終極送禮指南：相關、尊重和相關的禮物

讓我告訴你一個關於我父親收到最糟糕的直郵郵件的故事。

這發生在他失去父母之後。 如果你從來沒有失去過任何親近的人，或者在死後不得不做出安排，讓我告訴你，這很複雜，需要及時完成大量的文書工作。

由於大多數人不是這方面的專家，因此有一些公司可以幫助悲傷的家人管理這一切。 在你寧願做其他事情的時候，整個過程會消耗大量的時間和精力。

我父親選擇幫助他完成這個過程的公司想在一切完成後送他一份禮物，作為感謝和慰問。 我爸爸告訴他們他什麼都不想要，他只是想盡快把所有事情都包起來。

但是，他們不顧他的感受，還是給他寄了標準的直郵。

是的，這家公司無論如何都會向與他們合作的每個客戶發送相同的禮物。 這是一個大宗商品。 你覺得這讓我父親有什麼感覺？ 在這樣的時候被發送如此非個人的東西。 如果以思想為重，什麼是沒有思想的禮物？

如果這還不夠陳腐和沒有吸引力，那麼這份禮物最缺乏的就是同理心。

不幸的是，這種行為正在成為直郵的常態。 公司送出的禮物符合他們正在開展的活動的目的，滿足他們的需求，但與接受者的生活無關。

這是不尊重的。 當您組織任何活動時，收到禮物的人是最重要的，尤其是像這樣的活動。

我並不是說每一次直郵活動都像我父親經歷的那樣失敗，但這份送禮指南將探討如何製作一個善解人意的活動來避免這個陷阱。

直郵的一些背景知識

隨著營銷策略變得更加複雜和預算不斷增長，直郵已發展成為一個價值 440 億美元的行業，根據 MSP 2019 年的一項研究，它現在是美國第二大廣告支出渠道，增長 4 %-6% 同比。

營銷和銷售團隊使用直郵來突破數字廣告的噪音，以創造性的方式出現在潛在客戶面前，試圖建立品牌知名度或提高客戶忠誠度。

B2C（企業對消費者）公司更關注郵件，而 B2B（企業對企業）公司則傾向於發送更大的郵件，如實物商品、烘焙食品和電子禮物。

不過，郵件的目標是相同的——讓接收端的人始終牢記在心，並將潛在客戶和客戶引導到他們旅程的下一個階段——並填補你的管道。

但隨著世界的變化，營銷和銷售策略也需要隨之改變。

人們正在關閉直郵並將其扔進垃圾桶。 只為發送給公司的自我服務的禮物並不能推動公司預期的接收端的行動，而且幾乎不可能跟踪每個活動的投資回報率。

公司執行直郵的方式渴望改變。

需要改變的不是直郵渠道，而是您在執行這些活動時採取的方法。

隨著企業從根本上轉變為採用更多的遠程和數字化勞動力，依靠直郵系統迫使公司將禮物運送到辦公室而不是人，這會產生與您試圖通過直接實現的目標相反的效果郵件——給您的潛在客戶留下積極的印象。

將禮物寄到錯誤的地址只會暴露 Direct Mail 的另一個問題：它不是個人的。

你誤解了你想要吸引註意力的那個人的一個基本部分——他們並不坐在公司總部。

這立即表明，您還沒有進行研究。

當然，並非每封直接郵件都會直接失敗，例如將某些郵件發送到錯誤的地址，但大多數郵件都不是個人郵件。

它可以通過在每個盒子上放置不同的名稱來實現個性化，但是，像在 1:1 的基礎上那樣個性化很難大規模執行。

那麼是什麼讓直郵變得個人化呢？ 禮物是相關的、相關的和尊重的。 它利用收件人是誰，而不是完全自私自利

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以下是您如何創建考慮到這 3 個 R 的個人送禮策略：

你的禮物應該是相關的

相關的 Alyce 定義

當您通過訴諸他們的#5to9 來與收件人建立個人聯繫時，您的禮物是相關的，換句話說，當他們不在辦公室時，他們做了什麼以及他們是誰。

大多數送禮活動都圍繞著一個活動展開——您希望禮物接收者在打開禮物後做或知道一些事情。

但是，這些活動中的大多數都涉及向您列表中的每個潛在客戶或客戶發送相同的禮物和相同的信息。

如果您將相同的禮物發送給不同的人，而沒有可能將該禮物換成其他東西，那麼每個收件人都無法與之相關。

不可能假設您選擇發送的禮物正是您名單上的每個人在那一刻想要的。

就算你知道了，也會有點毛骨悚然。

當然，它可能會暫時吸引他們的注意力，但隨後又會變成人們不想要且從未要求過的物品。

當我們談論相關禮物時，我們指的是考慮到時事的禮物，以及禮物的接受者是誰——不是他們適合的角色，而是他們不在朝九晚五工作的人。

通常，您可以通過做功課和研究潛在客戶來發現這一點。 但是對數百個潛在客戶進行研究非常耗時。 這就是為什麼我們使用人工智能來更多地了解我們的禮物接收者，這樣我們就可以大規模地與他們建立 1:1 的關係。

