การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดกับ Ashley Estilette

MK: [00:00:00] สวัสดีและยินดีต้อนรับ

สู่อีกตอนของเวลาทำการ ฉันตื่นเต้นมาก เพื่อเรียนรู้จากแขกรับเชิญของวันนี้ แอชลีย์ ใครจะเล่าให้เราฟังทุกเรื่อง งานขายและการตลาด เกี่ยวข้องกับการตลาดก่อนที่เราจะพูดถึงเรื่องนั้นทั้งหมด ฉันหมายถึงแอชลีย์ พื้นหลังนี้คือ ตกแต่งคริสต์มาสของคุณได้อย่างน่าทึ่ง

แอชลีย์: [00:00:47] รู้ไหม ติดโควิด

เราต้องทำอะไรซักอย่าง คุณแค่ต้องทำ เราติดอยู่ที่บ้าน ฉันอาจจะดูต้นคริสต์มาสที่สวยมากด้วยก็ได้

MK: [00:00:57] ก็เป็นเช่นนั้น คุณทำนิสัยการล้างพิษของคุณให้เข้ากับความงามของร่างกายคุณสำหรับคริสต์มาสและวันหยุดตอนนี้หรือไม่?

แอชลีย์: [00:01:05] โดยสิ้นเชิง โดยสิ้นเชิง. ใช่. ใช่.

ภาพยนตร์คริสต์มาส Hallmark ใช่. ตกลง. ความรักที่จริงแล้วมันคือภาพยนตร์แนวคริสต์มาสที่หนึ่งในรายการโปรดของฉัน

MK: [00:01:16] เข้าใจแล้ว ตอนนี้คุณอยู่ในค่ายที่ตายยากเป็นภาพยนตร์คริสต์มาสหรือคุณอยู่ในค่ายหรือไม่? ว่ามันไม่ใช่คริสต์มาส

Ashley: [00:01:23] โอ้ คำถามที่ดี ฉันคิดว่าหนังคริสต์มาส ฉันหมายถึง อะไรก็ตามที่เกิดขึ้นในช่วงฤดูกาลนั้นแน่นอน

นับ

MK: [00:01:30] โอเค เสร็จแล้ว. ไม่เป็นไร. ดีแล้วที่รู้. ฉันจะเขียนสิ่งนั้นลงในคริสต์มาส ไม่เป็นไร. สมบูรณ์แบบ. เสร็จแล้ว.

แอชลีย์: [00:01:35] อืม

MK: [00:01:36] นอกจากความชอบในการตกแต่งวันหยุดแล้ว คุณมีงานอดิเรกอีก 5-9 อย่างอะไรบ้าง?

แอชลีย์: [00:01:44] ห้าถึงเก้า เราจะเห็น ฉันจะบอกว่าหนึ่งถึงแปดกำลังเลี้ยงลูกวัยเตาะแตะและทุกอย่างที่เข้ากันได้

ชอบเล่นเทนนิส. รักการออกกำลังกาย รักที่จะออกไปข้างนอก ดังนั้นน่าจะเป็นอย่างนั้น อาจอยู่ที่จุดสูงสุดของฉัน แต่ตารางงานของฉันค่อนข้างเต็มด้วยเด็กอายุสามและห้าขวบที่ทำงานเต็มเวลาและสิ่งดีๆ ทั้งหมดนั้น ดังนั้นจึงเป็นช่วงเวลาที่น่าสนใจที่ต้องกักตัวอยู่บ้านอย่างแน่นอน

MK: [00:02:10] อย่างแน่นอน ว้าว. แล้วลูกๆอยู่บ้านด้วยไหม?

Ashley: [00:02:13] พวกเขากลับมาโรงเรียนแล้ว ดังนั้นเราจึงเห็นว่าสถานการณ์ทั้งหมดเป็นอย่างไร จนถึงตอนนี้ดีมาก เคาะไม้. ทุกคนมีความสุข สุขภาพแข็งแรง

MK: [00:02:21] ดังนั้น ดี. ฉันชอบที่จะได้ยินว่า ดังนั้น ถ้าคุณไม่โต้เถียงเรื่องการตกแต่งในวันหยุดรอบบ้านหรือลูกสองคน คุณจะพบว่าทำอะไรในเก้าถึงห้าขวบของคุณ

Ashley: [00:02:33] ดังนั้นฉันจึงเป็นหัวหน้าฝ่ายการตลาดให้กับบริษัทวิเคราะห์พลังงานและเทคโนโลยีชื่อ Enverus จริงๆ แล้ว ฉันคิดว่าความหลงใหลในการตลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของฉันมาจากความหลากหลายที่ได้มา ฉันรักพลังงาน ทุกคนที่คุณพบในด้านการตลาดมักจะมีอาการแบบนี้ คุณรู้ไหม วิธีตื่นเต้นสุด ๆ เกี่ยวกับพวกเขา ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นคนพาหิรวัฒน์หรือคนเก็บตัว มักมีบางสิ่งที่ทำให้พวกเขาทำงานและหลงใหลได้

