Ciò che ogni azienda deve sapere su CPQ

Ogni rappresentante di vendita sa che il tuo lavoro con i clienti non è mai veramente finito. Anche dopo che hanno accettato di acquistare la tua soluzione, è solo l'inizio.

La concorrenza sempre crescente nelle vendite B2B ha richiesto prodotti altamente specializzati e personalizzati. La taglia unica non è più una realtà.

Per gli acquirenti questa è un'ottima notizia, perché finiscono per ricevere un prodotto personalizzato realizzato appositamente per loro. Per i venditori, questo può creare alcune complicazioni in un'area estremamente importante: i prezzi.

Se vendessi lo stesso identico prodotto a ciascuno dei tuoi clienti, il prezzo sarebbe un gioco da ragazzi. Ma non è così per la maggior parte delle aziende SaaS B2B. Fortunatamente, esiste il software CPQ .

Lo scopo generale dell'implementazione di un sistema CPQ è rendere il ciclo di vendita più efficiente, produttivo e di successo. Accelerando la configurazione del prodotto e il processo di proposta e riducendo il rischio di produrre preventivi imprecisi, i rappresentanti di vendita hanno maggiori possibilità di stabilire una relazione più positiva con il cliente e di offrire un'esperienza di acquisto positiva.

Come funziona il software CPQ?

Le aziende implementeranno una soluzione CPQ per aumentare sia la produttività che la velocità delle vendite. Per avere una migliore comprensione di come funziona il software CPQ, analizziamolo nel processo in tre fasi che segue.

Configura

Nel contesto del software CPQ, la configurazione si riferisce alla configurazione dei prodotti. Le aziende offrono soluzioni, esperienze e prodotti personalizzati, soddisfacendo ogni singolo cliente individualmente. Sebbene questo sia un enorme vantaggio per gli acquirenti, la personalizzazione complica la vita dei venditori.

A meno che, ovviamente, non implementino il software CPQ.

Questi strumenti software configureranno offerte di prodotti complesse che si adattano esattamente alle esigenze del cliente. Oltre a ciò, il software CPQ può anche rilevare opportunità di cross-sell e upsell che alcuni rappresentanti potrebbero non riconoscere.

Quando si lascia che il software sia il proprio configuratore, si elimina il rischio di errore umano e si offre più tempo al team di vendita per concentrarsi sulla creazione di connessioni con il cliente.

Prezzo

La "P" in CPQ sta per prezzo. Con soluzioni complesse derivano strutture tariffarie ancora più complicate. Se offri prodotti personalizzabili (complimenti), non puoi avere un prezzo predeterminato stabilito prima che siano configurati.

I team di vendita che creano i prezzi da soli corrono il rischio di perdere affari a causa dell'offerta di prezzi non ottimali e della generazione di tempi di consegna lenti.

Il software CPQ implementa l'intelligenza artificiale per rilevare i modelli di acquisto dei clienti e ricerche di mercato per determinare ciò che i tuoi clienti sono effettivamente disposti a pagare. In sostanza, può garantire che stai offrendo un prezzo ragionevole e personalizzato ai tuoi clienti pur mantenendo la redditività.

Citazione

Una volta definiti la configurazione e i prezzi, la tua azienda deve quindi inviare al cliente un preventivo finalizzato e privo di errori, che offrirà loro maggiori dettagli.

Spesso, i potenziali clienti richiedono preventivi da più di un fornitore, rendendo i tempi di risposta rapidi una risorsa preziosa. Tuttavia, a causa della natura complessa di prezzi e configurazioni accurati, ciò può essere difficile da ottenere.

Il software CPQ ha la capacità di creare preventivi personalizzati per i clienti. Consente inoltre ai venditori di rivedere facilmente il preventivo prima di inviarlo al cliente, consentendo loro di prendere nota o modificare qualsiasi dettaglio dell'ultimo minuto.

Vantaggi del software CPQ

L'ovvio vantaggio generale dell'implementazione del software CPQ all'interno del team di vendita è l'automazione all'interno del processo di vendita che offre più tempo ai rappresentanti per dedicare tempo a conoscere il cliente e trovare modi per stabilire una relazione reciprocamente vantaggiosa con loro. Elimina la necessità per i rappresentanti di vendita di scavare attraverso vari fogli di calcolo alla ricerca di informazioni riguardanti il ​​cliente, i prezzi e la creazione di preventivi.

Con un sistema CPQ, ogni singola potenziale combinazione di configurazione, prezzo e sconto può essere creata automaticamente. In questo modo, puoi offrire ai tuoi clienti il ​​preventivo più semplice possibile.

Ecco alcuni altri vantaggi su cui la tua azienda può contare se decidi di implementare un sistema CPQ.

