Guia definitivo de presentes: presentes relacionáveis, respeitosos e relevantes

Deixe-me contar uma história sobre a vez em que meu pai recebeu a pior mala direta de todos os tempos.

Aconteceu logo depois que ele perdeu seus pais. E se você nunca perdeu ninguém próximo ou teve que fazer arranjos após a morte, deixe-me dizer-lhe, é complicado com muita papelada que precisa ser preenchida em tempo hábil.

Como a maioria das pessoas não é especialista nessa área, existem empresas que ajudam familiares enlutados a gerenciar tudo isso. Todo o processo consome muito tempo e energia durante um período em que você preferiria estar fazendo qualquer outra coisa.

A empresa que meu pai escolheu para ajudá-lo no processo queria enviar-lhe um presente, como agradecimento e condolências, uma vez que tudo estivesse concluído. Meu pai disse a eles que não queria nada, só queria encerrar tudo o mais rápido possível.

Mas, eles desconsideraram seus sentimentos e enviaram a ele sua mala direta padrão de qualquer maneira.

Sim, esta empresa envia o mesmo presente para todos os clientes com quem trabalha, não importa o quê. É um item a granel. Como você acha que isso fez meu pai se sentir? Para ser enviado algo tão impessoal em tal momento. Se é o pensamento que conta, o que é um dom que não tem nenhum pensamento colocado nele?

Se não bastasse ser banal e pouco atraente, o que mais faltava no dom era empatia.

Infelizmente, esse tipo de comportamento está se tornando a norma com mala direta. As empresas enviam presentes que atendem ao propósito das campanhas que estão realizando, que atendem às suas necessidades, mas não têm relação com a vida do destinatário.

O que é desrespeitoso. A pessoa que recebe seu presente é o que importa quando você está montando qualquer campanha, especialmente uma como esta.

Não estou dizendo que toda campanha de mala direta falha tanto quanto a que meu pai experimentou, mas este guia de presentes vai explorar como você pode criar uma campanha empática para evitar essa armadilha.

Alguns antecedentes sobre mala direta

À medida que as estratégias de marketing se tornaram mais complexas e os orçamentos continuaram a crescer, a mala direta cresceu para uma indústria de US$ 44 bilhões e, de acordo com um estudo de 2019 feito pela MSP, agora é o segundo maior canal para gastos com anúncios nos EUA, crescendo 4 %-6% ano a ano.

As equipes de marketing e vendas usam a mala direta para romper o ruído da publicidade digital e se apresentar aos clientes em potencial de maneira criativa, tentando aumentar o reconhecimento da marca ou aumentar a fidelidade do cliente.

Enquanto as empresas B2C (business to consumer) se concentram mais em malas diretas, as empresas B2B (business to business) tendem a enviar correspondências maiores, como produtos físicos, assados ​​e presentes eletrônicos.

O objetivo do e-mail é o mesmo - manter-se na mente da pessoa que está recebendo e canalizar os clientes em potencial e os clientes para o próximo estágio de sua jornada - e preencher seu pipeline.

Mas à medida que o mundo muda, as estratégias de marketing e vendas precisam mudar com ele.

As pessoas estão desligando a mala direta e jogando-a no lixo. Presentes que servem apenas para a empresa que os envia não estão conduzindo a ação do destinatário que a empresa esperava, e é quase impossível acompanhar o ROI de cada uma dessas campanhas.

A maneira como as empresas estão executando a mala direta está ansiosa por uma mudança.

Não é o canal de mala direta que precisa mudar, mas a abordagem que você adota ao executar essas campanhas.

Com as empresas fazendo a mudança fundamental para a adoção de uma força de trabalho mais remota e digital, contar com um sistema de mala direta que força as empresas a enviar seus presentes para escritórios, em vez de pessoas, cria o efeito oposto do que você está tentando realizar com mail – para causar uma impressão positiva em seus clientes potenciais.

Enviar um presente para o endereço errado apenas revela outro problema com a mala direta: não é pessoal.

Você entendeu mal uma parte fundamental de quem é a pessoa de quem está tentando chamar a atenção – ela não fica na sede da empresa.

Isso mostra logo de cara, que você não fez sua pesquisa.

