توافق المبيعات والتسويق مع Ashley Estilette

MK: [00:00:00] أهلا ومرحبا بكم

إلى حلقة أخرى من ساعات العمل. انا متحمس كثيرا. للتعلم من ضيف اليوم أشلي. من سيخبرنا كل شيء عن الأشياء. تعمل محاذاة المبيعات والتسويق ، المتعلقة بالتسويق قبل أن ندخل في كل هذه الأشياء. أعني ، أشلي ، هذه الخلفية. مذهلة زينة عيد الميلاد الخاصة بك على نقطة ،

أشلي: [00:00:47] أنت تعرف ، محبوس في COVID.

كان علينا أن نفعل شيئًا ، كما تعلم ، عليك فقط ، فنحن عالقون في المنزل. ربما أنظر إلى شجرة عيد الميلاد الجميلة حقًا ، على ما أعتقد.

MK: [00:00:57] هذا صحيح. هل تتناسب أيضًا مع عادات الاغتسال بنهم ، وكذلك جمالك الجسدي لعيد الميلاد والعطلات في الوقت الحالي؟

أشلي: [00:01:05] تمامًا. تماما. نعم. نعم.

فيلم هولمارك عيد الميلاد. نعم. تمام. الحب في الواقع هو نوع من الأفلام تحت عنوان عيد الميلاد في أحد الأفلام المفضلة لدي.

عضو الكنيست: [00:01:16] حسنًا. الآن ، هل أنت في المخيم الذي يموت بشدة هو فيلم عيد الميلاد أم أنك في المخيم؟ أنه ليس عيد الميلاد.

أشلي: [00:01:23] أوه ، سؤال رائع. أعتقد أن فيلم الكريسماس يعني أي شيء يحدث خلال ذلك الموسم بالتأكيد.

العد.

عضو الكنيست: [00:01:30] حسنًا. فعله. حسنا. جيد ان تعلم. سأكتب ذلك عيد الميلاد. حسنا. في احسن الاحوال. فعله.

أشلي: [00:01:35] حسنًا.

MK: [00:01:36] بالإضافة إلى انجذابك إلى تزيين العطلة ، ما هي الهوايات الأخرى التي لديك من خمس إلى تسع؟

أشلي: [00:01:44] خمسة إلى تسعة. سوف نرى. سأقول من واحد إلى ثمانية هو تربية الأطفال الصغار وكل ما يتماشى معها.

أحب لعب التنس. أحب العمل ، أحب أن أكون بالخارج. لذا ، ربما يكون هؤلاء كذلك. ربما بقيت في القمة ، لكن جدول أعمالي مليء جدًا بطفلة تبلغ من العمر ثلاث وخمس سنوات وتعمل بدوام كامل وكل هذه الأشياء الجيدة. لذلك ، إنه وقت ممتع أن تكون عالقًا في المنزل بالتأكيد.

MK: [00:02:10] بالتأكيد. رائع. وهل الأطفال في المنزل أيضًا؟

أشلي: [00:02:13] لقد عادوا إلى المدرسة الآن. لذلك نحن نرى كيف يتم تنفيذ هذا السيناريو بأكمله. حتى الان جيدة جدا. دق على الخشب. الجميع سعداء وبصحة جيدة.

عضو الكنيست: [00:02:21] إذن. جيد. انا احب سماع ذلك لذا ، إذا كنت لا تتجادل في زينة العطلة حول منزلك أو طفلين ، فما الذي يمكن أن تجده تفعله في سن التاسعة إلى الخامسة؟

أشلي: [00:02:33] لذا ترأست قسم التسويق لشركة تحليلات الطاقة والتكنولوجيا تسمى Enverus. حقًا ، أعتقد أن شغفي الأكبر بالتسويق يأتي فقط في التنوع الذي يجلبه. أنا أحب الطاقة. يميل كل شخص تقابله في مجال التسويق إلى امتلاك هذا النوع فقط. كما تعلمون ، طريقة حماسية للغاية حيالهم ، سواء كانوا منفتحين أو انطوائيين ، هناك دائمًا شيء يجعلهم بالفعل نوعًا من العمل والعاطفة.

لذلك أنا أحب ذلك وأحب كل العناصر المختلفة التي يلامسها التسويق ، كما تعلمون ، أكثر في مسيرتي المهنية. لقد أدركت مدى ضخامة التسويق الصوتي في المؤسسة. حقا تعمل عبر الوظائف وأشياء من هذا القبيل. لقد كان هذا هو شغفي الكبير.

