دليل لإنشاء شخصية المشتري الخاصة بك

سيؤكد استراتيجي التسويق في نيويورك على مدى أهمية معرفة من تبيع منتجك. على الرغم من أنه قد يكون مغريًا ، إلا أنه ليس من المثالي دائمًا عرض منتجك على الجمهور العام بتوقعات متفائلة. إن أخذ الوقت الكافي لتحديد جمهورك المستهدف بوضوح يمكن أن يفيد جهودك التسويقية على المدى الطويل. يمنحك العثور على العملاء المستهدفين وتقسيمهم إلى مجموعات ميزة معرفة من أين يأتي عملاؤك المحتملون ، ولماذا يأتون إليك من أجل منتجك أو خدمتك. هذا هو جوهر تكوين شخصيات المشتري.

في الوقت الحاضر ، كثير من المستهلكين مثقلون بالمعلومات والعروض والإعلانات. لقد ثبت أن إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل أكثر فاعلية ، حيث يفكر ما يقرب من 90٪ من المستهلكين في العلامات التجارية التي أظهرت أنهم يفهمون احتياجاتهم الشخصية ويهتمون بها. ومع ذلك ، فإن إرسال الرسائل الشخصية يتطلب شيئًا واحدًا - أن تكون شخصيًا. تعد معرفة التفاصيل وإضافة المعلومات ذات الصلة والمفيدة لعملائك المحتملين مكونًا أساسيًا لتقنيات التسويق الناجحة. من خلال فهم خلفيات عملائك ، يمكنك تقديم معلومات مفيدة لهم سيتم تلقيها بشكل جيد. أظهرت الإحصائيات أن 75٪ من المستهلكين يميلون أكثر للشراء من علامة تجارية تعترف بهم بالاسم وتوصي بالعناصر بناءً على سجل الشراء السابق. تشير جميع الأسهم إلى الفوائد ، لذا حان الوقت للتساؤل: ما هي شخصية المشتري بالضبط ، وكيف يمكن تطويرها؟ ستحدد هذه المقالة ماهية شخصية المشتري ، وتسلط الضوء على كيف يمكن أن تستفيد من إستراتيجيتك التسويقية ، وتقدم نصائح حول كيفية البدء معهم!

ما هي شخصية المشتري؟

لبدء عملية إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك ، من المهم تحديد ماهيتها بالفعل. شخصية المشتري هي تمثيل خيالي تفصيلي لشخص ما في جمهورك المستهدف. سيكون من المستحيل التعرف على كل عميل من عملائك المحتملين على حدة ، لذا فإن إنشاء وصف مفصل لأولئك الذين يتناسبون مع قاعدة عملائك يعد طريقة جيدة لفهم نموذج العملاء لديك. تمثل شخصية المشتري عميلك المثالي وتأتي بقصة أو قصة فريدة من نوعها حوله. تتضمن هذه القصة عناصر مثل دوافع الاهتمام بمنتجك أو خدمتك ، والتركيبة السكانية ، وبعض السمات السلوكية.

يؤدي تنظيم مثل هذه المعلومات إلى تكوين فكرة قوية عمن تقوم بالتسويق له. تذكر أن منتجًا واحدًا أو خدمة واحدة يمكن أن يكون لها العديد من السبل للعملاء ، مما يعني أنه في بعض الأحيان يكون وجود العديد من شخصيات المشتري أمرًا ضروريًا. سيسمح لك جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول كل قطاع من قطاعات السوق بتكوين شخصيات أكثر تفصيلاً للعملاء. كلما كانت شخصية المشتري أكثر وضوحًا ، زادت فاعلية إستراتيجيتك التسويقية. يمكن أن تستهدف استراتيجيات التسويق هذه الأنواع المحددة من العملاء ، باستخدام محتوى مفيد وملائم لاحتياجات المشترين.

