Festlegen eines Preises für Ihre Produkte

Wir alle wissen es: Produktpreise sind im E-Commerce entscheidend. Aus diesem Grund ist die Preisgestaltung für viele Unternehmer ein so beängstigendes Thema. Wie Sie Ihre Produkte bewerten, kann Ihren Cashflow, Ihre Gewinnmargen, Ihr Verkaufsvolumen und sogar Ihr Branding beeinflussen.

Keine Sorge – in diesem Artikel führen wir Sie durch die Preisgestaltung eines Produkts, von den Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten, bis hin zu den Arten von Preisstrategien.

Wichtige zu berücksichtigende Faktoren

Werfen Sie zunächst einen Blick auf Schlüsselfaktoren in zwei Bereichen: den Markt und Ihr Unternehmen.

Marktforschung durchführen

Machen Sie sich innerhalb Ihres Marktes mit Ihren Zielkunden, Ihrer Konkurrenz, den zugrunde liegenden Marktmerkmalen und den neuesten Trends vertraut.

Wenn Sie ermitteln, was für Ihre Zielkunden am wichtigsten ist – beispielsweise Preispunkt, Komfort oder Qualität –, können Sie Ihre Preise festlegen und eine Marketingstrategie zusammenstellen.

Wenn Sie verstehen, was in Bezug auf den Wettbewerb bereits da draußen ist, können Sie eine grobe Schätzung einer typischen Preisspanne erhalten.

Schließlich können sich Trends wie eine steigende Nachfrage oder die Einführung neuer Technologien darauf auswirken, wo Sie Ihre Preise festlegen.

Finden Sie die festen und variablen Kosten Ihres Unternehmens heraus

Sobald Sie ein solides Verständnis des Marktes haben, denken Sie über Ihr Unternehmen nach.

Beginnen Sie mit Ihren Kosten. Schreiben Sie alles auf, wofür Sie als Unternehmen Geld ausgeben. Ihre Kosten lassen sich im Allgemeinen in zwei Kategorien einteilen: Fixkosten und variable Kosten.

Die Fixkosten bleiben gleich, egal wie viele Produkte Sie verkaufen. Beispiele hierfür sind Miete, Versicherungen, Darlehenszahlungen und Mitarbeitergehälter.

Die variablen Kosten ändern sich mit der Menge der verkauften Produkte. Sie können Verpackung, Versand, den Wert Ihrer Zeit und die Kosten der verkauften Waren (COGS) umfassen.

COGS ist, wie viel Sie, das Unternehmen, zahlen, um jedes Produkt zu erwerben oder herzustellen. Wenn Sie es von jemand anderem kaufen, sind die Kosten einfach; Es ist das, was Sie für das Produkt bezahlt haben.

Wenn Sie Rohstoffe bestellen und selbst herstellen, teilen Sie die Kosten einer Rohstoffbestellung durch die Anzahl der Produkte, die Sie aus dieser Bestellung herstellen können.

Es ist wichtig, diese Datenpunkte zu kennen, bevor Sie Ihre Preisstrategie zusammenstellen, denn wenn Sie nicht zumindest Ihre Kosten decken, wird Ihr Geschäft scheitern!

Betrachten Sie die Preiselastizität

Denken Sie als Nächstes über Ihr Produkt und das Konzept der Elastizität nach, um zu verstehen, wie sich eine Änderung Ihrer Preise auf Ihr unmittelbares Verkaufsvolumen auswirken könnte.

Wenn die Nachfrage nach Ihrem Produkt elastisch ist, bedeutet dies, dass die Leute aufhören, es zu kaufen oder zu einem Konkurrenten wechseln, wenn Sie Ihren Preis zu stark erhöhen. Schokoriegel oder Kabelfernsehen sind Beispiele für elastische Produkte.

Andererseits können Sie den Preis für ein unelastisches Produkt wie Zigaretten oder Salz erhöhen, und viele Menschen werden es trotzdem weiterhin kaufen.

Luxusgüter sind oft elastische Produkte, während Grundbedürfnisse häufig unelastisch sind.

Wenn Sie ein Luxus- oder optionales Produkt verkaufen, seien Sie vorsichtig, wenn Sie die Preise erhöhen, und beobachten Sie die Preispunkte Ihrer Konkurrenten genau.

Legen Sie Ihre Volumen- und Branding-Ziele fest

Entscheiden Sie sich schließlich für Ihre Geschäftsziele. Wo möchten Sie in Bezug auf Umsatz, Gewinn und gewünschtes Verkaufsvolumen stehen?

Möchten Sie lieber niedrige Preise und hohe Verkaufszahlen oder hohe Preise und geringe Verkaufszahlen? Beides sind praktikable Wege, um einen erfolgreichen Online-Shop aufzubauen, aber die Geschäftsreise wird unterschiedlich sein.

Zweitens: Wie soll Ihre Marke wahrgenommen werden? Die Preisgestaltung muss Hand in Hand mit der Markenstrategie Ihres Geschäfts und der gewünschten Positionierung in den Köpfen der Verbraucher gehen.