MK: [00:03:14] هذا رائع جدًا. أعني ، بدأ المسوقون يدركون الآن أكثر فأكثر أنهم يمتلكون المزيد من رحلة العميل أكثر من أي وقت مضى. ألاحظ بينما يتحدث المسوقون ويفكرون في أنفسهم ، ليس فقط كمتخصصين في شعارات الاستحواذ الجديدة الصافية. إنهم في الحقيقة ممثلون لرحلة العميل الشاملة.

وأنت تعلم ، لا يمكن للمسوقين أن يسيطروا على أنفسهم أبدًا لأنهم أناس متحمسون للغاية ، في الجزء العلوي من المدينة.

أشلي: [00:03:40] هذا صحيح تمامًا.

MK: [00:03:42] لقد وجدت في تصميم رحلة العميل تلك وتصميم تجربة العميل تلك موهبة للمساعدة في الحصول على مواءمة أفضل للمبيعات والتسويق. من أين ، من أين أتى هذا؟

هذا ، هذا ليس بالشيء الصغير. تعهد للحصول على مبيعات وتسويق. الذين تصرفوا مثل القطط والكلاب. من الناحية التاريخية ، تحدث معي أكثر عن تقاربك للحصول على المبيعات والتسويق على نفس الصفحة وزيادة الكفاءة.

أشلي: [00:04:06] أجل. لذلك أعتقد أن الكثير من ذلك جاء للتو من كما تعلمون ، كنت محظوظًا للعمل في بعض الشركات العظيمة حقًا في حياتي الماضية.

بعضها رائع حقًا في نوع من ربط ذراع واحد بالمبيعات ، وربط ذراعًا بذراع بنوع منتج من كل شخص يسير نحو نفس الإستراتيجية ، والبعض الآخر تخلف قليلاً في هذا الصدد حيث كان لديك نوعًا ما أكثر. تقليدي ، كيف نفكر في المبيعات والتسويق ، حيث تنطلق المبيعات وتقوم بعملها.

نوع التسويق يقوم بالأشياء العامة التي تعرفها ، والأحداث والأشياء من هذا القبيل. ولا يوجد في الحقيقة الكثير من التماسك و. بالنسبة لي بسرعة كبيرة جدا. أدركت في أي جانب من الملعب أريد أن أكون فيه. وقد كان ، كما تعلمون ، دون أدنى شك هو الشخص الذي تتعامل فيه مع المبيعات ، لا أعتقد حقًا أن التسويق يمكن أن يقوم بعمل جيد ما لم نتحكم فقط في فريق المبيعات.

MK: [00:04:57] نعم ، يبدو الأمر كما لو كنت ، عندما تستخدم التمرين وتستخدم فرق المقاومة تلك وأنت تحارب المقاومة ، أنت تقاتل ، أنت تقاتل. وبعد ذلك بمجرد خلعه ، يصبح كل شيء أسهل بكثير. مثل هذا هو التمثيل الصحيح أو الاستعارة لما تشعر به عندما يكون لديك هذا التماسك بين المبيعات والتسويق ، وهذا التثليث بين المبيعات والتسويق والمنتج.

وليس لدينا ذلك. إنه فقط ، كل شيء يشعر بأنه أكثر صعوبة. وأنت تحرق هذا القدر الزائد من الطاقة الزائدة لمحاولة إيصال المبادرات عبر الخط أو إطلاقها أو إعادتها إلى الوراء ومحاولة تحسينها.

أشلي: [00:05:30] بالضبط. نعم. نعم. يمكن ، يمكن أن يكون صعبًا حقًا. لكنه ليس عملاً سهلاً ، أليس كذلك؟ إلى وجهة نظرك.

