Руководство по созданию образа покупателя

Любой маркетолог подчеркнет, как важно знать, кому вы продаете свой продукт. Хотя это может показаться заманчивым, не всегда идеально представлять свой продукт широкой публике с оптимистичными ожиданиями. Если вы потратите время на то, чтобы четко определить свою целевую аудиторию, это может принести пользу вашим маркетинговым усилиям в долгосрочной перспективе. Поиск ваших целевых клиентов и разделение их на группы дает вам возможность узнать, откуда приходят ваши потенциальные клиенты и почему они придут к вам за вашим продуктом или услугой. В этом суть создания портрета покупателя.

В настоящее время многие потребители перегружены информацией, предложениями и рекламой. Было показано, что персонализация сообщений намного эффективнее, поскольку почти 90% потребителей выбирают бренды, которые продемонстрировали, что понимают их личные потребности и заботятся о них. Однако для отправки персонализированных сообщений требуется одно — быть личным. Знание деталей и добавление информации, актуальной и полезной для ваших потенциальных клиентов, является важным компонентом успешных маркетинговых методов. Понимая предысторию ваших клиентов, вы можете предоставить им полезную информацию, которая будет хорошо воспринята. Статистика показывает, что 75% потребителей с большей вероятностью совершат покупку у бренда, который узнает их по имени и рекомендует товары на основе прошлой истории покупок. Все стрелки указывают на преимущества, поэтому пора задаться вопросом: что такое образ покупателя и как его развивать? В этой статье мы дадим определение личности покупателя, подчеркнем, как они могут принести пользу вашей маркетинговой стратегии, и дадим советы о том, как начать работу с ними!

Что такое образ покупателя?

Чтобы начать процесс создания своего покупателя, важно определить, что он собой представляет на самом деле. Образ покупателя — это детальное вымышленное представление кого-то из вашей целевой аудитории. Было бы невозможно познакомиться с каждым из ваших потенциальных клиентов по отдельности, поэтому создание подробного описания тех, кто вписывается в вашу клиентскую базу, — это хороший способ понять ваших типовых клиентов. Образ покупателя представляет вашего идеального клиента и имеет уникальную историю или повествование вокруг него. Эта история включает в себя такие элементы, как мотивы интереса к вашему продукту или услуге, демографические данные и определенные поведенческие черты.

Подобная систематизация информации приводит к четкому представлению о том, для кого вы продаете. Помните, что у одного продукта или услуги может быть много потенциальных клиентов, а это означает, что иногда необходимо иметь несколько покупателей. Собрав как можно больше информации о каждом сегменте рынка, вы сможете составить более подробные портреты клиентов. Чем яснее ваш образ покупателя, тем эффективнее может быть ваша маркетинговая стратегия. Маркетинговые стратегии могут быть нацелены на эти конкретные типы клиентов, используя соответствующий и полезный контент, соответствующий потребностям ваших покупателей.

Почему важны портреты покупателей?

Персонажи покупателя помогают вам контролировать, когда дело доходит до удовлетворения потребностей клиентов. Создавая солидный образ покупателя, вы намечаете весь процесс покупки, через который проходят клиенты, включая аспекты, которые могут быть важны для вашего идеального покупателя в любой момент времени. Это позволяет вам сделать обоснованное предположение о том, что они могут испытать, а также что может быть полезно для решения их неуверенности, когда они проходят через вашу воронку продаж. Планирование процесса покупки и предоставление полезной и практической информации в нужное время покажет вашему клиенту, что вы внимательны к его потребностям. Отправка им персонализированных электронных писем или предложений в это время может улучшить или испортить их впечатления. Когда дело доходит до маркетинга, не существует универсального решения, поэтому было бы идеально увидеть их опыт на уровне глаз.

Помните, что многие из ваших потенциальных клиентов происходят из разных слоев общества, что приводит к разным мотивам выбора вашего продукта или услуги. Сегментируя свою целевую аудиторию, у вас больше шансов оптимизировать свои маркетинговые стратегии. Это само по себе снижает шансы на то, что они уйдут, чтобы найти другого конкурента.

Задайте соответствующие вопросы, такие как:

• Что ищут мои потенциальные клиенты?
• Какую их проблему может решить наш продукт или услуга?
• Что мои потенциальные клиенты ожидают от моего продукта или услуги?
• Что могло бы выделить нас среди наших конкурентов для наших потенциальных клиентов?
• Что нужно моим потенциальным клиентам, чтобы продолжать рассматривать нас?

