Guia para criar sua persona de comprador

Qualquer estrategista de marketing enfatizará a importância de saber para quem você está vendendo seu produto. Embora possa ser tentador, nem sempre é ideal exibir seu produto para o público em geral com expectativas otimistas. Reservar um tempo para identificar claramente seu público-alvo pode beneficiar seus esforços de marketing a longo prazo. Encontrar seus clientes-alvo e segmentá-los em grupos oferece a vantagem de saber de onde vêm seus clientes em potencial e por que eles o procurariam por seu produto ou serviço. Essa é a essência da criação de personas de comprador.

Atualmente, muitos consumidores estão sobrecarregados com informações, ofertas e anúncios. A personalização das mensagens tem se mostrado muito mais eficaz, pois quase 90% dos consumidores consideram marcas que demonstraram entender e se importar com suas necessidades pessoais. No entanto, enviar mensagens personalizadas requer uma coisa – ser pessoal. Conhecer detalhes e adicionar informações relevantes e úteis para seus clientes em potencial é um componente essencial das técnicas de marketing bem-sucedidas. Ao entender os antecedentes de seus clientes, você pode apresentar informações úteis a eles que serão bem recebidas. As estatísticas mostraram que 75% dos consumidores são mais propensos a comprar de uma marca que os reconhece pelo nome e recomenda itens com base no histórico de compras anteriores. Todas as setas apontam para benefícios, então é hora de perguntar: o que exatamente é uma buyer persona e como ela pode ser desenvolvida? Este artigo definirá o que é uma persona de comprador, destacará como ela pode beneficiar sua estratégia de marketing e oferecerá dicas sobre como começar a usá-la!

O que é uma persona do comprador?

Para iniciar o processo de criação da sua buyer persona, é importante definir o que ela realmente é. Uma persona de comprador é uma representação fictícia e detalhada de alguém em seu público-alvo. Seria impossível conhecer cada um de seus clientes em potencial individualmente, portanto, criar uma descrição elaborada daqueles que se encaixariam em sua base de clientes é uma boa maneira de entender seus clientes-modelo. Uma persona de comprador representa seu cliente ideal e vem com uma história ou narrativa única em torno dele. Essa história inclui elementos como motivos de interesse em seu produto ou serviço, dados demográficos e certos traços comportamentais.

Organizar informações como essa resulta em ter uma ideia robusta de para quem você está comercializando. Lembre-se de que um único produto ou serviço pode ter muitas avenidas de clientes, o que significa que às vezes é necessário ter várias personas de comprador. Reunir o máximo de informações possível sobre cada segmento de mercado permitirá que você crie personas de clientes mais detalhadas. Quanto mais clara for sua persona de comprador, mais eficaz será sua estratégia de marketing. As estratégias de marketing podem ser direcionadas a esses tipos específicos de clientes, usando conteúdo relacionável e útil, relevante para as necessidades de seus compradores.

Por que as personas do comprador são importantes?

As personas do comprador ajudam você a acompanhar quando se trata de atender às necessidades do cliente. Ao criar uma persona de comprador sólida, você mapeia todo o processo de compra pelo qual os clientes passam, incluindo aspectos que podem ser importantes para o seu comprador ideal a qualquer momento. Isso permite que você tenha um palpite sobre o que eles podem experimentar, bem como o que pode ser útil para resolver suas incertezas quando passarem pelo seu funil de vendas. Mapear o processo de compra e liberar informações úteis e práticas no momento certo mostra ao seu cliente que você considera as necessidades dele. Enviar e-mails personalizados ou ofertas para eles neste momento pode melhorar ou prejudicar sua experiência. Quando se trata de marketing, não existe um tamanho único, portanto, ver a experiência deles no nível dos olhos seria o ideal.

Lembre-se de que muitos de seus clientes em potencial vêm de diferentes origens, resultando em diferentes motivos para considerar seu produto ou serviço. Ao segmentar seu público-alvo, você tem mais chances de otimizar suas estratégias de marketing. Isso por si só reduz as chances de eles saírem para encontrar outro concorrente.

Faça perguntas relevantes como:

• O que meus clientes em potencial estão procurando?
• Que problema eles têm que nosso produto ou serviço pode resolver para eles?
• O que meus clientes em potencial esperam do meu produto ou serviço?
• O que nos destacaria de nossos concorrentes para nossos clientes em potencial?
• O que meus clientes em potencial precisam para continuar nos considerando?

