Ürünleriniz için fiyat belirleme

Hepimiz biliyoruz: e-ticarette ürün fiyatlandırması çok önemlidir. Bu nedenle fiyatlandırma, birçok girişimci için üstesinden gelmesi çok korkutucu bir konudur. Ürünlerinizi nasıl fiyatlandırdığınız, nakit akışınızı, kar marjlarınızı, satış hacminizi ve hatta markanızı etkileyebilir.

Endişelenmeyin - bu makalede, göz önünde bulundurmanız gereken faktörlerden fiyatlandırma stratejileri türlerine kadar bir ürünü nasıl fiyatlandıracağınız konusunda size yol göstereceğiz.

Dikkate Alınması Gereken Önemli Faktörler

Her şeyden önce, iki alandaki temel faktörlere bir göz atın: pazar ve işiniz.

Pazar Araştırması Yapın

Pazarınız içinde hedef müşterilerinize, rekabetinize, temel pazar özelliklerine ve en son trendlere aşina olun.

Hedef müşterileriniz için neyin en önemli olduğunu belirlemek - örneğin, fiyat noktası, kolaylık veya kalite - fiyatlarınızı belirlemenize ve bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Rekabet açısından zaten orada olanı anlamak, size tipik bir fiyatlandırma aralığı hakkında bir basketbol sahası tahmini verebilir.

Son olarak, artan talep veya yeni teknolojilerin tanıtılması gibi eğilimler, fiyatlarınızı belirlediğiniz yeri etkileyebilir.

İşletmenizin Sabit ve Değişken Maliyetlerini Öğrenin

Piyasa hakkında sağlam bir anlayışa sahip olduğunuzda, işiniz hakkında biraz düşünün.

Maliyetlerinizle başlayın. Bir iş olarak para harcadığınız her şeyi yazın. Maliyetleriniz genellikle iki kategoriye ayrılır: sabit maliyetler ve değişken maliyetler.

Sabit maliyetler, kaç ürün satarsanız satarsanız aynıdır. Örnekler arasında kira, sigorta, kredi ödemeleri ve çalışan maaşları sayılabilir.

Değişken maliyetler, sattığınız ürün miktarına göre değişir. Paketleme, nakliye, zamanınızın değeri ve satılan malların maliyetini (COGS) içerebilirler.

COGS, her bir ürünü satın almak veya yapmak için sizin, işletmenin ne kadar ödediğidir. Başka birinden satın alırsanız, maliyeti basittir; ürün için ödediğiniz miktardır.

Hammadde siparişi verir ve kendiniz yaparsanız, bir hammadde siparişinin maliyetini bu siparişten yapabileceğiniz ürün sayısına bölün.

Fiyatlandırma stratejinizi bir araya getirmeden önce bu veri noktalarını bilmek çok önemlidir, çünkü en azından maliyetlerinizi karşılamazsanız işiniz başarısız olur!

Fiyat Esnekliğini Düşünün

Ardından, fiyatlarınızın değişmesinin anında satış hacminizi nasıl etkileyebileceğini anlamak için ürününüzü ve esneklik kavramını düşünün.

Ürününüze olan talep esnekse, fiyatınızı çok fazla yükseltirseniz, insanlar onu satın almayı bırakacak veya bir rakibe geçecektir. Çikolata çubukları veya kablo TV, elastik ürünlere örnektir.

Öte yandan, sigara veya tuz gibi esnek olmayan bir ürünün fiyatını yükseltebilirsiniz ve birçok kişi hala satın almaya devam edecektir.

Lüks mallar genellikle esnek ürünlerdir, temel ihtiyaçlar ise genellikle esnek değildir.

Lüks veya opsiyonel bir ürün satıyorsanız fiyatları yükseltmeye dikkat edin ve rakiplerinizin fiyat noktalarını yakından takip edin.

Hacim ve Marka Hedeflerinizi Belirleyin

Son olarak, iş hedeflerinize karar verin. Gelir, kâr ve istenen satış hacmi açısından nerede olmak istiyorsunuz?

Düşük fiyatları ve yüksek satış hacmini mi yoksa yüksek fiyatları ve düşük satış hacmini mi tercih edersiniz? Her ikisi de başarılı bir çevrimiçi mağaza oluşturmanın uygun yollarıdır, ancak iş yolculuğu farklı olacaktır.

İkincisi, markanızın nasıl algılanmasını istiyorsunuz? Fiyatlandırma, mağazanızın marka stratejisi ve tüketicilerin kafasında istenen konumlandırma ile el ele gitmelidir.

Düşük fiyatlarla satış yaparsanız, mağazanızı ucuz ürünleri satın alabileceğiniz bir yer olarak konumlandıracaksınız ve bunun tersi de geçerli.

Hem hacim hem de markalaşma açısından ulaşılması gereken bir denge var. Medya araştırma şirketi The Delahaye Group'un kurucusu Katharine Paine durumu şöyle özetliyor:

“Fiyatlandırmada hata yaptığınız an itibarınızı veya kârınızı yiyorsunuz.”

