ما يحتاج كل عمل لمعرفته حول CPQ

يعرف كل مندوب مبيعات أن عملك مع العملاء لم ينته أبدًا. حتى بعد موافقتهم على شراء الحل الخاص بك ، فهذه مجرد البداية.

تطلبت المنافسة المتزايدة باستمرار في مبيعات B2B لمنتجات عالية التخصص والمخصصة. مقاس واحد يناسب الجميع لم يعد حقيقة واقعة.

بالنسبة للمشترين ، هذه أخبار رائعة ، لأنهم في نهاية المطاف يتلقون منتجًا مخصصًا تم تصميمه خصيصًا لهم. بالنسبة للبائعين ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى بعض التعقيدات في مجال مهم للغاية: التسعير.

إذا قمت ببيع نفس المنتج الدقيق لكل عميل من عملائك ، فسيكون التسعير نسيمًا. ولكن هذا ليس هو الحال بالنسبة لمعظم شركات B2B SaaS. لحسن الحظ ، يوجد برنامج CPQ .

الغرض العام من تطبيق نظام CPQ هو جعل دورة المبيعات أكثر كفاءة وإنتاجية ونجاحًا. من خلال تسريع تكوين المنتج وعملية الاقتراح وتقليل مخاطر إنتاج عروض أسعار غير دقيقة ، يتمتع مندوبو المبيعات بفرصة أفضل في إقامة علاقة أكثر إيجابية مع العميل وتقديم تجربة شراء إيجابية.

كيف يعمل برنامج CPQ؟

ستقوم الشركات بتنفيذ حل CPQ لزيادة إنتاجية المبيعات والسرعة. للحصول على فهم أفضل لكيفية عمل برنامج CPQ ، دعنا نقسمه إلى عملية من ثلاث مراحل تتبعها.

تهيئة

في سياق برنامج CPQ ، يشير التكوين إلى تكوين منتجاتك. تقدم الشركات حلولًا وتجارب ومنتجات مخصصة تلبي احتياجات كل عميل على حدة. في حين أن هذه ميزة كبيرة للمشترين ، إلا أن التخصيص يعقد حياة البائعين.

ما لم يطبقوا بالطبع برنامج CPQ.

ستعمل أدوات البرامج هذه على تكوين عروض المنتجات المعقدة التي تناسب بالضبط ما يحتاجه العميل. علاوة على ذلك ، يمكن لبرنامج CPQ أيضًا اكتشاف فرص البيع المتقاطع وزيادة البيع التي قد لا يتعرف عليها بعض المندوبين.

عندما تجعل البرنامج هو المكون الخاص بك ، فإنه يزيل مخاطر الخطأ البشري ويفتح المزيد من الوقت لفريق المبيعات الخاص بك للتركيز على إنشاء اتصالات مع العميل.

سعر

يرمز الحرف "P" في CPQ إلى السعر. مع حلول معقدة تأتي هياكل تسعير أكثر تعقيدًا. إذا كنت تقدم منتجات قابلة للتخصيص (مجد) ، فلا يمكنك تحديد سعر محدد مسبقًا قبل تهيئتها.

تتعرض فرق المبيعات التي تصنع الأسعار بمفردها لخطر خسارة الأعمال بسبب تقديم أقل من الأسعار المثلى وتوليد أوقات تسليم بطيئة.

يطبق برنامج CPQ الذكاء الاصطناعي لالتقاط أنماط شراء العملاء وأبحاث السوق لتحديد ما يرغب عملاؤك في دفعه بالفعل. بشكل أساسي ، يمكن أن تضمن أنك تقدم سعرًا معقولًا وشخصيًا لعملائك مع الحفاظ على الربحية.

يقتبس

مع تحديد التكوين والتسعير ، يحتاج عملك إلى إرسال عرض أسعار نهائي خالٍ من الأخطاء للعميل ، والذي سيوفر لهم مزيدًا من التفاصيل.

في كثير من الأحيان ، سيطلب العملاء المحتملون عروض أسعار من أكثر من بائع واحد ، مما يجعل أوقات الاستجابة السريعة أحد الأصول القيمة. ومع ذلك ، نظرًا للطبيعة المعقدة للتسعير والتكوين الدقيقين ، فقد يكون من الصعب تحقيق ذلك.