ليس من السهل القيام به بالضرورة ،

MK: [00:05:39] لا على الإطلاق ، لكني أحب الطريقة التي فكرت بها من خلال تطوير أنظمة أفضل وأفضل الممارسات لبناء توافق المبيعات والتسويق الذي تحتاجه لتقليل هذا الاحتكاك وتقليل مقدار أوجه القصور التي لديك في مؤسستك ، ولكن أيضًا تشغيلها على نطاق واسع ، هل يمكنك ، هل يمكنك أن تعطيني بعض السياق والنظرة الثاقبة أولاً كيف توصلت إلى هذا الإطار لنفسك؟ ثم أين أثرت بالفعل في المؤسسات التي قضيت وقتًا في المساعدة في إدارتها؟

أشلي: [00:06:10] أجل. نعم. لذلك قمت بصياغة بضع صور فقط هنا. إذا كنت تريد مني أن أرميهم ونعم ،

MK: [00:06:18] بالتأكيد.

كلنا هنا عن الإيدز المرئي

أشلي: [00:06:19] حول المرئيات. لذا عندما يتعلق الأمر بنوع من معرفتك ، فإن إطار العمل هذا ، كان أحد أكبر الأشياء بالنسبة لي هو كيف يمكنك التحقق من نفسك؟ وبما أنك نوع من الأعمال اليومية التي تعرفها ، تقوم بالتنفيذ على الحملات ، والتنفيذ على الاستراتيجيات ، كيف يمكنك نوعًا ما أن تأخذ هذه الخطوة إلى الوراء وتقول ، هل أنا متوافق مع المبيعات؟

هل أنا غير متوافق مع المبيعات؟ ما هي ، ما هي بعض الأشياء التي يمكننا النظر إليها نوعًا ما؟ أن تعطي لنفسك تلك التعليقات الصادقة نوعًا ما. لذلك قمت بفصلها نوعًا ما ، في نوع من الأعلام الحمراء والأعلام الخضراء على جانب العلم الأحمر ، هناك بعض الأشياء التي وجدتها نوعًا ما بالغة الأهمية.

إذا كنت لا تعرف الحسابات المسماة ، فربما يكون هناك القليل من العلم الأحمر ، مما يعني أن معظم المؤسسات لديها نوع من تلك الحسابات الخمسة الأولى ، 10 20 حسابًا. هذا ، وقد تكدست هذه المبيعات بالأيدي وقالت ، ستكون كبيرة بالنسبة لنا هذا العام. ستكون هذه محركات إبرة. سوف تؤثر على عائداتنا ، كما تعلم ، SIG بشكل كبير.

ولذا أعتقد أن التسويق ليس له رؤية واضحة في ذلك. ربما تكون هذه فرصة لهم للاقتراب قليلاً ، والدفع أكثر قليلاً إلى المبيعات وفهم ذلك. نفس الشيء عندما يتعلق الأمر بنوع من التنفيذ. لذلك إذا كنت أحد أسئلة التحقق من القناة الهضمية ، فقد سألت فريقي دائمًا هل نحن ، هل نشعر أننا مجرد ذراع تنفيذ؟

هل نشعر أن المبيعات هي مجرد نوع من المجيء إلينا والقول ، مرحبًا ، أنا بحاجة إلى ندوة عبر الإنترنت. مرحبًا ، أحتاج هذا. إذا لم يكن لديك الكثير من الوضوح حول النشاط الذي تحتاج إلى القيام به خلال هذا الأسبوع إلى الأسبوع التالي ، في الربع التالي. وأحيانًا حتى نهاية العام مرة أخرى ، ربما تكون مجرد فرصة ضائعة ، ربما تكون غير منسجم مع المبيعات.

أنت ، أنت نوع من ذراع الإعدام. لذلك اعتقدت دائمًا أن هذا سؤال رائع أن تمنح نفسك هذا التحقق ، أليس كذلك؟ نعم. وبعد ذلك ، كانت بعض مقاييس المبيعات مثل هذه مقياسًا آخر لفريقي مؤخرًا وهي الأشياء التي تبحث عنها المبيعات.

رائع جدًا لدرجة أننا نتتبع MQL و SQLs والحجوزات ، كما تعلمون ، هذا نوع من عالمنا ، لكنني أعتقد في بعض الأحيان أن المسوقين يمكن أن يلتفوا قليلاً حول المحور ، فقط يركزون على الأشياء التي نقوم بها. خذ خطوة للوراء وقل ، هل أعرف ما يبحث عنه قادة المبيعات لدي؟ هل أعرف كيف تبدو لوحات المعلومات هذه؟

هل أعرف ما هي هذه المقاييس المهمة للمبيعات؟ لأن عالمي وكل النشاط الذي أقوم به بالتأكيد يجب أن يتماشى مع كل ذلك.

