什么是营销漏斗？
已发表: 2023-10-17在营销行业，有很多行话——我们明白。
有些术语比其他术语更有用，了解营销漏斗对于了解客户的想法至关重要。
从第一次听说您的业务到从您的网站购买产品或服务 - 营销漏斗概述了客户与您的旅程。
营销漏斗如何运作？
营销漏斗可以像地图一样说明客户行为，描述转化路线。 对营销漏斗的深入分析将突出显示您的公司需要采取哪些措施来影响特定阶段的消费者。
营销渠道的作用是宣传产品或服务，这让您的潜在客户有理由向您购买。 不要将其与销售漏斗混淆，销售漏斗的目标是从营销漏斗中产生的潜在客户来吸引他们进行购买。
花一些时间评估您的营销渠道。
为什么？
更好地了解您的市场可以推动销售和品牌知名度，并提高对您品牌的忠诚度和熟悉度。
营销漏斗示例
您知道 65% 的人是视觉学习者吗？ 这就是为什么看到视觉表征有助于更好地理解这一切。
营销漏斗直观地展示了网站访问者从第一次听说您的品牌到第一次转化所经历的步骤。 营销渠道是为目标受众策划完美内容的重要营销基础。
那么，漏斗类比是什么呢？
客户的行为方式可以很容易地用漏斗形状来解释和表示。
在这个过程的开始，有广泛的目标客户群体，但到最后，只有一部分成为真正的客户。
想象一下它是这样的：
- 您是一家小型独立公司，专门生产美味的花生酱和巧克力饼干。
- 您需要瞄准任何喜欢饼干或爱吃甜食的人——广泛的目标受众。
- 但并不是每个人都喜欢花生。 有些人会过敏； 其他人不喜欢这种味道。
- 最终，只有一小部分客户会购买您的饼干。
现在您已经有了基本的想法，我们将详细介绍一下。
最基本的营销漏斗分为三类客户：
- 豆腐
- 莫福
- 和博福。
我知道你在想什么。 豆腐？ 这不就是素食者最喜欢的浓缩豆奶吗？
不是在这种情况下。
TOFU、MOFU 和 BOFU 是指处于漏斗不同阶段（顶部、中部和底部）的三类客户。 这些首字母缩略词使营销漏斗的每个部分更容易记住。
漏斗顶部（豆腐）
漏斗的顶部是大多数消费者所在的地方。 他们可能在社交媒体上看到过您的广告，或者火车站的一张海报引起了他们的注意——无论是什么，这都是向消费者介绍您的业务的舞台。
第一印象很重要！
针对这些消费者的内容应旨在提高人们对您的产品或服务的认识。
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漏斗中部 (MOFU)
位于漏斗中间的客户更了解您的业务。 他们可能以前访问过您的网站，并且可能会将您与竞争对手进行比较。
这是消费者评估他们的选择的阶段。
利用这个机会引导您的目标受众选择解决他们问题的方法。 方便的是，这将是您提供的！
以下是 The Ordinary 护肤品品牌在其网站上提供的调查问卷示例，可指导漏斗中间 (MOFU) 客户购买。 有兴趣的顾客回答有关其皮肤的简单问题，即可获得个性化推荐的护肤产品。
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漏斗底部 (BOFU)
在漏斗的底部，您会发现消费者正处于转化的风口浪尖。 他们快到了； 他们只需要一点推动！
此阶段创建的所有内容都需要尽可能鼓励转化。 提供免费试用和演示或分享好评的客户评论都可以帮助客户进行最重要的购买。
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上面的示例显示了完成 The Ordinary 的“方案生成器”后会发生什么。 您可以非常轻松地将您的个性化选择的护肤产品直接添加到您的购物篮中，或者通过电子邮件将其发送给您以便稍后查看或购买。
对于那些在漏斗底部犹豫不决的人来说，在一个地方购买精选保湿霜、精华液和洁面乳的便捷选择是立竿见影的胜利。
AIDA 营销漏斗模板
TOFU-MOFU-BOFU 模型并不是唯一的营销漏斗模板类型。
AIDA 模型是探索客户与企业关系的一种流行方法。
美国广告倡导者埃利亚斯·圣埃尔莫·刘易斯 (Elias St. Elmo Lewis) 在 19 世纪末构想了 AIDA 模型，以帮助营销人员了解客户如何与其品牌互动。
AIDA 模型不只是三个阶段，而是包含四个不同的漏斗阶段：
注意力
在此阶段，消费者对您的品牌还很陌生。 您已经确定了目标受众，因此现在您必须清晰有效地传达您的产品内容。 您创建的内容应该让客户了解您的服务或产品，或者为他们的问题提供解决方案。
兴趣
线索就在名字里。 至此，您已经获得了一位想要了解更多信息的好奇客户。 他们需要知道您的产品是否适合他们、成本以及与竞争对手的产品或服务相比如何。
欲望
处于“欲望”阶段的消费者已经做好了转化的准备。 他们已将您的产品放入购物车，但尚未采取最后一步并进行购买。
行动
最后！ 这是您一直在等待的阶段：客户进行购买。 让您的在线结帐尽可能轻松完成； 您想要确保该转换的安全。
基本的AIDA模型由以上四个阶段组成。
在 Exposure Ninja，我们喜欢添加另一个维度：保留阶段。
从技术上讲，它并未包含在 AIDA 模型中，但我们认为它对于留住现有客户很重要。 毕竟，留住客户比寻找新客户更便宜。
自动电子邮件活动、定期订阅折扣以及社区空间（例如 Facebook 群组、Slack、Discord）营销可以帮助您与老客户保持良好的关系。
回想一下您在网上看到某个产品的所有次数，心想：“我喜欢那个”，然后就分心了。 那就是处于“欲望”阶段的你。 您可能会忘记它，然后看到广告或社交媒体帖子再次提醒您该产品。 你又回到了“兴趣”阶段。
营销漏斗是一个有用的可视化工具。 但重要的是要记住，有些客户会在不同的渠道阶段来回移动。
B2B 和 B2C 营销渠道之间的差异
您的营销漏斗需要适合目标客户的用户角色。 根据您的客户群，客户浏览您的营销渠道的方式会发生变化。
- B2C（企业对消费者）客户要么独自走过营销渠道，要么与亲人和朋友一起走过营销渠道。
- B2B（企业对企业）客户拥有庞大的购买群体，专注于与销售代表直接互动。 这是营销漏斗的下部。
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营销渠道的好处
使用营销渠道的想法是清楚地说明客户从第一印象到最终（希望如此！）转化的过程。
其他好处包括：
- 灵活性——营销漏斗可以跟踪广泛的客户互动。 从在线销售到作为联盟会员进行点击收集，营销渠道可以让您清晰地了解与客户联系的每一刻。
- 可衡量性——可以说是最大的好处，营销漏斗会向您展示可能在哪里失去客户。 在此基础上，您可以改变您的营销策略。
营销漏斗是公司跟踪消费者如何与其品牌互动以及购买决策过程的每个步骤的简单方法。
更好地了解您的客户群将帮助您准确定义客户的需求以及如何提供它。
只需要进行一些研究即可开始！
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