5 strategii pe care echipele de marketing și vânzări B2B se pot baza pe măsură ce piețele se îngustează

„Eficiență”, „precizie”, „agilitate, „mai mult cu mai puțin” – aceste cuvinte răsună prin apelurile Zoom, sălile de consiliu și pow-wow-urile bugetare, pe măsură ce incertitudinea economică se formează ca gheața neagră pe un drum de munte. Pe fondul înăspririi piețelor și al creșterii KPI-urilor, aceste cuvinte au devenit rapid imperative pentru echipele de introducere pe piață (GTM) însărcinate cu identificarea, implicarea, generarea și extinderea veniturilor și relațiilor.

Pentru a ajuta echipele de marketing B2B, vânzări și succesul clienților să treacă prin mediul macroeconomic agitat actual și previzibil, acest articol analizează strategiile și tacticile de bază pentru a transforma eforturile GTM în rezultate. Acest sfat a fost adunat din zeci de conversații din ultimele 60 de zile cu liderii GTM despre ceea ce fac echipele pentru a optimiza performanța în vremuri incerte.

Sapă mai adânc: în această economie, CMO-urile trebuie să cheltuiască mai mult pe formare, nu pe tehnologie

1. Nu mai urmăriți clienți potențiali, dublați clienții și oportunitățile de top

În primul rând, echipele GTM trebuie să înceteze să genereze și să urmărească clienți potențiali, conturi și piețe aleatorii, cu puțin sau deloc familiaritate cu compania sau soluțiile dvs.

Mai degrabă, acordați prioritate clienților existenți pentru a extinde relațiile. Lucrați pentru a câștiga clienți potențiali și conturi care au fost active cu compania dvs. și în curs de dezvoltare.

Da, această abordare ar trebui să fie întotdeauna o prioritate. Dar, în acest moment, există puține opțiuni în cazul în care cumpărătorii, vânzătorii și toți jucătorii implicați în proces sunt supărați.

2. Înconjurați și creați împreună cu clienții dvs. actuali

Cea mai bună și mai importantă oportunitate de venituri se află deja în lumea dvs. - baza dvs. de clienți.

Acesta nu este doar marketing tradițional pentru clienți sau ascultarea vocii clientului (întotdeauna esențial), ci un efort mai intenționat și strategic de a vă înconjura clienții și de a-i ajuta să traverseze vremuri incerte.

Începeți prin a accesa datele clienților și informațiile despre cont pe care le-ați acumulat pentru a vă înțelege clienții, starea lor actuală și prioritățile lor.

Pentru a ajunge în fața clienților, liderii pot organiza un tur orchestrat al clienților în care sponsori executivi, experți în soluții și echipe mici sunt formate în compania dvs. pentru a se concentra pe anumite conturi.

Aceste echipe dedicate de tigri sunt desfășurate pentru a sta cu și pentru a asculta nevoile, provocările și planurile clienților pentru drumul de urmat. Ei sunt responsabili pentru:

• Identificarea nevoilor clientului.
• Stabilirea dacă, cum și când să acționeze.
• Adunarea resurselor potrivite.
• Livrarea cerințelor clientului.

Un exemplu livrabil al acestei colaborări de mare atingere este utilizarea cunoștințelor de produs și de inginerie pentru a modifica soluțiile necesare pentru a ajuta clientul să fie mai eficient sau mai eficient.

Această abordare de co-creare a clienților nu numai că ajută la menținerea clienților și de a deveni un furnizor preferat, ci creează și oportunitatea de a crește veniturile și de a aprofunda relațiile cu clienții.

3. Examinați-vă canalul de oportunități potențiale în ultimele 18 luni

Cu aceeași vigoare și utilizare a datelor pe care le-ați aplicat în legătură cu clienții, echipele GTM ar trebui să acorde prioritate conturilor în care interesul, implicarea și conversațiile anterioare sunt active sau au rămas latente.

Acest efort de prospect începe cu operațiunile de venituri, știința datelor, echipele de vânzări și marketing care se unesc pentru a identifica conturile și apoi a dezvolta o strategie pentru a-și câștiga afacerea.

Aplicați gândirea creativă și tactici inovatoare. Fii gata să fii flexibil cu prioritățile clienților. Agilitatea poate fi aplicată modului în care clienții cumpără. Folosește-ți soluția sau adaugă resurse specifice ca parte a acordului tău de relație pentru a ajuta compania să obțină rentabilitate imediată a investiției și rambursare în timp dificil.

Accentul pe cele mai importante oportunități de cont prezentate mai sus este necruțător. Este nevoie de sesiuni disciplinate, regulate (săptămânale și două săptămâni, de exemplu) pentru a analiza oportunități, blocaje și modalități de a trece creativ.

