Como fazer o acompanhamento depois de enviar um presente para seu cliente em potencial

Você fez sua pesquisa, encontrou o presente perfeito e o enviou com a mensagem de convite de presente perfeita – Muito bem! Agora, começa uma das fases mais críticas: o acompanhamento após o envio de um presente ao seu prospect.

Colocar o destinatário no centro do seu acompanhamento.

Você não precisa procurar muito para encontrar um treinador de vendas que lhe diga para falar sobre o que importa para o seu cliente potencial. Na verdade, as pessoas raramente querem saber quem você é; eles não vão sintonizar até que você mencione o que é importante para eles. Mas o que realmente importa para Sam, o Diretor de Produto de uma empresa de Cloud Computing? Aposto que não é seu backlog, roteiro ou software de gerenciamento de projetos.

Provavelmente é seu time favorito, os talentos de balé de sua filha ou suas recentes férias com a família em Veneza.

Sempre que estiver acompanhando, lembre-se de que está falando com uma pessoa, não com uma persona. Seu objetivo aqui não é vender antes de sua primeira reunião, você está querendo iniciar uma conversa. Por enquanto, você está construindo intrigas .

Por exemplo, se você estiver entrando em contato com um fã do Red Sox, pergunte se ele viu o home run que Martinez derrubou sobre o Green Monster na noite passada. Da mesma forma, se você perceber que seu destinatário é um fã de futebol, abra sua divulgação sobre a próxima partida da Premier League e pergunte para quem eles estão torcendo. Dê-lhes algo para responder que eles realmente se importam. A linha inferior é, as pessoas fazem negócios com pessoas que gostam.

“Seu objetivo aqui não é vender antes da primeira reunião, seu objetivo é iniciar uma conversa.”

Dica profissional: adicione os interesses #5to9 do destinatário na linha de assunto. ou seja, “Esperando que a primeira liga comece novamente em breve” uma ou duas vezes no acompanhamento. Como destinatário, é bom saber que alguém realmente se preocupa com seus interesses. Isso significa que eles foram a milha extra. No entanto, você não quer continuar a usar esse interesse, repetidas vezes, para abrir a porta com os destinatários, isso parecerá insincero e eles se sentirão bombardeados. Em vez disso, mantenha-o natural. Uma boa regra é mencionar o interesse na linha de assunto do primeiro acompanhamento (se não for usado no convite digital) e novamente se algo relevante acontecer nessa área. Por exemplo, se o seu destinatário for um fã dos Patriots e os Pats ganharem um grande jogo, sobre o qual os fãs vão querer escrever, mencione isso na sua linha de assunto. Isso é óbvio, mas certifique-se de saber uma ou duas coisas sobre o assunto que você está mencionando.

Lembre-se que você não está vendendo em sua linha de assunto. Cada parte de um e-mail tem um propósito. Na sua linha de assunto, sua solicitação é para que o destinatário abra o e-mail. Sua linha de abertura destina-se a pedir ao destinatário que leia mais. O CTA no e-mail é fazer com que o destinatário aceite seu presente.

Quero voltar a enfatizar aqui que você não está vendendo em seu e-mail, seu e-mail é para levar seu destinatário para a próxima etapa. O princípio de Compromisso e Consistência de Robert Cialdini demonstra um comportamento interessante na psicologia humana : se você conseguir que uma pessoa diga sim a um pequeno pedido, é mais provável que ela diga sim a pedidos subsequentes maiores.

Quando fazer o acompanhamento depois de enviar um presente

Depois de enviar o primeiro e-mail de acompanhamento, você deve fazer o acompanhamento pelo menos mais cinco vezes. O melhor cadastro deixará espaço para o destinatário do presente agir e garantirá que você não seja muito arrogante. Para dar aos seus clientes em potencial tempo para aceitar o presente, mas manter o convite em mente, as etapas restantes de acompanhamento devem ocorrer aproximadamente a cada 2 ou 3 dias.

Dica profissional: se o destinatário não respondeu por e-mail, mude seu acompanhamento. Na segunda vez que você entrar em contato, ligue para eles. Se você não receber uma resposta por telefone, envie uma mensagem do LinkedIn. Fazer a mesma coisa repetidas vezes não ajudará seu alcance. É importante variar as mensagens, fornecer valor de novas maneiras e encontrá-las onde elas estão. Embora muitos de nós dependam do e-mail, não podemos presumir que todos o façam.