ดังนั้นฉันจึงชอบสิ่งนั้นและฉันชอบองค์ประกอบต่างๆ ที่การตลาดเข้าถึง และคุณก็รู้ดีว่าในอาชีพการงานของฉัน ฉันได้ตระหนักว่าการตลาดด้วยเสียงควรมีขนาดใหญ่เพียงใดในองค์กร ทำงานข้ามสายงานจริงๆ และอะไรทำนองนั้น นั่นเป็นสิ่งที่ฉันหลงใหลมาก

MK: [00:03:14] เยี่ยมมาก ฉันหมายความว่า นักการตลาดเริ่มตระหนักมากขึ้นเรื่อยๆ ว่าพวกเขาเป็นเจ้าของเส้นทางของลูกค้ามากกว่าที่เคยมีมา ฉันสังเกตเห็นว่านักการตลาดพูดคุยและคิดเกี่ยวกับตัวเอง ไม่ใช่แค่ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านโลโก้การเข้าซื้อกิจการใหม่ พวกเขาเป็นตัวแทนการเดินทางของลูกค้าแบบองค์รวมมากกว่าจริงๆ

และคุณรู้ไหม นักการตลาดไม่สามารถปกครองตนเองได้อย่างแท้จริง เพราะพวกเขาเป็นกลุ่มคนที่ตื่นตัวมากๆ ในตัวเมือง

Ashley: [00:03:40] นั่นเป็นเรื่องจริงทั้งหมด

MK: [00:03:42] คุณอยู่ในการออกแบบเส้นทางของลูกค้าและการออกแบบประสบการณ์ของลูกค้าพบว่ามีพรสวรรค์ในการช่วยให้การขายและการตลาดดีขึ้น มันมาจากไหน?

ก. นี่ไม่ใช่สิ่งเล็กน้อย รับจ้างทำการตลาดและการขาย ที่เคยทำเหมือนแมวและสุนัข ในอดีต พูดคุยกับฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสัมพันธ์ของคุณในการรับการขายและการตลาดในหน้าเดียวกันและเพิ่มประสิทธิภาพ

แอชลีย์: [00:04:06] ใช่ ดังนั้นฉันคิดว่าหลายๆ อย่างมาจากคุณรู้ ฉันโชคดีที่ได้ทำงานให้กับบริษัทที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ในอดีตของฉัน

บางอย่างที่ยอดเยี่ยมมากในการเชื่อมโยงแบบแขนกลกับการขาย การเชื่อมโยงแบบแขนเทียมกับประเภทผลิตภัณฑ์ของทุกคนที่เดินไปสู่กลยุทธ์เดียวกัน และบางส่วนก็ล้าหลังเล็กน้อยในแง่ที่คุณมีสิ่งนี้มากกว่า ตามธรรมเนียมแล้ว วิธีที่เราคิดเกี่ยวกับการขายและการตลาด ที่ซึ่งการขายออกไปและทำในสิ่งที่พวกเขาทำ

การตลาดทำหน้าที่สร้างข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่คุณรู้จัก เหตุการณ์ และสิ่งต่างๆ เช่นนั้น และมีความสามัคคีกันไม่มากก็น้อย สำหรับฉันเร็วมาก ฉันรู้ว่าฉันต้องการอยู่ด้านใดของสนามเด็กเล่น และแน่นอน ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณอยู่ในช่วงล็อกขั้นตอนกับการขาย ฉันไม่คิดว่าการตลาดจะทำงานได้ดีจริงๆ เว้นแต่เราจะเป็นแค่คุณรู้จัก จับมือกับทีมขาย

MK: [00:04:57] ใช่ มันเกือบจะเหมือนกับเมื่อคุณใช้การออกกำลังกายและคุณใช้แถบความต้านทานเหล่านั้น และคุณต้องการต่อสู้กับการต่อต้าน คุณกำลังต่อสู้ คุณกำลังต่อสู้ และทันทีที่คุณถอดออก ทุกอย่างก็รู้สึกง่ายขึ้นมาก นั่นคือการแสดงหรืออุปมาที่ถูกต้องสำหรับความรู้สึกเมื่อคุณมีความเชื่อมโยงกันระหว่างการขาย การตลาด การจัดตำแหน่งสามเหลี่ยมระหว่างการขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์

และเราไม่มีสิ่งนั้น แค่รู้สึกว่าทุกอย่างยากขึ้นมาก และคุณกำลังเผาผลาญพลังงานส่วนเกินเพื่อพยายามริเริ่มข้ามสายงานหรือเปิดตัวหรือชอบวนกลับและพยายามปรับแต่ง

แอชลีย์: [00:05:30 น.] ถูกต้อง ใช่. ใช่. ทำได้ มันอาจจะยากจริงๆ แต่มันไม่ง่ายเลยใช่ไหม? ถึงจุดของคุณ

ไม่ใช่เรื่องง่ายที่ต้องทำ

MK: [00:05:39] ไม่เลย แต่ฉันชอบวิธีที่คุณคิดผ่านการพัฒนาระบบที่ดีขึ้นและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างแนวร่วมการขายและการตลาดที่คุณต้องมีเพื่อลดความขัดแย้งนั้นลดปริมาณ ความไร้ประสิทธิภาพที่คุณมีในองค์กรของคุณ แต่ยังดำเนินการในวงกว้างด้วย คุณช่วยบอกบริบทและข้อมูลเชิงลึกให้ฉันทราบก่อนว่าคุณคิดอย่างไรกับกรอบการทำงานนี้สำหรับตัวคุณเอง แล้วที่จริงมันส่งผลกระทบในองค์กรที่คุณใช้เวลาจริงช่วยดำเนินการ?

