Co to jest lejek marketingowy?
Opublikowany: 2023-10-17W branży marketingowej krąży mnóstwo żargonu – rozumiemy go.
Niektóre terminy są bardziej przydatne niż inne, a wiedza o tym, czym jest lejek marketingowy, jest niezbędna do zrozumienia sposobu myślenia klientów.
Od pierwszego usłyszenia o Twojej firmie do zakupu produktu lub usługi w Twojej witrynie — lejek marketingowy opisuje podróż klienta z Tobą.
Jak działa lejek marketingowy?
Lejek marketingowy może ilustrować zachowania klientów niczym mapa, opisująca drogę do konwersji. Dogłębna analiza Twojego lejka marketingowego uwydatni obszary, które Twoja firma musi zrobić, aby wpłynąć na konsumentów na określonych etapach.
Lejki marketingowe służą do reklamowania produktu lub usługi, co daje potencjalnym klientom powód do zakupu od Ciebie. Nie należy tego mylić z lejkiem sprzedażowym, który celuje w potencjalnych klientów wygenerowanych w lejku marketingowym, aby zachęcić ich do dokonania zakupów.
Poświęć trochę czasu na ocenę swojej ścieżki marketingowej.
Dlaczego?
Lepsze zrozumienie rynku może zwiększyć sprzedaż i świadomość marki , a także zwiększyć lojalność i znajomość Twojej marki.
Przykłady lejków marketingowych
Czy wiesz, że 65% ludzi to wzrokowcy? Dlatego oglądanie reprezentacji wizualnych pomaga lepiej zrozumieć wszystko.
Lejek marketingowy wizualizuje kroki, jakie wykonuje odwiedzający witrynę, od pierwszego usłyszenia o Twojej marce aż do pierwszej konwersji. Lejki marketingowe to kluczowy element marketingu, pozwalający na tworzenie idealnych treści dla docelowych odbiorców.
O co więc chodzi z analogią do lejka?
Zachowanie klientów można łatwo wyjaśnić i przedstawić w formie lejka.
Na początku procesu istnieje szeroka grupa docelowa klientów, ale pod koniec tylko część staje się rzeczywistymi klientami.
Wyobraź sobie to tak:
- Jesteś małą, niezależną firmą specjalizującą się w pysznych ciasteczkach z masłem orzechowym i kawałkami czekolady.
- Będziesz chciał kierować reklamy do każdego, kto lubi ciasteczka lub ma ochotę na słodycze – czyli do szerokiego grona odbiorców.
- Ale nie każdy lubi orzeszki ziemne. Niektórzy ludzie są uczuleni; innym nie podoba się ten smak.
- Ostatecznie tylko niewielki procent klientów kupi Twoje pliki cookie.
Teraz masz już podstawowe pojęcie, przejdziemy do bardziej szczegółowych informacji.
Najbardziej podstawowy lejek marketingowy dzieli się na trzy typy klientów:
- TOFU
- MOFU
- i BOFU.
Wiem, o czym myślisz. Tofu? Czy to nie są właśnie skondensowane bloki mleka sojowego, które weganie tak uwielbiają?
Nie w tym przypadku.
TOFU, MOFU i BOFU odnoszą się do trzech typów klientów na różnych etapach lejka (górny, środkowy i dolny). Te akronimy ułatwiają zapamiętanie każdej części lejka marketingowego.
Góra lejka (TOFU)
Górna część lejka to miejsce, w którym znajduje się większość konsumentów. Być może widzieli jedną z Twoich reklam w mediach społecznościowych, a może ich uwagę przykuł plakat na stacji kolejowej – cokolwiek to jest, jest to etap, na którym konsumenci zapoznają się z Twoją firmą.
Pierwsze wrażenie ma znaczenie!
Treści kierowane do tych konsumentów powinny mieć na celu podnoszenie świadomości na temat Twojego produktu lub usługi.
Źródło obrazu
Środek lejka (MOFU)
Klienci w środku lejka znają Twoją firmę nieco lepiej. Prawdopodobnie odwiedzili już Twoją witrynę i mogą porównywać Cię z konkurencją.
Jest to etap, na którym konsumenci oceniają dostępne opcje .
Wykorzystaj tę okazję, aby poprowadzić odbiorców docelowych w wyborze rozwiązania ich problemu. Wygodnie będzie to ten, który zaoferujesz!
Poniżej znajduje się przykład kwestionariusza marki produktów do pielęgnacji skóry The Ordinary umieszczonego na jej stronie internetowej, który może pomóc klientom znajdującym się w środku ścieżki (MOFU) dokonać zakupu. Zainteresowani klienci odpowiadają na proste pytania dotyczące swojej skóry, aby otrzymać spersonalizowane, rekomendowane produkty do pielęgnacji skóry.
Źródło obrazu
Dół lejka (BOFU)
Na dole lejka znajdziesz konsumentów stojących przed konwersją . Już prawie są; potrzebują tylko małego popchnięcia!
Cała treść stworzona na tym etapie musi w jak największym stopniu zachęcać do konwersji. Oferowanie bezpłatnych wersji próbnych i demonstracji lub udostępnianie świetnych recenzji klientów może pomóc im w dokonaniu tego niezwykle ważnego zakupu.