Fiyatlandırma stratejisini planlarken göz önünde bulundurulması gereken birçok faktör vardır, ancak bu referans noktalarına sahip olduğunuzda, fiyatlandırma planınızı bir sonraki seviyeye taşımaya hazır olacaksınız.

Temel Fiyatlandırma Stratejileri

Artık piyasayı, işletmenizin maliyetlerini ve hedeflerinizi bildiğinize göre, fiyatlandırma planınızı oluşturmaya hazırsınız.

En basit fiyatlandırma stratejilerinden ikisi hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin: Biçimlendirme Fiyatlandırması ve Üreticinin Önerdiği Perakende Fiyatı (MSRP).

Veya - zaten bir fiyatlandırma uzmanıysanız - daha gelişmiş fiyatlandırma stratejileri hakkında bilgi edinmek için sonraki bölüme atlayın.

Biçimlendirme fiyatlaması

Maliyet Artı Fiyatlandırma olarak da bilinen bu strateji, bir ürünün size, işletmeye maliyeti olan tutarı almayı ve ardından dolar tutarı veya nihai satış fiyatının yüzdesi olarak ifade edilen istediğiniz kâr miktarını üstüne eklemeyi içerir.

Örneğin, ürününüz size 100$'a mal oluyorsa ve her satıştan 66$ kazanmak istiyorsanız, nihai satış fiyatınız 166$ olacaktır. Bu %40 brüt kar marjıdır çünkü 166$'ın %40'ı 66$'dır.

Peki ya sadece yüzde olarak istediğiniz brüt kar marjını biliyorsanız?

Aynı örnekte - size 100$ maliyet ve %40 brüt kar marjı - aşağıdaki formülü kullanın:

• Brüt Kar Marjı Formülü
• Nihai Satış Fiyatı = Toplam Değişken Maliyetler / (1 - ondalık olarak brüt kar marjı)
• Nihai Satış Fiyatı = 100 / (1 - 0.4)
• Nihai Satış Fiyatı = 166$

Artık %40 brüt kar marjı elde etmek için 100$ maliyetine 66$ eklemeniz gerektiğini biliyorsunuz.

Dikkatli olmak! "Brüt kar marjı" ve "işaretleme" terimleri aynı şey değildir!

Brüt kar marjı satış fiyatının yüzdesi iken, kar marjı size maliyetin yüzdesidir.

Yukarıdaki örnek için brüt kar marjı %40 iken, kâr marjı %66'dır çünkü 66$, 100$'ın %66'sıdır.

Diyelim ki kullanmak istediğiniz işaretleme yüzdesini biliyorsunuz ama dolar miktarını bilmiyorsunuz. Bu formülü kullanın:

Kar Formülü Son Satış Fiyatı = Toplam Değişken Maliyetler x (ondalık olarak 1+ kar marjı yüzdesi) Son Satış Fiyatı = 100 x (1+0.66) Son Satış Fiyatı = 166$

Peki, kullanılacak uygun brüt kar marjı veya kâr marjının ne olduğunu nereden biliyorsunuz?

İşinize ve sektörünüze bağlı olduğu için burada kolay cevaplar yoktur.

Keystone Fiyatlandırması olarak adlandırılan popüler bir biçimlendirme yöntemi, ürünün maliyetini iki katına çıkarmaktır - %100 kâr marjı veya %50 brüt kar marjı.

Ancak, bu işiniz için en iyi seçenek olmayabilir.

Sizin için doğru kar marjını ve kâr marjını belirlemek için bir kez daha pazarınıza ve işletme maliyetlerinize bakın.

Üreticinin Önerdiği Perakende Fiyatı (MSRP)

İkinci temel fiyatlandırma stratejisi, ürününüz için varsa Üreticinin Önerdiği Perakende Fiyatını kullanmaktır.

MSRP, bir sağlayıcının perakendecilere önerdiği perakende satış fiyatıdır.

Fiyatları her mağazada aynı hale getirmenin bir yolu. Bazı durumlarda, mağazalar ürünlerini MSRP ile satmak zorundadır, ancak bu uygulama giderek daha az yaygın hale gelmektedir.

Daha Fazla Fiyatlandırma Stratejisi Türü

Temel stratejilerin ötesinde, fiyatlandırma ile yapabileceğiniz çok daha fazlası var! Aşağıdaki seçeneklere bir göz atın.

Alçalma

Rekabetçi Fiyatlandırma

Adından da anlaşılacağı gibi, rekabetçi fiyatlandırma, rakiplerinizin fiyatlarını incelemeyi ve ardından ürünlerinizi onların hemen altında fiyatlandırmayı içerir.

Bu, özellikle ürününüz esnekse, rekabet şiddetliyse ve müşteriler daha iyi fırsatları takip ederek mağazaları kolayca değiştirebiliyorsa etkilidir.