Помня об этих вопросах, вы убедитесь, что потребности ваших клиентов являются приоритетными, и позволит вам оптимизировать то, как вы представляете информацию, необходимую для того, чтобы она была актуальной и хорошо воспринималась. Ваши образы покупателя представляют вас вашим потенциальным клиентам, давая вашей команде по продажам представление об их мотивах, сомнениях и потребностях.

Каковы преимущества создания образа покупателя?

Четкое определение персонажей ваших покупателей приводит к более эффективным маркетинговым стратегиям. Когда вы знаете, кто является вашим целевым покупателем, вы можете разрабатывать кампании и предлагать соответствующие решения. Обращение к вашей целевой аудитории с персонализированной информацией определенно влияет на их решения о покупке. Чтобы представить это в перспективе, 59% потребителей заявили, что персонализация действительно влияет на их решения о покупке. Одним из немногих преимуществ создания образа покупателя является то, что клиенты чувствуют, что у них есть индивидуальный опыт. На самом деле, 87% потребителей положительно относятся к брендам, которые принимают участие в персонализации рекламы. Существует множество различных элементов покупательского цикла, которые можно изменить в соответствии с потребностями и демографическими данными вашего покупателя. Независимо от того, как они взаимодействуют с вашим бизнесом (физически или в цифровом виде), как они платят (возможность рассрочки) или как они просматривают ваши продукты (навигация по каталогу), существует множество возможностей сделать каждый опыт максимально удобным.

Еще одно преимущество создания образа покупателя заключается в том, что ваши продукты становятся более ориентированными на удовлетворение потребностей клиентов, что, следовательно, с большей вероятностью будет соответствовать их потребностям. Разработка продукта и более поздние функции продукта обновляются в соответствии с потребностями клиентов, что помогает брендам не отставать от рыночного спроса. Бренды, которые не прислушиваются к отзывам клиентов, приводят к тому, что их клиентская база ищет конкурентов, которые интегрируют отзывы в свое развитие. Если бы клиенты высоко ценили качество камеры смартфона, бренду было бы полезно направить усилия на улучшение качества своих камер, поскольку именно на этом сосредоточились клиенты. Если этот бренд выпустит следующую версию смартфона с большим объемом памяти, но сохранит качество камеры таким же, он рискует потерять клиентов из-за конкурентов, которые потратили время на разработку камеры.

Это превращается в следующее преимущество, заключающееся в том, что ваши маркетинговые усилия нацелены на конкретную аудиторию. Знание того, кто будет получателем, поможет вашей маркетинговой команде создавать высококачественный и ценный контент. Не только это, но и хорошее знание своей аудитории способствует привлечению качественных лидов и удержанию клиентов. Поскольку ваши маркетинговые усилия не основаны на общей информации, она, скорее всего, будет хорошо воспринята, что приведет к лучшим долгосрочным результатам маркетинговой стратегии.

Каковы 4 шага к созданию портрета покупателя?

Поскольку ваши портреты покупателей будут представлять вашу реальную потенциальную клиентскую базу, они, естественно, должны основываться на достоверных данных. При разработке ваших подробных портретов покупателей выполните следующие шаги, чтобы убедиться, что ваше вымышленное представление является тщательным и реалистичным.

Проведите исследование аудитории

Иметь общее представление о том, кто составляет вашу клиентскую базу, — отличное начало, но впереди еще долгий путь. Исследования абсолютно необходимы, поскольку они создают прочную, основанную на данных основу того, кем были ваши настоящие клиенты, кто ваши нынешние клиенты сейчас и кем они могли бы стать в будущем. Собирайте данные из вашей существующей клиентской базы, аналитики Google и аналитики социальных сетей, таких как Facebook Audience Insights, для общей демографической информации. Для покупателя B2C обратите внимание на такую ​​информацию, как возраст, местоположение, язык, интересы, проблемы и модели расходов. Что касается персоны B2B, посмотрите, какую роль они играют в своем бизнесе, их покупательную способность, кто принимает окончательные решения о покупке и общий размер их бизнеса. Выделение того, какую платформу социальных сетей они используют чаще всего, также является важной информацией при проведении исследований.

Создание опросов

Опросы — отличный способ получить информацию, и они могут дать вам представление о взглядах ваших целевых клиентов на их опыт и решения о покупке. Вам доступны различные опросы для дальнейшего развития ваших профилей покупателя. Ниже вы можете найти некоторые из наиболее часто используемых опросов с примерами вопросов.

• Net Promoter Score (NPS) — этот опрос измеряет общее восприятие вашего бренда на основе клиентского опыта. Это дает представление о лояльности клиентов.