Claro, nem toda mala direta se transforma em uma falha direta, como enviar algo para o endereço errado, mas a maioria das correspondências não é pessoal .

Pode ser personalizado colocando um nome diferente em cada caixa , mas, sendo pessoal, como em uma base de 1:1, é difícil de executar em escala.

Então, o que torna uma mala direta pessoal? O presente é relacionável, relevante e respeitoso. Ele explora quem o destinatário é uma pessoa e não é totalmente auto-serviço

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Veja como você pode criar uma estratégia de presente pessoal que leve em consideração esses 3 Rs:

Seu presente deve ser relacionável

A definição de Alyce de relacionável

Seu presente é relacionável quando você cria um vínculo pessoal com o destinatário apelando para o número 5 a 9, em outras palavras, o que eles fazem e quem são quando não estão no escritório.

A maioria das campanhas de presentes gira em torno de uma campanha – há algo que você deseja que os destinatários do presente façam ou saibam quando abrirem o presente.

No entanto, a maioria dessas campanhas envolve o envio do mesmo presente, com a mesma mensagem, para cada um dos clientes em potencial ou clientes da sua lista.

Se você estiver enviando o mesmo presente para pessoas diferentes sem a possibilidade de trocar esse presente por outra coisa, não há como cada destinatário se relacionar com ele.

É impossível supor que o presente que você escolheu enviar é exatamente o que todos na sua lista gostariam naquele exato momento.

Seria um pouco assustador, mesmo se você pudesse saber disso.

E com certeza, pode chamar a atenção deles por um momento, mas depois volta a ser um item que a pessoa não queria e nunca pediu.

Quando falamos de presentes relacionáveis, queremos dizer presentes que levam em conta os eventos atuais e quem é o destinatário do presente – não a pessoa em que eles se encaixam, mas a pessoa que eles são fora de seu trabalho das 9 às 5.

Geralmente, você pode descobrir isso fazendo sua lição de casa e pesquisando seus clientes em potencial. Mas fazer sua pesquisa sobre centenas de clientes potenciais consome muito tempo. É por isso que usamos a IA para saber mais sobre nossos destinatários de presentes, para que possamos criar relacionamentos 1:1 com eles em escala.

A pesquisa ajuda você a entender quem são seus destinatários de presentes em suas 5-9, em outras palavras, quem são eles após o horário de trabalho. Ao explorar essa parte de uma pessoa, você pode formar relacionamentos reais com base em interesses comuns.

E você pode evitar enviar cupcakes para um entusiasta do ceto ou biscoitos cheios de glúten para alguém com doença celíaca.

Exemplos de presentes não relacionados:
Você está executando uma campanha ABM e tem uma lista dos contatos mais adequados aos quais deseja entrar em contato. A lista tem mais de 100 nomes e você deseja que essas contas se inscrevam em um webinar que coincide com o dia de abertura do Baseball.

Então, você envia a todos da sua lista um calendário de horários de jogos para o time esportivo local em sua área para o dia de abertura.

Mas metade dos destinatários não acompanha ou se preocupa com esportes. Esse presente vai para o lixo ou para as mãos de outra pessoa. Isso é o que chamamos de #DirectFail.

Exemplos de presentes relacionáveis:
Você fez sua pesquisa sobre seu prospect e descobriu que ele joga em um time de futebol misto em seu tempo livre.

Como seu presente para eles, você envia alguns novos protetores de canela e faz referência ao hobby deles em sua nota pessoal de e-mail para eles.

Essa pessoa está agradecida por você ter feito sua pesquisa e está aberta a conversar com você.

Seu presente deve ser respeitoso

A Definição Alyce de Respeitoso

Seu presente é respeitoso quando você está se comunicando com seu destinatário da maneira que você gostaria de ser comunicado.

Quando você está enviando um presente, há uma mudança de mentalidade difícil de executar, mas que faz toda a diferença: dê primeiro.

Seja respeitoso com o relacionamento que você está tentando criar com o destinatário. Não será construído com base na confiança se você for agressivo ou desrespeitoso com o tempo e as prioridades dos receptores.

Se você pensar sobre isso, você realmente tem uma chance melhor de marcar uma reunião depois que um presente foi aceito, porque você tem alguma maneira de se relacionar com a pessoa do outro lado. As vendas B2B são uma dança, e presentear é um ótimo primeiro passo para criar o relacionamento. Voltar a agendar uma reunião é o próximo passo natural.