這項研究可以幫助您了解 5-9 歲的禮物接收者是誰，換句話說，他們在下班後是誰。 通過挖掘一個人的那一部分，你可以基於共同的興趣建立真正的關係。

而且您可以避免將紙杯蛋糕送給酮症愛好者或將全麩質餅乾送給患有乳糜瀉的人。

不相關的禮物示例：
您正在開展一項 ABM 活動，並擁有一個您想要聯繫的最合適的聯繫人列表。 該列表上有 100 多個名字，您希望這些帳戶註冊一個網絡研討會，該研討會恰好與棒球開幕日同時進行。

因此，您向列表中的每個人發送了他們所在地區當地運動隊的比賽時間日曆，以供開放日。

但一半的接受者不關注或不關心運動。 這份禮物要么被扔進垃圾桶，要么落入別人的手中。 這就是我們所說的#DirectFail。

相關禮物的例子：
您已經對您的潛在客戶進行了研究，並且您發現他們在業餘時間參加了一個男女混合的足球隊。

作為您給他們的禮物，您發送了一些新的護腿板，並在給他們的電子郵件個人筆記中提及他們的愛好。

該人感謝您進行了研究，並願意與您交談。

你的禮物應該是尊重的

尊重的 Alyce 定義

當您以您希望被交流的方式與接收者交流時，您的禮物是尊重的。

當你送禮物時，會有一種很難執行但會產生重大影響的心態轉變：首先給予。

尊重您試圖與收件人建立的關係。 如果您遇到咄咄逼人或不尊重接收者的時間和優先級，它就不會建立在信任之上。

如果您考慮一下，實際上您在接受禮物後更有可能預訂會議，因為您可以通過某種方式與另一端的人建立聯繫。 B2B 銷售是一種舞蹈，而送禮是建立關係的重要第一步。 回過頭來安排會議是自然而然的下一步行動。

相關：產生積極影響的 B2B 送禮最佳實踐

如果您使用的送禮平台讓接受者有權選擇他們要求的禮物，那麼您現在就有了一個更個人化的話題，您可以在談論天氣或時事時脫穎而出。

當然，它會在會議預訂流程中再添一步，但從長遠來看，建立信任會提高會議展示率並加快收盤率。

同樣重要的是要了解，在不確定時期，回复銷售或營銷電子郵件並不總是某人的首要任務。

尊重並讓您的收件人在自己的時間享受您的禮物是一切。

不尊重禮物的例子
您向潛在客戶發送了一封郵件，並從運輸公司獲得了禮物已送達的跟踪信息。

您通過電子郵件、電話和 LinkedIn 向您的潛在客戶發送消息，詢問他們是否收到了您的禮物，並推動他們與您通話。

您不會針對每個潛在客戶定制您的信息，而是向所有禮物接收者大量發送相同的信息。

尊重奉獻的例子
如果您正在使用 Alyce，或者您注意到禮物已送達但您沒有收到他們的消息，您已經向潛在客戶發送了禮物並註意到他們已經查看了禮物但尚未領取禮物。

您向他們發送您專門為他們製作的視頻，詢問有關禮物的反饋，以了解它是否是正確的禮物，或者時間是否不合適。

你的禮物應該是相關的

相關的 Alyce 定義

當您認識到潛在客戶 9-5 的當前業務環境時，您就與您的營銷相關。

2020 年為世界各地的每個人帶來了前所未有的時代，這已不是什麼秘密。

在此期間執行送禮策略時，錯誤的做法是完全忽略這種情況，或者利用這種情況來擔心你的潛在客戶購買你的產品或服務。

在不確定的時期，客戶和一般人會轉向他們知道並可以信任的品牌。

在這段時間裡，人們，不是“買家”而是真實的人，更加持懷疑態度，如果你試圖照常營業或試圖嚇唬人們使用你的產品或服務，你會立即罷工。 你只有一次機會毀掉你的名聲。

我並不是要戲劇化，但這就是為什麼同理心和 3R 對您的消費者如此重要，尤其是在艱難時期。

為了推動您的送禮行動和積極關注，花時間將這些 3R 納入您的營銷和銷售計劃將幫助您建立融洽關係、贏得信任並為您和您的品牌建立忠誠度。

無關禮物的例子
您向列表中的所有潛在客戶發送通用信息和通用禮物，並且僅使用個性化令牌作為您的“個人”外展形式。

您不會優先研究公司，並認為無論在何種情況下，您銷售的產品都是必要的。

相關禮物的例子
您已經對公司進行了研究，知道他們的優先事項在哪裡，但也確定了他們的團隊可以利用的機會領域，以幫助他們取得更大的成功。

你在你的外展活動中引用你的研究，在那裡你使用你發送的禮物作為催化劑來吸引他們的注意力並開始對話。

我並不是要戲劇化，但這就是為什麼同理心和 3R 對您的消費者如此重要，尤其是在艱難時期。

為了推動您的禮物行動和積極關注，花時間將這些 3R 納入您的營銷和銷售計劃將幫助您在不確定時期及以後建立信任、建立關係並為您的品牌建立親和力。

另外，如果你想知道，這是我爸爸得到的禮物：

想了解我們如何將自己的送禮計劃數字化，同時為每位送禮者保持個人體驗嗎？ 看看這個博客！