«По шкале от 0 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас другу или коллеге?»

• Удовлетворенность клиентов (CSAT) — этот опрос измеряет, насколько продукт или опрос оправдали (или превзошли) ожидания клиента. По сравнению с опросом NPS, CSAT больше фокусируется на продукте или услуге, чем на общем впечатлении от бренда.

«По шкале от 1 до 5, как бы вы оценили свою общую удовлетворенность полученным продуктом или услугой?»

• Оценка усилий клиента (CES) — этот опрос измеряет, сколько усилий клиент должен приложить для получения информации, решения проблем и получения продукта или услуги. В идеале, чем меньше усилий требуется, тем лучше результат.

«[Бренд] упростил и упростил общение с агентами по обслуживанию клиентов». Ответьте по шкале Лайкерта от 1 до 5 (или 7), где 1: совершенно не согласен и 5 (или 7): полностью согласен.

• Product Market Fit (PMF) — это исследование измеряет степень, в которой продукт необходим на рынке и удовлетворяет его спрос. Достигая соответствия продукта рынку, бренд удовлетворяет потребности клиентов, а потребительский спрос достаточен для того, чтобы бренд был устойчивым и прибыльным.

Хотя PMF требует анализа как количественных, так и качественных данных, примером вопроса может быть:

«Смогут ли сегментированные потребители, которые отвергли продукцию ваших конкурентов на рынке, искать альтернативу и рассматривать вашу?»

Помните, что есть ряд вопросов, которые вы можете задать своим клиентам, чтобы получить представление об их предпочтениях и опыте. Вы можете абсолютно точно включить дополнительные вопросы, чтобы уточнить их ответы. Отзывы клиентов всегда полезны и могут быть использованы для улучшения ваших продуктов, услуг и брендинга.

Сегментируйте свою аудиторию

Исследование может показаться основной частью процесса создания портрета покупателя, но оно дает вам много информации, с которой можно работать для следующих шагов. Организация собранных вами данных — вот где все становится интереснее. Естественно, база данных клиентов будет лежать на всем спектре различий, поэтому было бы неплохо начать находить схожие аспекты в их целях, мотивах и задачах. Существуют разные способы сегментации вашей аудитории по демографическим данным, причинам покупки или их профессиональному опыту. В зависимости от вашего продукта или услуги у вас может быть более одного образа покупателя, но хорошей идеей будет начать с наиболее заметного из них. Подумайте об аудитории, которой вы продаете больше всего, и постарайтесь укрепить ее. После этого вы можете использовать этот шаблон портрета покупателя для тщательного создания других.

Персонажи покупателей могут быть разработаны на основе определенных сходств, таких как:

• Возрастные группы (игрушки и гаджеты против чистящих средств)
• Пол (женские средства гигиены или лосьон после бритья для мужчин)
• Расположение (уличные грили или лопаты для уборки снега)
• Интересы (спорт, хобби или домашние животные)
• Мотивации (доступные канцтовары для студентов)
• Проблемы (шпаклевка для стен или автомобильный антиобледенитель)
• Industries (промышленные газонокосилки для профессиональных ландшафтных дизайнеров)
• Болевые точки (повторяющиеся психические, физические или эмоциональные проблемы, вызывающие боль)

Чем более подробным будет портрет покупателя, тем лучше вы сможете понять его потенциальную перспективу и потребности. При этом многие из этих сходств могут и должны пересекаться. Часто у покупателей есть несколько характеристик или демографический фон, которые важно учитывать, поскольку они имеют вес во время пути к покупке.

Создайте имя и историю для своего покупателя

Чтобы создать полный образ вашего покупателя, необходимо выбрать информацию и отнести ее к этому конкретному профилю. Представьте, что вы открываете персонажа и вам нужно заполнить все детали, чтобы вы могли передать описание кому-то другому. Что было бы самым важным? Начните процесс, дав своему персонажу покупателя имя, так как это автоматически делает его персонифицированным. После этого задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить их в профиле вашего покупателя:

• Сколько им лет?
• Где они проживают?
• Каково их семейное положение? Семейное положение? (Есть ли у них дети или домашние животные?)
• Каков их уровень образования?
• Какова их должность и в какой отрасли она работает?
• Какова их карьерная цель?
• Каковы их привычки расходования средств?
• Какова их покупательная способность?
• Каковы их интересы?

Получив ответы на эти вопросы, вы можете приступить к написанию предыстории этого вымышленного представления. Истории гораздо более близки, чем необработанный список ответов. Он дополняет общую картину и добавляет измерения к мотивам, задачам и целям ваших покупателей. Это, следовательно, способствует адаптации маркетинговых кампаний, которые будут понятны и хорошо восприняты ими.

