قصة فشل المبيعات: 9 أخطاء يمكن تجنبها للتعلم منها
نشرت: 2022-04-10من السهل أن تنسى أن أكبر الفائزين قد حققوا بعض # الإخفاقات. غالبًا ما يكون أكثر الأشخاص نجاحًا في الحياة هم أولئك الذين عانوا من الفشل ، وليسوا مجرد نجاحات.
لقد طلبنا من المتحدثين في # RevSummit17 مشاركة أكثر قصص فشل المبيعات التي لا تنسى لأن تعلم ما لا يجب فعله هو مكمل رائع لتعلم ما يجب فعله.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
قصة فشل المبيعات رقم 1 عدم كفاية ترتيب الأولويات
توني بينيت ، تيرمينوس
عندما كنت مندوب مبيعات في باردو ، كان هناك ربع عندما لم يتم الوفاء بحصتي تقريبًا. إذا نظرنا إلى الوراء الآن ، فإن الخطأ الذي ارتكبته هو أنني لم أعطي الأولوية بشكل صحيح ولم أفهم ما تعنيه فرص المرحلة المتأخرة. بدلاً من التركيز على الحسابات التي كانت المحادثات فيها مستمرة لأطول فترة زمنية مع الأشخاص الذين لم يشتروا شيئًا مني مطلقًا (على سبيل المثال ، المتحمسون للإطارات) ، ركزت أكثر على الحسابات ذات حالات الاستخدام المحتملة والجداول الزمنية القوية لتنفيذ المشاريع.
قصة فشل المبيعات # 2 مشاكل في التسعير
أميت بندوف ، Gong.io
إنها تلك اللحظة التي يقبل فيها العميل المحتمل اقتراحك ، وأنت تعلم أنه كان بإمكانه التفاوض من أجل المزيد.
كنت مسؤولاً عن المبيعات لشركة ناشئة وما زلنا نقوم بالمبيعات الداخلية. كان التصور في ذلك الوقت هو أنه يمكنك فقط إغلاق الصفقات الصغيرة عبر الهاتف ، لذلك أردت اختبار ما سيحدث إذا قمنا بصفقات أكبر.
حصلت على زمام المبادرة كنت أعرف أنه سيكون صفقتي المكونة من ستة أرقام. شركة كبيرة ، مشروع ممول. لم يكن عقد 100 ألف صعبًا على الإطلاق.
أتذكر أنني جلست على الهاتف مع مسؤول المشتريات وكان يسأل عن أجزاء مختلفة من عرضنا. لا شيء مهم ، لكني بدأت أشعر بالقلق عندما اقتربنا من القسم الأخير: التسعير.
قال ، حسناً ادفع نقداً حتى نحصل على خصم. ولكن هذا ما يفعله المفاوضون غالبًا لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم محاولة التفاوض على السعر لأسفل لعملية بيعهم الأولى.
أجاب: "ربع بالمائة".
ظننت أنني لم أسمع. كم الثمن؟
1/4 بالمائة
وأنه كان عليه!
كان يجب أن أرفع السعر. انها رخيصة جدا.
الفكرة الأساسية هي أنك بحاجة إلى اختبار افتراضاتك بلا رحمة ، وعدم الخوف من الفشل. قد يكون الاتجاه الصعودي يستحق المخاطرة.
قصة فشل المبيعات # 3 إدارة العميل المحتمل
دينا روثمان
أتذكر عندما بدأت لأول مرة في التسويق بين الشركات ، وكان مديري يريد مني استضافة حدث ساعة سعيدة. كانت هذه هي المرة الأولى التي أخطط فيها لحدث ما على الإطلاق.
كان علي أن أخبر مديري أنني أعطيت الحقيبة الرئيسية التي تحتوي على بطاقات العمل إلى أحد الحاضرين وليس حقيبة الهدايا الخاصة بنا ، والتي كانت كارثة. لقد غضب مني كثيرا.
