向潜在客户发送礼物后如何跟进

您已经完成了研究，找到了完美的礼物，并附上了完美的礼物邀请信息 - 干得好！ 现在，开始最关键的阶段之一：向潜在客户发送礼物后的跟进。

将收件人置于跟进的中心。

您不必走太远就能找到一位销售培训师，他会告诉您谈论对您的潜在客户重要的事情。 事实上，人们很少想知道你是谁。 在您提及对他们重要的事情之前，他们不会收听。 但是对于云计算公司的产品总监 Sam 来说，真正重要的是什么？ 我敢打赌，这不是他的积压工作、路线图或项目管理软件。

这可能是他最喜欢的运动队，他女儿的芭蕾舞天赋，或者他最近在威尼斯的家庭假期。

每当您跟进时，请记住您是在与一个人交谈，而不是一个角色。 您的目标不是在第一次见面之前进行销售，而是希望开始对话。 现在，你正在建立阴谋。

例如，如果您要联系红袜队的球迷，请询问他们是否看到昨晚的本垒打马丁内斯击倒了绿怪物。 同样，如果您注意到您的收件人是一名足球迷，请打开您对即将举行的英超比赛的宣传，并询问他们支持谁。 给他们一些回应他们真正关心的东西。 底线是，人们与他们喜欢的人做生意。

“你的目标不是在第一次见面之前推销，你的目标是开始对话。”

专业提示：在主题行中添加收件人的#5to9 兴趣。 即“希望英超联赛尽快重新开始”跟进一次或两次。 作为收件人，很高兴知道有人真正关心您的兴趣。 这意味着他们加倍努力。 但是，您不想继续使用这种兴趣，一次又一次地向收件人敞开大门，这会感到不真诚，他们会感到被轰炸。 相反，保持自然。 一个好的经验法则是提及对第一次跟进主题行的兴趣（如果未在数字邀请中使用），然后在该领域发生相关事情时再次提及。 例如，如果您的收件人是爱国者队的球迷并且爱国者队赢得了一场大型比赛，球迷们想要写回家的比赛，请在您的主题行中提及。 这是不言而喻的，但一定要知道你提到的主题的一两件事。

请记住，您不是在主题行中销售。 电子邮件的每个部分都有一个目的。 在您的主题行中，您的要求是让收件人打开电子邮件。 您的开场白是为了让您的收件人进一步阅读。 电子邮件中的 CTA 是为了让收件人接受他们的礼物。

我想在这里再次强调，您不是在电子邮件中销售，您的电子邮件是为了让您的收件人进入下一步。 Robert Cialdini 的承诺和一致性原则展示了人类心理学中的一种有趣行为：如果你能让一个人对一个小请求说“是”，那么他们更有可能对更大的后续请求说“是”。

发送礼物后何时跟进

一旦您发送了第一封跟进电子邮件，您应该至少再跟进五次。 最好的节奏将为您的礼物接受者留出喘息的空间来采取行动，并确保您不会太霸道。 为了让您的潜在客户有时间接受礼物，但把邀请放在首位，您剩余的后续步骤应该大约每 2 到 3 天进行一次。

专业提示：如果收件人没有通过电子邮件回复，请切换您的跟进。 第二次联系时，打电话给他们。 如果您没有通过电话收到回复，请向他们发送 LinkedIn 消息。 一遍又一遍地做同样的事情对你的外展没有帮助。 重要的是要改变消息传递，以新的方式提供价值，并找到它们所在的位置。 虽然我们很多人都依赖电子邮件，但我们不能假设每个人都这样做。

詹姆斯波拉德使用转换外展作为一个合格的过程：

“我一直在使用的一个有效的勘探技巧是将电话和电子邮件结合在一起，”顾问教练的詹姆斯波拉德说。 “如果我打电话给某人，而那个人没有接听电话，我会立即发送一封电子邮件。”

“我发现很大一部分人会在不接电话或不回我电话的情况下回复电子邮件。 这使我能够进一步证明他们的资格。”

– 帮助您预订更多销售会议的 19 个潜在客户提示， Databox

礼物邀请已送达

当您发送实体邀请时，确保正确的人收到它很重要。 当实体邀请到达收件人时，Alyce 会通知您。 第二天，通过电子邮件发送您的第一次外展活动，确保他们收到邀请并且您对为他们选择的礼物感到兴奋。 如果发送数字邀请，则无需第二天跟进，推迟几天跟进。

如果两天后他们仍未查看礼物，这是跟进确认他们收到邀请的绝佳机会 - 定制您的信息，以温和地提醒您已向他们发送礼物。

知道何时插入询问很重要——您不会想在此处插入询问，您正在检查并只是在寻找回复。 同样，在他们接受礼物之前，请务必在所有后续电子邮件中包含他们独特的礼物链接。

专业提示：在尽可能多的后续时刻中包含独特的礼物链接（在接受礼物之前）。 礼物链接是专门为收件人制作的唯一链接。 它可以在仪表板的礼物详细信息中找到，请参见下图中的“礼物邀请 URL”。 包括登录页面的 URL 使收件人可以轻松访问礼物和您的日历（如果您需要会议）。 让他们轻松查看发送的内容！