Wenn Sie zu niedrigen Preisen verkaufen, positionieren Sie Ihr Geschäft als Ort für den Kauf billiger Produkte und umgekehrt.

Sowohl beim Volumen als auch beim Branding muss ein Gleichgewicht erreicht werden. Katharine Paine, Gründerin des Medienforschungsunternehmens The Delahaye Group, fasst es gut zusammen:

„In dem Moment, in dem Sie einen Fehler bei der Preisgestaltung machen, fressen Sie Ihren Ruf oder Ihre Gewinne auf.“

Bei der Planung der Preisstrategie sind viele Faktoren zu berücksichtigen, aber sobald Sie diese Bezugspunkte haben, sind Sie bereit, Ihren Preisplan auf die nächste Stufe zu heben.

Grundlegende Preisstrategien

Jetzt, da Sie den Markt, die Kosten Ihres Unternehmens und Ihre Ziele kennen, können Sie Ihren Preisplan erstellen.

Lesen Sie weiter, um mehr über die beiden einfachsten Preisstrategien zu erfahren: Markup-Preisgestaltung und unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers (UVP).

Oder – wenn Sie bereits ein Pricing-Profi sind – fahren Sie mit dem nächsten Abschnitt fort, um mehr über fortgeschrittenere Pricing-Strategien zu erfahren.

Preisaufschlag

Diese auch als Cost-Plus-Pricing bekannte Strategie beinhaltet, den Betrag zu nehmen, den ein Produkt Sie, das Unternehmen, kostet, und dann den gewünschten Gewinnbetrag hinzuzufügen, ausgedrückt als Dollarbetrag oder Prozentsatz des endgültigen Verkaufspreises.

Wenn Ihr Produkt Sie beispielsweise 100 € kostet und Sie 66 € für jeden Verkauf verdienen möchten, beträgt Ihr endgültiger Verkaufspreis 166 €. Das ist eine Bruttogewinnmarge von 40 %, weil 40 % von 166 $ 66 $ sind.

Was ist, wenn Sie die gewünschte Bruttogewinnspanne nur in Prozent kennen?

Verwenden Sie für das gleiche Beispiel – 100 $ Kosten für Sie und 40 % Bruttogewinnmarge – die folgende Formel:

• Formel für die Bruttogewinnspanne
• Endgültiger Verkaufspreis = Summe der variablen Kosten / (1 - Bruttogewinnmarge als Dezimalzahl)
• Endgültiger Verkaufspreis = 100 / (1 - 0,4)
• Endgültiger Verkaufspreis = 166 $

Jetzt wissen Sie, dass Sie zu den Kosten von 100 $ 66 $ hinzufügen sollten, um eine Bruttogewinnspanne von 40 % zu erzielen.

Vorsichtig! Die Begriffe „Bruttogewinnmarge“ und „Aufschlag“ sind nicht dasselbe!

Während die Bruttogewinnmarge der Prozentsatz des Verkaufspreises ist, ist der Aufschlag der Prozentsatz der Kosten für Sie.

Während die Bruttogewinnmarge für das obige Beispiel 40 % beträgt, beträgt der Aufschlag 66 %, da 66 $ 66 % von 100 $ sind.

Nehmen wir an, Sie kennen den Markup-Prozentsatz, den Sie verwenden möchten, aber nicht den Dollarbetrag. Verwenden Sie diese Formel:

Aufschlagsformel Endverkaufspreis = Variable Gesamtkosten x (1+Prozentaufschlag als Dezimalzahl) Endverkaufspreis = 100 x (1+0,66) Endverkaufspreis = 166 $

Woher wissen Sie also, was eine angemessene Bruttogewinnspanne oder ein angemessener Aufschlag ist?

Hier gibt es keine einfachen Antworten, da dies von Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche abhängt.

Eine beliebte Preisaufschlagsmethode – genannt Keystone Pricing – besteht darin, einfach die Kosten des Produkts zu verdoppeln – ein Aufschlag von 100 % oder eine Bruttogewinnmarge von 50 %.

Dies ist jedoch möglicherweise nicht die beste Option für Ihr Unternehmen.

Werfen Sie noch einmal einen Blick auf Ihren Markt und Ihre Geschäftskosten, um die richtige Gewinnspanne und die richtigen Aufschläge für Sie zu ermitteln.

Unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers (UVP)

Die zweite grundlegende Preisstrategie besteht darin, die unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers zu verwenden, sofern für Ihr Produkt verfügbar.

UVP ist der Einzelhandelsverkaufspreis, den ein Anbieter Einzelhändlern vorschlägt.

Es ist eine Möglichkeit, die Preise in jedem Geschäft gleich zu machen. In einigen Fällen sind Geschäfte verpflichtet, ihre Produkte mit dem UVP zu verkaufen, aber diese Praxis wird immer seltener.

Weitere Arten von Preisstrategien

Neben grundlegenden Strategien gibt es noch so viel mehr, was Sie mit der Preisgestaltung tun können! Werfen Sie einen Blick auf die folgenden Optionen.

