5 استراتيجيات يمكن لفرق التسويق والمبيعات B2B الاعتماد عليها مع تشديد الأسواق

"الكفاءة" ، "الدقة" ، "الرشاقة" ، "أكثر بموارد أقل" - هذه الكلمات تردد صدى من خلال مكالمات Zoom ، وغرف مجلس الإدارة ، وأرباب الميزانية ، حيث تتراكم حالة عدم اليقين الاقتصادي مثل الجليد الأسود على طريق جبلي. وسط تشديد الأسواق وزيادة مؤشرات الأداء الرئيسية ، سرعان ما أصبحت هذه الكلمات ضرورية لفرق الذهاب إلى السوق (GTM) المكلفة بتحديد الإيرادات والعلاقات والمشاركة فيها وتوليدها وتوسيعها.

لمساعدة فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء بين الشركات على العمل في بيئة الاقتصاد الكلي المتقلبة الحالية والمتوقعة ، تتعمق هذه المقالة في الاستراتيجيات والتكتيكات الأساسية لتحويل جهود GTM إلى نتائج. تم جمع هذا المستشار من عشرات المحادثات على مدار الستين يومًا الماضية مع قادة GTM حول ما تفعله الفرق لتحسين الأداء في الأوقات المضطربة.

حفر أعمق: في هذا الاقتصاد ، تحتاج منظمات الإدارة الجماعية إلى إنفاق المزيد على التدريب ، وليس على التكنولوجيا

1. توقف عن مطاردة العملاء المحتملين ، وقم بمضاعفة العملاء وأهم الفرص

أولاً ، تحتاج فرق GTM إلى التوقف عن إنشاء ومطاردة العملاء المتوقعين والحسابات والأسواق العشوائية مع القليل من الإلمام بشركتك أو حلولك أو مطاردتها.

بدلاً من ذلك ، أعط الأولوية للعملاء الحاليين لتوسيع العلاقات. اعمل على كسب العملاء المحتملين والحسابات التي كانت نشطة مع شركتك وفي طور الإنجاز.

نعم ، يجب أن يكون هذا النهج دائمًا أولوية. ولكن في الوقت الحالي ، لا يوجد خيار يذكر حيث يكون المشترون والبائعون وجميع اللاعبين المشاركين في العملية متقلبين.

2. إحاطة العملاء الحاليين وشاركوا في إنشائها

إن أفضل وأهم فرصة للإيرادات موجودة بالفعل في عالمك - قاعدة عملائك.

هذا ليس مجرد تسويق تقليدي للعملاء أو الاستماع إلى صوت العميل (ضروري دائمًا) ، ولكنه جهد استراتيجي هادف أكثر لإحاطة عملائك ومساعدتهم على تجاوز الأوقات غير المستقرة.

ابدأ بالاستفادة من بيانات العميل وذكاء الحساب الذي تراكمت لديك لفهم عملائك وحالتهم الحالية وأولوياتهم.

للوقوف أمام العملاء ، يمكن للقادة تنظيم جولة منظمة للعملاء حيث يتم تشكيل الرعاة التنفيذيين وخبراء الحلول والفرق الصغيرة في شركتك للتركيز على حسابات محددة.

يتم نشر فرق النمر المخصصة هذه للجلوس والاستماع إلى احتياجات العملاء وتحدياتهم وخططهم للطريق المستقبلي. هم مسؤولون عن:

• تحديد احتياجات العميل.
• تحديد ما إذا كان وكيف ومتى يجب التصرف.
• حشد الموارد المناسبة.
• تلبية متطلبات العميل.

أحد الأمثلة التي يتم تسليمها لهذا التعاون عالي اللمسة هو استخدام المعرفة الفنية بالمنتج والهندسة لتعديل الحلول المطلوبة لمساعدة العميل على أن يكون أكثر كفاءة أو فعالية.

لا يساعد نهج الإنشاء المشترك للعملاء هذا فقط في الحفاظ على العملاء وأن يصبحوا مزودًا مفضلًا ، بل إنه يوفر أيضًا الفرصة لزيادة الإيرادات وتعميق العلاقات مع العملاء.

3. قم بمراجعة خط تدفق الفرص المحتملة على مدار الـ 18 شهرًا الماضية

بنفس النشاط والاستخدام للبيانات التي طبقتها عبر التواصل مع العملاء ، يجب على فرق GTM إعطاء الأولوية للحسابات التي تكون فيها الاهتمامات والمشاركة والمحادثات السابقة نشطة أو تكون خامدة.

يبدأ جهد الاحتمال هذا بتجمع فرق عمليات الإيرادات وعلوم البيانات والمبيعات والتسويق معًا لتحديد الحسابات ثم تطوير إستراتيجية للفوز بأعمالهم.

تطبيق التفكير الإبداعي والتكتيكات المبتكرة. كن مستعدًا للتحلي بالمرونة مع أولويات العملاء. يمكن تطبيق أجيليتي على كيفية شراء العملاء. استخدم الحل الخاص بك أو أضف موارد محددة كجزء من اتفاقية العلاقة الخاصة بك لمساعدة الشركة على تحقيق عائد استثمار واسترداد فوري في الأوقات الصعبة.

التركيز على فرص الحساب الأعلى الموضحة أعلاه لا هوادة فيه. يتطلب جلسات منتظمة ومنضبطة (أسبوعية ونصف شهرية ، على سبيل المثال) لمراجعة الفرص والعقبات وطرق الاختراق الإبداعي.

