So wählen Sie die richtigen Kontakte für Ihre persönliche Geschenkkampagne aus

Als ich das College abschloss, wurde ich ständig mit Anzeigen und Mailings übersät, die Werbeangebote aus zwei Hauptbranchen enthielten: Kreditkartenunternehmen und Autohändler.

Mein Postfach war vollgestopft mit Mailings über einen „College-Grad-Rabatt“ von Toyota oder einen „exklusiv niedrigen effektiven Jahreszins“ auf der neuesten Capital-One-Karte. Diese Mailer folgten mir von meinem 21. bis ungefähr zu meinem 23. Geburtstag überallhin.

Als frischgebackener Marketing-Absolvent verstand ich, warum ich all diese Werbeaktionen erhielt: Ich fiel in eine demografische Gruppe, in der ich höchstwahrscheinlich ein Auto kaufen oder meine erste Kreditkarte eröffnen wollte.

Für sie war ich ein gut geeigneter Interessent und sie gaben mir eine hochwertige Behandlung, um meine Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

High-Fit-Kontakt = hochwertige Behandlung. Einfache Formel.

Schneller Vorlauf bis heute: Ich habe eine Menge Anzeigen auf Instagram für Abonnementdienste für Mahlzeiten wie Blueapron und Hellofresh und Homechef erhalten.

Wieso den?

In den letzten Wochen bin ich, wie viele von uns, mehr denn je zu Hause und koche viel mehr als sonst.

Aus diesem Grund habe ich das Internet nach neuen und unterschiedlichen Rezepten durchforstet. In Anbetracht meines jüngsten Suchverlaufs verwenden diese Essensabonnementdienste die Verhaltensdatenpunkte, die ich hinterlasse, um eine hochwertige Behandlung bereitzustellen, die darauf abzielt, mein Geschäft zu verdienen.

Person mit hoher Absicht = hochwertige Behandlung. Auch eine einfache Formel.

Besonders in den letzten zehn Jahren (was wir als „Automatisierungszeitalter“ bezeichnen) wurden Interessenten und Kunden auf eine extrem transaktionsbezogene „Einheitsgröße“-Art behandelt.

Bis vor kurzem spielte es keine Rolle, ob Sie der CMO eines Zielkunden mit Kaufabsicht oder der Marketingmitarbeiter direkt nach dem College sind – alle erhielten die gleichen Prospektions-E-Mails, Kaltakquise, Anzeigen und allgemeinen Swag .

Es ist klar, dass ein CMO und ein Marketingmitarbeiter nicht die gleiche Erfahrung machen sollten. Wie wählen Sie also die richtigen Kontakte aus und maximieren die Wirkung der Art und Weise, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten?

Der Trick, um die Erfahrung zu bestimmen, die eine Person erhalten sollte, ist ein dreistufiger Prozess:

Finden Sie die richtige Person zur richtigen Zeit und verbinden Sie sich über das Richtige.

Ermittlung der am besten geeigneten Accounts und Kontakte

Möglicherweise haben Sie ein allgemeines Gefühl für Ihre am besten geeigneten Kontakte. Aber wenn die Kriterien nicht dokumentiert und regelmäßig referenziert werden, ist Ihr Unternehmen entweder nicht darauf ausgerichtet oder priorisiert Kontakte und Accounts nicht angemessen.

Der erste Schritt zur Bestimmung des am besten geeigneten Kontakts besteht darin, eine Reihe von Kriterien festzulegen, anhand derer festgestellt werden kann, ob eine Person der richtige Ansprechpartner ist oder nicht.

Hier sind die Schritte zur Bestimmung dieser Kriterien:

1. Definieren Sie das ideale Kundenprofil ( ICP ): Legen Sie die firmografischen Merkmale fest, die Ihren idealen Kunden ausmachen. Analysieren Sie zunächst Ihren aktuellen Kundenstamm. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten wie: Branche, Geografie, Mitarbeiterzahl, Jahresumsatz, Geschäfts- oder Betriebsmodell.
2. Bestimmen Sie die Entscheidungsträger und Beeinflusser innerhalb des Kontos: Schauen Sie wieder nach innen auf Ihre besten Kunden, um die wirtschaftlichen Käufer (dh Entscheidungsträger) und Ihre Vorkämpfer (dh Beeinflusser) zu bestimmen. Achten Sie auf Ähnlichkeiten in ihren Rollen, Titeln und Verantwortlichkeiten. Verwenden Sie diese Ähnlichkeiten, um Gemeinsamkeiten innerhalb der Demografie von Entscheidungsträgern und Influencern zu identifizieren, auf die Sie im Kaufprozess abzielen sollten.
3. Erstellen Sie Wertebenen: Sobald Sie die ICP- und Kontaktkriterien festgelegt haben, verwenden Sie die firmografischen und demografischen Daten, um eine Hierarchie innerhalb Ihrer Konten und Kontakte zu erstellen. Diese vier Stufen sind der einfachste Weg, den Wert Ihrer Konten zu beurteilen:
   1. Stufe 1: Best Fit ICP, Best Fit Kontakt
   2. Stufe 2: Best Fit ICP, Good Fit Contact
   3. Stufe 3: Gut angepasster ICP, Best-Fit-Kontakt
   4. Stufe 4: Guter Sitz ICP, Guter Sitz Kontakt