لماذا تعتبر شخصيات المشتري مهمة؟

تساعدك شخصيات المشتري في الحفاظ على التحقق عندما يتعلق الأمر بتلبية احتياجات العملاء. من خلال إنشاء شخصية مشترية قوية ، يمكنك تحديد عملية الشراء الكاملة التي يمر بها العملاء ، بما في ذلك الجوانب التي قد تكون مهمة للمشتري المثالي في أي وقت. يتيح لك ذلك أن تأخذ تخمينًا مستنيرًا حول ما قد يواجهونه ، بالإضافة إلى ما يمكن أن يكون مفيدًا لحل أوجه عدم اليقين لديهم عندما يمرون عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك. يوضح تخطيط عملية الشراء وإصدار معلومات مفيدة وعملية في الوقت الصحيح لعميلك أنك تراعي احتياجاته. قد يؤدي إرسال رسائل بريد إلكتروني أو عروض مخصصة إليهم في هذا الوقت إلى جعل تجربتهم أو كسرها. عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع ، لذا فإن رؤية تجربتهم على مستوى العين ستكون مثالية.

تذكر أن العديد من عملائك المحتملين يأتون من خلفيات مختلفة ، مما يؤدي إلى دوافع مختلفة للنظر في منتجك أو خدمتك. من خلال تقسيم جمهورك المستهدف ، يكون لديك فرصة أفضل لتحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك. هذا من تلقاء نفسه يقلل من فرصهم في الخروج للعثور على منافس آخر.

اطرح أسئلة ذات صلة مثل:

• ما الذي يبحث عنه عملائي المحتملين؟
• ما المشكلة التي يواجهونها والتي يمكن أن يحلها منتجنا أو خدمتنا؟
• ماذا يتوقع عملائي المحتملين من منتجي أو خدمتي؟
• ما الذي يجعلنا نتميز عن منافسينا لعملائنا المحتملين؟
• ما الذي يحتاجه عملائي المحتملون لمواصلة التفكير فينا؟

إن وضع هذه الأسئلة في الاعتبار سيضمن أن تكون احتياجات عملائك أولوية ويسمح لك بتحسين كيفية تقديم المعلومات المطلوبة لتكون ذات صلة ومقبولة بشكل جيد. تضعك شخصيات المشتري في أذهان عملائك المحتملين ، مما يمنح فريق المبيعات الخاص بك نظرة ثاقبة على دوافعهم وشكوكهم واحتياجاتهم.

ما هي فوائد تكوين شخصية المشتري؟

يؤدي تحديد شخصيات المشتري الخاصة بك بوضوح إلى استراتيجيات تسويق أكثر فعالية. عندما تعرف من هو عميلك المستهدف ، يمكنك تصميم الحملات وتقديم الحلول بطريقة يمكن الارتباط بها. من المؤكد أن الاقتراب من جمهورك المستهدف بمعلومات شخصية له تأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم. لوضع هذا في الاعتبار ، ذكر 59 ٪ من المستهلكين أن التخصيص يؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم. تتمثل إحدى الفوائد القليلة لإنشاء شخصية المشتري في شعور العملاء وكأنهم يتمتعون بتجربة مخصصة. في الواقع ، 87٪ من المستهلكين لديهم صورة إيجابية عن العلامات التجارية التي تشارك في تخصيص الإعلانات. هناك العديد من العناصر المختلفة لدورة الشراء التي يمكن تعديلها لتلائم الاحتياجات والديموغرافية لشخصيتك المشتري. سواء كان الأمر يتعلق بكيفية تفاعلهم مع عملك (فعليًا أو رقميًا) ، أو كيف يدفعون (خيار الأقساط) ، أو كيف يتصفحون منتجاتك (التنقل في الكتالوج) ، فهناك الكثير من الفرص لجعل كل تجربة سلسة قدر الإمكان.

