每個訊息建立一個編輯畫布。 它們有幾十種，每一種都對應一種獨特的文案寫作策略，其目的是激發讀者的特定反應。
以下是主要的勘探文案框架列表：
AIDA：注意力、興趣、慾望、行動
該框架對於各種類型的營銷傳播都有效，包括推銷電話。 它的目的是創造一個有說服力的訊息，吸引潛在客戶的注意力並促使他們採取行動。
- 注意：以引人注目的主題行開頭，以引起讀者的好奇心。
- 興趣：提供相關資訊以引起對您的產品或服務的興趣。
- 願望：利用情緒觸發因素幫助潛在客戶想像你提供的產品的好處。
- 行動：以清晰、簡潔的號召性用語結束。
PAS：問題、攪拌、解決方案
該框架可讓您透過解決受眾的痛點來與他們建立聯繫。
- 問題：確定您的潛在客戶面臨的常見問題。
- 煽動：強調不解決這個問題的負面後果。
- 解決方案：將您的產品或服務作為最佳解決方案展示。
BAB：之前、之後、橋樑
該框架是一種強大的說故事技術，可以突出您的產品或服務的變革效果。
- 之前：描述潛在客戶的現況。
- 之後：透過您的產品清楚地展示未來的情況。
- Bridge ：說明你的產品如何促進這種轉變。
任務：資格、理解、教育、激勵、過渡
該框架使您能夠展示對潛在客戶需求的深刻理解並鼓勵他們採取行動。
- 資格：確保潛在客戶是您的報價的良好候選人。
- 理解：表明您了解他們的具體需求。
- 教育：告知潛在客戶您的解決方案。
- 刺激：突出您的解決方案的優勢。
- 過渡：以號召性用語結束。
ACCA：意識、理解、信念、行動
該框架的重點是提高對問題或機會的認識，幫助潛在客戶了解情況和您的解決方案，增強他們對您的產品或服務的信心，並促使他們採取行動。
誓言：健忘、冷漠、思考、傷害
該框架根據潛在客戶對問題的認識程度來針對他們：健忘、冷漠、思考或受傷。
4P：承諾、圖片、證明、推動
該框架包括做出承諾、描述結果、透過推薦或案例研究提供證據，以及推動潛在客戶採取行動。
IRDC：破冰活動、外展原因、戲弄解決方案、號召性用語
如果您想快速、具體地了解對特定點（痛點、解決方案等）的興趣，那麼框架特別有效。
4.順序
為了在勘探中進行有效的文案寫作，必須從整體上理解序列。
這是因為數位勘探序列由介紹性訊息和後續訊息（通常稱為「後續訊息」）組成。
這就是為什麼您的文案寫作策略必須考慮序列的總體目標和每個訊息的中間目標。
介紹性訊息的重要性
俗話說，你只有一次機會給人留下良好的第一印象。 勘探也不例外。
換句話說，序列的介紹性資訊至關重要。 你需要特別小心它！
以下是一些值得遵循的良好文案寫作實踐：
為您的後續行動增加價值
後續訊息不應被視為簡單的提醒。
如果您沒有收到對先前訊息的回复，這些訊息應該是您增加價值或測試其他掛鉤的機會。
要避免的後續訊息類型的範例：
相反，您可以藉此機會分享有用的內容，提供有關您意圖的其他信息，測試新的破冰方案等。
在尋找潛在客戶時，收件匣中收到的每個訊息都應被視為開始對話和產生興趣的機會。
不要浪費這些機會！
5.消息
透過成長機器的多通路魔力，您可以在一次行銷活動中透過多個管道吸引潛在客戶。
但為了讓您的活動更有效，您還可以調整傳送到這些不同管道的訊息類型。
透過改變發送的訊息類型，您將為您的行銷活動提供更多深度，同時能夠確定哪種類型的訊息最適合您的潛在客戶。
The Growth Machine 中使用的訊息類型：
提示和實用工具
為了幫助您準備潛在客戶文案寫作，這裡有一些工具可以幫助您撰寫最佳化的訊息：
1. HemingwayApp – 建立訊息的最佳方式
2. Grammarly – 無錯誤訊息。
3. ChatGPT – 用於靈感和/或訊息生成
由你決定！
