História de falha de vendas: 9 erros evitáveis para aprender
Publicados: 2022-04-10É fácil esquecer que os maiores vencedores tiveram alguns de seus #fracassos. As pessoas mais bem-sucedidas na vida geralmente são aquelas que experimentaram o fracasso, não apenas o sucesso.
Pedimos aos palestrantes do #RevSummit17 que compartilhassem suas histórias de fracasso de vendas mais memoráveis, porque aprender o que não fazer é um ótimo complemento para aprender o que fazer.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
História de falha de vendas nº 1 Priorização insuficiente
Tonni Bennett, Terminal
Quando eu era vendedor na Pardot, houve um trimestre em que minha cota quase não foi atingida. Olhando para trás agora, o erro que cometi é que não priorizei corretamente e não entendi o que significam as oportunidades de estágio avançado. Em vez de me concentrar em contas em que as conversas vinham há mais tempo com pessoas que nunca compravam nada de mim (ou seja, batedores de pneus), concentrei-me mais em contas com casos de uso em potencial e cronogramas fortes para implementar projetos.
História de falha de vendas #2 problemas em preços
Amit Bendov, Gong.io
É aquele momento em que um cliente em potencial aceita sua proposta e você sabe que eles poderiam ter negociado mais.
Eu era responsável pelas vendas de uma startup e ainda estávamos fazendo vendas internas. A percepção na época era de que você só poderia fechar negócios pequenos por telefone, então eu queria testar o que aconteceria se fizéssemos negócios maiores.
Eu tenho uma pista que eu sabia que seria meu contrato de seis dígitos. Uma grande empresa, projeto financiado. Um contrato de 100K não teria sido difícil para eles.
Lembro-me de estar ao telefone com o responsável pelas compras e ele estava perguntando sobre várias partes da nossa proposta. Nada de grave, mas comecei a ficar preocupado quando chegamos perto da seção final: preços.
Ele disse, vamos pagar em dinheiro para que tenhamos um desconto. Mas muitas vezes é isso que os negociadores fazem para ver se podem tentar negociar o preço para baixo para sua primeira venda.
“Um quarto de um por cento”, respondeu ele.
Achei que tinha ouvido errado. Quantos?
1/4 de um por cento
E foi isso!
Eu deveria ter aumentado o preço. É muito barato.
A principal conclusão é que você precisa testar suas suposições implacavelmente e não ter medo de falhar. O lado positivo pode valer o risco.
História de falha de vendas nº 3 Gerenciamento de leads
Dayna Rothman
Lembro-me de quando comecei no marketing B2B e meu chefe queria que eu organizasse um evento de happy hour. Foi a primeira vez que planejei um evento para prospects.
Eu tive que dizer ao meu chefe que dei a sacola principal com cartões de visita para um participante do evento e não a nossa sacola de brindes, o que foi um desastre. Ele ficou muito bravo comigo.
Estávamos em pânico, então enviamos um e-mail para a lista de convidados original e oferecemos cartões-presente grátis para quem entregasse nossa bolsa perdida. Por sorte, alguém veio com ele e nos devolveu.
A) Mantenha seus leads por perto. B) Certifique-se de ter um método de registro de eventos de backup e C) Preste atenção ao que está acontecendo ao seu redor.
História de falha de vendas nº 4 sem preparações
Matt Heinz
Há alguns anos, fui a uma reunião sem nenhuma preparação e esperava o melhor.
Encontrei-me com esta empresa há dois meses, mas esqueci-me da reunião. Eles me perguntaram sobre seus esforços de vendas e marketing, então eu apenas repeti o que eles já ouviram.
É mais fácil dizer que foi por causa de muitas reuniões e pouco tempo de preparação, mas isso seria inaceitável. Perdi o negócio.
Agora aproveito o tempo para revisar minha agenda pela manhã para ter certeza de que estou preparado para as reuniões.
História de falha de vendas nº 5 Perdendo o foco
Julia Stead, Invoca
No passado, subestimamos e subestimamos o tempo e a atenção necessários para compilar adequadamente uma lista de contatos-alvo para uma campanha de feira. Passamos muito tempo discutindo mensagens e ofertas, mas acabamos lutando para montar listas de contatos com poucas taxas de resposta ou juros inúteis. Agora passamos a maior parte do nosso tempo compilando listas primeiro e depois chegando na frente das pessoas com boas mensagens.
História de falha de vendas nº 6 Rejeições severas
Shep Maher, guidespark
Quando eu tinha 22 anos, um CFO do Mellon Bank me ligou para marcar uma reunião. Ele disse que queria o serviço porque daria mais transparência aos investidores.
Apresentei essa ideia ao CFO e ele imediatamente me rejeitou. Eu me senti envergonhado, chocado e envergonhado enquanto me arrastava para fora de seu escritório.
Foi um grande aprendizado para mim porque aprendi que não importa o quão importante seja a pessoa, se sua oferta valer a pena e você for persistente o suficiente para chegar na frente dela, ela vai ouvir.
História de fracasso de vendas nº 7 sendo muito vendedor
Bastiaan Janmaat
Meu maior fracasso de vendas é que eu estava muito focado em vender meu produto. No primeiro ano de construção do DataFox, sempre mergulhei direto em uma demonstração sem entender as necessidades dos clientes. Contratei nosso primeiro representante de vendas da Salesforce e ele me colocou no que parecia ser um bootcamp intensivo para estimular minha busca de necessidades em forma!
História de falha de vendas nº 8 Muitos e-mails
Sangram Vajre
Eu tive um monte de problemas com as pessoas que não me responderam. Descobri que a melhor maneira eram telefonemas ou conversas cara a cara.
História de fracasso de vendas nº 9 muito engraçada
Richard Harris
Quando mudei a maneira de me apresentar para ser mais bem-humorado, não caiu bem em um ambiente profissional.
Eu tinha cerca de 4 negócios que eu achava que iriam decolar, mas eles acabaram não sendo para mim.
Voltei para o sistema original e ele começou a crescer novamente.
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