Manter essas perguntas em mente garantirá que as necessidades de seus clientes sejam uma prioridade e permitirá que você otimize a forma como apresenta as informações necessárias para que sejam relevantes e bem recebidas. Suas personas de comprador colocam você na mente de seus clientes em potencial, dando à sua equipe de vendas uma visão sobre suas motivações, dúvidas e necessidades.

Quais são os benefícios de criar uma persona de comprador?

Ter suas buyer personas claramente definidas resulta em estratégias de marketing mais eficazes. Quando você sabe quem é seu cliente-alvo, pode criar campanhas e oferecer soluções de maneira relacionável. Aproximar-se do seu público-alvo com informações personalizadas definitivamente tem um impacto nas suas decisões de compra. Para colocar isso em perspectiva, 59% dos consumidores afirmaram que a personalização afeta suas decisões de compra. Um dos poucos benefícios de criar uma persona de comprador é que os clientes sentem que tiveram uma experiência personalizada. De fato, 87% dos consumidores têm uma imagem positiva das marcas que participam da personalização de anúncios. Existem muitos elementos diferentes do ciclo de compra que podem ser modificados para atender às necessidades e demográficas de sua persona de comprador. Seja como eles interagem com sua empresa (física ou digitalmente), como pagam (opção de parcelamento) ou como navegam em seus produtos (navegação de catálogo), há muitas oportunidades para tornar cada experiência o mais tranquila possível.

Outro benefício de criar uma buyer persona é que seus produtos se tornam mais focados na satisfação do cliente, o que tem, portanto, maior probabilidade de estar alinhado com as necessidades dos clientes. O desenvolvimento do produto e os recursos posteriores do produto são atualizados de acordo com as necessidades dos clientes, o que ajuda as marcas a acompanhar a demanda do mercado. Marcas que não ouvem o feedback do cliente fazem com que sua base de clientes busque concorrentes que integrem o feedback em seu desenvolvimento. Se os clientes valorizassem muito a qualidade da câmera do smartphone, seria bom que a marca dedicasse esforços para melhorar a qualidade da câmera, pois era nisso que os clientes se concentravam. Se essa marca lançasse a próxima versão do smartphone com mais armazenamento, mas mantivesse a qualidade da câmera, correria o risco de perder clientes para concorrentes que gastassem tempo desenvolvendo a câmera.

Isso se transforma no próximo benefício de que seus esforços de marketing são direcionados a públicos específicos. Saber quem será o destinatário ajuda sua equipe de marketing a criar conteúdo valioso e de alta qualidade. Não só isso, mas conhecer bem o seu público contribui para leads de qualidade e retenção de clientes. Como seus esforços de marketing não são baseados em informações genéricas, é mais provável que sejam bem recebidos, levando a melhores resultados de estratégia de marketing a longo prazo.

Quais são os 4 passos para criar uma persona de comprador?

Como suas personas de comprador serão uma representação de sua base real de clientes em potencial, elas naturalmente precisam ser baseadas em dados legítimos. Ao desenvolver suas personas detalhadas do comprador, execute essas etapas para garantir que sua representação fictícia seja completa e realista.

Faça pesquisas de público

Ter uma ideia geral de quem compõe sua base de clientes é um ótimo ponto de partida, mas ainda há um longo caminho a percorrer. A pesquisa é absolutamente essencial, pois cria uma base sólida suportada por dados de quem eram seus clientes reais, quem são seus clientes atuais e quem eles poderiam ser no futuro. Reúna dados de sua base de clientes existente, análises do Google e análises de mídia social, como o Facebook Audience Insights, para obter informações demográficas gerais. Para uma persona de comprador B2C, preste atenção a informações como idade, localização, idioma, interesses, desafios e padrões de gastos. Para uma persona B2B, procure qual o papel que ela desempenha em seus negócios, seu poder de compra, quem toma as decisões finais de compra e o tamanho geral da empresa. Destacar qual plataforma de mídia social eles mais usam também é uma informação vital ao realizar pesquisas.

Criar pesquisas

As pesquisas são uma ótima maneira de coletar insights e podem oferecer a você um vislumbre das perspectivas de seus clientes-alvo em relação à experiência e às decisões de compra. Uma variedade de pesquisas está disponível para você desenvolver ainda mais seus perfis de persona de comprador. Abaixo, você pode encontrar algumas das pesquisas mais usadas, com alguns exemplos de perguntas.

• Net Promoter Score (NPS) – Esta pesquisa mede a percepção geral da sua marca por meio da experiência do cliente. Ele fornece informações sobre a fidelidade do cliente.

“Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você nos recomendar a um amigo ou colega?”