แอชลีย์: [00:06:10] ใช่ ใช่. ดังนั้นฉันจึงร่างภาพสองสามภาพที่นี่ ถ้าคุณต้องการให้ฉันโยนมันทิ้งและใช่

MK: [00:06:18] อย่างแน่นอน

เราทุกคนล้วนเป็นโรคเอดส์ที่มองเห็นได้ทั้งนั้น

Ashley: [00:06:19] เกี่ยวกับภาพจริง และเมื่อคุณรู้ว่า กรอบงานนี้ หนึ่งในสิ่งที่ใหญ่ที่สุดสำหรับฉันคือ คุณจะตรวจสอบลำไส้ตัวเองอย่างไร? และอย่างที่คุณเป็นอยู่แบบวันต่อวัน คุณกำลังดำเนินการแคมเปญ ดำเนินการตามกลยุทธ์ คุณจะย้อนกลับไปและพูดว่า ฉันสอดคล้องกับการขายหรือไม่

ฉันไม่สอดคล้องกับการขายหรือไม่? คืออะไร มีอะไรให้เราดูบ้าง? เพื่อที่จะให้ข้อเสนอแนะที่ตรงไปตรงมากับตัวเองจริงๆ ดังนั้นฉันจึงแยกสิ่งเหล่านี้ออกเป็นธงสีแดงและธงสีเขียวที่ด้านธงสีแดง มีบางสิ่งที่ฉันได้ ซึ่งฉันพบว่ามีความสำคัญอย่างยิ่ง

หากคุณไม่ทราบชื่อบัญชี อาจเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่าองค์กรส่วนใหญ่มีบัญชี 5 อันดับแรก คือ 10 20 บัญชี นั่นคือยอดขายที่มีทั้งหมดซ้อนกันและกล่าวว่าสิ่งเหล่านี้จะใหญ่สำหรับเราในปีนี้ เหล่านี้จะเป็นเครื่องย้ายเข็ม พวกเขาจะส่งผลกระทบต่อรายได้ของเรา SIG อย่างมีนัยสำคัญ

ดังนั้นฉันจึงคิดว่าการตลาดไม่สามารถมองเห็นได้ อาจเป็นโอกาสสำหรับพวกเขาที่จะได้ใกล้ชิดกันมากขึ้น ขยับเข้าใกล้การขายอีกหน่อย และเข้าใจสิ่งนั้น สิ่งเดียวกันเมื่อพูดถึงการประหารชีวิต ดังนั้น ถ้าฉันเป็นหนึ่งในคำถามเกี่ยวกับการตรวจลำไส้ ฉันมักจะถามทีมของฉันเสมอว่า เรารู้สึกเหมือนเราเป็นแค่แขนที่ประหารชีวิตหรือไม่?

เรารู้สึกว่าการขายเป็นเพียงการเข้ามาหาเราและพูดว่า "เฮ้ ฉันต้องการการสัมมนาทางเว็บ เฮ้ ฉันต้องการสิ่งนี้ หากคุณไม่เห็นกิจกรรมที่คุณต้องทำในสัปดาห์นี้ไปจนถึงสัปดาห์หน้า ให้เข้าสู่ไตรมาสถัดไป และบางครั้งอาจถึงสิ้นปีอีกครั้ง อาจเป็นเพียงแค่โอกาสที่พลาดไป คุณก็อาจจะแค่ไม่สอดคล้องกับยอดขาย

คุณเป็น, คุณเป็นแขนการประหารชีวิตมากกว่านิดหน่อย ดังนั้นฉันมักจะคิดว่านั่นเป็นคำถามที่ดีในการตรวจสอบลำไส้ของคุณใช่ไหม? ใช่. แล้วเมตริกการขายบางอย่างเช่นนี้ก็เป็นอีกเมตริกหนึ่งสำหรับทีมของฉัน เมื่อเร็ว ๆ นี้คือสิ่งที่ฝ่ายขายกำลังมองหา

ยอดเยี่ยมมากที่เราติดตาม MQL, SQLs, การจอง คุณรู้ไหม นั่นคือโลกของเรา แต่ฉันคิดว่าบางครั้งนักการตลาดอาจรู้สึกสับสนเล็กน้อย เพียงมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่เรากำลังทำ ถอยออกมาแล้วพูดว่า ฉันรู้หรือไม่ว่าหัวหน้าฝ่ายขายของฉันกำลังมองอะไรอยู่ ฉันรู้หรือไม่ว่าแดชบอร์ดเหล่านั้นมีลักษณะอย่างไร

ฉันรู้หรือไม่ว่าตัวชี้วัดที่สำคัญเหล่านั้นมีไว้เพื่อการขายอย่างไร เพราะโลกของฉันและกิจกรรมทั้งหมดที่ฉันทำอยู่ควรจะสอดคล้องกันอย่างแน่นอน