Создавая имя и предысторию, вы оживляете профили покупателей, делая их более реальными для ваших маркетинговых команд и облегчая понимание общего контекста их потребностей.

Как применить образ покупателя

Теперь, когда ваши покупатели четко идентифицированы и персонифицированы, пришло время разработать для них релевантный контент. Вот следующие шаги для ваших усилий по контент-маркетингу после того, как ваши клиенты будут установлены.

Создание индивидуальных стратегий цифрового маркетинга и продаж

Весь смысл создания образа покупателя заключался в том, чтобы узнать своего идеального клиента и его мотивы, цели и проблемы, с которыми он сталкивается. Благодаря такому четкому представлению ваши отделы продаж и маркетинга могут персонализировать рекламные кампании, предлагая им актуальную и полезную информацию. Индивидуальные кампании могут иметь большое значение, поскольку 80% потребителей склонны доверять брендам, которые публикуют релевантный им контент. Используйте возможность применить собранные данные и создать соответствующий контент, который решает проблемы или болевые точки, которые могут возникнуть у ваших покупателей. Если ваши покупатели относятся к младшей возрастной группе, попробуйте изменить стиль языка, чтобы он был более актуальным и увлекательным. Визуальный контент, язык и даже определенные каналы социальных сетей — все это способы связи с вашей аудиторией.

Помните, что потребности вашей клиентской базы являются приоритетными, и создание портретов покупателей — это способ понять эти потребности и предложить оптимальное решение. Аудитория динамична, поэтому будьте готовы реагировать и адаптироваться к изменениям в отрасли или общественных интересах!

Промыть, изменить, повторить

В зависимости от вашего продукта, услуги или даже отрасли в целом вам может потребоваться создать несколько персонажей покупателя. Хотя для некоторых может быть достаточно концентрации на одном рыночном сегменте вашей целевой аудитории, создание дополнительных покупателей — это верный способ расширить охват. Определенно может быть несколько персонажей покупателя для одного продукта, так же как может быть несколько продуктов для одного персонажа покупателя. Почувствовав себя в отрасли и применив образ первого покупателя, вы поймете, как двигаться дальше. Это может даже включать в себя расширение ваших усилий от малого бизнеса до более крупного бизнеса (конечно, с некоторыми изменениями в профиле).

Так же, как рынок постоянно меняется, так же как и потребности и мнения людей. Убедитесь, что вы постоянно собираете отзывы и информацию от своих клиентов, чтобы вы могли обновлять старые профили. Обратите внимание на ответы на опросы и ключевые показатели эффективности, чтобы вы могли изменить свои рекламные кампании и адаптировать свои стратегии, чтобы они были оптимальны для вашей аудитории. Как и во многих других случаях, когда у вас есть первый шаблон портрета покупателя, остальные можно разработать быстро, так что не стесняйтесь промыть и повторить процесс!

Ключевые выводы

Иногда создание вымышленного персонажа в вашей голове может пригодиться в физическом мире. Персонажи покупателей невероятно полезны в маркетинге, поскольку они дают компаниям возможность узнать свою целевую аудиторию и понять ее потребности и мотивы. Поскольку клиенты всегда являются приоритетом, полезно знать полный контекст при создании решений для них. Разработка шаблонов профиля покупателя позволяет компаниям сегментировать свою целевую аудиторию, узнавать о своих идеальных клиентах и ​​персонализировать для них маркетинговые кампании. Поскольку было показано, что персонализированная реклама намного эффективнее, понимание клиента становится жизненно важным для любой стратегии.

Следовательно, преимущества использования портретов покупателей включают более целенаправленную рекламу и более качественные лиды. В идеале компании, которые хотят развивать своих покупателей, должны сосредоточиться на исследовании аудитории, проведении опросов и создании предыстории для своих профилей. При этом создается шаблон, который затем можно изменять и обновлять для различных отраслей, продуктов или услуг. Посвятить время и усилия развитию личности покупателя — не проблема для любой маркетинговой команды, так что не стесняйтесь присоединиться и попробовать эти советы!

Персонализируйте маркетинговые кампании для ваших покупателей

С отличными инструментами от Post Affiliate Pro управлять партнерской программой легко. Интересуетесь возможностями?

Попробуйте сегодня

Автор гостевого поста

Пенелопа Мышка

Как создатель контента и копи-редактор, Пенелопа привлекает читателей своими блогами о методах маркетинга, партнерских программах и обо всем, что их окружает.