يمكن للتسويق والمبيعات تنسيق أدوار ومسرحيات محددة ، تمامًا مثل ما تقوم به فرق GTM في حركات 1 إلى 1 المستندة إلى الحساب حيث تتركز الموارد بشكل مجنون على عدد قليل من الحسابات.

فرق العمليات على الأرض تراقب وتضمن استخدام بيانات الحساب الرئيسي ولجنة الشراء وإتاحتها لجميع اللاعبين في الفريق.

مع تحويل الموارد إلى نهج GTM الأكثر دقة ، يمكن للتسويق أيضًا إضافة برامج تعمل دائمًا للاستماع إلى العملاء وأنشطة حسابات العملاء المحتملة والمشتري باستخدام النوايا وبيانات الطرف الأول والثالث.

حفر أعمق: كيف يمكن لاستراتيجيات ABM تسريع سرعة التسويق والمبيعات

4. تعزيز قناتك والأنظمة البيئية الشريكة

لجلب موارد إضافية وخبرات موثوقة لكل من العملاء والتوقعات ، يمكن للمؤسسات اللجوء إلى شركاء لديهم خبرة محددة لتقديم الدعم الاستراتيجي والتنفيذي.

لدى كبار الشركاء علاقات مع العملاء المحتملين والعملاء وغالبًا ما يكونون في وضع قوي من أجل:

• افهم كيف تستفيد أكثر من حلك.
• اجمع بين عروضك ومقدمي الخدمات الآخرين لتطوير حلول دقيقة.
• التسليم حيثما توجد فجوات في الشركات.

بالإضافة إلى ذلك ، يكون الشركاء في نفس النوع من الإلحاح لتحديد الأولويات والبحث عن طرق لإضافة المزيد من القيمة للعملاء الحاليين والجدد.

تمامًا مثل استراتيجية إشراك العملاء الموضحة سابقًا ، حان الوقت الآن لتحديد الأولويات والجلوس مع شركاء متشابهين في التفكير لبناء استراتيجيات GTM والمشاركة في إنشاء حلول لتلبية آفاق محددة ومتطلبات العملاء.

تقوم العديد من الفرق بتحويل موارد المبيعات والتسويق للتركيز على تكوين شراكات وحلول أعمق. بروح الثقة والشراكات التعاونية ، يجب أن تكون مشاركة بيانات العملاء مع شركائك للتنقيب عن الفرص وصياغة حلول أكثر ذكاءً جزءًا من الجهد.

5. استثمر واستخدم الذكاء الاصطناعي والمشتري وذكاء الحساب لتحديد تركيزك على GTM وتحديد أولوياته

اليوم ، يمكن لفرق GTM الاستفادة من بيانات المشتري والحساب المفيدة والنماذج القائمة على الذكاء الاصطناعي المتوفرة في أدوات المبيعات والتسويق والإيرادات والمنصات واشتراكات البيانات.

بالنسبة لفرق GTM التي قامت بالفعل بالاستثمار ، فقد حان الوقت الآن لمضاعفة الاستفادة الكاملة من الذكاء في إستراتيجية GTM والتواصل وتحديد الحساب والمشتري. إذا لم تكن لديك الخبرة أو الخبرة في استخدام البيانات ، فقد حان الوقت لتحقيق ذلك.

لنبدأ بفرق GTM مع الوصول إلى نماذج الذكاء الاصطناعي وذكاء الحساب. يمكن أن يأتي ذلك من تحسين أدوات ABM أو المحركات المقصودة أو الحلول التي تطبق نماذج الذكاء الاصطناعي لتحديد ميل الحساب والأولوية والملاءمة والتوقيت.

لم يعد بإمكاننا تقشير السطح. بدلاً من ذلك ، يجب أن نتعمق في:

• تعظيم استخدام بياناتنا الخاصة بالطرف الأول والثالث.
• تجميع وإشارات نوايا الألغام عبر جميع المصادر والأدوات التي نستخدمها.
• قم بتنشيط هذه المعلومات في السوق لتحديد العملاء الحاليين وأفضل الفرص المحتملة.

بالنسبة لتلك الفرق التي بدأت للتو ، فإن الصعود شديد الانحدار ، بلا شك. الجانب الإيجابي هو أن هذا العمل سيكون أساسًا لإنشاء عميل عالي الأداء وآلة لتوليد الإيرادات في المستقبل.

إذا كنت بحاجة إلى المساعدة والأيدي لتسريع جهودك ، فيمكن الاستعانة بكل من الاستشاريين الأفراد والشركات الإستراتيجية لتوفير الخبرة العميقة لوضع نماذج النية والميل وأشكال أخرى من المشتري وذكاء الحساب للعمل.

لا تقف مكتوفي الأيدي ، تصرف الآن

تماسك. لا أحد يعرف حقًا ما نحن فيه في العام المقبل. ومع ذلك ، فقد أثبت التاريخ أنه إذا ركزنا وظللنا مرنين وعملنا بسرعة ، فإن احتمالية النجاح تزداد.

النبأ السار هو أن قادة GTM لديهم إمكانية الوصول إلى ذكاء وخبرة أكثر بكثير مما كان لدينا في الماضي. حان الوقت الآن لتشغيله.

الآراء الواردة في هذا المقال هي آراء المؤلف الضيف وليست بالضرورة آراء MarTech. مؤلفو طاقم العمل مدرجون هنا.

أضف MarTech إلى موجز أخبار Google الخاص بك.

---