كنا في حالة ذعر ، لذلك أرسلنا بريدًا إلكترونيًا إلى قائمة الدعوات الأصلية وقدمنا بطاقات هدايا مجانية لمن قام بتسليم حقيبتنا المفقودة. لحسن الحظ تقدم بها شخص ما وأعادها إلينا.
أ) أبقِ خيوطك قريبة. ب) تأكد من أن لديك طريقة تسجيل احتياطية للحدث ، و ج) انتبه لما يحدث من حولك.
قصة فشل المبيعات # 4 نقص الاستعدادات
مات هاينز
قبل بضع سنوات ، ذهبت إلى اجتماع دون أي تحضير وأتمنى الأفضل.
التقيت بهذه الشركة منذ شهرين ، لكنني نسيت الاجتماع. سألوني عن جهودهم في المبيعات والتسويق ، لذا كررت ما سمعوه بالفعل.
من الأسهل القول أنه كان بسبب كثرة الاجتماعات وعدم كفاية الوقت التحضيري ، لكن ذلك سيكون غير مقبول. لقد فقدت العمل.
أقضي الوقت الآن لمراجعة الجدول الزمني الخاص بي في الصباح للتأكد من أنني مستعد للاجتماعات.
قصة فشل المبيعات # 5 فقدان التركيز
جوليا ستيد ، إنفوكا
في الماضي ، قللنا من تقدير الوقت والاهتمام الذي سوف يستغرقه الأمر لتجميع قائمة جهات الاتصال المستهدفة لحملة المعرض التجاري بشكل صحيح وقللنا من قيمتها. لقد أمضينا الكثير من الوقت في مناقشة الرسائل والعروض ، لكن انتهى بنا الأمر بالتدافع لتجميع قوائم جهات الاتصال مع معدلات استجابة قليلة أو فائدة غير مهمة. نقضي الآن معظم وقتنا في تجميع القوائم أولاً ثم أمام الأشخاص الذين لديهم رسائل جيدة.
قصة فشل المبيعات # 6 الرفض القاسي
شيب ماهر ، حديقة المرشدين
عندما كان عمري 22 عامًا ، اتصل بي مدير مالي لبنك ميلون لترتيب اجتماع. قال إنه يريد الخدمة لأنها ستوفر للمستثمرين مزيدًا من الشفافية.
عرضت هذه الفكرة على المدير المالي ورفضني على الفور. شعرت بالحرج والصدمة والخجل عندما زحفت خارج مكتبه.
لقد كانت تجربة تعليمية رائعة بالنسبة لي لأنني تعلمت أنه بغض النظر عن مدى أهمية الشخص ، إذا كان عرضك يستحق كل هذا العناء وكنت مثابرًا بما يكفي للظهور أمامه ، فسوف يستمع إليك.
قصة فشل المبيعات # 7 كونك مبيعًا جدًا
باستيان جانمات
أكبر فشل في مبيعاتي هو أنني كنت شديد التركيز على بيع منتجي. بالنسبة للسنة الأولى من إنشاء DataFox ، كنت دائمًا أتعمق في عرض توضيحي دون فهم احتياجات العملاء. لقد استأجرت أول مندوب مبيعات لدينا من Salesforce وقد وضعني في ما بدا وكأنه معسكر تدريب مكثف لإضفاء شكل رائع على العثور على احتياجاتي!
قصة فشل المبيعات # 8 عدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني
سانجرام فاجري
لقد واجهت الكثير من المشاكل مع الناس الذين لا يستجيبون لي. لقد وجدت أن أفضل طريقة كانت المكالمات الهاتفية أو المحادثات وجهًا لوجه.
قصة فشل المبيعات # 9 مضحك للغاية
ريتشارد هاريس
عندما غيرت الطريقة التي قدمت بها نفسي لأكون أكثر روح الدعابة ، لم تسر الأمور بشكل جيد في بيئة احترافية.
كان لدي حوالي 4 صفقات اعتقدت أنها ستنطلق ، لكن تبين أنها ليست مناسبة لي.
عدت إلى النظام الأصلي وبدأ في النمو مرة أخرى.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة