تحديد سعر لمنتجاتك

نعلم جميعًا أن تسعير المنتجات أمر بالغ الأهمية في التجارة الإلكترونية. هذا هو السبب في أن التسعير موضوع مخيف يجب على العديد من رواد الأعمال معالجته. يمكن أن تؤثر طريقة تسعير منتجاتك على التدفق النقدي ، وهوامش الربح ، وحجم المبيعات ، وحتى علامتك التجارية.

لا داعي للقلق - سنرشدك في هذه المقالة إلى كيفية تسعير منتج ما ، من العوامل التي يجب مراعاتها إلى أنواع استراتيجيات التسعير.

عوامل مهمة للنظر فيها

بادئ ذي بدء ، ألق نظرة على العوامل الرئيسية في مجالين: السوق وعملك.

القيام بأبحاث السوق

داخل السوق الخاص بك ، تعرف على عملائك المستهدفين ، ومنافسيك ، وخصائص السوق الأساسية ، وأحدث الاتجاهات.

سيساعدك تحديد ما هو الأكثر أهمية لعملائك المستهدفين - على سبيل المثال ، نقطة السعر أو الراحة أو الجودة - على تحديد أسعارك ووضع استراتيجية تسويق.

يمكن أن يمنحك فهم ما هو موجود بالفعل من حيث المنافسة تقديرًا لمدى التسعير النموذجي.

أخيرًا ، يمكن أن تؤثر الاتجاهات مثل زيادة الطلب أو إدخال تقنيات جديدة على المكان الذي تحدد فيه أسعارك.

اكتشف التكاليف الثابتة والمتغيرة لعملك

بمجرد أن يكون لديك فهم قوي للسوق ، قم ببعض التفكير في عملك.

ابدأ بتكاليفك. اكتب كل شيء تنفق المال عليه كعمل تجاري. ستندرج تكاليفك بشكل عام في فئتين: التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة.

التكاليف الثابتة هي نفسها بغض النظر عن عدد المنتجات التي تبيعها. تشمل الأمثلة الإيجار والتأمين ومدفوعات القروض ورواتب الموظفين.

تتغير التكاليف المتغيرة مع كمية المنتجات التي تبيعها. يمكن أن تشمل التعبئة والتغليف والشحن وقيمة وقتك وتكلفة البضائع المباعة (COGS).

COGS هو المبلغ الذي تدفعه أنت ، الشركة ، للحصول على كل منتج أو صنعه. إذا قمت بشرائه من شخص آخر ، فستكون التكلفة مباشرة ؛ إنه ما دفعته مقابل المنتج.

إذا طلبت مواد خام وصنعتها بنفسك ، فاقسم تكلفة طلب واحد من المواد الخام على عدد المنتجات التي يمكنك صنعها من هذا الطلب.

من الضروري معرفة نقاط البيانات هذه قبل تجميع استراتيجية التسعير الخاصة بك ، لأنه إذا لم تقم على الأقل بتغطية تكاليفك ، فسوف يفشل عملك!

ضع في اعتبارك مرونة السعر

بعد ذلك ، فكر في منتجك ومفهوم المرونة لفهم كيف يمكن أن يؤثر تغيير أسعارك على حجم مبيعاتك الفوري.

إذا كان الطلب على منتجك مرنًا ، فهذا يعني أن الناس سيتوقفون عن شرائه أو يتحولون إلى منافس إذا رفعت سعرك كثيرًا. تعتبر قضبان الشوكولاتة أو تلفزيون الكابل أمثلة على المنتجات المرنة.

من ناحية أخرى ، يمكنك رفع سعر منتج غير مرن مثل السجائر أو الملح وسيستمر الكثير من الناس في شرائه.

غالبًا ما تكون السلع الفاخرة منتجات مرنة بينما الضروريات الأساسية غالبًا ما تكون غير مرنة.

إذا كنت تبيع منتجًا فاخرًا أو اختياريًا ، فاحرص على رفع الأسعار وراقب نقاط أسعار منافسيك عن كثب.

حدد الحجم وأهداف العلامة التجارية الخاصة بك

أخيرًا ، حدد أهداف عملك. أين تريد أن تكون من حيث الإيرادات والأرباح وحجم المبيعات المطلوب؟

هل تفضل الحصول على أسعار منخفضة وحجم مبيعات مرتفع أم ارتفاع في الأسعار وحجم مبيعات منخفض؟ كلاهما طريقتان قابلتان للتطبيق لإنشاء متجر ناجح عبر الإنترنت ، لكن رحلة العمل ستختلف.

ثانيًا ، كيف تريد أن يُنظر إلى علامتك التجارية؟ يجب أن تسير الأسعار جنبًا إلى جنب مع إستراتيجية العلامة التجارية لمتجرك والمكانة المرغوبة في أذهان المستهلكين.

إذا كنت تبيع بأسعار منخفضة ، فستضع متجرك كمكان لشراء المنتجات الرخيصة والعكس صحيح.