فائدة أخرى لإنشاء شخصية المشتري هي أن منتجاتك أصبحت أكثر تركيزًا على إرضاء العملاء ، وبالتالي من المرجح أن تتماشى مع احتياجات العملاء. يتم تحديث تطوير المنتجات ، وميزات المنتج اللاحقة ، وفقًا لاحتياجات العملاء ، مما يساعد العلامات التجارية على مواكبة طلب السوق. تؤدي العلامات التجارية التي لا تستمع إلى ملاحظات العملاء إلى قيام قاعدة عملائها بالبحث عن المنافسين الذين يدمجون التعليقات في تطويرهم. إذا كان العملاء يقدرون جودة كاميرا الهاتف الذكي بدرجة عالية ، فسيكون من الجيد للعلامة التجارية تكريس الجهود لتحسين جودة الكاميرا ، حيث كان ذلك هو ما يركز عليه العملاء. إذا أصدرت هذه العلامة التجارية الإصدار التالي من الهاتف الذكي بسعة تخزين أكبر مع الحفاظ على جودة الكاميرا كما هي ، فإنها ستخاطر بفقدان العملاء أمام المنافسين الذين قضوا وقتًا في تطوير الكاميرا.

ينتقل هذا إلى الفائدة التالية المتمثلة في أن جهودك التسويقية تستهدف جماهير محددة. تساعد معرفة من سيكون على الطرف المتلقي فريق التسويق الخاص بك على إنشاء محتوى عالي الجودة وقيِّم. ليس ذلك فحسب ، بل إن معرفة جمهورك جيدًا يساهم في جودة العملاء المحتملين والاحتفاظ بالعملاء. نظرًا لأن جهودك التسويقية لا تستند إلى معلومات عامة ، فمن المرجح أن يتم تلقيها بشكل جيد ، مما يؤدي إلى نتائج أفضل لاستراتيجية التسويق على المدى الطويل.

ما هي الخطوات الأربع لإنشاء شخصية المشتري؟

نظرًا لأن شخصيات المشتري الخاصة بك ستكون تمثيلًا لقاعدة العملاء المحتملين الحقيقية ، فمن الطبيعي أن تستند إلى بيانات شرعية. أثناء تطوير شخصيات المشتري التفصيلية الخاصة بك ، قم بتنفيذ هذه الخطوات للتأكد من أن تمثيلك الخيالي شامل وواقعي.

أجرِ بحثًا عن الجمهور

إن امتلاك فكرة عامة عن من يشكل قاعدة عملائك هو مكان رائع للبدء ، ولكن لا يزال هناك طريق طويل لنقطعه. البحث ضروري للغاية لأنه يبني أساسًا قويًا مدعومًا بالبيانات حول هوية عملائك الحقيقيين ، ومن هم عملاؤك الحاليون الآن ، ومن يمكن أن يكونوا في المستقبل. اجمع البيانات من قاعدة عملائك الحالية وتحليلات جوجل وتحليلات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook Audience Insights للحصول على معلومات ديموغرافية عامة. بالنسبة لشخصية المشتري من B2C ، انتبه لمعلومات مثل العمر والموقع واللغة والاهتمامات والتحديات وأنماط الإنفاق. بالنسبة لشخصية B2B ، ابحث عن الدور الذي يلعبه في أعمالهم ، وقوتهم الشرائية ، ومن يتخذ قرارات الشراء النهائية ، وحجم أعمالهم الإجمالي. يعد تسليط الضوء على أي منصة وسائط اجتماعية يستخدمونها أكثر من غيرهم معلومات حيوية أيضًا عند إجراء البحث.

إنشاء استطلاعات الرأي

تعد الاستطلاعات طريقة رائعة لجمع الأفكار ويمكن أن تقدم لك لمحة عن وجهات نظر عملائك المستهدفين فيما يتعلق بتجربتهم وقرارات الشراء. تتوفر لك مجموعة متنوعة من الاستطلاعات لمواصلة تطوير ملفات تعريف شخصية المشتري الخاصة بك. أدناه ، يمكنك العثور على بعض الاستطلاعات الأكثر استخدامًا ، مع بعض الأمثلة على الأسئلة.

• صافي نقاط الترويج (NPS) - يقيس هذا الاستطلاع التصور العام لعلامتك التجارية من خلال تجربة العملاء. يعطي نظرة ثاقبة على ولاء العملاء.

"على مقياس من 0 إلى 10 ، ما مدى احتمالية أن توصي بنا إلى صديق أو زميل؟"

• رضا العملاء (CSAT) - يقيس هذا الاستطلاع مدى تلبية المنتج أو الاستطلاع (أو تجاوز) توقعات العميل. بالمقارنة مع استبيان NPS ، يركز CSAT بشكل أكبر على المنتج أو الخدمة بدلاً من الانطباع العام للعلامة التجارية.

