معادلة القيمة الدائمة للعميل: كيفية زيادتها؟

تركز العديد من الشركات على اكتساب عملاء جدد أكثر من التركيز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. يمكن أن يؤدي الفشل في بناء علاقة مع الأشخاص الذين يشترون منك إلى إبعادهم. ليس ذلك فحسب ، بل إنه يدفع تكاليف اكتساب العميل (CAC) إلى أعلى مستوياته. يجب أن تكون زيادة معادلة القيمة الدائمة للعميل (CLV أو LTV للعميل) من أهم أولوياتك في قائمة مهام نمو الأعمال.

دعونا نرى سبب كون CLV مقياسًا تجاريًا مهمًا ، ولماذا وكيف يتم قياسه ، وكيفية تحسينه.

ما هي قيمة عمر العميل (CLV)؟

تشير قيمة عمر العميل إلى الإيرادات التي تحققها من عميل معين طوال فترة علاقتك. إنه مقياس مهم لنمو الأعمال ، حيث يشمل جميع الطلبات من عميل معين ، مما يشير إلى ملاءمة المنتج للسوق والولاء للعلامة التجارية.

يمكن أن تمنحك قيمة مقياس عمر العميل نظرة ثاقبة لتفاعلات المشترين مع علامتك التجارية وفعالية استراتيجية التسويق والمبيعات وفعالية تحسين محركات البحث.

يمكن أن يكون أساسًا ممتازًا لاستراتيجية تجزئة السوق ، وهو أمر ضروري لتعزيز استراتيجية التسويق الخاصة بك.

يمكنك استخدامه لتقسيم جمهورك المستهدف وفقًا لسلوك التسوق لديهم. بعد ذلك ، قم بتخصيص المحتوى والمنتجات والخدمات الخاصة بك لتحسين تجاربهم مع علامتك التجارية.

فوائد قياس CLV الخاص بك

تشمل أبرز فوائد قياس قيمة عمر العميل ما يلي:

• استبقاء أفضل للعملاء: يمكن أن يساعدك تتبع CLV الخاص بك وتحسين تقسيم السوق في تحديد ما ينجح وما قد يحتاج إلى تعديل. ستفهم عادات الشراء لدى عملائك لإضفاء الطابع الشخصي على تجربتهم والاحتفاظ بها وإثارة الولاء ؛
• ربحية أعلى: يمكن أن تساعدك CLV في تحديد العملاء ذوي القيمة العالية والمنتجات أو الخدمات الأكثر مبيعًا. ستعرف كيف تحافظ على العملاء ، وتشجعهم على إنفاق المزيد ، وتجذب مستهلكين مماثلين ؛
• تكرار المبيعات: يوضح مقياس CLV عدد المرات التي اشترى فيها شخص ما منك في عام أو على مدار عمر العميل لمساعدتك في اتخاذ قرارات استراتيجية لتكرار الأعمال ؛
• التنبؤ المستند إلى البيانات: بمجرد معرفة الإيرادات التي يجلبها كل عميل ، يمكنك ضبط CAC لمنع الإنفاق الزائد أو الإنفاق الناقص. يمكن أن تساعدك إضافة البيانات السلوكية إلى نماذج CLV التنبؤية أيضًا في تقليل CAC وتحسين التخطيط المستقبلي.

كيف تحسب CLV الخاص بك

معادلة حساب قيمة عمر العميل هي كما يلي:

CLV = متوسط ​​قيمة الأمر × عدد الطلبات × فترة الاحتفاظ.

على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد العملاء قد زار متجرك الإلكتروني خمس مرات تقريبًا في السنة لمدة سبع سنوات بمتوسط ​​قيمة طلب 50 دولارًا. سوف يمنحك ضرب هذه الأرقام CLV البالغ 1750 دولارًا ، وهو إجمالي الإيرادات التي جلبها عميل واحد إلى عملك.

تعني قيمة CLV الأعلى عملاء أكثر ولاءً يقومون بعمليات شراء متكررة ويمكنهم الحصول على إحالات أكثر.

علاوة على ذلك ، فإن CLV للعميل المفضل يكون أعلى بثلاث مرات على الأقل من CAC الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كان إنفاقك التسويقي لاكتساب عميل معين هو 100 دولار ، فيجب أن تربح 300 دولار على الأقل من مشتريات هذا العميل أثناء علاقته بعلامتك التجارية.

كيفية زيادة قيمة عمر العميل

تُظهر أحدث إحصائيات الاحتفاظ بالعملاء أن الاحتفاظ بالعميل الحالي يكلف 6-7 مرات أقل من الحصول على عميل جديد. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تؤدي زيادة الاحتفاظ بنسبة 5٪ إلى زيادة أرباحك بنسبة 25-95٪.