龚最近发表的一篇LinkedIn Pulse文章说，CTA应该推销对话，而不是要求别人的时间。 虽然时间是他们希望拥有更多的有限资源，但兴趣不是有限的。 给他们留下一个“你有兴趣了解更多关于[解决方案]的信息吗？ ” 而不是“你下周有时间见面吗？ ”

礼物邀请已被查看，但礼物尚未被接受

如果收件人看到了礼物，那是一个很好的迹象——你已经激起了他们的好奇心！ 此阶段的目标是向收件人展示您的公司可以为他们带来的价值以及您可以建立的合作伙伴关系。 这里的目的是让他们接受礼物并预约会议。 您已经激起了他们的好奇心，现在鼓励他们参与。 向他们发送与朝九晚五相关的内容可能会有所帮助，这表明您是来帮忙的。

专业提示：当收件人查看礼物但不接受​​时，提供价值，但不要询问。

例如， “我看到这篇关于 swag 状态的文章，想知道贵公司如何在活动中处理 swag。 它说普通公司花费[平均花费]运输赃物。 我很高兴向您展示我们在管理活动赃物时如何不干涉，让我们的营销团队更轻松。”

提醒收件人他们可以将礼物换成他们想要的任何其他东西总是很好的。

专业提示：提醒他们选择的力量。 如果收件人在查看礼物后不接受，可能会觉得您选择了错误的礼物。 不要假设你知道他们对礼物的感受，但提醒收件人他们可以在市场上用礼物交换他们想要的任何其他东西总是很好的。

请记住，您是在允许他们从满是精美商品的市场中选择礼物。 在跟进之前给他们一些时间来选择礼物； 他们查看后等待一天，但不接受。

您甚至可以使用对您的收件人的其他研究来使用您之前未提及的另一个 5to9 兴趣来制作个人回复。 不要太热衷于个人兴趣，正如我之前所说，保持自然。 这是一个后续电子邮件的示例，当潜在客户查看了礼物但没有采取行动时，该电子邮件使用该方法。

礼物接受者已接受您的礼物

恭喜-您有一个非常高兴的收件人，并且（如果您需要）预定了会议！ 在日历上开会很棒，但您的外展活动不应止步于此。 您现在的目标是确保会议顺利进行！

专业提示：如果接受了礼物但未预订会议，请回复感谢信，并使用他们选择的礼物信息开始对话。 例如，如果您发送一个 Google Home Mini 并且他们将其换成有声订阅，那么这是向他们寻求书籍推荐的好时机。

专业提示：如果已设置会议，请自定义邀请并与收件人互动。 您需要使用包括议程在内的所有相关信息来自定义会议邀请。 本次会议将如何举行？ 如果通过电话，谁在打电话给谁？ 如果亲自见面，您将在哪里见面？ 如果通过视频会议，请更新指向私人会议室的链接。

当收件人接受了礼物时，这是一个很好的时间来表明您很高兴与他们交谈并打开沟通流程。

专业提示：在会议前至少再联系一次，以保持他们的参与。

您可以通过发送与他们相关的文章或提出让他们为会议做好准备的问题来保持他们的参与度。 您已经设置了会议，所以这里的目标是让他们保持兴趣，发送一封纯粹为他们增加价值且没有询问的电子邮件。

Danielle Tocci 的团队通过与他们的角色直接相关的解决方案为会议的前景做好准备：

我们还开始通过一个指向精选内容的链接来结束潜在客户体验——因此，如果潜在客户运行 ABM 计划，我们可能会在他们接受 Alyce 礼物后通过指向我们的 ABM 最佳实践页面的链接来结束我们的外展活动。

– Alyce 企业销售总监 Danielle Tocci

最后，在会议当天，再次与他们联系以确认会议，并确保他们为谈话做好准备。 分享对话的议程或概述。

您需要跟进会议当天的情况有两个原因：

• 首先，沟通不畅总是发生，你要确保没有电线交叉。 检查以确保日期和时间仍然适用于收件人。 确认谁将与谁联系，并在需要时更新议程。
• 其次，Alyce 是关于个人的，这不仅仅是另一个会议，这是一个你试图与之建立联系的人。 如果您提前两周与朋友制定计划，而在会议前根本不再次确认，那就太奇怪了。

结论

发送个人礼物后最好的跟进是从上下文开始的。

传统的直邮解决方案无法深入了解送出礼物后会发生什么。 除非有人就您的直邮问题联系您（或更糟糕的是抱怨），否则您通常完全不知道它是否已交付、打开或什至受到赞赏。

使用数字优先的个人礼物平台，如 Alyce，将在您发送礼物后提供对各个阶段的可见性。 这种可见性提供了执行完美跟进所需的上下文和洞察力。 知道您的邀请何时送达、收件人何时看到他们的礼物、您的收件人何时接受了他们的礼物以及预订会议，这些信息可以说明何时以及如何跟进。

归根结底，如果您发现自己盯着一封空白的电子邮件想知道如何跟进，请记住 3R：

与人相关——与您的收件人建立联系，说出潜在客户个人关心的事情

具有相关性——通过解释您如何帮助他们朝九晚五的痛苦，使您的外展活动具有相关性

尊重- 与人交谈，不要将他们视为一个角色。

如果这引起了您的共鸣或您有疑问。 在下面发表评论，我会尽快回复您。