MK: [00:08:36] نعم ، أعتقد أن هذا ثاقبة للغاية أيضًا. هذا هو تسويق شخص واحد لمعرفة شخصياتك ، أليس كذلك؟ لمعرفة الجمهور الذي تسعى وراءه.

وفي معظم عالم المسوقين ، فهم إما يدعمون فريق مبيعات يدر عائدات أو أنهم يدعمون مثل فريق نجاح العميل الذي يدر إيرادات وهو مسؤول عن المحاسبين. لقد ذكرت زيادة البيع المتقاطع. وأنا أحب الطريقة التي تقوم بها بتجميع هذا بطريقة تقول ، كما تعلمون ، أيها المسوقون ، تحتاج إلى معرفة أصحاب المصلحة داخليًا ، تمامًا كما تحتاج إلى معرفة أصحاب المصلحة الخارجيين.

أشلي: [00:09:08] بالضبط ، بالضبط. أحد الأشياء التي أقولها دائمًا لفريقي والتي تعلمتها في وقت مبكر جدًا ، كما تعلمون ، نحن مسوقون لسبب ما. لأن هذا ما نجيده. لماذا لا تأخذ هذه المهارة وتستخدمها في التسويق. احصل على هذه الثقة تمامًا من المبيعات. وهكذا ، أعتقد أن هذا ضخم للغاية بالنسبة لهم.

عضو الكنيست: [00:09:26] حسنًا. أوه ، هذا منطقي. تمام. لذلك إذا كنت لا تعرف شخصية المشتري الخاص بك داخليًا ، بشكل جيد جدًا ، وتحديداً دوافعهم ، وتحدياتهم ، ومقاييس نجاحهم. مثل العودة هناك. لديك المزيد من العمل للقيام به للتعمق والبحث في ذلك. ولكن. كيف تعرف أن الأشياء تعمل بالفعل؟

أشلي: [00:09:44] نعم ، لذا فقد أدرجت بضعة أشياء هنا. المبيعات قادمة لك بشكل استباقي. لذلك يمكن أن يكون هذا نوعًا ما أحدث. يبدو الأمر واضحًا بعض الشيء ، لكنني لا أعرف أنه دائمًا. مرة أخرى ، عندما تسأل نفسك نوعًا ما ، هل نحن ، هل نحن مجرد ذراع الإعدام؟ أم أننا في الواقع نرى نوعًا ما من المبيعات يطرق بابنا قائلاً.

يا رجل ، أنا ، كما تعلم ، هذه الصفقة عالقة. هذه الصفقة توقفت. كيف يمكنكم يا رفاق مساعدتي في تحريكه عبر خط الأنابيب أو تسريع خط الأنابيب؟ في الواقع ، كان لدي أحد المسوقين لدينا ، وقد جاء إلي مؤخرًا ، وكانت متحمسة للغاية لأنها حققت هذا الاختراق مع فريق المبيعات الخاص بها وقالت ، كما تعلم ، لقد فعلوا ، لقد عملوا على هذه الصفقة لما يقرب من ستة أشهر.

كل نوع من المماطلة فجأة. لا يمكن أن يقف أمام اليمين. لا يستطيع الناس الحصول على أي شخص. وهكذا جاءت المبيعات بشكل استباقي نوعًا ما وقالت ، انظر ، لا نعرف ماذا نفعل. ما نوع صندوق الأدوات الخاص بكم يا رفاق؟ كيف يمكننا أن نكون مبدعين حقًا من حولك ، وننتقي الفولاذ وننقله خلال دورة المبيعات؟

ولذا كانت فقط منتشية. وحتى من وجهة نظر مثل التي تعرفها ، نوعًا ما من وجهة نظر أخلاقية ، فإنه من المعجزات أن يشعر فريقك بأنه شريك حقيقي في المبيعات.

MK: [00:10:54] نعم ، نحن نفكر في دورنا كخط تجميع هنا حيث نكون مسؤولين إذا كانوا من الناحية التاريخية ، فكرنا فيه كخط تجميع بطريقة ما ، لكنه أكثر من مجرد رياضة جماعية الآن حيث نحتاج جميعًا إلى الالتفاف حول المشكلة التي نواجهها في أي وقت للمساعدة في تخفيف نقطة الألم هذه والشهرة للمندوب في فريقك لأنه متحمس جدًا لفتح خطوط الاتصال هذه والشهرة للفريق ككل لإدراك ذلك عندما تقوم بذلك.