لذلك ، فإن زيادة CLV الخاص بك أمر بالغ الأهمية لنمو الأعمال على المدى الطويل ، وإليك أفضل الممارسات التي يجب اتباعها:

تحسين إعداد العملاء.

إعداد العميل هو عملية الرعاية التي تحدد نغمة كل علاقة جديدة وتجبر المشترين على العودة.

ومن ثم ، قدم دائمًا قيمة فورية من التفاعلات الأولية ورسائل البريد الإلكتروني الترحيبية إلى رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة والإرشادات التفصيلية للمنتج. تحفيز العملاء على العودة من خلال التحلي بالصراحة والشفافية وبناء العلاقات والثقة.

تقديم تجربة شراء سلسة.

تؤدي تجربة الشراء الخالية من الاحتكاك إلى المزيد من التحويلات والمبيعات وتكرار عمليات الشراء. وبالتالي زيادة معادلة قيمة عمر العميل.

وهذا يعني عددًا أقل من حقول النموذج ، وتكاليف شحن شفافة قبل صفحة الخروج ، وخيارات دفع متعددة. بالإضافة إلى الأوصاف الدقيقة للمنتج ، والسحب السلس ، وعملية إرجاع المنتج الخالية من الإجهاد.

بناء علاقات هادفة.

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي مفاتيحًا لتحسين العلاقات مع العملاء. يمكنك استخدام البريد الإلكتروني للرعاية والقنوات الاجتماعية للتفاعل اليومي مع المستهلكين وتحويلهم إلى سفراء للعلامة التجارية. تعد الشبكات الاجتماعية أيضًا مثالية لجذب المزيد من حركة المرور العضوية إلى موقع الويب.

تذكر وسائل التواصل الاجتماعي أن ترى ما يقوله الناس عن علامتك التجارية وفهم كيفية تلبية احتياجاتهم ، ونقاط الألم ، والاهتمامات ، والتفضيلات.

زيادة متوسط ​​قيمة الأمر.

يمكن أن تساعدك استراتيجيات البيع الزائد والبيع العابر في جذب العملاء لإنفاق المزيد. تعمل المنتجات المجانية مثل السحر ، ولكن يمكن أن تؤدي حزم المنتجات أيضًا الغرض.

ومع ذلك ، فإن المفتاح هو إجبار المستهلكين على زيادة قيمة طلباتهم من خلال تقديم صفقة عالية الجودة. يمكن أن يكون منتجًا أو خدمة أكثر تكلفة تقدم قيمة أكبر ، أو منتجات متعددة بسعر مخفض ، أو عدة عناصر تتوافق تمامًا مع بعضها. يمكنك أيضًا تقديم هدايا مجانية على الطلبات التي تزيد عن قيمة محددة.

شجع على تكرار الشراء.

إذا كنت تقدم منتجات SaaS وخدمات البث والعضويات الشهرية أو السنوية الأخرى ، فيمكنك تشجيع عمليات الشراء المتكررة لزيادة القيمة الدائمة لكل عميل.

بخلاف ذلك ، يمكنك إرسال تذكيرات لإعادة الطلب عبر البريد الإلكتروني وتقديم خصومات وكوبونات وقسائم للتوفير في عملية الشراء التالية.

قدم برنامج ولاء.

يمكن لبرنامج الولاء زيادة المبيعات والإيرادات والاحتفاظ بالعملاء وجذب عملاء جدد. من منا لا يحب ربح النقاط على كل عملية شراء للتوفير في الطلبات المستقبلية أو انتزاع مكافآت ممتازة؟

تعتبر مكافأة العملاء المخلصين أمرًا مثاليًا لزيادة المبيعات المتكررة وزيادة قيمتها مدى الحياة.

تقديم دعم عملاء استثنائي.

يعد دعم البريد الإلكتروني والهاتف والدردشة الحية أمرًا بالغ الأهمية لتحسين علاقات العملاء وتجاربهم.

سيساعدك وجود فريق دعم سريع الاستجابة واحترافي ومفيد على بناء الثقة والمصداقية والسمعة والولاء على المدى الطويل. هذا هو أحد أهم مفاتيح معادلة القيمة الدائمة للعميل.

اختتام معادلة القيمة الدائمة للعميل

لذلك ، فإن زيادة قيمة عمر العميل أمر ضروري لنمو الأعمال. وذلك لأن CLV الأعلى يساوي المزيد من الإيرادات. والمزيد من الإيرادات يعني أن استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك تعمل.

سيساعدك قياس هذا المقياس على تعزيز الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم وولائهم. لذلك ، أطلق أرباحك على السقف.

أخيرًا ، ما هي صيغتك لقيمة عمر العميل؟ أود أن أسمع عنها في التعليقات أدناه.