كيفية تحديد جهات الاتصال الصحيحة لحملة الهدايا الشخصية الخاصة بك

عندما كنت أتخرج من الكلية ، كنت متلألئًا باستمرار بالإعلانات والرسائل البريدية التي تحتوي على عروض ترويجية من صناعتين رئيسيتين: شركات بطاقات الائتمان وتجار السيارات.

كان صندوق بريدي ممتلئًا برسائل بريد حول "خصومات College Grad" من Toyota أو "معدل الفائدة السنوية المنخفض حصريًا" على أحدث بطاقة Capital One. تتبعني هذه الرسائل البريدية في كل مكان منذ أن كان عمري 21 عامًا حتى عيد ميلادي الثالث والعشرين تقريبًا.

نظرًا لكوني خريجًا حديثًا في مجال التسويق ، فقد فهمت سبب حصولي على كل هذه العروض الترويجية: لقد وقعت في فئة ديموغرافية حيث كنت على الأرجح أبحث عن شراء سيارة أو فتح بطاقتي الائتمانية الأولى.

بالنسبة لهم ، كنت عميلًا مناسبًا للغاية وكانوا يعطونني علاجًا عالي القيمة لتسريع احتمالي للتوقيع على الخط المنقط.

تلامس عالي الجودة = علاج عالي القيمة. صيغة بسيطة.

سريعًا إلى اليوم: لقد تلقيت الكثير من الإعلانات على Instagram لخدمات الاشتراك في الوجبات مثل Blueapron و Hellofresh و Homechef.

لماذا ا؟

في الأسابيع القليلة الماضية ، مثل الكثيرين منا ، أنا في المنزل أكثر مما كنت عليه في أي وقت مضى وأقوم بالطهي أكثر مما أفعل عادة.

لهذا السبب ، كنت أبحث في الإنترنت عن وصفات جديدة ومختلفة. بالنظر إلى سجل البحث الحديث الخاص بي ، تستخدم خدمات الاشتراك في الوجبات نقاط البيانات السلوكية التي أتركها لتقديم علاج عالي القيمة يهدف إلى كسب عملي.

شخص ذو نية عالية = علاج عالي القيمة. أيضا صيغة بسيطة.

خاصة في العقد الماضي أو نحو ذلك (ما نشير إليه باسم "عصر الأتمتة") تمت معاملة العملاء المحتملين والعملاء بطريقة معاملات للغاية ، "مقاس واحد يناسب الجميع".

حتى وقت قريب ، لم يكن الأمر مهمًا إذا كنت مدير التسويق لحساب مستهدف بقصد الشراء ، أو مساعد التسويق بعد التخرج مباشرة من الكلية - كان الجميع يتلقون نفس رسائل البريد الإلكتروني التنقيب ، والمكالمات الباردة ، والإعلانات ، والغنيمة العامة .

من الواضح أنه لا ينبغي أن يتلقى مسؤول التسويق وشريك التسويق نفس التجربة. إذن ، كيف يمكنك تحديد جهات الاتصال الصحيحة وتعظيم تأثير الطريقة التي تتواصل بها معهم؟

الحيلة لتحديد التجربة التي يجب أن يتلقاها الشخص هي عملية من ثلاث خطوات:

اعثر على الشخص المناسب ، في الوقت المناسب ، وتواصل مع الشيء الصحيح.

تحديد أفضل الحسابات وجهات الاتصال

قد يكون لديك إحساس عام بالعدسات الأكثر ملاءمة لك. ولكن ما لم يتم توثيق المعايير والإشارة إليها بانتظام ، فإن شركتك إما غير متوافقة أو لا تعطي الأولوية لجهات الاتصال والحسابات بشكل مناسب.

تتمثل الخطوة الأولى لتحديد الاتصال الأنسب في وضع مجموعة من المعايير لتحديد ما إذا كان الشخص مناسبًا أم لا.

فيما يلي خطوات تحديد تلك المعايير:

1. حدد ملف تعريف العميل المثالي (ICP): حدد السمات الثابتة التي تشكل عميلك المثالي. للبدء ، قم بتحليل قاعدة العملاء الحالية الخاصة بك. ابحث عن القواسم المشتركة مثل: الصناعة ، والجغرافيا ، وعدد الموظفين ، والإيرادات السنوية ، والأعمال التجارية أو نموذج التشغيل.
2. تحديد صناع القرار والمؤثرين داخل الحساب: مرة أخرى ، انظر إلى الداخل إلى أفضل العملاء لتحديد المشترين الاقتصاديين (أي صناع القرار) وأبطالك (أي المؤثرون). قم بتدوين أوجه التشابه في أدوارهم وألقابهم ومسؤولياتهم. استخدم أوجه التشابه هذه لتحديد القواسم المشتركة داخل التركيبة السكانية لصانعي القرار والمؤثرين الذين يجب أن تستهدفهم في عملية الشراء.
3. بناء مستويات القيمة : بمجرد تحديد معايير ICP والاتصال ، استخدم البيانات الثابتة والديموغرافية لإنشاء تسلسل هرمي داخل الحسابات وجهات الاتصال الخاصة بك. هذه المستويات الأربعة هي أسهل طريقة لتقييم قيمة حساباتك:
   1. المستوى 1: أفضل ملاءمة لبرنامج المقارنات الدولية ، وأفضل جهة اتصال
   2. المستوى 2: أفضل ملاءمة لبرنامج المقارنات الدولية ، جهة اتصال جيدة
   3. المستوى 3: Good Fit ICP ، أفضل جهة اتصال
   4. المستوى 4: Good Fit ICP ، اتصال Good Fit

الآن بعد أن حددت وأعطيت الأولوية للحسابات وجهات الاتصال التي ترغب في التعامل معها ، فإن الخطوة الثانية هي وضع المتغير الأكثر أهمية - من هو على استعداد للتعامل معك.