"على مقياس من 1 إلى 5 ، كيف تقيم مدى رضاك ​​العام عن المنتج أو الخدمة التي تلقيتها؟"

• نقاط جهد العميل (CES) - يقيس هذا الاستطلاع مقدار الجهد الذي يجب على العميل أن يبذله لاسترداد المعلومات وحل المشكلات وتلقي المنتج أو الخدمة. من الناحية المثالية ، كلما قل الجهد المطلوب ، كانت النتيجة أفضل.

"جعلت [العلامة التجارية] الوصول إلى وكلاء خدمة العملاء سريعًا وسهلاً." أجب باستخدام مقياس ليكرت ، من 1 إلى 5 (أو 7) ، حيث 1: لا أوافق بشدة و 5 (أو 7): أوافق بشدة.

• Product Market Fit (PMF) - يقيس هذا الاستطلاع درجة الحاجة إلى المنتج في السوق ويلبي الطلب. من خلال تحقيق توافق المنتج مع السوق ، تلبي العلامة التجارية احتياجات العملاء ، ويكون طلب العميل كافياً لاستدامة العلامة التجارية وتحقيق أرباحها.

في حين أن إطار قياس الأداء يتطلب تحليل البيانات الكمية والنوعية ، يمكن أن يكون أحد الأمثلة على السؤال:

"هل سيكون المستهلكون المجزأون الذين رفضوا منتجات منافسيك في السوق على استعداد للبحث عن بديل والنظر في منتجك؟"

تذكر أن هناك سلسلة من الأسئلة التي يمكنك طرحها على قاعدة عملائك للحصول على فكرة عن تفضيلاتهم وخبراتهم. يمكنك بالتأكيد تضمين أسئلة إضافية لتوضيح إجاباتهم. ملاحظات العملاء مفيدة دائمًا ويمكن استخدامها لتحسين منتجاتك وخدماتك وعلامتك التجارية.

قسّم جمهورك

قد يبدو أن البحث هو الجزء الأكبر من عملية إنشاء شخصية المشتري ، ولكنه يمنحك الكثير من المعلومات للعمل بها من أجل الخطوات التالية. تنظيم البيانات التي جمعتها هو المكان الذي تصبح فيه الأشياء مثيرة للاهتمام. بطبيعة الحال ، ستكمن قاعدة بيانات العملاء في مجموعة كاملة من الاختلافات ، لذلك من الجيد البدء في العثور على جوانب مماثلة في أهدافهم ودوافعهم وتحدياتهم. هناك طرق مختلفة لتقسيم جمهورك ، من خلال التركيبة السكانية أو أسباب الشراء أو خلفيتهم المهنية. اعتمادًا على منتجك أو خدمتك ، قد يكون لديك أكثر من شخصية مشترٍ واحدة ، ولكن البدء بأبرزها هو فكرة جيدة. فكر في الجمهور الذي تبيعه أكثر من غيره وحاول البناء عليه. بعد ذلك ، يمكنك استخدام نموذج شخصية المشتري هذا لإنشاء نماذج أخرى تمامًا.

يمكن تطوير شخصيات المشتري من بعض أوجه التشابه ، مثل:

• الفئات العمرية (الألعاب والأدوات مقابل منتجات التنظيف)
• الجنس (منتجات النظافة النسائية أو ما بعد الحلاقة للوجه للذكور)
• الموقع (الشوايات الخارجية مقابل مجارف الثلج)
• الاهتمامات (الرياضة أو الهوايات أو الحيوانات الأليفة)
• الدوافع (القرطاسية بأسعار معقولة للطلاب)
• المشكلات (معجون حشو الجدار أو مزيل الجليد للسيارة)
• الصناعات (جزازات العشب الصناعي لمحترفي المناظر الطبيعية)
• نقاط الألم (مشاكل عقلية أو جسدية أو عاطفية متكررة تسبب الألم)

كلما كانت شخصية المشتري أكثر تفصيلاً ، كلما تمكنت من فهم منظورهم واحتياجاتهم المحتملة بشكل أفضل. مع ذلك ، يمكن ويجب أن تتداخل العديد من أوجه التشابه هذه. غالبًا ما يكون لشخصيات المشتري خصائص متعددة أو خلفيات ديموغرافية من المهم أخذها في الاعتبار لأن لها وزنًا أثناء رحلة الشراء.