MK: [00:08:36] ช่าย ฉันคิดว่านี่ก็ฉลาดมากเหมือนกัน มันคือการตลาดอย่างหนึ่ง โอ้ คนที่รู้จักตัวตนของคุณใช่ไหม? เพื่อให้ทราบผู้ชมที่คุณกำลังติดตาม

และในโลกของนักการตลาดส่วนใหญ่ พวกเขากำลังสนับสนุนทีมขายที่สร้างรายได้หรือสนับสนุนเช่นทีมที่สร้างรายได้ที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ามีหน้าที่รับผิดชอบด้านบัญชี คุณกล่าวถึงการขายต่อยอด และฉันก็ชอบวิธีที่คุณสังเคราะห์สิ่งนี้ ในแบบที่บอกว่า นักการตลาด คุณจำเป็นต้องรู้จักผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณภายใน เช่นเดียวกับที่คุณจำเป็นต้องรู้จักผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณภายนอก

แอชลีย์: [00:09:08] ตรงเป๊ะเลย สิ่งหนึ่งที่ฉันมักจะบอกทีมเสมอและเรียนรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ ก็คือ เราเป็นนักการตลาดด้วยเหตุผล เพราะนั่นคือสิ่งที่เราเก่ง ทำไมไม่ลองนำทักษะนั้นไปใช้ในการทำการตลาด ได้รับความไว้วางใจจากการขายโดยสิ้นเชิง ดังนั้นฉันจึงคิดว่ามันยิ่งใหญ่มากสำหรับพวกเขา

MK: [00:09:26] เข้าใจแล้ว โอ้ มีเหตุผลมากมาย ตกลง. ดังนั้น หากคุณไม่รู้จักตัวตนของผู้ซื้อภายใน เป็นอย่างดี โดยเฉพาะแรงจูงใจ ความท้าทาย การวัดความสำเร็จ เหมือนกลับไปที่นั่น คุณมีงานอีกมากที่ต้องทำเพื่อเจาะลึกและเจาะลึกลงไปในนั้น แต่. คุณรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังทำงานอยู่จริง ๆ แล้ว?

Ashley: [00:09:44] ใช่ ดังนั้นฉันจึงแสดงรายการสองสามอย่างที่นี่ การขายเชิงรุกมาหาคุณ นี่จึงเป็นแบบที่ใหม่กว่าได้ ดูเหมือนชัดเจนเล็กน้อย แต่ฉัน แต่ฉันไม่รู้ว่ามันเสมอ อีกครั้ง เมื่อคุณถามตัวเองว่า เราเป็นเพียงแค่แขนประหารนี้หรือเปล่า? หรือจริงๆ แล้วเราเห็นยอดขายมาเคาะประตูบ้านเราว่า

ผู้ชายฉันคุณรู้ข้อตกลงนี้ติดอยู่ ข้อตกลงนี้หยุดชะงัก พวกคุณจะช่วยฉันเคลื่อนย้ายมันผ่านไปป์ไลน์หรือเร่งไปป์ไลน์ได้อย่างไร อันที่จริง ฉันมีหนึ่งในนักการตลาดของเราคนหนึ่งที่เพิ่งเข้ามาหาฉัน และเธอก็ตื่นเต้นมาก เพราะเธอมีความก้าวหน้าในเรื่องนี้กับทีมขายของเธอ และเธอบอกว่า คุณรู้ไหม พวกเขากำลังทำงานอยู่ ข้อตกลงนี้เป็นเวลาเกือบหกเดือน

ทันใดนั้นชนิดของจนตรอก เข้าทางขวามือไม่ได้ ผู้คนไม่สามารถจับใครได้เลย ดังนั้นการขายจึงเข้ามาหาเธอในเชิงรุกและพูดว่า ดูสิ เราไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร พวกคุณมีอะไรในกล่องเครื่องมือของคุณบ้าง? เราจะสร้างสรรค์สิ่งต่างๆ รอบตัวคุณได้อย่างไร โดยดึงเหล็กสำรองและเคลื่อนผ่านวงจรการขาย

ดังนั้นเธอจึงมีความสุข ดังนั้นแม้จากจุดยืนทางศีลธรรมอย่างที่คุณทราบ ทีมของคุณจะรู้สึกเหมือนเป็นพันธมิตรที่แท้จริงในการขาย

MK: [00:10:54] ใช่ เราคิดเกี่ยวกับบทบาทของเราเหมือนกับสายการผลิตที่นี่ ซึ่งเรารับผิดชอบหากเป็นประวัติศาสตร์ เราเคยคิดว่ามันเป็นสายการประกอบในทางหนึ่ง แต่มันเป็น กีฬาประเภททีมมากขึ้นในตอนนี้ ซึ่งเราทุกคนต่างต้องการจะรุมล้อมปัญหาที่เรามีอยู่ในช่วงเวลาหนึ่งๆ เพื่อช่วยบรรเทาความเจ็บปวดและความรุ่งโรจน์ให้กับตัวแทนในทีมของคุณที่รู้สึกตื่นเต้นที่จะชอบเปิดช่องทางการสื่อสารเหล่านั้น และความรุ่งโรจน์ให้กับทีมโดยรวมที่ตระหนักว่าเมื่อคุณ