المزيد من الرؤساء أفضل من واحد لحل المشكلة لاحتياجات المنظمة.

أشلي: [00:11:26] نعم. نعم. وكل هذا يعود إلى الثقة ، أليس كذلك؟ يجب أن يشعر فريق المبيعات أنه بإمكانهم الوثوق بك. مكالمات المبيعات الأسبوعية. كانت هذه واحدة أخرى دفعناها نوعًا ما. كما تعلم ، إذا لم تكن تجري مكالمات مبيعات أسبوعية ، فيجب أن تكون كذلك.

وأعتقد أنه عندما تصل إلى هذه النقطة والمبيعات تقول ، مرحبًا ، سوف يقدم التسويق تحديثهم. ماذا لدينا؟ كيف نتأكد من توافق المبيعات والتسويق حقًا؟ يمنحك هذا نوعًا ما أنك تعرف ، ذلك العلم الأخضر ، ذلك الضوء الأخضر ، أنك تفعل الشيء الصحيح ، أنت تشارك في الأنواع الصحيحة من المحادثات التي تجريها المبيعات ، كما تعلم ، ثم آخر واحد هو حقًا أرقام.

أعني ، نتحدث عنها طوال الوقت. الصحيح. لكن لا يمكنك ذلك ، لا يمكنك القيام بكل هذا النشاط والقيام بكل هذا العمل لمحاولة كسب الثقة للبيع من المبيعات. ليس لديك نوع من الأرقام لدعمها. من الأهمية بمكان ، مهما كان ذلك ، سواء كنت تعرف ذلك ، عملاء محتملون ذوو جودة أفضل تجلبهم إلى زيادة متوسط ​​حجم الصفقة ، لأنك نوعًا ما.

تشارك بشكل أكثر استراتيجية مع المبيعات على تلك الرسائل وتحديد المواقع وتشديد الطريقة التي يتواصلون بها مع العملاء. هذا شيء رأيناه في نهايتنا. لقد كان من المثير حقًا رؤيته. لذلك أعتقد أنه يجب عليك دائمًا ، كما تعلم ، في خلفية كل هذا ، التأكد من تتبع الأرقام.

MK: [00:12:35] أعتقد أن هذا مهم حقًا. مرة أخرى ، أحب أن أرى أن هناك انخفاضًا في التوتر هنا. أنا معجب كبير بالمفهوم الكامل وبناء التسويق للعملاء كمحرك عام للطلب أو محرك ثانوي للطلب في عملك. وأعتقد أن الشركات التي تكتشف ذلك أو تدرك ذلك في وقت مبكر جدًا.

يلعب كل من المبيعات والتسويق دورًا ضخمًا وهائلًا في تقليل الاضطراب وزيادة الاحتفاظ بالعملاء وزيادة قيمة ACV أو متوسط ​​قيمة الحساب أو AAV أيضًا. وفكر في أن رحلة العميل بأكملها تبدأ في الانتهاء والتأثير الذي تتركه على CAC مقابل LTV.

أشلي: [00:13:11] نعم. وأنا ، كما تعلمون ، من المضحك أنني أعتقد أن الكثير من الشركات لا تفعل ذلك ، فهم يتفهمون ذلك ، لذلك يركزون بشكل كبير على جيل العملاء المحتملين ، وهو أمر مهم بشكل واضح ، لكنك تنسى أحيانًا مقدار الدور الذي يمكن أن يلعبه التسويق في الاحتفاظ بهذا العميل.

وأنت تعلم ، يا إلهي ، إذا كان لديك عدد كبير من التسويق يمكن أن يكون أحد الأماكن الأولى التي يمكنك اللجوء إليها.

MK: [00:13:30] أوه ، أنا أحب ذلك. ربما تكون هناك حلقة أخرى. يجب أن نعود ونتوقف عن ذلك. بينما أبحث في كل هذه الأعلام الحمراء ، الأعلام الخضراء ، فإن ما قمت بتقطيره ليكون المكونات الأساسية الثلاثة التي تحتاجها لمواءمة فريق المبيعات والتسويق الخاص بك هو.