برنامج CPQ لديه القدرة على إنشاء عروض أسعار مخصصة للعملاء. كما يسمح للبائعين بمراجعة عرض الأسعار بسهولة قبل إرساله إلى العميل ، مما يسمح لهم بتدوين أي تفاصيل دقيقة أخيرة أو تغييرها.

فوائد برنامج CPQ

تتمثل الفائدة العامة الواضحة من تنفيذ برنامج CPQ داخل فريق المبيعات في التشغيل الآلي في عملية المبيعات التي توفر المزيد من الوقت للمندوبين لقضاء الوقت في التعرف على العميل وإيجاد طرق لإقامة علاقة متبادلة المنفعة معهم. إنه يلغي الحاجة إلى مندوبي المبيعات للتنقيب في جداول البيانات المختلفة بحثًا عن معلومات تتعلق بالعميل ، والتسعير ، وإنشاء عروض الأسعار.

باستخدام نظام CPQ ، يمكن إنشاء كل تكوين وسعر وخصم محتمل بشكل تلقائي. بهذه الطريقة ، يمكنك أن تقدم لعملائك أكثر اقتباس مباشر ممكن.

فيما يلي بعض الفوائد الأخرى التي يمكن لعملك الاعتماد على تجربتها إذا قررت تنفيذ نظام CPQ.

التعاون من أجل إنشاء حصص دقيقة

مرة أخرى ، سيكون هناك الكثير من العملاء الذين سيطلبون منك فقط عروض أسعار لمقارنتها مع تلك التي يحصلون عليها من الموزعين الآخرين. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، الكفاءة هي المفتاح. ومع ذلك ، تلعب الدقة أيضًا دورًا كبيرًا في CPQ.

إن جمال أي أداة مبيعات حقًا هو أنه يمكن منح أي شخص حق الوصول في جميع أنحاء عملك وتحديث كل شيء في الوقت الفعلي. وهذا جزء ضروري في إنشاء عروض أسعار دقيقة لعملائك.

مندوبي المبيعات ليسوا الوحيدين الذين يجب أن يشاركوا في عملية الاقتباس. تساعد الفرق القانونية وفرق نجاح العملاء والتمويل أيضًا في إنشاء عرض أسعار دقيق قدر الإمكان.

لا ترغب في إرسال عرض أسعار للعميل به مشكلات امتثال أو نقص في الربحية. يتيح لك برنامج CPQ التعاون مع الأقسام الأخرى لإرسال أفضل الأسعار الممكنة وأكثرها دقة ، كل ذلك من أول مرة.

اندماج

نظرًا لأن إنشاء عرض أسعار دقيق وفعال يتضمن أقسامًا متعددة ، فهناك خطر من المعلومات الضرورية بشأن عزل العملاء. لحسن الحظ ، تتمثل الوظيفة الرئيسية لبرنامج CPQ في أنه يوفر القدرة على التكامل مع الأدوات الأخرى التي تستخدمها الإدارات داخل وخارج المبيعات ، مثل إدارة علاقات العملاء. بهذه الطريقة ، يمكن الوصول إلى الاتصالات والمبادئ التوجيهية من قبل أي شخص جزء من العملية.

سيخضع عرض أسعار العميل للعديد من المراحل في حياته. على سبيل المثال ، بمجرد قيام العميل بتقديم طلب ، يجب إرسال الفاتورة المناسبة. بعد استلام الدفعة ، سوف تتعرف الشركة على الإيرادات وتفي بالطلب. بناءً على كل هذه الأنشطة ، من الواضح أن المبيعات ليست القسم الوحيد المعني ، وأن CPQ ليس البرنامج الوحيد المستخدم.

سيؤدي تنفيذ CPQ الذي يمكن أن يتكامل مع أدوات عملك الحالية ، وخاصة أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) ، إلى جعل سير العمل بين المبيعات والعمليات أكثر سلاسة ، مما يتيح لك تقديم تجربة إيجابية للعملاء.