هناك توازن يجب تحقيقه في كل من الحجم والعلامة التجارية. تلخص كاثرين باين ، مؤسسة شركة الأبحاث الإعلامية The Delahaye Group ، الأمر جيدًا:

"في اللحظة التي ترتكب فيها خطأً في التسعير ، فإنك تنقذ سمعتك أو أرباحك."

هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند التخطيط لاستراتيجية التسعير ، ولكن بمجرد حصولك على هذه النقاط المرجعية ، ستكون مستعدًا لنقل خطة التسعير الخاصة بك إلى المستوى التالي.

استراتيجيات التسعير الأساسية

الآن بعد أن تعرفت على السوق وتكاليف عملك وأهدافك ، فأنت جاهز لتشكيل خطة التسعير الخاصة بك.

تابع القراءة لمعرفة المزيد حول اثنتين من أبسط إستراتيجيات التسعير: تسعير الترميز وسعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة (MSRP).

أو - إذا كنت بالفعل محترفًا في مجال التسعير - فانتقل إلى القسم التالي للتعرف على المزيد من استراتيجيات التسعير المتقدمة.

التسعير توصيف

تتضمن هذه الإستراتيجية ، المعروفة أيضًا باسم تسعير التكلفة الإضافية ، أخذ المبلغ الذي يكلفك المنتج أنت ، الشركة ، ثم إضافة مبلغ الربح الذي تريده ، معبرًا عنه بمبلغ بالدولار أو نسبة مئوية من سعر البيع النهائي.

على سبيل المثال ، إذا كان منتجك يكلفك 100 دولار وتريد أن تربح 66 دولارًا لكل عملية بيع ، فإن سعر البيع النهائي سيكون 166 دولارًا. هذا هو هامش ربح إجمالي بنسبة 40 ٪ لأن 40 ٪ من 166 دولارًا هي 66 دولارًا.

ماذا لو كنت تعرف فقط هامش الربح الإجمالي الذي تريده كنسبة مئوية؟

باستخدام نفس المثال - تكلفة 100 دولار أمريكي وهامش ربح إجمالي 40٪ - استخدم الصيغة أدناه:

• صيغة هامش الربح الإجمالي
• سعر البيع النهائي = إجمالي التكاليف المتغيرة / (1 - هامش الربح الإجمالي كرقم عشري)
• سعر البيع النهائي = 100 / (1 - 0.4)
• سعر البيع النهائي = 166 دولار

أنت تعلم الآن أنه يجب عليك إضافة 66 دولارًا إلى تكلفة 100 دولار للحصول على هامش ربح إجمالي قدره 40٪.

حذر! المصطلحان "هامش الربح الإجمالي" و "هامش الربح" ليسا نفس الشيء!

بينما هامش الربح الإجمالي هو النسبة المئوية لسعر البيع ، فإن هامش الربح هو النسبة المئوية للتكلفة التي تتحملها.

في حين أن هامش الربح الإجمالي للمثال أعلاه هو 40٪ ، فإن هامش الربح هو 66٪ لأن 66 دولارًا هي 66٪ من 100 دولار.

لنفترض أنك تعرف نسبة الترميز التي تريد استخدامها ، ولكن ليس المبلغ بالدولار. استخدم هذه الصيغة:

سعر البيع النهائي لصيغة الترميز = إجمالي التكاليف المتغيرة × (1 + النسبة المئوية للعلامات التجارية كعدد عشري) سعر البيع النهائي = 100 × (1 + 0.66) سعر البيع النهائي = 166 دولارًا أمريكيًا

إذن ، كيف تعرف ما هو هامش الربح الإجمالي أو هوامش الربح المناسبة لاستخدامها؟

لا توجد إجابات سهلة هنا ، لأنها تعتمد على عملك ومجال عملك.

إحدى طرق الترميز الشائعة - تسمى Keystone Pricing - هي ببساطة مضاعفة تكلفة المنتج - زيادة بنسبة 100٪ أو هامش ربح إجمالي بنسبة 50٪.

ومع ذلك ، قد لا يكون هذا هو الخيار الأفضل لعملك.

مرة أخرى ، ألق نظرة على السوق الخاص بك وتكاليف عملك لتحديد هامش الربح والأرباح المناسب لك.

سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة (MSRP)

تتمثل إستراتيجية التسعير الأساسية الثانية في استخدام سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة ، إذا كان متاحًا لمنتجك.

MSRP هو سعر البيع بالتجزئة الذي يقترحه المزود لتجار التجزئة.

إنها طريقة لجعل الأسعار كما هي في كل متجر. في بعض الحالات ، تكون المتاجر ملزمة ببيع منتجاتها باستخدام MSRP ، ولكن هذه الممارسة أصبحت أقل شيوعًا.

المزيد من أنواع استراتيجيات التسعير

بالإضافة إلى الاستراتيجيات الأساسية ، هناك الكثير الذي يمكنك القيام به مع التسعير! ألق نظرة على الخيارات أدناه.

الذهاب منخفض

أسعار تنافسية

تمامًا كما يوحي الاسم ، يتضمن السعر التنافسي فحص أسعار منافسيك ، ثم تسعير منتجاتك أقل بقليل منهم.