Collaborazione per la creazione di quote accurate

Ancora una volta, ci saranno molti clienti che richiederanno solo preventivi di vendita da te per confrontarli con quelli che ottengono da altri distributori. Con questo in mente, l'efficienza è la chiave. Tuttavia, anche la precisione gioca un ruolo importante nel CPQ.

Il bello di qualsiasi strumento di vendita è che chiunque può avere accesso a tutta la tua attività e tutto viene aggiornato in tempo reale. E questa è una parte necessaria nella creazione di preventivi accurati per i tuoi clienti.

I venditori non sono gli unici che dovrebbero essere coinvolti nel processo di quotazione. Anche i team legali, di customer success e di finanza contribuiscono a creare un preventivo il più accurato possibile.

Non vuoi inviare a un cliente un preventivo che presenta problemi di conformità o mancanza di redditività. Il software CPQ ti consente di collaborare con altri dipartimenti per inviare il preventivo migliore e più accurato possibile, il tutto al primo tentativo.

Integrazione

Poiché la creazione di preventivi accurata ed efficiente coinvolge più reparti, c'è il rischio che le informazioni necessarie sui clienti vengano bloccate. Fortunatamente, una funzionalità chiave del software CPQ è che offre la possibilità di integrarsi con altri strumenti utilizzati dai dipartimenti sia all'interno che all'esterno delle vendite, come la gestione delle relazioni con i clienti. In questo modo, la comunicazione e le linee guida sono accessibili a chiunque sia parte del processo.

Un preventivo per un cliente subirà molte fasi nel corso della sua vita. Ad esempio, una volta che un cliente effettua un ordine, deve essere inviata la fattura corretta. Dopo aver ricevuto il pagamento, l'azienda riconoscerà le entrate ed evaderà l'ordine. Sulla base di tutte queste attività, è chiaro che le vendite non sono l'unico reparto coinvolto e CPQ non è l'unico software utilizzato.

L'implementazione di un CPQ in grado di integrarsi con gli strumenti aziendali esistenti, principalmente i sistemi ERP , renderà i flussi di lavoro tra le vendite e le operazioni molto più fluidi, consentendoti di fornire un'esperienza cliente positiva.

Aumento dell'efficienza delle vendite

I rappresentanti di vendita possono fare tutto ciò che vogliono per concentrare il 100% del loro tempo sui clienti, ma ci sono molti processi aziendali noiosi che vanno di pari passo con la vendita che non coinvolgono affatto i clienti. In effetti, oltre il 70% del tempo di un rappresentante di vendita viene speso in attività amministrative. Ciò lascia solo il 30% del loro tempo per la ricerca e la connessione con i clienti.

L'utilizzo di un CPQ per semplificare le attività amministrative che accompagnano la configurazione, la determinazione del prezzo e la quotazione consente ai tuoi rappresentanti di concentrarsi sulle interazioni con i clienti.

Flussi di entrate e risparmi maggiori

Nel complesso, le soluzioni CPQ consentono di risparmiare tempo per le aziende e la loro organizzazione di vendita. E il tempo per i team di vendita significa letteralmente denaro.

Senza doversi preoccupare del processo CPQ, i rappresentanti di vendita e i manager hanno più tempo per concentrarsi sulla creazione di un processo di vendita ben guidato. Inoltre, possono dedicare più tempo alla valutazione del loro attuale processo di vendita, alla scelta delle migliori pratiche e all'identificazione delle aree che devono essere migliorate. A sua volta, la tua azienda ha il potenziale per ridurre i costi associati alla vendita e aumentare i flussi di entrate.

La mia azienda ha bisogno di un sistema CPQ?

È una domanda giusta.

Strumenti come CRM e business intelligence sono diventati parte della tua routine di vendita quotidiana. L'aggiunta di un altro software all'elenco non è una decisione presa alla leggera.

Per determinare se la tua azienda ha bisogno di un sistema CPQ, poniti le seguenti domande:

• Il tuo team di vendita ha tempi di consegna lenti durante la generazione di preventivi per i clienti?
• La tua azienda include molti prodotti complessi con modelli di prezzo ancora più complicati?
• I tuoi rappresentanti possono creare preventivi per quei prodotti in modo accurato ed efficiente?
• Stai scontando eccessivamente i prodotti e perdendo quelle entrate?
• I preventivi per i clienti possono essere trovati solo sui dispositivi del rappresentante che li ha generati?

Se hai risposto sì a una o tutte queste domande, è ora che inizi a fare acquisti per un sistema CPQ.

5 migliori soluzioni software CPQ

Il software CPQ aiuta le aziende ad automatizzare il processo di configurazione dei prodotti, determinazione del prezzo del risultato e generazione di preventivi per il cliente.

Il bello del software CPQ è che si occupa dell'intero processo di configurazione, prezzo e preventivo con i potenziali clienti, dando ai rappresentanti di vendita più tempo per concentrarsi sulla creazione di rapporti, stabilire una relazione e offrire un'esperienza positiva al cliente.