Marketingul și vânzările pot orchestra roluri și piese specifice, la fel ca ceea ce echipele GTM implementează în mișcările 1-la-1 bazate pe cont, în care resursele sunt concentrate maniac pe câteva conturi.

Echipele de operațiuni sunt la sol, monitorizează și se asigură că datele contului cheie și ale comitetului de cumpărare sunt utilizate și disponibile pentru toți jucătorii din echipă.

Cu resursele transferate către această abordare GTM mai precisă, marketingul poate adăuga, de asemenea, programe permanent pentru a asculta clienții și activitățile de conturi și cumpărători de top potențiali folosind intenții și date de la prima și terță parte.

Sapă mai profund: cum pot strategiile ABM să accelereze viteza de marketing și vânzări

4. Consolidează-ți ecosistemele de canale și parteneri

Pentru a oferi resurse suplimentare și expertiză de încredere atât clienților, cât și potențialilor, organizațiile pot apela la parteneri cu expertiză specifică pentru a oferi sprijin pentru strategie și execuție.

Partenerii de top au relații cu potențiali și clienți și sunt adesea într-o poziție puternică pentru a:

• Înțelegeți cum să profitați mai mult de soluția dvs.
• Combinați ofertele dvs. cu alți furnizori pentru a dezvolta soluții precise.
• Livrați acolo unde companiile au lacune.

În plus, partenerii se află sub același tip de urgență de a prioritiza și de a căuta modalități de a adăuga mai multă valoare clienților existenți și noi.

La fel ca strategia de implicare a clienților prezentată mai devreme, acum este momentul să stabilim priorități și să ne întâlnim cu parteneri care au aceleași gânduri pentru a construi strategii GTM și a crea împreună soluții pentru a satisface clienții potențiali și cerințele specifice.

Multe echipe schimbă resursele de vânzări și marketing pentru a se concentra pe formarea de parteneriate și soluții mai profunde. În spiritul parteneriatelor de încredere și colaborare, partajarea datelor clienților cu partenerii dvs. pentru a obține oportunități și a crea soluții mai inteligente ar trebui să facă parte din efort.

5. Investește și folosește inteligența artificială și informațiile despre cumpărători și cont pentru a identifica și prioritiza concentrarea dvs. GTM

Astăzi, echipele GTM pot accesa date utile despre cumpărători și conturi și modele bazate pe inteligență artificială disponibile în instrumentele de vânzări, marketing și venituri, platforme și abonamente de date.

Pentru acele echipe GTM care au făcut deja investiția, acum este momentul să depășească utilizarea pe deplin a inteligenței în strategia dvs. GTM, sensibilizare și identificarea contului și a cumpărătorului. Dacă nu aveți experiența sau expertiza în utilizarea datelor, acum este momentul să faceți acest lucru.

Să începem cu echipele GTM cu acces la modele AI și informații despre cont. Acest lucru poate proveni din optimizarea instrumentelor ABM, a motoarelor de intenție sau a soluțiilor care aplică modele AI pentru a identifica tendința, prioritatea, potrivirea și calendarul contului.

Nu mai putem trece la suprafață. Mai degrabă, trebuie să cercetăm:

• Maximizați utilizarea datelor noastre primare și terțe.
• Agregați și minați semnalele de intenție în toate sursele și instrumentele pe care le folosim.
• Activați această informație pe piață pentru a identifica clienții existenți și cele mai bune oportunități de prospect.

Pentru acele echipe abia la început, este o urcare abruptă, fără îndoială. Partea pozitivă este că această muncă va fi fundamentală pentru crearea unei mașini de înaltă performanță pentru clienți și generare de venituri în viitor.

Dacă aveți nevoie de ajutor și de mâini pentru a vă accelera efortul, atât consultanți individuali, cât și firme strategice pot fi chemați pentru a oferi o expertiză profundă pentru a pune în funcțiune intențiile, modelele de înclinație și alte forme de informații despre cumpărător și cont.

Nu sta pe loc, acționează acum

Îndepărtează-te. Nimeni nu știe cu adevărat în ce ne aflăm în anul care vine. Cu toate acestea, istoria a dovedit că dacă ne concentrăm, rămânem flexibili și acționăm rapid, probabilitatea de succes crește.

Vestea bună este că liderii GTM au acces la mult mai multă inteligență și experiență decât am avut în trecut. Acum este momentul să-l puneți la treabă.

Opiniile exprimate în acest articol sunt cele ale autorului invitat și nu neapărat MarTech. Autorii personalului sunt enumerați aici.

Adăugați MarTech la feedul dvs. de Știri Google.

---