Relacionado: Melhores práticas de presentes B2B para causar um impacto positivo

Se você estiver usando uma plataforma de presentes que fornece aos destinatários o poder de escolher o presente que eles reivindicam, agora você tem um ponto de discussão mais pessoal que pode se destacar da conversa fiada sobre o clima ou os eventos atuais.

Claro, isso adicionará outra etapa ao processo de reserva de reuniões, mas criar confiança aumentará as taxas de exibição de reuniões e acelerará as taxas de fechamento a longo prazo.

Também é importante entender que, em tempos de incerteza, responder e-mails de vendas ou marketing nem sempre é a primeira prioridade de alguém.

Ser respeitoso e permitir que seus destinatários aproveitem seu presente em seu próprio tempo é o que importa.

Exemplo de presente desrespeitoso
Você envia um e-mail para seu cliente em potencial e obtém o rastreamento da empresa de transporte de que o presente foi entregue.

Você envia um e-mail, liga e envia uma mensagem no LinkedIn para seu cliente em potencial perguntando se ele recebeu seu presente e incentivando-o a fazer uma ligação com você.

Você não adapta suas mensagens para cada cliente potencial e envia a mesma mensagem em massa para todos os destinatários do presente.

Exemplo de doação respeitosa
Você enviou um presente para seu cliente potencial e percebe que ele viu o presente, mas não o reivindicou, se você estiver usando o Alyce, ou percebeu que o presente foi entregue, mas não teve notícias dele.

Você envia a eles um vídeo vindo de você, especificamente para eles, pedindo feedback sobre o presente para entender se foi o presente certo ou se o momento não está certo.

Seu presente deve ser relevante

A Definição Alyce de Relevante

Você está sendo relevante em seu marketing quando reconhece as atuais circunstâncias de negócios do 9-5 do seu cliente potencial.

Não é segredo que 2020 trouxe tempos sem precedentes para todos, em todos os lugares.

A coisa errada a fazer ao executar uma estratégia de presentear durante esse período é ignorar a situação OU usar a situação para assustar seus clientes em potencial para comprar seu produto ou serviço.

Em tempos de incerteza, clientes e pessoas em geral recorrerão a marcas que conhecem e em que podem confiar.

As pessoas, não “compradores”, mas pessoas reais, são mais céticas durante esse período e se você tentar continuar com os negócios como de costume ou tentar assustar as pessoas para que usem seu produto ou serviço, você sairá imediatamente. Você só tem uma chance de destruir sua reputação.

Não quero ser dramático, mas é por isso que a empatia e os 3 Rs são tão importantes com seus consumidores, especialmente em tempos difíceis.

Para impulsionar a ação e a atenção positiva de seus presentes, dedicar um tempo para incorporar esses 3 Rs em seu plano de marketing e vendas ajudará você a criar relacionamento, ganhar confiança e criar lealdade para você e sua marca.

Exemplo de presente irrelevante
Você envia uma mensagem genérica e um presente genérico para todos os clientes em potencial da sua lista e usa apenas tokens de personalização como sua forma de divulgação “pessoal”.

Você não prioriza a pesquisa da empresa e assume que o produto que está vendendo é necessário, independentemente das circunstâncias.

Exemplo de presente relevante
Você fez sua pesquisa sobre a empresa e sabe onde estão suas prioridades, mas também identificou uma área de oportunidade para sua equipe explorar para ajudá-los a ter mais sucesso.

Você faz referência à sua pesquisa em seu alcance, onde você usa o presente que você enviou como um catalisador para atrair a atenção deles e iniciar a conversa.

Não quero ser dramático, mas é por isso que a empatia e os 3 Rs são tão importantes com seus consumidores, especialmente em tempos difíceis.

Para impulsionar a ação e a atenção positiva de seus presentes, dedicar um tempo para incorporar esses 3 Rs em seu plano de marketing e vendas ajudará você a construir confiança, construir relacionamentos e criar afinidade com sua marca durante tempos de incerteza e além.

Além disso, caso você esteja se perguntando, este é o presente que meu pai ganhou:

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