Tief gehen

Wettbewerbsfähige Preisanpassung

Wie der Name schon sagt, beinhaltet die wettbewerbsfähige Preisgestaltung die Untersuchung der Preise Ihrer Konkurrenten und die Preisgestaltung Ihrer Produkte direkt darunter.

Dies ist besonders effektiv, wenn Ihr Produkt elastisch ist, der Wettbewerb hart ist und Kunden nach besseren Angeboten problemlos das Geschäft wechseln können.

Damit dies funktioniert, ist es sehr wichtig, die Marktpreise ständig zu überwachen und gleichzeitig zu überprüfen, ob Ihre Gewinnspannen in einem akzeptablen Bereich liegen.

Penetrationspreise

Bei dieser Strategie betritt ein Unternehmen einen Markt mit niedrigen Preisen im Vergleich zu den Wettbewerbern oder den üblichen Kosten der Produkte.

Mit seinen günstigen Preisen zieht das neue Geschäft viele Kunden an.

Sobald das Unternehmen einen Bekanntheitsgrad und eine treue Kundenbasis aufgebaut hat, erhöht es im Laufe der Zeit langsam seine Preise.

Freemium-Preise

Mit Freemium-Preisen bietet ein Unternehmen einen Teil seines Produkts oder seiner Dienstleistung kostenlos und eine aktualisierte oder erweiterte Version zu einem Preis an.

Diese Strategie ist bei Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) üblich.

Preisnachlass

Häufiger bei etablierten Unternehmen ist das Anbieten von Rabatten eine großartige Möglichkeit, mehr Kunden zu gewinnen. Einige Beispiele sind:

• Mehrere Preise

  Wenn ein Unternehmen mehrere Produkte zu einem Preis in einem Bündel anbietet, oft für einen geringeren Dollarbetrag, als wenn der Kunde jedes der Produkte einzeln kauft.

  Dies erweckt beim Kunden den Eindruck eines guten Preis-Leistungs-Verhältnisses und regt ihn gleichzeitig dazu an, einen höheren Betrag auszugeben.

• Verlustführende Preise

  Bieten Sie ein Produkt mit einem Rabatt an und ermutigen Sie die Kunden, andere Produkte zu kaufen, während sie gerade dabei sind.

  Dies funktioniert gut in Ladengeschäften, da Kunden sich für den reduzierten Artikel entscheiden, aber auch zusätzliche Artikel kaufen, die ihre Aufmerksamkeit erregen.

• Ankerpreise

  Anzeige des ursprünglichen Preises mit einem Strich durch ihn, dann Anzeige des Rabattpreises.

  Zum Beispiel: War 42,99 $, jetzt 19,99 $! Das Aufzeigen des Preisunterschieds verdeutlicht, dass Kunden ein gutes Geschäft machen.

Hoch hinaus

Premium-Preise

Einige Unternehmen legen ihren Preispunkt bewusst höher, um sich als exklusive und hochwertige Marke zu positionieren und sich von der Konkurrenz abzuheben.

Die besten Unternehmen, die Premium-Preise verwenden, konzentrieren ihre Marketingbemühungen auf Kunden mit hoher Kaufkraft und kommunizieren Luxus und exzellenten Service.

Damit dies funktioniert, müssen Sie Produkte haben, die genauso hochwertig sind, wie Ihr Preis vermuten lässt, und gleichzeitig ein Einkaufserlebnis bieten, das die Erwartungen des Kunden übertrifft.

Psychologische Preisgestaltung

Psychologie ist auf viele Preisstrategien anwendbar, insbesondere auf Discount Pricing.

Gleichzeitig ist eine der beliebtesten psychologischen Preisstrategien auch die einfachste: Legen Sie die letzte Ziffer Ihres Preises als ungerade Zahl fest, z. B. 9.

Studien zeigen, dass Käufer Preise bevorzugen, die auf 9 enden, insbesondere bei neuen Artikeln.

Bei dieser Strategie könnte das gleiche Produkt mit einem Preis von 54 $ und 59 $ einen höheren Umsatz bei 59 $ verzeichnen!

Aber Vorsicht – es ist am besten, diese Art der Preisgestaltung strategisch einzusetzen.

Wenn Sie für alle Ihre Produkte ständig Preise verwenden, die auf 9 enden, könnte die Strategie weniger effektiv sein und Sie könnten Ihre Marke billig erscheinen lassen.

Skimming-Strategie

Im Gegensatz zum Penetration Pricing geht es bei dieser Strategie darum, mit einem hohen Preis in einen Markt einzusteigen und ihn dann im Laufe der Zeit langsam zu senken.

Dies ist bei Technologieanbietern üblich, da Produkte an Wert und Popularität verlieren, wenn neue, verbesserte Modelle auf den Markt kommen.

Fazit

Sowohl der Vorteil als auch die Herausforderung der Preisgestaltung besteht darin, dass sie für jedes Unternehmen unterschiedlich ist. Es gibt nicht nur ein Modell, das für alle funktioniert.

Mit soliden Daten im Rücken und gut durchdachten Preisstrategien werden Sie in der Lage sein, die Konkurrenz zu schlagen und Ihr Unternehmen zu noch höheren Gewinnen zu führen.