Źródło obrazu
Powyższy przykład pokazuje, co się stanie po ukończeniu „konstruktora schematu” gry The Ordinary. Dodanie spersonalizowanej oferty produktów do pielęgnacji skóry bezpośrednio do koszyka lub przesłanie jej pocztą elektroniczną w celu późniejszego obejrzenia lub zakupu jest niezwykle łatwe.
Dla tych, którzy wahają się na dole lejka, wygodna opcja zakupu wyselekcjonowanego kremu nawilżającego, serum i środka czyszczącego w jednym miejscu jest natychmiastowym zwycięzcą.
Szablony lejków marketingowych AIDA
Model TOFU-MOFU-BOFU nie jest jedynym dostępnym typem szablonu lejka marketingowego.
Model AIDA jest popularnym sposobem badania relacji klienta z firmą.
Amerykański zwolennik reklamy, Elias St. Elmo Lewis, wymyślił model AIDA pod koniec XIX wieku, aby pomóc marketerom zrozumieć, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcję z ich marką.
Zamiast trzech etapów model AIDA składa się z czterech różnych etapów lejka :
Uwaga
Na tym etapie konsumenci są dla Twojej marki czymś nowym. Masz już ustaloną grupę docelową, więc teraz musisz jasno i skutecznie przekazać swoją ofertę. Tworzone przez Ciebie treści powinny edukować klientów na temat Twoich usług lub produktów lub dawać rozwiązanie ich problemów.
Odsetki
Wskazówka kryje się w nazwie. W tym momencie pozyskałeś ciekawskiego klienta, który chce dowiedzieć się więcej. Muszą wiedzieć, czy Twój produkt jest dla nich odpowiedni, ile kosztuje i jak wypada na tle produktów lub usług konkurencji.
Pragnienie
Konsumenci na etapie „pragnienia” są gotowi do konwersji. Mają Twoje produkty w koszyku, ale nie zrobili jeszcze ostatniego kroku i nie dokonali zakupu.
Działanie
Wreszcie! To jest etap, na który czekałeś: klient dokonuje zakupu. Spraw, aby realizacja transakcji online była jak najłatwiejsza; chcesz zabezpieczyć tę konwersję.
Podstawowy model AIDA składa się z czterech powyższych etapów.
W Exposure Ninja lubimy dodać kolejny wymiar: etap retencji .
Z technicznego punktu widzenia nie jest to uwzględnione w modelu AIDA, ale uważamy, że jest ważne w celu utrzymania istniejących klientów. W końcu utrzymanie klientów jest tańsze niż znalezienie nowych.
Zautomatyzowane kampanie e-mailowe, rabaty na powtarzające się subskrypcje i marketing w przestrzeniach społecznościowych (np. Grupy na Facebooku, Slack, Discord) mogą pomóc Ci w utrzymaniu dobrych relacji ze stałymi klientami.
Przypomnij sobie, ile razy widziałeś produkt w Internecie, pomyślałeś „Podoba mi się” i rozproszyłeś się. To byłeś ty na etapie „pragnienia”. Możesz o tym zapomnieć i ponownie zobaczyć reklamę lub post w mediach społecznościowych przypominający Ci o produkcie. Wróciłeś do etapu „zainteresowań”.
Lejek marketingowy jest użytecznym narzędziem wizualizacji. Należy jednak pamiętać, że niektórzy klienci będą przechodzić tam i z powrotem przez różne etapy ścieżki.
Różnice pomiędzy lejkami marketingowymi B2B i B2C
Twój lejek marketingowy musi pasować do osobowości użytkowników docelowych klientów. W zależności od bazy klientów zmienia się sposób, w jaki klienci poruszają się po ścieżce marketingowej.
- Klienci B2C (business-to-consumer) podróżują przez ścieżkę marketingową sami lub z bliskimi i przyjaciółmi.
- Klienci B2B (business-to-business) mają duże grupy zakupowe, które skupiają się na bezpośredniej interakcji z przedstawicielami handlowymi. Dzieje się to w dolnej części lejka marketingowego.
Wejdź na sam szczyt Google za darmo
Korzyści z lejków marketingowych
Ideą wykorzystania lejków marketingowych jest jasne zilustrowanie podróży klienta od pierwszego wrażenia do ostatecznej (miejmy nadzieję!) konwersji.
Inne korzyści obejmują:
- Elastyczność — lejek marketingowy może śledzić szeroki zakres interakcji z klientami. Od sprzedaży online po zbieranie kliknięć jako partner – ścieżki marketingowe zapewniają widoczność każdego momentu kontaktu z klientem.
- Mierzalność — prawdopodobnie największa korzyść: ścieżki marketingowe pokazują, gdzie możesz tracić klientów. Na tej podstawie możesz zmienić swoją strategię marketingową.
Lejki marketingowe to prosty i łatwy sposób dla firm na śledzenie interakcji konsumentów z ich marką i każdego etapu procesu podejmowania decyzji o zakupie.
Lepsze zrozumienie bazy klientów pomoże Ci dokładnie określić, czego chcą Twoi klienci i jak możesz to zapewnić.
Aby rozpocząć, wystarczy trochę badań!
Chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu? Poniżej znajdziesz inne nasze treści informacyjne:
- Przeczytaj ten poradnik, jak zoptymalizować lejek sprzedażowy w swojej witrynie.
- Dowiedz się, jak generować potencjalnych klientów dla swojej witryny i dostosować strategię lejka marketingowego.
- Posłuchaj tego podcastu o tym, jak zaprojektować idealną osobowość kupującego.