الاتصال أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن يكون لديك خطوط اتصال محكمة للغاية ومفتوحة ، وتحتاج إلى معرفة متى تتواصل ومع من تريد التواصل معه. تحتاج أيضًا إلى هذا التآزر حول مقاييسك. ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك؟ ثم ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية المملوكة لك بشكل مشترك وكيف يمكنك الحصول على رؤية أفضل حول نقاط البيانات تلك؟

ثم الثالث. ربما الأهم تحت الدعامة. هذين هو الثقة. لقد تحدثت عن الحاجة إلى الحصول على تلك الثقة ثنائية الاتجاه بين التسويق والمبيعات. وأعتقد أن الثقة تظهر باستمرار. يأتي في عملية البيع. يأتي ذلك في نماذج الاحتفاظ بالعملاء مثل الثقة بين فريق المبيعات والتسويق الخاص بك وهي واحدة من أهم المتغيرات لنجاحك في الحصول على مواءمة المبيعات والتسويق.

هل يمكنك التحدث أكثر عن كيفية بناء هذه الثقة مع فرقك؟

أشلي: [00:14:40] نعم ، بالتأكيد. وهكذا ، كما تعلمون ، أحد الأشياء ، هذا ، بالنسبة لي ، هذا النوع من عامل الثقة هو نوع من هذا الأخير. عندما تفكر في أن تكون مبدعًا وتقوم بعمل نقاط محورية في نهاية اليوم ، فإن المبيعات تتحرك بسرعة فهي مؤسسة سريعة الخطى.

إذا كنت لا تستطيع أن تستجيب لتلك الوتيرة. أعتقد أن الثقة ستنهار بسرعة كبيرة. ولذا فإن أحد الأشياء التي أعتقد أنه يجب عليك التأكد من القيام بها هو. فكر خارج الصندوق بجانبهم كن مبدعًا ، لكن كن رشيقًا ، أليس كذلك؟ يجب أن يقوم المسوقون ، كما تعلمون ، إذا ، إذا لم يتم إعداد مؤسستك اليوم للتركيز السريع والتنفيذ السريع ، فهذا أمر مؤكد للتفكير فيه عندما يتعلق الأمر باكتساب الثقة من المبيعات.

هناك نهج وفلسفة رائعة للغاية لدى جيف بيزوس حول اتخاذ القرار. وهو يتعلق بباب باتجاه واحد وباب باتجاهين. وإذا لم تكن قد بحثت عنه على وجه اليقين ، فهو أيضًا رائع للغاية ، ولكن المفهوم الأساسي هو تمكين الناس من اتخاذ القرارات والتفكير في القرارات كباب في اتجاه واحد أو باب ذي اتجاهين.

الباب ذو الاتجاه الواحد هو نوع من اتخاذ القرار وهو نهائي جدًا لا رجوع فيه. لن تكون قادرًا على التراجع عن هذا القرار بسهولة. لذلك قد يكون المثال ، لقد تركت وظيفتي ، صحيح. من الصعب استعادة ذلك ، أليس كذلك؟ إنه ليس القرار النهائي للانتظار.

هل سيكون قرار الباب هو المكان الذي تكون فيه رشيقًا. أنت تتخذ قرارًا سريعًا ، ولكن إذا كان من المحتمل أن تكون مكالمة خاطئة أو تحتاج إلى إجراء تعديل أو شيء يمكنك القيام به. عد من الباب وحاول مرة أخرى. الصحيح. ولذا أعتقد أن تمكين فرقك وفرق التسويق لديك لاتخاذ تلك القرارات جنبًا إلى جنب مع المبيعات يتحرك بسرعة.

كما تعلم ، إذا اتخذت منحى خاطئًا نوعًا ما أو قررت أنك بحاجة إلى القيام بشيء مختلف ، فافعل ذلك. لكن كما تعلم ، إذا كنت قادرًا على التحرك بشكل أسرع ، أعتقد أن الثقة كانت المبيعات حقًا ، فهي تساعد حقًا. كما تعلم ، تزداد فقط من خلال اتخاذ تلك القرارات السريعة.

MK: [00:16:38] يعجبني المصطلح الذي تستخدمه أيضًا للتمكين ، وأعتقد أن التمكين يؤدي إلى حل المشكلات بشكل أفضل وحل المشكلات بشكل أفضل يؤدي إلى ابتكار أفضل ويسمح لفريقك بالحصول على المرونة التي يحتاجون إليها ليكونوا مبدعين وإيجاد حلول مجردة للمشاكل المعقدة حقًا التي يتم مواجهتها يومًا بعد يوم.