زيادة كفاءة المبيعات

يمكن لمندوبي المبيعات أن يجربوا كل ما يريدون للتركيز بنسبة 100 في المائة من وقتهم على عملائهم ، ولكن هناك الكثير من العمليات التجارية الشاقة التي تتماشى مع البيع دون مشاركة العملاء على الإطلاق. في الواقع ، يتم إنفاق أكثر من 70٪ من وقت مندوب المبيعات في المهام الإدارية. وهذا يترك 30٪ فقط من وقتهم للتنقيب عن العملاء والتواصل معهم.

يتيح استخدام CPQ لتبسيط المهام الإدارية التي تأتي مع التكوين والتسعير والاقتباس مزيدًا من الوقت لممثليك للتركيز على تفاعلاتهم مع العملاء.

زيادة تدفقات الإيرادات والمدخرات

بشكل عام ، تعمل حلول CPQ كموفر للوقت للشركات وتنظيم مبيعاتها. والوقت الذي تستغرقه فرق المبيعات يعني حرفيًا المال.

دون الحاجة إلى القلق بشأن عملية CPQ ، سيكون لدى مندوبي المبيعات والمديرين المزيد من الوقت للتركيز على إنشاء عملية بيع جيدة التوجيه. أيضًا ، يمكنهم قضاء المزيد من الوقت في تقييم عملية المبيعات الحالية الخاصة بهم ، واختيار أفضل الممارسات ، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين. في المقابل ، فإن عملك لديه القدرة على تقليل التكلفة المرتبطة بالبيع وزيادة تدفقات إيراداتهم.

هل عملي بحاجة إلى نظام CPQ؟

إنه سؤال عادل.

أصبحت أدوات مثل CRM وذكاء الأعمال جزءًا من روتين البيع اليومي. إن إضافة برنامج آخر إلى القائمة ليس قرارًا يتم اتخاذه بسهولة.

لتحديد ما إذا كان عملك يحتاج إلى نظام CPQ ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• هل يعاني فريق المبيعات الخاص بك من أوقات استجابة بطيئة عند تقديم عروض الأسعار للعملاء؟
• هل يتضمن عملك الكثير من المنتجات المعقدة بنماذج تسعير أكثر تعقيدًا؟
• هل يستطيع ممثلوك بدقة وكفاءة إنشاء عروض أسعار لتلك المنتجات؟
• هل تفرط في خصم المنتجات وتخسر ​​تلك الإيرادات؟
• هل يمكن العثور على عروض أسعار للعملاء على أجهزة المندوب الذي أنشأها فقط؟

إذا أجبت بنعم على أي من هذه الأسئلة أو جميعها ، فقد حان الوقت لبدء التسوق للحصول على نظام CPQ.

أفضل 5 حلول برمجية CPQ

يساعد برنامج CPQ الشركات على أتمتة عملية تكوين المنتجات وتسعير النتيجة وإنشاء عروض أسعار للعميل.

يكمن جمال برنامج CPQ في أنه يعتني بعملية التكوين والسعر وعرض الأسعار بالكامل مع العملاء المحتملين ، مما يمنح مندوبي المبيعات مزيدًا من الوقت للتركيز على بناء علاقة وإقامة علاقة وتقديم تجربة إيجابية للعملاء.

تحتوي القائمة أدناه على تقييمات مستخدم حقيقية من أفضل برامج CPQ في السوق. لكي يتم تضمينك في هذه القائمة ، يجب عليك:

• قم بتضمين ميزات للأنشطة الأساسية التي تعد جزءًا من التكوين والسعر ودورة حياة عرض الأسعار: منطق التكوين للعرض ، والتسعير القياسي والمخصص ، وتتبع الأسعار
• توفير المعلومات التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لإنشاء عروض سريعة تعود بالفائدة على كل من العميل والشركة
• عرض مهام سير عمل للمستخدمين لإنشاء مستندات عرض الأسعار وتعديلها وإرسالها وتتبعها بتنسيقات مختلفة
• السماح باستخدام برامج CRM وأنظمة تخطيط موارد المؤسسات وبيانات برامج المؤسسات الأخرى لتحديد وإدارة كتالوجات المنتجات بما في ذلك التسعير والتجميع لمئات أو آلاف المنتجات
• تقييم ربحية كل عرض بناءً على القواعد المالية وتسعير العملاء والتكاليف والعوامل الخارجية مثل المنافسين أو تغييرات السوق أو القوانين واللوائح
• التكامل مع الحلول الأخرى في المراحل النهائية (لجمع البيانات وتحليلها للحصول على عرض أسعار أفضل) والمنبع (لنشر أسعار جديدة في حلول أخرى مثل التجارة الإلكترونية)
• ساعد المستخدمين في التحليلات وإعداد التقارير أثناء عملية الاقتباس بأكملها ، وقدم البيانات والاقتراحات لتحسين العملية

* فيما يلي أهم خمسة حلول برمجية رائدة CPQ من تقرير شبكة G2's Summer 2021. قد يتم تحرير بعض المراجعات من أجل الوضوح.

1. Salesforce CPQ

يمكن أن يساعد Salesforce CPQ عملك في أتمتة عملية الاقتباس والتعاقد والطلب مع عملائك. يتكامل هذا الحل بسلاسة مع Salesforce CRM ، مما يجعل من الممكن التعامل مع جميع بيانات العملاء في موقع مركزي واحد.

ماذا يحب المستخدمون:

"لدي خبرة في استخدام التطبيق ، بالإضافة إلى دمجه في سحابة مفاوضات المبيعات الرئيسية. إنه مرن في عدة أقسام. إنه أمر رائع ، خاصة لخبراء التسويق الذين يرغبون في متابعة قاعدة عملائهم بشكل كامل والذين يحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجاتنا وخدماتنا ".

- مراجعة Salesforce CPQ ، إمبرايم م.

ما يكره المستخدمون:

"يتطلب الأمر قدرًا كبيرًا من التدريب وإعادة التدريب لضمان الامتثال والإنفاذ من قادة المبيعات لحمل جميع المندوبين على اتباع القواعد."

- مراجعة Salesforce CPQ ، جاي ك.

2. مركز مبيعات HubSpot

يوفر HubSpot Sales Hub نظامًا أساسيًا لمراقبة تحليلات المبيعات وبيانات العملاء باستخدام وظيفة CPQ. تزود هذه الأداة الممثلين برؤى غنية ومواد التمكين لتوفير تجربة عملاء استثنائية.

ماذا يحب المستخدمون:

" منظمة HubSpot لا مثيل لها. أحب تخصيص الأعمدة المختلفة في منطقة الاتصال الخاصة بي ، وأحب عدد الحقول التي يمكنني إدخالها بالبيانات. إنه يساعدني حقًا في تتبع العشرات من العملاء المحتملين في وقت واحد والتأكد من أن كل صفقة أعمل عليها يتم تحديثها وحضورها في الوقت المناسب. كنت سأترك العديد من الصفقات تفلت من أيدينا لولا HubSpot. "

- مراجعة HubSpot Sales Hub ، ريان ل.

ما يكره المستخدمون:

" لا يزال Hubspot يفتقد الكثير من الوظائف. على سبيل المثال ، وجود مجلدات في قسم سير العمل لم يأت إلا مؤخرًا. أيضًا ، ليس لدي القدرة على إعادة جدولة التسلسلات بكميات كبيرة. هذا يجعلني أعود إلى كل جهة اتصال لإعادة جدولة كل شخص على حدة. "

- مراجعة HubSpot Sales Hub ، إريك ك.

3. DealHub.io

DealHub.io عبارة عن نظام أساسي بدون رمز يوفر لفرق المبيعات سير عمل إيرادات متصل. يتضمن هذا الحل قدرات CPQ ، وإدارة العقود ، و eSign ، وإنشاء المستندات ، وعروض المبيعات الرقمية ، وإدارة الاشتراكات ، والمزيد.