هذا فعال بشكل خاص إذا كان منتجك مرنًا ، وكانت المنافسة شرسة ، ويمكن للعملاء تغيير المتاجر بسهولة بعد صفقات أفضل.

من المهم جدًا مراقبة أسعار السوق باستمرار حتى يعمل هذا ، مع التحقق في نفس الوقت من أن هوامش الربح الخاصة بك ضمن النطاق المقبول.

تسعير الاختراق

في هذه الإستراتيجية ، تدخل شركة ما سوقًا بأسعار منخفضة مقارنة بالمنافسين أو التكلفة المعتادة للمنتجات.

مع أسعارها المنخفضة ، تجذب الأعمال الجديدة أتباعًا من العملاء.

بعد ذلك ، بمجرد أن يثبت النشاط التجاري التعرف على الاسم ويتبعه عميل مخلص ، فإنه يرفع أسعاره ببطء بمرور الوقت.

تسعير Freemium

مع تسعير freemium ، تقدم الشركة جزءًا من منتجها أو خدمتها مجانًا أو نسخة مطورة أو موسعة مقابل سعر.

هذه الإستراتيجية شائعة بين شركات البرمجيات كخدمة (SaaS).

تسعير الخصم

يعتبر تقديم الخصومات أكثر شيوعًا للشركات القائمة ، وهو طريقة رائعة لجذب المزيد من العملاء. تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• تسعير متعدد

  عندما تقدم شركة ما عدة منتجات بسعر واحد ، في حزمة ، غالبًا بمبلغ أقل بالدولار مما لو اشترى العميل كل منتج على حدة.

  يعطي هذا انطباعًا بقيمة جيدة للعميل ، مع تحفيزهم في نفس الوقت على إنفاق مبلغ أكبر.

• التسعير الرائد للخسارة

  تقديم منتج واحد بسعر مخفض ، ثم تشجيع العملاء على شراء منتجات أخرى أثناء تواجدهم بها.

  يعمل هذا بشكل جيد في المتاجر الفعلية ، حيث يذهب العملاء للحصول على العنصر المخفض ، ولكنهم يجدون أنفسهم أيضًا يشترون عناصر إضافية تلفت انتباههم.

• تسعير المرساة

  عرض السعر الأصلي بخط من خلاله ثم إظهار سعر الخصم.

  على سبيل المثال: كان 42.99 دولارًا ، والآن 19.99 دولارًا! يؤدي إظهار فرق السعر إلى نقطة أن العملاء يحصلون على صفقة جيدة.

الذهاب عاليا

التسعير قسط

تضع بعض الشركات سعرها أعلى عن قصد ، لتضع نفسها كعلامة تجارية حصرية وعالية الجودة وتميز نفسها عن المنافسة.

تركز أفضل الشركات التي تستخدم التسعير المتميز جهودها التسويقية على العملاء ذوي القوة الشرائية العالية ، والتواصل مع الفخامة والخدمة الممتازة.

لكي ينجح هذا ، يجب أن يكون لديك منتجات عالية الجودة كما يوحي السعر الخاص بك بينما تقدم في نفس الوقت تجربة شراء تفوق توقعات العميل.

التسعير النفسي

علم النفس ينطبق على العديد من استراتيجيات التسعير ، وخاصة التسعير المخفض.

في الوقت نفسه ، تعد واحدة من أكثر استراتيجيات التسعير النفسي شيوعًا هي الأبسط أيضًا: قم بتعيين الرقم الأخير من سعرك كرقم فردي مثل 9.

تشير الدراسات إلى أن المتسوقين يفضلون الأسعار التي تنتهي بالرقم 9 ، خاصة للعناصر الجديدة.

بموجب هذه الإستراتيجية ، يمكن أن يشهد نفس المنتج بسعر 54 دولارًا و 59 دولارًا مبيعات أعلى عند 59 دولارًا!

كن حذرًا - من الأفضل استخدام هذا النوع من الأسعار بشكل استراتيجي.

إذا كنت تستخدم أسعارًا تنتهي بالرقم 9 لجميع منتجاتك ، فطوال الوقت ، قد تكون الإستراتيجية أقل فاعلية ، ويمكنك جعل علامتك التجارية تبدو رخيصة.

استراتيجية القشط

على عكس تسعير الاختراق ، تتضمن هذه الإستراتيجية دخول سوق بسعر مرتفع ، ثم خفضه ببطء بمرور الوقت.

هذا أمر شائع بالنسبة لبائعي التكنولوجيا ، حيث تفقد المنتجات قيمتها وشعبيتها عند ظهور نماذج جديدة ومحسنة.

استنتاج

تكمن فائدة وتحدي التسعير في أنه يختلف باختلاف الأعمال التجارية. لا يوجد نموذج واحد يناسب الجميع.

من خلال البيانات القوية التي تدعمك واستراتيجيات التسعير المدروسة جيدًا ، ستتمكن من التغلب على المنافسة ودفع عملك لتحقيق أرباح أعلى.