หัวหน้าหลายคนดีกว่าคนเดียวในการแก้ปัญหาตามความต้องการขององค์กร

แอชลีย์: [00:11:26] ได้ ได้. และมันทั้งหมดลงมาเพื่อไว้วางใจใช่ไหม? ทีมขายต้อง รู้สึกว่าสามารถไว้วางใจคุณได้ โทรขายรายสัปดาห์. นี่เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่เราผลักดัน คุณก็รู้ ถ้าคุณไม่ได้โทรติดต่อฝ่ายขายประจำสัปดาห์ คุณก็ควรเป็นเช่นนั้น

และฉันคิดว่าเมื่อคุณไปถึงจุดนั้น และฝ่ายขายกำลังพูดว่า เฮ้ ฝ่ายการตลาดจะแจ้งข้อมูลอัปเดตให้ เรากำลังทำอะไรอยู่? เราจะแน่ใจได้อย่างไรว่าการขายและการตลาดมีความสอดคล้องกันจริงๆ สำหรับฉัน นั่นทำให้คุณรู้ว่า ธงเขียวนั้น ไฟเขียว ว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง คุณมีส่วนร่วมในประเภทการสนทนาที่ถูกต้องที่ฝ่ายขายมีอยู่ คุณรู้ไหม แล้วอันสุดท้ายคือตัวเลขจริงๆ

คือเราคุยกันตลอด ถูกต้อง. แต่คุณทำไม่ได้ คุณไม่สามารถทำกิจกรรมทั้งหมดนี้และทำงานทั้งหมดนี้เพื่อพยายามได้รับความไว้วางใจในการขายจากการขาย คุณไม่มีหมายเลขที่จะสนับสนุน สิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งยวด ไม่ว่าสิ่งนั้นจะเป็นอะไรก็ตาม ไม่ว่าคุณจะรู้ ลีดที่มีคุณภาพดีกว่าที่คุณนำมาซึ่งขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้น เพราะคุณเป็นคนประเภทหนึ่ง

ร่วมมือกับการขายอย่างมีกลยุทธ์มากขึ้นในการส่งข้อความและการวางตำแหน่ง และกระชับวิธีที่พวกเขากำลังสื่อสารกับลูกค้า นั่นคือสิ่งที่เราเห็นในตอนท้ายของเรา นั่นเป็นสิ่งที่น่าตื่นเต้นมากที่ได้เห็น ดังนั้น ฉันคิดว่าคุณต้อง คุณต้องเสมอ คุณรู้ไหม เบื้องหลังทั้งหมดนี้ คุณต้องคอยติดตามตัวเลข

MK: [00:12:35] ฉันคิดว่านั่นสำคัญมาก อีกครั้ง ฉันชอบที่จะเห็นความปั่นป่วนลดลงที่นี่ ฉันเป็นแฟนตัวยงของแนวคิดทั้งหมดและโครงสร้างของการตลาดของลูกค้าในฐานะเครื่องมือสร้างอุปสงค์หรืออุปสงค์รองในธุรกิจของคุณ และฉันคิดว่าบริษัทต่างๆ ที่ค้นพบสิ่งนี้หรือตระหนักตั้งแต่เนิ่นๆ

การขายและการตลาดมีบทบาทอย่างมากในการลดความปั่นป่วน เพิ่มการรักษาลูกค้า และเพิ่ม ACV หรือมูลค่าบัญชีเฉลี่ยหรือ AAV เช่นกัน และลองนึกถึงการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดว่าจะเริ่มต้นจนจบและผลกระทบที่คุณมีต่อ CAC กับ LTV

แอชลีย์: [00:13:11] ใช่ เป็นเรื่องตลกที่ฉันคิดว่าบริษัทจำนวนมากไม่เข้าใจ พวกเขาจึงให้ความสำคัญกับการสร้างโอกาสในการขายมากเกินไป ซึ่งเห็นได้ชัดว่ามีความสำคัญอย่างมาก แต่บางครั้งคุณก็ลืมไปว่าการตลาดมีบทบาทสำคัญเพียงใด ในการรักษาลูกค้านั้น

และคุณรู้ไหม พระเจ้า ถ้าคุณมีการตลาดแบบปั่นป่วนสูง อาจเป็นหนึ่งในสถานที่แรกๆ ที่คุณจะหันไปหา

MK: [00:13:30] โอ้ ฉันชอบมัน น่าจะมีอีกตอน เราควรกลับมาและหยุดที่หนึ่ง ขณะที่ฉันกำลังดูธงสีแดง ธงสีเขียว สิ่งที่ฉันกลั่นกรองมาเป็นส่วนผสมหลักสามอย่างที่คุณต้องมีเพื่อให้ทีมขายและการตลาดของคุณอยู่ในแนวเดียวกันคือ

การสื่อสารก่อนและสำคัญที่สุด คุณต้องมีแนวการสื่อสารที่แน่นหนาและเปิดกว้าง และคุณจำเป็นต้องรู้ว่าจะสื่อสารเมื่อใดและต้องสื่อสารกับใคร คุณต้องมีการทำงานร่วมกันรอบเมตริกของคุณด้วย KPI ของคุณคืออะไร? แล้ว KPI ที่คุณเป็นเจ้าของร่วมกันคืออะไร และคุณจะมองเห็นจุดข้อมูลเหล่านั้นได้ดีขึ้นได้อย่างไร

แล้วที่สาม อาจเป็นสิ่งสำคัญที่สุดภายใต้การสนับสนุน สองคนนั้นคือความไว้วางใจ คุณพูดถึงความต้องการความไว้วางใจแบบสองทิศทางระหว่างการตลาดและการขาย และฉันคิดว่าความไว้วางใจเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง มันเกิดขึ้นในกระบวนการขาย มันเกิดขึ้นในโมเดลการรักษาลูกค้า เช่น ความไว้วางใจระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ เป็นตัวแปรที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จในการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

คุณช่วยพูดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีสร้างความไว้วางใจกับทีมของคุณได้ไหม

Ashley: [00:14:40] ใช่แน่นอน อย่างที่ทราบ อย่างหนึ่ง สำหรับฉัน ปัจจัยความเชื่อถือแบบนี้ เป็นปัจจัยสุดท้ายนี่ เมื่อคุณนึกถึงความคิดสร้างสรรค์และการเปลี่ยนแปลงเมื่อสิ้นสุดวัน การขายจะดำเนินไปอย่างรวดเร็ว เพราะเป็นองค์กรที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว

หากคุณไม่สามารถตอบสนองต่อจังหวะนั้นได้ ฉันคิดว่าความไว้วางใจกำลังจะพังทลายลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้นสิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าคุณต้องทำคือ คิดนอกกรอบควบคู่ไปกับความคิดสร้างสรรค์ แต่จงคล่องตัว ใช่ไหม นักการตลาดต้อง ทราบ ว่าถ้าองค์กรของคุณไม่ได้ตั้งค่าวันนี้ให้เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและดำเนินการอย่างรวดเร็ว ถ้าวันนี้องค์กรของคุณไม่ได้จัดตั้งขึ้นเพื่อเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและดำเนินการอย่างรวดเร็ว นั่นเป็นสิ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อได้รับความไว้วางใจจากการขายอย่างแน่นอน

มีแนวทางและปรัชญาที่ยอดเยี่ยมที่ Jeff Bezos มีต่อการตัดสินใจ และมันเกี่ยวกับประตูทางเดียวและประตูสองทาง และถ้าคุณไม่ได้ตรวจสอบมันอย่างแน่นอน มันก็น่าทึ่งมาก แต่โดยพื้นฐานแล้ว แนวคิดนี้ช่วยให้ผู้คนตัดสินใจและคิดเกี่ยวกับการตัดสินใจเป็นประตูทางเดียวหรือสองทาง

ประตูทางเดียวเป็นประเภทที่คุณตัดสินใจและมันก็ค่อนข้างย้อนกลับไม่ได้ในขั้นสุดท้าย คุณจะไม่ทำแบบนั้น คุณจะไม่สามารถย้อนกลับจากการตัดสินใจนั้นได้ง่ายๆ ตัวอย่างเช่น ฉันลาออกจากงานแล้ว ใช่ไหม ยากที่จะเอากลับคืนมา ใช่ไหม? มันไม่ใช่การตัดสินใจขั้นสุดท้ายที่จะรอ

ทำแบบประตูการตัดสินใจจะเป็นที่ที่คุณมีความคล่องตัว คุณตัดสินใจอย่างรวดเร็ว แต่ควรเป็นการโทรที่ผิดหรือคุณจำเป็นต้องทำการปรับเปลี่ยนหรือบางอย่างที่คุณทำได้ กลับมาที่ประตูแล้วลองอีกครั้ง ถูกต้อง. ดังนั้น ฉันคิดว่าการเพิ่มขีดความสามารถให้กับทีมของคุณ ทีมการตลาดของคุณ เพื่อทำการตัดสินใจเหล่านั้นควบคู่ไปกับการขายให้ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว

คุณรู้ไหม ถ้าคุณเลี้ยวผิดหรือตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องทำบางอย่างที่แตกต่างออกไป ก็จงทำอย่างนั้น แต่คุณรู้ไหม ถ้าคุณสามารถเคลื่อนไหวได้เร็วกว่านี้ ฉันคิดว่าความไว้วางใจคือการขาย ช่วยได้มากจริงๆ คุณรู้ไหม เพิ่มขึ้นด้วยการตัดสินใจอย่างรวดเร็วเหล่านั้น

MK: [00:16:38] ฉันชอบคำที่คุณใช้ในการเสริมอำนาจด้วย ฉันคิดว่าการเสริมอำนาจนำไปสู่การแก้ปัญหาที่ดีขึ้นและการแก้ปัญหาที่ดีขึ้นนำไปสู่นวัตกรรมที่ดีขึ้นและช่วยให้ทีมของคุณมีความคล่องตัวที่พวกเขาต้องการเพื่อสร้างสรรค์ และค้นหาวิธีแก้ปัญหาเชิงนามธรรมสำหรับปัญหาที่ซับซ้อนจริงๆ ที่ต้องเผชิญในแต่ละวัน