• Satisfação do Cliente (CSAT) – Esta pesquisa mede o quão bem o produto ou pesquisa atendeu (ou superou) as expectativas do cliente. Em comparação com a pesquisa NPS, o CSAT está mais focado no produto ou serviço do que na impressão geral da marca.

“Em uma escala de 1 a 5, como você classificaria sua satisfação geral com o produto ou serviço que recebeu?”

• Customer Effort Score (CES) – Esta pesquisa mede quanto esforço um cliente tem que fazer para recuperar informações, resolver problemas e receber o produto ou serviço. Idealmente, quanto menos esforço for necessário, melhor será a pontuação.

“[Brand] tornou o contato com agentes de atendimento ao cliente rápido e fácil.” Responda usando a escala Likert, de 1 a 5 (ou 7), onde 1: discordo totalmente e 5 (ou 7): concordo totalmente.

• Product Market Fit (PMF) – Esta pesquisa mede o grau em que um produto é necessário em seu mercado e satisfaz sua demanda. Ao atingir o ajuste produto-mercado, uma marca atende às necessidades dos clientes, e a demanda do cliente é suficiente para que a marca seja sustentada e lucrativa.

Embora o PMF exija que dados quantitativos e qualitativos sejam analisados, um exemplo de pergunta pode ser:

“Os consumidores segmentados que rejeitaram os produtos de seus concorrentes no mercado estariam dispostos a procurar uma alternativa e considerar o seu?”

Lembre-se de que há uma série de perguntas que você pode fazer à sua base de clientes para ter uma ideia de suas preferências e experiências. Você pode absolutamente incluir perguntas adicionais para elaborar suas respostas. O feedback dos clientes é sempre útil e pode ser usado para melhorar seus produtos, serviços e marca.

Segmente seu público

A pesquisa pode parecer a maior parte do processo de criação da persona do comprador, mas fornece muitas informações para você trabalhar nas próximas etapas. Organizar os dados que você coletou é onde as coisas ficam interessantes. Naturalmente, o banco de dados de clientes estará em todo um espectro de diferenças, por isso é uma boa ideia começar a encontrar aspectos semelhantes em seus objetivos, motivações e desafios. Existem diferentes maneiras de segmentar seu público, por meio de dados demográficos, motivos de compra ou histórico profissional. Dependendo do seu produto ou serviço, você pode ter mais de uma persona do comprador, mas começar com a mais proeminente é uma boa ideia. Pense no público para o qual você mais vende e tente aumentar esse público. Depois, você pode usar este modelo de persona do comprador para criar outros completamente.

As personas do comprador podem ser desenvolvidas a partir de certas semelhanças, como:

• Faixas etárias (brinquedos e gadgets versus produtos de limpeza)
• Gênero (produtos de higiene feminina ou loção pós-barba para homens)
• Localização (grelhas ao ar livre versus pás de neve)
• Interesses (esportes, hobbies ou animais de estimação)
• Motivações (papelaria acessível para estudantes)
• Problemas (massa de enchimento de parede ou degelo de carro)
• Indústrias (corta-relvas industriais para paisagistas profissionais)
• Pontos de dor (problemas recorrentes mentais, físicos ou emocionais que causam dor)

Quanto mais detalhada for uma persona de comprador, melhor você poderá entender sua perspectiva e necessidades em potencial. Com isso dito, muitas dessas semelhanças podem e devem ser sobrepostas. Muitas vezes, as personas do comprador têm várias características ou origens demográficas que são importantes a serem consideradas, pois têm peso durante a jornada de compra.

Crie um nome e uma história para sua persona de comprador

Para criar uma imagem completa da sua persona do comprador, as informações precisam ser selecionadas e atribuídas a esse perfil específico. Imagine que você está descobrindo um personagem e precisa preencher todos os detalhes para poder repassar a descrição para outra pessoa. Qual seria o mais importante? Comece o processo dando um nome à sua buyer persona, pois isso automaticamente as torna personificadas. Depois, faça a si mesmo estas perguntas para preenchê-las no perfil da sua buyer persona:

• Quantos anos eles tem?
• Onde eles residem?
• Qual é o estado civil deles? Situação familiar? (Eles têm filhos ou animais de estimação?)
• Qual é o nível de escolaridade deles?
• Qual é a sua posição de trabalho e em que indústria está?
• Qual é o objetivo de carreira deles?
• Como são seus hábitos de consumo?
• Como é o poder de compra deles?
• Quais são seus interesses?

Depois que essas perguntas forem respondidas, você pode começar a escrever uma história de fundo para essa representação fictícia. As histórias são muito mais relacionáveis ​​do que uma lista bruta de respostas. Ele preenche o quadro geral e adiciona dimensão às motivações, desafios e objetivos de suas personas de comprador. Isso, consequentemente, contribui para personalizar campanhas de marketing que serão relacionáveis ​​e bem recebidas por eles.