وعندما نكون مشهورين بما فيه الكفاية في ساعات العمل. لذا مضيفك جيف بيزوس سيتحدث عنها. نعم. واعتادوا على الأبواب.

أشلي: [00:17:04] تمامًا. إنه حقًا ممتع حقًا. وكما تعلمون ، تفكر في شركة مثل أمازون إنها عملاق كلي ، لكنها تتحرك بسرعة. كما أعتقد أنهم أعلنوا مؤخرًا أنهم يدخلون بعضًا من الجانب الصيدلاني من العمل.

لذا ، أعني ، فقط لشركة مبتكرة سريعة التطور. وأعتقد أن الفلسفة تقول الكثير عن طريقة عملها. يفعل.

MK: [00:17:27] وأنا أحب كلمة التمكين هذه. إنها حقًا تحت التمكين ، الثقة. بشكل أساسي ، عليك أن تثق في أن الأشخاص يتخذون القرارات التي يتم تمكينهم من اتخاذ تلك القرارات ، وأن لديهم القدرة على التمييز بين الباب ذي الاتجاه الواحد مقابل الباب ذي الاتجاهين.

وهنا يأتي دور المرونة. لذلك عندما يتعلق الأمر بمواءمة المبيعات والتسويق ، يجب أن يكونوا على ثقة من أنهم يستطيعون معرفة مجالات خبرتهم في المجال ، ولكن أيضًا التعاون فيما نسميه نعم. وبعضنا البعض. إنها تقنية ارتجال قديمة ألا تقول لا أبدًا في منتصف المشهد الذي تمثله ، لكن يجب عليك دائمًا نعم.

وذلك المشهد بحيث يؤدي إلى نمو وتطور أفضل في الموقف أو المشهد نفسه.

أشلي: [00:18:08] أحب ذلك. أحب ذلك. كما تعلمون ، يعود الأمر إلى نوع مما كنا نقوله في البداية حيث جزء من اكتساب تلك الثقة ليس بالأمر السهل وأحيانًا يتعين عليك أن تكون مسوقًا داخليًا.

لذا ، كما تعلم ، لدي ، لقد حصلت عليه هنا كنوع من أحد الأشياء الرئيسية الخاصة بي ، وهي واحدة من الأشياء الرئيسية التي أقوم بها باستمرار ، باستمرار هامر بيتي هي فقط قادرة على اكتساب مهاراتك التسويقية ولماذا جيد جداً. كما قلت ، تحديد شخصياتك. كيف تبدو شخصياتك الداخلية؟ كما تعلم ، عاملهم بنفس الطريقة التي تعاملهم بها ، وأنك تسوق خارجيًا لفهم ما هي احتياجاتهم ، وما هي تحدياتهم؟

ثم كيف يمكنك أن تأخذ هذا الرأس إلى جانبهم؟ وأعتقد أن هذا هو المكان الذي ستبدأ في رؤية الكثير من أشكال الثقة بين فرق المبيعات والتسويق.

MK: [00:18:48] بالتأكيد. وهذا لا يُترجم إلى حجوزات جديدة فقط. لا يترجم إلى مجرد الاحتفاظ بالعملاء.

إنه في الواقع ليس بعيدًا عن المسوقين. لذا اعمل بذكاء وليس بجهد أكبر لأنه عندما يثق بك فريق المبيعات الخاص بك ، فسوف يبذلون قصارى جهدهم بشكل استباقي ليكونوا مسوقًا صغيرًا لك أيضًا. سيشاركون المزيد من المحتوى مع شبكاتهم. سيشاركون أفكارهم القيادية ويمتلكون تطوير علامتهم التجارية الشخصية.

فقط باستخدام الآليات التي طورتها داخليًا أيضًا.

أشلي: [00:19:14] نعم ، بالتأكيد. قطعاً.

MK: [00:19:16] أعتقد أن هذا حسن البصيرة. تمام. لذا مرة أخرى ، تلخص TLDR ذلك ، فإن المكونات الرئيسية التي تحتاجها لمواءمة المبيعات والتسويق تنبع من التواصل والتأكد من أنك تتواصل بشكل فعال مع بعضكما البعض للتسويق داخليًا أيضًا.