และเมื่อเรามีชื่อเสียงเพียงพอในเวลาราชการ ดังนั้น เจฟฟ์ เบซอส เจ้าของที่พักของคุณจะพูดถึงเรื่องนี้ ใช่. และเคยชินกับประตู

แอชลีย์: [00:17:04] โดยสิ้นเชิง เป็นเรื่องที่น่าสนใจจริงๆ และคุณก็รู้ คุณคิดว่าบริษัทอย่าง Amazon เป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ แต่พวกเขาก็ก้าวไปอย่างรวดเร็ว เช่นเดียวกับที่ฉันคิดว่าพวกเขาเพิ่งประกาศว่าพวกเขากำลังเข้าสู่ด้านเภสัชกรรมของธุรกิจ

ดังนั้น ฉันหมายถึงแค่การเป็นบริษัทที่มีนวัตกรรมที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว และฉันคิดว่าปรัชญานั้นพูดได้มากมายสำหรับวิธีการดำเนินงานของพวกเขา เขาทำ.

MK: [00:17:27] และฉันชอบคำว่าเพิ่มอำนาจ มันอยู่ภายใต้การเสริมอำนาจจริง ๆ มันคือความไว้วางใจ โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องเชื่อมั่นว่าผู้คนกำลังตัดสินใจว่าพวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจเหล่านั้น ว่าพวกเขามีความสามารถที่จะแยกแยะระหว่างประตูทางเดียวกับประตูสองทาง

และนั่นคือที่มาของความคล่องตัว ดังนั้นเมื่อพูดถึงการจัดแนวการขายและการตลาด พวกเขาต้องได้รับความไว้วางใจว่าพวกเขาสามารถรู้ขอบเขตความเชี่ยวชาญด้านโดเมนของตน แต่ยังทำงานร่วมกันในสิ่งที่เราเรียกว่าใช่ และกันและกัน เป็นเทคนิคอิมโพรฟแบบเก่าที่จะไม่ปฏิเสธกลางฉากที่คุณแสดง แต่คุณควรเห็นด้วยเสมอ

และฉากนั้นเพื่อที่จะนำไปสู่การเติบโตที่ดีขึ้นและการพัฒนาของสถานการณ์หรือฉากนั้นเอง

แอชลีย์: [00:18:08] ฉันรักสิ่งนั้น ฉันชอบแบบนั้น. และคุณรู้ไหม มันย้อนกลับไปในสิ่งที่เราพูดในตอนเริ่มต้น ซึ่งส่วนหนึ่งของการได้รับความไว้วางใจนั้น มันไม่ง่าย และบางครั้งคุณต้องเป็นนักการตลาดภายใน

คุณรู้ไหม ฉันได้ ฉันได้รับมันที่นี่ในฐานะหนึ่งในสิ่งสำคัญของฉัน ที่ฉันเพียงแค่อย่างต่อเนื่อง ตลอดเวลา Hammer home ก็แค่สามารถใช้ทักษะทางการตลาดของคุณ และทำไมคุณถึง ดีมาก. อย่างที่คุณพูดโดยสรุปบุคลิกของคุณ บุคลิกภายในของคุณเป็นอย่างไร? ปฏิบัติต่อพวกเขาแบบเดียวกับที่คุณทำการตลาดโดยเข้าใจความต้องการของพวกเขา ความท้าทายของพวกเขาคืออะไร?

แล้วคุณจะทำยังไงกับพวกเขาดี? และฉันคิดว่านั่นคือจุดที่คุณเริ่มเห็นรูปแบบความไว้วางใจมากมายระหว่างทีมขายและการตลาด

MK: [00:18:48] อย่างแน่นอน และนั่นไม่ได้แปลเป็นการจองใหม่เท่านั้น มันไม่ได้แปลเป็นเพียงการรักษาลูกค้า

จริงๆแล้วมันไม่ได้อยู่ห่างจากนักการตลาด ดังนั้นจงทำงานอย่างชาญฉลาดขึ้น ไม่ใช่หนักขึ้น เพราะเมื่อทีมขายของคุณไว้วางใจคุณ พวกเขาจะทุ่มสุดตัวเพื่อเป็นนักการตลาดตัวน้อยให้กับคุณเช่นกัน พวกเขาจะแบ่งปันเนื้อหาเพิ่มเติมกับเครือข่ายของพวกเขา พวกเขาจะแบ่งปันความเป็นผู้นำทางความคิดและเป็นเจ้าของการพัฒนาแบรนด์ของตนเอง

เพียงแค่ใช้กลไกที่คุณได้พัฒนาภายในเช่นกัน

แอชลีย์: [00:19:14] ใช่เลย อย่างแน่นอน.