James Pollard usa a mudança de alcance como um processo de qualificação:

“Uma dica de prospecção eficaz que tenho usado com grande efeito é combinar telefone e e-mail”, diz James Pollard, do The Advisor Coach . “Se eu ligar para alguém e essa pessoa não atender o telefone, eu envio um e-mail imediatamente.”

“Descobri que uma grande porcentagem de pessoas responde ao e-mail quando não atende o telefone ou retorna minha ligação. Isso me permite qualificá-los ainda mais.”

– 19 dicas de prospecção para ajudá-lo a marcar mais reuniões de vendas, Databox

O convite de presente foi entregue

Ao enviar um convite físico, é importante certificar-se de que a pessoa certa o recebeu. Alyce irá notificá-lo quando um convite físico chegar ao destinatário. No dia seguinte, envie seu primeiro contato por e-mail, garantindo que eles receberam o convite e que você está empolgado com o presente selecionado para eles. Se enviar um convite digital, não há necessidade de acompanhamento no dia seguinte, adie alguns dias no acompanhamento.

Se em dois dias eles ainda não visualizarem o presente, esta é uma ótima chance de fazer um acompanhamento para confirmar que eles receberam o convite – personalize sua mensagem como um lembrete gentil de que você enviou um presente.

É importante saber quando inserir uma pergunta – você não vai querer inserir uma pergunta aqui, você está fazendo check-in e simplesmente procurando uma resposta. Novamente, certifique-se de incluir o link de presente exclusivo em todos os e-mails de acompanhamento antes de aceitar o presente.

Dica profissional: inclua o link de presente exclusivo no maior número possível de momentos de acompanhamento (antes de aceitar um presente). Um link de presente é um link exclusivo feito especificamente para o destinatário. Ele pode ser encontrado nos detalhes do presente no painel, consulte “URL do convite de presente” na imagem abaixo. Incluir o URL da página de destino oferece ao destinatário acesso fácil ao presente e ao seu calendário (se você precisar de uma reunião). Facilite para eles verem o que foi enviado!

Um artigo publicado recentemente no LinkedIn por Gong , diz que o CTA deve vender a conversa, não pedir o tempo de alguém. Enquanto o tempo é um recurso finito que eles gostariam de ter mais, o interesse não é finito. Deixe-os com um “ Você está interessado em aprender mais sobre [solução]? ” em vez de “ Você tem tempo na próxima semana para se encontrar? ”

O convite de presente foi visualizado, mas o presente não foi aceito

Se um destinatário vê o presente, isso é um ótimo sinal – você despertou a curiosidade dele! O objetivo nesta fase é mostrar ao destinatário o valor que sua empresa pode trazer para a dele e a parceria que você pode construir. O objetivo aqui é fazer com que eles aceitem o presente e marquem uma reunião. Você já despertou a curiosidade deles, agora incentive-os a se envolver. Pode ser útil enviar a eles conteúdo relevante para o horário das 9 às 5 que mostre que você está aqui para ajudar.

Dica profissional: quando um destinatário vê o presente, mas não aceita, forneça valor, mas não peça.

Por exemplo, “Vi este artigo sobre o estado dos ganhos e me perguntei como sua empresa lidava com os ganhos em eventos. Diz que a empresa média gasta [gasto médio] transportando brindes. Estou animado para mostrar a vocês como somos práticos ao gerenciar brindes para eventos, tornando muito mais fácil para nossa equipe de marketing.”

É sempre bom lembrar ao destinatário que ele pode trocar o presente por qualquer outra coisa que desejar.

Dica profissional: lembre-os do poder de escolha. Se um destinatário não aceitar um presente depois de visualizá-lo, pode parecer que você escolheu o presente errado. Não presuma que você sabe como eles se sentem sobre o presente, mas é sempre bom lembrar ao destinatário que ele pode trocar o presente por qualquer outra coisa que desejar no mercado.

Lembre-se, você está permitindo que eles escolham um presente de um mercado cheio de ótimos itens. Dê-lhes algum tempo para escolher um presente antes do acompanhamento; esperar um dia depois de ver mas não aceitar.