Ao criar um nome e uma história de fundo, você anima os perfis das personas do comprador, fazendo com que pareçam mais reais para suas equipes de marketing e mais fáceis de entender o contexto geral de suas necessidades.

Como aplicar sua persona de comprador

Agora que suas buyer personas foram claramente identificadas e personificadas, é hora de desenvolver conteúdo relevante para elas. Aqui estão os próximos passos para seus esforços de marketing de conteúdo assim que suas personas de clientes forem estabelecidas.

Crie estratégias personalizadas de marketing digital e vendas

O objetivo principal de criar uma persona de comprador era conhecer seu cliente ideal e suas motivações, objetivos e desafios que eles encontram. Com uma representação tão clara, suas equipes de vendas e marketing podem personalizar campanhas publicitárias que oferecem informações relevantes e úteis para elas. Campanhas sob medida podem percorrer um longo caminho, pois 80% dos consumidores tendem a confiar em marcas que publicam conteúdo relevante para eles. Use a oportunidade para aplicar os dados coletados e criar conteúdo relevante que aborde problemas ou pontos problemáticos que suas personas de comprador podem enfrentar. Se suas personas de comprador estiverem em uma faixa etária mais jovem, tente modificar o estilo de linguagem para ser mais relevante e cativante. Conteúdo visual, linguagem e até canais específicos de mídia social são formas de se conectar com seu público.

Lembre-se de que as necessidades de sua base de clientes são prioritárias, e criar personas de comprador é um método para entender essas necessidades e oferecer a solução ideal. O público é dinâmico, então esteja pronto para reagir e se adaptar às mudanças no setor ou nos interesses da sociedade!

Enxágue, modifique, repita

Dependendo do seu produto, serviço ou mesmo do setor como um todo, pode ser necessário criar várias personas de comprador. Embora concentrar-se em um único segmento de mercado do seu público-alvo possa ser suficiente para alguns, criar personas de comprador adicionais é uma maneira segura de expandir seu alcance. Definitivamente, pode haver várias personas de comprador para um único produto, assim como pode haver vários produtos para uma única persona de comprador. Conhecer o setor e aplicar sua primeira persona de comprador pode ajudar a ter uma ideia de como seguir em frente. Isso pode incluir até mesmo aumentar seus esforços de direcionar pequenas empresas para empresas maiores (com algumas modificações no perfil, é claro).

Assim como o mercado está mudando continuamente, as necessidades e opiniões das pessoas também mudam. Certifique-se de coletar consistentemente feedback e informações de seus clientes para que você possa atualizar personas antigas. Preste atenção nas respostas da pesquisa e nos principais indicadores de desempenho para que você possa modificar suas campanhas publicitárias e adaptar suas estratégias para que sejam ideais para seu público. Tal como acontece com muitas outras coisas, uma vez que você tenha seu primeiro modelo de persona de comprador, o resto pode ser desenvolvido rapidamente, então não hesite em enxaguar e repetir o processo!

Principais conclusões

Às vezes, criar um personagem fictício em sua cabeça pode vir a ser usado no mundo físico. As personas do comprador são incrivelmente úteis no marketing, pois oferecem às empresas a chance de conhecer seu público-alvo e entender suas necessidades e motivações. Como os clientes são sempre uma prioridade, é útil conhecer todo o contexto ao criar as soluções para eles. O desenvolvimento de modelos de persona do comprador permite que as empresas segmentem seu público-alvo, aprendam sobre seus clientes ideais e personalizem campanhas de marketing para eles. Como os anúncios personalizados têm se mostrado muito mais eficazes, entender o cliente torna-se vital para qualquer estratégia.

Consequentemente, os benefícios de usar personas de comprador incluem publicidade mais direcionada e leads de maior qualidade. Idealmente, as empresas que desejam desenvolver suas personas de comprador devem se concentrar na pesquisa de público, na realização de pesquisas e na criação de uma história de fundo para seus perfis. Ao fazer isso, é criado um modelo que pode ser modificado e atualizado para diferentes setores, produtos ou serviços. Dedicar tempo e esforço ao desenvolvimento da persona do comprador é um acéfalo para qualquer equipe de marketing, então não hesite em embarcar e experimentar essas dicas!

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Autor da postagem convidada

Penélope Myszka

Como criadora de conteúdo e editora de texto, Penelope atrai leitores com seus blogs sobre técnicas de marketing, programas de afiliados e tudo o que os rodeia.