العثور على الوقت المناسب للتواصل مع أفضل جهات الاتصال

بينما يأتي إليك بعض المشترين بشكل استباقي من خلال الطلبات الواردة لمنتجاتك وخدماتك ، إلا أن معظمهم ليس بهذه الصراحة. ومع ذلك ، فإن الغالبية العظمى من المشترين يتركون إشارات البيانات للإشارة إلى الوقت المناسب للوصول. في المثال الذي استخدمته سابقًا ، أشار بحثي عن وصفات جديدة لخدمات الاشتراك في الوجبات إلى أنني كنت بحاجة إلى حلول لعادات تناول الطعام في المنزل. عند اقترانه ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بي (المحترف المتعطش للوقت مع وقت محدود للوصول إلى متجر البقالة) ، جعل المتغير القائم على النية في بحثي الخاص بالوصفات انتشارهم وثيق الصلة بالموضوع.

إذن كيف تحدد "النية؟"

كما نعلم - يتم إجراء 87٪ من أبحاث الشراء المسبق بواسطة العملاء المحتملين عبر الإنترنت قبل أن يتحدثوا إلى مندوب مبيعات (Zoominfo) ، مما يعني أنه يمكن قياس النية من خلال تقييم سلوك شخص ما عبر الإنترنت. هناك بضعة طرق لفعل هذا:

1. بيانات سلوكيات العملاء المحتملين وبيانات سلوكيات الطرف الأول
2. إشارات نوايا الطرف الثالث المستندة إلى الحساب
3. إشارات نية الطرف الثالث القائمة على جهات الاتصال

بمجرد وضع إشارات النية الخاصة بك ، قم بتنظيم توقعاتك بناءً على درجة النية التي تعرضها هذه الإشارات. بشكل عام ، سترغب في إعطاء الأولوية لمن لديهم درجات عالية من النوايا.

يستخدم عميل وشريك Alyce ، 6sense ، منصة البيانات الخاصة بهما لتصنيف توقعاتهم بناءً على هذه المراحل الأربع:

• الوعي - يدرك المشتري أن لديه مشكلة ، لكنه غير مدرك أن شركتك لديها حل.
• الاعتبار - يتطلع المشتري إلى حل مشكلته ويدرك أن شركتك لديها حل.
• القرار- بدأ المشتري في تقييم الحلول وشركتك من بينها.
• الشراء - قام المشتري بتضييق مجال الحلول ويتطلع بنشاط إلى الانتهاء من اختياره.

كل ما قيل ، الشخص المناسب تمامًا هو شخص جيد ، والشخص ذو النية العالية هو جيد - لكن كلاهما لا يماثل قيمة الشخص المناسب تمامًا ولديه نية عالية.

هل تحتاج إلى بعض المساعدة في صياغة البريد الإلكتروني المثالي؟ تحقق من قوالب البريد الإلكتروني الخاصة بالإهداء!

احصل على أقصى استفادة من حملة الهدايا الشخصية الخاصة بك

تحديد أولويات جهات الاتصال الصحيحة

مع تحديد معايير الملاءمة والنية على حد سواء ، فإن الخطوة التالية هي ترشيح جهات الاتصال ذات الأولوية القصوى لعملك. لكي تكون أكثر إلحاحًا ، إليك تحليل كامل لكيفية تحديد أولويات جهات الاتصال عالية القيمة ذات المستوى العالي:

إن إرسال نفس التواصل العام إلى كل مستوى هو طريقة مؤكدة لإفشال عملك الشاق مقدمًا. تلك الاتصالات الأولى مع الاتصال الأنسب لها أهمية قصوى. تأكد من أنها تحسب من خلال كونها شخصية.

هل تحتاج إلى بعض المساعدة في صياغة البريد الإلكتروني المثالي؟ تحقق من قوالب البريد الإلكتروني الخاصة بالإهداء!

الشخص المناسب في الوقت المناسب مع الهدية المناسبة

الآن بعد أن حددت جهات الاتصال الصحيحة ، حان الوقت للتفكير في إرسال هدية شخصية. إن إرسال نفس التواصل العام إلى كل مستوى هو طريقة مؤكدة لإفشال عملك الشاق مقدمًا. تلك الاتصالات الأولى مع الاتصال الأنسب لها أهمية قصوى. تأكد من أنها تحسب من خلال كونها شخصية.

تستحق جهات الاتصال ذات الأولوية القصوى اتصالاً من الدرجة الأولى.

نادرًا ما ينجح إرسال عبارة "مقاس واحد يناسب الجميع" لأنها غير شخصية ، ولا تفعل أي شيء لبدء العلاقة من القدم اليمنى. يعادل البريد المباشر التقليدي إرسال تسلسلات البريد الإلكتروني المعلبة نفسها. إنه بريد عشوائي.

عندما تسقط DM التقليدية ، فإن الإهداء الشخصي يسلم (يقصد التورية.)

تُعد الهدايا الشخصية مثالية لبناء العلاقات وكسب الثقة ، حيث تخلق تجربة شخصية مثالية من خلال الاستثمار في العلاقة. إنه شخصي ، وجه لواحد ، يكلفك المال والوقت والتفكير لإرسال هدية شخصية إلى شخص ما لكسب وقته.