Bunun işe yaraması için piyasa fiyatlarını sürekli olarak izlemek ve aynı zamanda kar marjlarınızın kabul edilebilir bir aralıkta olduğunu doğrulamak çok önemlidir.

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma

Bu stratejide, bir işletme, rakiplerine kıyasla düşük fiyatlarla veya ürünlerin olağan maliyetiyle bir pazara girer.

Düşük fiyatlarıyla yeni işletme, müşterilerini kendine çekiyor.

Daha sonra, işletme bir kez isim bilinirliği ve sadık bir müşteri takip ettiğinde, zaman içinde fiyatlarını yavaş yavaş yükseltir.

Ücretsiz Fiyatlandırma

Freemium fiyatlandırması ile bir işletme, ürün veya hizmetlerinin bir kısmını ücretsiz ve yükseltilmiş veya genişletilmiş sürümünü bir fiyat karşılığında sunar.

Bu strateji, hizmet olarak yazılım (SaaS) işletmeleri arasında yaygındır.

İndirimli Fiyatlandırma

Yerleşik işletmeler için daha yaygın olan indirimler, daha fazla müşteri çekmenin harika bir yoludur. Birkaç örnek şunları içerir:

• Çoklu Fiyatlandırma

  Bir işletme birkaç ürünü tek bir fiyata, bir paket halinde, genellikle müşterinin her bir ürünü ayrı ayrı satın almasından daha düşük bir tutarda sunduğunda.

  Bu, müşteriye iyi bir değer izlenimi verirken aynı zamanda onları daha fazla harcamaya teşvik eder.

• Kaybına neden olan fiyatlandırma

  Bir ürünü indirimli olarak sunmak, ardından müşterileri o ürün varken diğer ürünleri satın almaya teşvik etmek.

  Bu, fiziksel mağazalarda iyi çalışır, çünkü müşteriler indirimli ürüne girerler, ancak kendilerini dikkatlerini çeken ek ürünler de satın alırken bulurlar.

• çapa fiyatlandırması

  Üzerinde bir çizgi bulunan orijinal fiyatın görüntülenmesi, ardından indirimli fiyatın gösterilmesi.

  Örneğin: 42,99 dolardı, şimdi 19,99 dolar! Fiyat farkını göstermek, müşterilerin iyi bir anlaşma elde ettiği noktasını eve götürür.

Yükselmek

Ayrıcalıklı fiyatlandırma

Bazı işletmeler, kendilerini ayrıcalıklı, yüksek kaliteli bir marka olarak konumlandırmak ve kendilerini rekabette farklı kılmak için fiyatlarını bilerek daha yükseğe koyarlar.

Premium fiyatlandırmayı kullanan en iyi işletmeler, pazarlama çabalarını satın alma gücü yüksek, lüks ve mükemmel hizmet ileten müşterilere odaklar.

Bunun işe yaraması için, ürünlerinizin fiyatınızın önerdiği kadar kaliteli olması ve aynı zamanda müşterinin beklentilerini aşan bir satın alma deneyimi sunmanız gerekir.

Psikolojik Fiyatlandırma

Psikoloji, başta İndirimli Fiyatlandırma olmak üzere birçok fiyatlandırma stratejisine uygulanabilir.

Aynı zamanda, en popüler psikolojik fiyatlandırma stratejilerinden biri de en basitidir: fiyatınızın son hanesini 9 gibi tek bir sayı olarak ayarlayın.

Araştırmalar, alışveriş yapanların özellikle yeni ürünler için 9 ile biten fiyatları tercih ettiğini gösteriyor.

Bu stratejiye göre, 54$ ve 59$ fiyatlarından aynı ürün, 59$'dan daha yüksek satışlar görebilir!

Yine de dikkatli olun - bu tür fiyatlandırmayı stratejik olarak kullanmak en iyisidir.

Tüm ürünleriniz için her zaman 9 ile biten fiyatları kullanırsanız, strateji daha az etkili olabilir ve markanızın ucuz görünmesini sağlayabilirsiniz.

Gözden Geçirme Stratejisi

Penetrasyon Fiyatlandırmasının tersi olan bu strateji, yüksek bir fiyatla bir pazara girmeyi ve ardından bunu zaman içinde yavaşça düşürmeyi içerir.

Bu, teknoloji satıcıları için yaygındır, çünkü ürünler yeni, geliştirilmiş modeller çıktığında değer ve popülerlik kaybeder.

Çözüm

Fiyatlandırmanın hem faydası hem de zorluğu, her işletme için farklı olmasıdır. Herkes için geçerli olan tek bir model yoktur.

Sizi destekleyen sağlam veriler ve iyi düşünülmüş fiyatlandırma stratejileri ile rekabeti geride bırakabilecek ve işletmenizi daha da yüksek kârlara yönlendirebileceksiniz.