Nachdem Sie nun die Accounts und Kontakte identifiziert und priorisiert haben, mit denen Sie Geschäfte machen möchten, besteht der zweite Schritt darin, die wichtigste Variable einzubringen – wer bereit ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Den richtigen Zeitpunkt finden, um mit den besten Kontakten in Kontakt zu treten

Während einige Käufer durch eingehende Anfragen für Ihre Produkte und Dienstleistungen proaktiv zu Ihnen kommen, sind die meisten nicht so explizit. Die überwiegende Mehrheit der Käufer hinterlässt jedoch Datensignale, um den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme anzuzeigen. In dem Beispiel, das ich zuvor verwendet habe, zeigte meine Suche nach neuen Rezepten den Abonnementdiensten für Mahlzeiten, dass ich Lösungen für meine Essgewohnheiten zu Hause brauchte. In Verbindung mit meinem ICP (zeithungriger Fachmann mit begrenzter Zeit, um in den Lebensmittelladen zu gehen) machte die absichtsbasierte Variable meiner Rezeptrecherche ihre Reichweite super relevant.

Wie erkennt man „Absicht“?

Wie wir wissen, werden 87 % der Recherchen vor dem Kauf von Interessenten online durchgeführt, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen (Zoominfo), was bedeutet, dass die Absicht durch die Bewertung des Online-Verhaltens einer Person gemessen werden kann. Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten:

1. Lead-Bewertung und First-Party-Verhaltensdaten
2. Kontobasierte Absichtssignale von Drittanbietern
3. Kontaktbasierte Intent-Signale von Drittanbietern

Sobald Ihre Absichtssignale vorhanden sind, organisieren Sie Ihre Interessenten basierend auf dem Grad der Absicht, die diese Signale zeigen. Im Allgemeinen sollten Sie diejenigen mit einem hohen Maß an Absicht priorisieren.

Ein Alyce-Kunde und -Partner, 6sense, verwendet seine eigene Intent-Datenplattform, um seine potenziellen Kunden basierend auf diesen vier Phasen zu kategorisieren:

• Bewusstsein – Ein Käufer ist sich bewusst, dass er ein Problem hat, aber nicht, dass Ihr Unternehmen eine Lösung hat.
• Überlegung – Ein Käufer möchte sein Problem lösen und ist sich bewusst, dass Ihr Unternehmen eine Lösung hat.
• Entscheidung – Ein Käufer hat begonnen, Lösungen zu evaluieren, und Ihr Unternehmen gehört dazu.
• Kauf – Ein Käufer hat das Feld der Lösungen eingegrenzt und versucht aktiv, seine Auswahl abzuschließen.

Alles in allem ist eine Person, die gut passt, gut, und eine Person, die hohe Absichten hat, ist gut – aber beide sind nicht annähernd so wertvoll wie eine Person, die sowohl gut passt als auch hohe Absichten hat.

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Priorisierung der richtigen Kontakte

Nachdem die Kriterien für Eignung und Absicht festgelegt wurden, besteht der nächste Schritt darin, die Kontakte mit der höchsten Priorität für Ihr Unternehmen zu ermitteln. Um es etwas präskriptiver zu machen, finden Sie hier eine vollständige Aufschlüsselung, wie Sie die hochwertigen Kontakte mit Absicht auf hoher Ebene priorisieren sollten:

Dieselbe generische Kommunikation an jede Ebene zu senden, ist ein todsicherer Weg, damit all Ihre harte Arbeit im Voraus ins Stocken gerät. Diese ersten Verbindungen mit einem Best-Fit-Kontakt sind von größter Bedeutung. Stellen Sie sicher, dass sie zählen, indem Sie persönlich sind.

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Die richtige Person zur richtigen Zeit mit dem richtigen Geschenk

Nachdem Sie nun die richtigen Kontakte ausgewählt haben, ist es an der Zeit, ein persönliches Geschenk zu versenden. Dieselbe generische Kommunikation an jede Ebene zu senden, ist ein todsicherer Weg, damit all Ihre harte Arbeit im Voraus ins Stocken gerät. Diese ersten Verbindungen mit einem Best-Fit-Kontakt sind von größter Bedeutung. Stellen Sie sicher, dass sie zählen, indem Sie persönlich sind.

Die Kontakte mit der höchsten Priorität verdienen eine Top-Tier-Kommunikation.

Das Senden von „Einheitsgrößen“ funktioniert selten, weil sie unpersönlich sind und nichts dazu beitragen, die Beziehung auf dem richtigen Fuß zu beginnen. Herkömmliche Direktmailings entsprechen dem Senden derselben vorgefertigten E-Mail-Sequenzen. Es ist physischer Spam.

Wo traditionelle DM versagen, liefert persönliches Schenken (Wortspiel beabsichtigt).

Persönliches Schenken ist perfekt geeignet, um eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen. Es schafft eine ideale persönliche Erfahrung, indem es in die Beziehung investiert. Es ist persönlich, es ist eins zu eins, es kostet Sie Geld, Zeit und Überlegung, jemandem ein persönliches Geschenk zu schicken, um seine Zeit zu verdienen.