ماذا يحب المستخدمون:

" هناك الكثير من المرونة للعمل ضمن متطلبات سير عمل CPQ المطلوب. لقد كان فريق الدعم هائلاً ، حيث قدم خبراتهم وجهودهم لمساعدة مؤسستنا ، والاستفادة من الأداة لتصبح ترسًا رئيسيًا في أعمالنا. أحدثت معرفة واستجابة فريق Dealhub الواسعة بالمنتج فرقًا كبيرًا في تجربتنا مع المنصة. "

- مراجعة DealHub.io ، جيمس ج.

ما يكره المستخدمون:

" هناك الكثير من الاحتمالات التي تصبح ساحقة في بعض الأحيان. هناك العديد من جوانب أعمالنا المرتبطة بـ DealHub بطريقة ما ، لدرجة أننا قللنا من تأثير DealHub على مؤسستنا والوقت الذي يستغرقه الفهم الكامل والتفكير والاختبار والتنفيذ. هذا شيء جيد ، لكن انتهى به الأمر ليصبح مشروعًا أكبر بكثير مما كان متوقعًا. "

- مراجعة DealHub.io ، Wendy V.

4. PandaDoc

PandaDoc هو برنامج لإدارة عروض الأسعار والاقتراحات يعمل على تمكين الأعمال التجارية خلال عملية CPQ. والغرض العام منه هو تحسين سير عمل الصفقات ، ومساعدة الشركات على اكتساب نظرة ثاقبة لعملية البيع ، والسماح بتجربة عملاء إيجابية.

ماذا يحب المستخدمون:

"المنصة رائعة حقًا. يجعل إنشاء عروض الأسعار أمرًا سهلاً للغاية. يوفر محرر النماذج قدرًا كبيرًا من المرونة وتعمل الآلة الحاسبة المضمنة بشكل جيد للغاية. "

- مراجعة PandaDoc ، ريان ج.

ما يكره المستخدمون:

"أود الحصول على إشعارات أفضل بحالات مختلفة. على سبيل المثال ، أدوات الاقتراح الأخرى لديها القدرة على إخطار مندوب المبيعات عبر النص في أي وقت يبحث فيه العميل المحتمل حاليًا في الاقتراح في الوقت الفعلي ومدة بحثه ".

- مراجعة PandaDoc ، Tavi C.

5. Oracle CPQ

Oracle CPQ هو برنامج يرشدك خلال عملية شاملة خطوة بخطوة لتكوين أوامر الشراء. تم تصميم هذا الحل لربط المكتب الأمامي والخلفي ويمكن تهيئته بسهولة مع منصات تجربة العملاء الأخرى.

ماذا يحب المستخدمون:

" لقد وجدت أنه سهل الاستخدام للغاية منذ البداية. لقد استخدمت العديد من أدوات CPQ الأخرى وهذا هو إلى حد بعيد أكثر سهولة في الاستخدام. يمكن أن يسبب الانتقال إلى عملية جديدة مع الشركة قدرًا كبيرًا من الصداع. ومع ذلك ، كان اعتماد Oracle CPQ سلسًا للغاية ، وعموماً ، فقد كانت لدي تجربة رائعة معها حتى الآن. "

- مراجعة Oracle CPQ ، رايلي هـ.

ما يكره المستخدمون:

" الشيء الوحيد الذي يمكنني قوله أنني لا أحبه حقًا هو الافتقار إلى التنظيم داخل البرنامج. يبدو أن الأشياء تتخثر وتتحول إلى فئات فرعية غير ضرورية يتعين على المستخدم التنقل فيها والعثور على طريقها أثناء التمكن من تتبع الخطوات. "

- مراجعة Oracle CPQ ، Neishma G.

عندما يتعلق الأمر بـ CPQ ، لا تفعل ذلك بنفسك

الشيء الوحيد الذي يتفوق على الرضا عن التكوين الدقيق للمنتج وتسعيره وإنشاء عرض أسعار هو زيادة مبيعاتك. هناك أوقات تكون فيها اللمسة البشرية ضرورية ، مثل التواصل مع العميل ، ولكن الخضوع لعملية CPQ ليس من بينها. اعمل لنفسك معروفًا وأتمتة حيث يمكنك.

عند الحديث عن اللمسة البشرية ، إليك بعض النصائح لتجنب أن تبدو وكأنها روبوت عند الاتصال بعملائك.