قم بإنشاء اسم وقصة لشخصيتك المشتري

لإنشاء صورة شاملة عن شخصية المشتري الخاصة بك ، يجب تحديد المعلومات وإسنادها إلى ملف التعريف المحدد هذا. تخيل أنك تكتشف شخصية وتحتاج إلى ملء جميع التفاصيل حتى تتمكن من نقل الوصف إلى شخص آخر. ما هو الأكثر أهمية؟ ابدأ العملية بإعطاء اسم العميل النمطي للمشتري ، لأن هذا يجعله شخصيًا تلقائيًا. بعد ذلك ، اسأل نفسك هذه الأسئلة لملئها في ملف تعريف العميل الخاص بك:

• كم عمرهم؟
• أين يقيمون؟
• ما هي حالتهم الزوجية؟ الوضع العائلي؟ (هل لديهم أطفال أم حيوانات أليفة؟)
• ما هو مستوى تعليمهم؟
• ما هو منصبهم الوظيفي وما هي الصناعة فيه؟
• ما هو هدفهم الوظيفي؟
• ما هي عادات الإنفاق لديهم؟
• ما هي قوتهم الشرائية مثل؟
• ما هي اهتماماتهم؟

بمجرد الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنك البدء في كتابة قصة خلفية لهذا التمثيل الخيالي. القصص أكثر ارتباطًا من مجرد قائمة إجابات أولية. إنه يملأ الصورة العامة ويضيف بُعدًا لدوافع وتحديات وأهداف شخصيات المشتري الخاصة بك. هذا ، بالتالي ، يساهم في تصميم الحملات التسويقية التي ستكون ذات صلة بها وستستقبلها بشكل جيد.

من خلال إنشاء اسم وخلفية درامية ، فإنك تقوم بتحريك ملفات تعريف شخصية المشتري ، مما يجعلها تبدو أكثر واقعية لفرق التسويق الخاصة بك ويسهل فهم السياق العام لاحتياجاتهم.

كيفية تطبيق شخصية المشتري الخاصة بك

الآن وقد تم تحديد شخصيات المشتري الخاصة بك بشكل واضح وتشخيصها ، فقد حان الوقت لتطوير محتوى مناسب لهم. فيما يلي الخطوات التالية لجهود تسويق المحتوى الخاصة بك بمجرد إنشاء شخصيات العملاء الخاصة بك.

صياغة استراتيجيات التسويق والمبيعات الرقمية المصممة خصيصًا

كان الهدف الأساسي من إنشاء شخصية المشتري هو التعرف على عميلك المثالي ودوافعه وأهدافه وتحدياته التي يواجهها. من خلال هذا التمثيل الواضح ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك تخصيص الحملات الإعلانية التي تقدم لهم معلومات مفيدة وذات صلة. يمكن أن تقطع حملات التخصيص شوطًا طويلاً ، حيث يميل 80٪ من المستهلكين إلى الوثوق بالعلامات التجارية التي تنشر محتوى ذي صلة بهم. استغل الفرصة لتطبيق البيانات التي جمعتها وإنشاء محتوى ذي صلة يعالج المشكلات أو نقاط الألم التي قد تواجهها شخصيات المشتري لديك. إذا كانت شخصيات المشتري التي تتعامل معها تنتمي إلى فئة عمرية أصغر ، فحاول تعديل أسلوب اللغة لتكون أكثر ملاءمة وجاذبية. المحتوى المرئي واللغة وحتى قنوات الوسائط الاجتماعية المحددة كلها طرق للتواصل مع جمهورك.

تذكر أن احتياجات قاعدة عملائك تمثل أولوية ، وإنشاء شخصيات المشتري هو وسيلة لفهم هذه الاحتياجات وتقديم الحل الأمثل. الجماهير ديناميكية ، لذا كن مستعدًا للتفاعل والتكيف مع التغييرات في الصناعة أو الاهتمامات المجتمعية!