MK: [00:19:16] ฉันคิดว่าอย่างนั้น ลึกซึ้งมาก ตกลง. อีกครั้งที่ TLDR สรุปองค์ประกอบสำคัญที่คุณต้องมีสำหรับการจัดแนวการขายและการตลาดนั้นเกิดจากการสื่อสารและทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังสื่อสารกันอย่างมีประสิทธิภาพภายในการตลาดซึ่งกันและกันเช่นกัน

คุณยังคงทำการรีมาร์เก็ตติ้งภายนอก สิ่งที่สองคือการวัดผล ทำความเข้าใจว่า KPI ที่มีอยู่สำหรับทั้งสององค์กรคืออะไร จากนั้นจึงค้นหาตัวชี้วัดที่ทับซ้อนกันเหล่านั้น เพื่อความสำเร็จของคุณ และประการที่สาม แต่อาจเป็นหนึ่งในการไล่ระดับที่สำคัญที่สุดสำหรับทั้งหมดนี้คือความไว้วางใจโดยใช้ความไว้วางใจนั้นเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นซึ่งจะช่วยให้คุณส่งเสริมนวัตกรรมที่ดีขึ้นและมีการตัดสินใจที่ดีขึ้นเกิดขึ้น

และคุณสามารถเพิ่มสิ่งเหล่านั้นลดรอบการขายเหล่านั้น และเพิ่ม ACB ที่คุณเข้ามาได้ และจากนั้นก็ลดการปั่นป่วนในฐานะลูกค้าด้วย คุณกำลังมีลูกค้าที่เข้าเกณฑ์เข้ามาในช่วงการขายครั้งแรก

แอชลีย์: [00:20:10] เผง อย่างแน่นอน. และลองคิดดูว่า คิดอย่างไร นวัตกรรมที่คุณเริ่มที่จะอยู่เคียงข้างทีมขายของคุณนั้นเป็นอย่างไร เมื่อพวกคุณทั้งหมดเดินไปในทิศทางเดียวกัน

ฉันหมายความว่ามันกลายเป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นจริงๆ

MK: [00:20:23] ชอบดูมาก แอชลีย์ ขอบคุณมากสำหรับการแบ่งปันกรอบการทำงานนี้ แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของคุณในวันนี้ และวิธีทำให้การขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดดีขึ้น ถ้าคนต้องการเลือกสมองของคุณเพื่อหาประสบการณ์เพิ่มอีกนิด หรือถ้าพวกเขาต้องการคิดออกว่าผมจะได้รับความไว้วางใจได้อย่างไร?

ฉันจะสร้างความไว้วางใจได้อย่างไร พวกเขาจะติดต่อคุณได้อย่างไร จะติดต่อได้อย่างไร

แอชลีย์: [00:20:41] คุณเหรอ?

ฉันจะพูดอย่างแน่นอน จดบันทึกให้ฉันใน LinkedIn ฉัน ฉันพร้อมเสมอ คอยรับคำแนะนำ เคล็ดลับใหม่ๆ และรับฟัง เพื่อสร้างเครือข่ายการตลาดแบบกว้างๆ ที่พวกคุณช่วยในรูปแบบที่คุณรู้ องค์กรอื่นๆ มากมาย กำลังช่วยกันดึงเข้าหากัน

รักมาก มันชอบที่จะเชื่อมต่อกับใครก็ตาม

MK: [00:20:58] ดังนั้น เราจะติดต่อคุณอย่างแน่นอน ด้วยเคล็ดลับระดับมืออาชีพที่เราได้เรียนรู้จากการจัดแนวการขายและการตลาด ขอบคุณมาก. สุดท้ายนี้ สิ่งที่คุณรู้คืออะไร สิ่งหนึ่งที่คุณคิดว่าการขายและการตลาดขาดหายไปในวันนี้คือ พวกเขาจำเป็นต้องประสบความสำเร็จอย่างบ้าคลั่ง

Ashley: [00:21:18] ฉันหมายความว่า ฉันจะบอกว่า มาที่โต๊ะและสร้างสรรค์ร่วมกัน ฉันคิดว่าหนึ่งในนั้น เราอยู่ในสถานการณ์โควิด เราอยู่ในสภาพแวดล้อมที่บ้าๆ บอ ๆ สิ่งที่ลูกค้าคิดและวิธีที่พวกเขากำลังซื้อ และความท้าทายทั้งหมดของพวกเขาอาจเปลี่ยนแปลงได้ อาจเป็นรายสัปดาห์ ดังนั้นฉันคิดว่าถ้าทีมสามารถมารวมกันและทุกคนจริงๆ

ทำงานร่วมกันและคิดนอกกรอบ นั่นคือตอนที่ฉันคิดว่าคุณจะเห็นคุณรู้ว่ามีเวทมนตร์เกิดขึ้นมากมายและฉันคิดว่าลูกค้าจะเปิดรับมัน ทุกคนเหนื่อยกับอีเมล เบื่อกับการสัมมนาทางเว็บนิดหน่อย คุณรู้ไหม เราจะทำสิ่งเหล่านั้นร่วมกันได้อย่างไร แบบนั้นมันดันซองจดหมายไปแล้ว

ฉัน

MK: [00:21:54] รักเลย ใช่. ต้องมีความคิดสร้างสรรค์ คุณต้องอยู่ด้วยกันเพื่อสร้างสรรค์และสร้างสรรค์มากขึ้น ใช่. ใช่ชื่อ โอวพระเจ้า. ขอขอบคุณสำหรับการแบ่งปันความเชี่ยวชาญของคุณทั้งหมด ฉันขอขอบคุณมันจริงๆ พนันได้เลย. คุยกันใหม่.

แอชลีย์: [00:22:10] เอาล่ะ ขอบคุณ. บาย. .