ما زلت تُجدد النشاط التسويقي خارجيًا. الشيء الثاني هو النزول إلى المقاييس ، وفهم مؤشرات الأداء الرئيسية لكلتا المؤسستين ثم إيجاد تلك المقاييس المتداخلة. لنجاحك. ثم ثالثًا ، ولكن من المحتمل أن يكون أحد أهم التدرجات لكل هذا هو تلك الثقة باستخدام تلك الثقة لبناء علاقات أفضل ، والتي تسمح لك بعد ذلك بتعزيز الابتكار الأفضل واتخاذ قرارات أفضل.

ويمكنك زيادة تلك الدورات التي تقلل من المبيعات وزيادة ACB التي تأتي فيها. ومن ثم ، من الناحية المثالية أيضًا ، تقليل الاضطراب كعملاء. لديك المزيد من العملاء المؤهلين يأتون عند البيع الأولي.

أشلي: [00:20:10] بالضبط. بالضبط. وفكر كيف ، فكر ، كيف تبدأ في أن تصبح مبتكرًا جنبًا إلى جنب مع فريق المبيعات الخاص بك عندما تسير جميعكم في نفس الاتجاه.

أعني ، إنه فقط يصبح مثيرًا حقًا حقًا.

MK: [00:20:23] أحب أن أراها. أشلي ، شكرًا جزيلاً لك على مشاركة هذا الإطار ، ومشاركة أفكارك اليوم وكيفية الحصول على توافق أفضل في المبيعات والتسويق. إذا كان الناس يريدون اختيار عقلك للحصول على مزيد من الخبرة ، أو إذا كانوا يريدون معرفة كيف يمكنني الحصول على الثقة؟

كيف أبني الثقة؟ كيف يمكنهم التواصل معك؟ كيف يمكنهم التواصل مع

أشلي: [00:20:41] أنت؟

أود أن أقول على وجه اليقين. أطلق لي ملاحظة على LinkedIn. أنا ، دائمًا ما أعمل ، ألتقط ، كما تعلمون ، نصائح وحيلًا جديدة وأستمع إليها ، لنوع من شبكة التسويق الواسعة التي تساعدونكم يا رفاق في تشكيل الكثير من المنظمات الأخرى التي تعرفونها يساعدون نوعًا ما في التماسك.

حتى الحب على الاطلاق. أحب التواصل مع أي شخص.

MK: [00:20:58] حسنًا ، سنضربك بالتأكيد ، أيضًا ، من خلال نصائحنا الاحترافية التي تعلمناها من مواءمة المبيعات والتسويق. شكراً جزيلاً. ما تعرفه أخيرًا ، ما هو الشيء الوحيد الذي تعتقد أن المبيعات والتسويق مفقودة اليوم والتي يجب أن يكونوا ناجحين بجنون ومجنون.

أشلي: [00:21:18] أعني ، أود أن أقول أنني سأجلس على الطاولة وأكون مبدعًا معًا. أعتقد أن أحد ، كما تعلم ، نحن في ، COVID ، نحن في هذه البيئة المجنونة ، ما يفكر فيه العميل وكيف يشتري ، ويمكن القول إن جميع التحديات التي يواجهونها تتغير على أساس أسبوعي على الأرجح. ولذا أعتقد أنه إذا كان بإمكان الفرق أن تجتمع معًا وأن الجميع حقًا.

تعاون وفكر خارج الصندوق. تلك الأوقات التي أعتقد أنك ستراك فيها تعرف ، يحدث الكثير من السحر وأعتقد أن العملاء سيتقبلونه. لقد سئم الجميع من رسائل البريد الإلكتروني ، وتعبوا قليلاً من الندوات عبر الإنترنت ، كما تعلمون ، كيف نفعل هذه الأشياء معًا؟ هذا ، هذا النوع من دفع الظرف الآن.

أنا

MK: [00:21:54] أحبه. نعم. يجب أن تكون مبدعًا. يجب أن تكون معًا لتكون أكثر إبداعًا وابتكارًا. نعم. نعم ، الاسمي. يا الهي. شكرا لتقاسم كل ما لديك من خبرات. أنا فعلا أقدر ذلك. تتحدى. سأكلمك قريبا.

أشلي: [00:22:10] حسنًا. شكرًا. وداعا. .