Você pode até usar outras pesquisas sobre seu destinatário para criar uma resposta pessoal usando outro interesse 5to9 que você não mencionou anteriormente. Não seja muito ansioso com interesses pessoais, como eu disse anteriormente, mantenha-o natural. Aqui está um exemplo de e-mail de acompanhamento que usa essa abordagem para quando um cliente em potencial visualizou o presente, mas não agiu.

O destinatário do presente aceitou seu presente

Parabéns - você tem um destinatário muito feliz e (se necessário) uma reunião agendada! Marcar uma reunião no calendário é ótimo, mas sua divulgação não deve parar por aqui. Seu objetivo agora é garantir que a reunião aconteça!

Dica profissional: se um presente foi aceito, mas uma reunião não foi agendada, responda com uma nota de agradecimento e use as informações do presente selecionado para iniciar uma conversa . Por exemplo, se você enviar um Google Home Mini e eles trocarem por uma assinatura audível, é um ótimo momento para pedir recomendações de livros.

Dica profissional: se uma reunião foi definida, personalize o convite e interaja com o destinatário. Você vai querer personalizar o convite da reunião com todas as informações relevantes, incluindo uma agenda. Como será esse encontro? Se por telefone, quem está ligando para quem? Se pessoalmente, onde você vai se encontrar? Se for por videoconferência, atualize o link para uma sala de reunião privada.

Quando um destinatário aceita um presente, é um ótimo momento para mostrar que você está animado para falar com ele e abrir o fluxo de comunicação.

Dica profissional: entre em contato pelo menos mais uma vez antes do dia da reunião para mantê-los engajados.

Você pode mantê-los envolvidos enviando um artigo relacionado a eles ou fazendo uma pergunta que os prepare para a reunião. Você já marcou a reunião, então o objetivo aqui é mantê-los interessados, enviar um e-mail que puramente agregue valor a eles e não tenha um pedido.

A equipe de Danielle Tocci prepara as perspectivas para a reunião com soluções que falam diretamente com seu papel:

Também começamos a fechar a experiência de prospecção com um link para conteúdo selecionado – portanto, se um cliente em potencial executar um programa ABM, podemos encerrar nossa divulgação com um link para nossa página de práticas recomendadas de ABM assim que ele aceitar seu presente Alyce.

– Danielle Tocci, Diretora de Vendas Corporativas, Alyce

Por fim, no dia da reunião, conecte-se com eles mais uma vez para confirmar a reunião e garantir que estejam preparados para a conversa. Compartilhe uma agenda ou visão geral da conversa.

Você vai querer acompanhar o dia da reunião por dois motivos:

• Em primeiro lugar, a falta de comunicação acontece o tempo todo e você quer ter certeza de que não há fios cruzados . Verifique se o dia e a hora ainda funcionam para o destinatário. Confirme quem entrará em contato com quem e atualize a agenda, se necessário.
• Em segundo lugar, Alyce é sobre ser pessoal, não é apenas mais um encontro, é uma pessoa com quem você está tentando formar um vínculo. Seria estranho você fazer planos com um amigo com duas semanas de antecedência e não confirmar nada antes da reunião.

Conclusão

O melhor acompanhamento depois de enviar um presente pessoal começa com o contexto.

As soluções tradicionais de mala direta não fornecem informações sobre o que acontece depois que um presente é enviado. A menos que alguém entre em contato com você sobre sua mala direta (ou pior, reclame), você geralmente fica completamente no escuro sobre se ela foi entregue, aberta ou mesmo apreciada.

O uso de uma plataforma de presente pessoal digital, como Alyce, concederá visibilidade aos estágios após o envio de um presente. Essa visibilidade fornece o contexto e a percepção de que você precisa para executar o acompanhamento perfeito. Saber quando o seu convite é entregue, quando o destinatário viu o presente, quando o destinatário aceitou o presente e marca uma reunião ilumina quando e como fazer o acompanhamento.

No final do dia, se você se deparar com um e-mail em branco se perguntando como fazer o acompanhamento, lembre-se dos 3 Rs:

Seja relacionável – relacione-se com seu destinatário, fale com o que o cliente em potencial se preocupa pessoalmente

Seja relevante – torne seu alcance relevante explicando como você pode ajudar suas dores das 9 às 5

Seja respeitoso – Fale com a pessoa, não a trate como uma persona.

Se isso ressoou com você ou você tem dúvidas. Comente abaixo e eu te retorno.