شطف ، تعديل ، كرر

اعتمادًا على منتجك أو خدمتك أو حتى الصناعة ككل ، قد تحتاج إلى إنشاء العديد من شخصيات المشتري. بينما قد يكون التركيز على شريحة سوق واحدة من جمهورك المستهدف كافيًا للبعض ، فإن إنشاء شخصيات مشترية إضافية هو طريقة مؤكدة لتوسيع مدى وصولك. يمكن أن يكون هناك بالتأكيد العديد من شخصيات المشتري لمنتج واحد ، تمامًا كما يمكن أن يكون هناك العديد من المنتجات لشخص واحد للمشتري. يمكن أن يساعدك التعود على الصناعة وتطبيق شخصية المشتري الأولى في منحك فكرة عن كيفية المضي قدمًا في المرحلة التالية. يمكن أن يشمل ذلك حتى توسيع نطاق جهودك من استهداف الشركات الصغيرة إلى الشركات الأكبر (مع بعض التعديلات على الملف الشخصي ، بالطبع).

مثلما يتغير السوق باستمرار ، كذلك تتغير احتياجات وآراء الناس. تأكد من جمع التعليقات والمعلومات باستمرار من عملائك حتى تتمكن من تحديث الشخصيات القديمة. انتبه إلى إجابات الاستبيانات ومؤشرات الأداء الرئيسية حتى تتمكن من تعديل حملاتك الإعلانية وتخصيص إستراتيجياتك بحيث تكون مثالية لجمهورك. كما هو الحال مع العديد من الأشياء الأخرى ، بمجرد حصولك على أول قالب شخصية للمشتري ، يمكن تطوير الباقي بسرعة ، لذلك لا تتردد في الشطف وتكرار العملية!

الماخذ الرئيسية

في بعض الأحيان ، يمكن استخدام إنشاء شخصية خيالية في رأسك في العالم المادي. تعد شخصيات المشترين مفيدة بشكل لا يصدق في التسويق ، لأنها توفر للشركات فرصة للتعرف على جمهورها المستهدف وفهم احتياجاتهم ودوافعهم. نظرًا لأن العملاء يمثلون دائمًا أولوية ، فمن المفيد معرفة السياق الكامل عند إنشاء الحلول لهم. يسمح تطوير قوالب شخصية المشتري للشركات بتقسيم جمهورها المستهدف ، والتعرف على عملائها المثاليين ، وتخصيص حملات التسويق لهم. نظرًا لأنه ثبت أن الإعلانات المخصصة أكثر فاعلية ، يصبح فهم العميل أمرًا حيويًا لأي إستراتيجية.

وبالتالي ، فإن فوائد استخدام شخصيات المشتري تشمل المزيد من الإعلانات المستهدفة والعملاء المحتملين عالي الجودة. من الناحية المثالية ، يجب أن تركز الشركات التي ترغب في تطوير شخصيات المشتري الخاصة بها على أبحاث الجمهور ، وإجراء الاستطلاعات ، وإنشاء قصة خلفية لملفاتها الشخصية. عند القيام بذلك ، يتم إنشاء نموذج يمكن تعديله وتحديثه للصناعات أو المنتجات أو الخدمات المختلفة. إن تكريس الوقت والجهد لتطوير شخصية المشتري هو أمر لا يحتاج إلى تفكير لأي فريق تسويق ، لذلك لا تتردد في الانضمام وتجربة هذه النصائح!

إضفاء الطابع الشخصي على الحملات التسويقية للمشترين

إدارة الشركات التابعة سهلة باستخدام أدوات ممتازة من Post Affiliate Pro. هل تشعر بالفضول بشأن الفرص؟

جرب اليوم

ضيف بوست المؤلف

بينيلوبي ميسكا

بصفتها منشئ محتوى ومحرر نسخ ، تقوم Penelope بإيصال القراء إلى مدوناتها حول تقنيات التسويق والبرامج التابعة وكل الدوائر من حولهم.