L'elenco seguente contiene recensioni di utenti reali dal miglior software CPQ sul mercato. Per essere inclusi in questa lista, devi:

• Includere funzionalità per le attività di base che fanno parte del ciclo di vita di configurazione, prezzo, preventivo: logica di configurazione per l'offerta, prezzi standard e personalizzati e tracciabilità del preventivo
• Fornire informazioni che i venditori possono utilizzare per creare rapidamente offerte vantaggiose sia per il cliente che per l'azienda
• Offri flussi di lavoro agli utenti per creare, modificare, inviare e tenere traccia di documenti di preventivo in diversi formati
• Consenti l'uso di software CRM , sistemi ERP e altri dati software aziendali per definire e gestire cataloghi di prodotti, inclusi prezzi e raggruppamento per centinaia o migliaia di prodotti
• Valutare la redditività di ciascuna offerta in base a regole finanziarie, prezzi dei clienti, costi e fattori esterni come concorrenti, cambiamenti di mercato o leggi e regolamenti
• Integrazione con altre soluzioni a valle (per raccogliere e analizzare i dati per una migliore quotazione) e a monte (per propagare nuovi prezzi in altre soluzioni come l'e-commerce)
• Assistere gli utenti con analisi e rapporti durante l'intero processo di quotazione e fornire dati e suggerimenti per migliorare il processo

* Di seguito sono elencate le prime cinque principali soluzioni software CPQ del Report Grid Estate 2021 di G2. Alcune recensioni possono essere modificate per chiarezza.

1. CPQ di Salesforce

Salesforce CPQ può aiutare la tua azienda ad automatizzare il processo di offerta, contrattazione e ordinazione con i tuoi clienti. Questa soluzione si integra perfettamente con Salesforce CRM, consentendo di gestire tutti i dati dei clienti in un'unica posizione centralizzata.

Cosa piace agli utenti:

“Ho esperienza nell'utilizzo dell'applicazione, oltre che nell'integrazione nel cloud principale di negoziazione delle vendite. È flessibile in diversi segmenti. È fantastico, soprattutto per gli esperti di marketing a cui piace seguire completamente la propria base di clienti potenzialmente interessati ai nostri prodotti e servizi".

- Revisione Salesforce CPQ, Imbraim M.

Cosa non piace agli utenti:

"Richiede un bel po' di formazione e riqualificazione per garantire la conformità e l'applicazione da parte dei responsabili delle vendite affinché tutti i rappresentanti seguano le regole".

- Revisione Salesforce CPQ , Jay K.

2. Hub di vendita HubSpot

HubSpot Sales Hub offre una piattaforma per il monitoraggio dell'analisi delle vendite e dei dati dei clienti con funzionalità CPQ. Questo strumento fornisce ai rappresentanti informazioni dettagliate e materiali di abilitazione per fornire un'esperienza cliente eccezionale.

Cosa piace agli utenti:

“ L'organizzazione di HubSpot è impareggiabile. Adoro la personalizzazione delle diverse colonne nella mia area di contatto e adoro quanti campi sono in grado di inserire con i dati. Mi aiuta davvero a tenere traccia di dozzine di contatti contemporaneamente e ad assicurarmi che ogni affare su cui sto lavorando sia mantenuto aggiornato e curato in modo tempestivo. Mi sarei lasciato sfuggire molte offerte se non fosse stato per HubSpot. "

- Recensione Hub di vendita HubSpot , Ryan L.

Cosa non piace agli utenti:

“ Hubspot manca ancora molte funzionalità. Ad esempio, avere le cartelle nella sezione dei flussi di lavoro non è arrivato fino a poco tempo fa. Inoltre, non ho la possibilità di riprogrammare le sequenze in blocco. Questo mi fa tornare in ogni contatto per riprogrammare ogni persona individualmente. "

- Recensione Hub di vendita HubSpot , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io è una piattaforma a codice zero che offre ai team di vendita un flusso di lavoro connesso per le entrate. Questa soluzione include funzionalità CPQ, gestione dei contratti, firma elettronica, generazione di documenti, proposte di vendita digitali, gestione degli abbonamenti e altro ancora.

Cosa piace agli utenti:

“ C'è molta flessibilità per lavorare all'interno dei requisiti del nostro flusso di lavoro CPQ desiderato. Il team di supporto è stato eccezionale, prestando la propria esperienza e i propri sforzi per aiutare la nostra organizzazione, sfruttando lo strumento per diventare un ingranaggio chiave nella nostra attività. La vasta conoscenza del prodotto e la reattività del team Dealhub hanno fatto un'enorme differenza nella nostra esperienza con la piattaforma. "

- Recensione di DealHub.io , James G.

Cosa non piace agli utenti:

“ Ci sono così tante possibilità che a volte diventa travolgente. Ci sono così tanti aspetti della nostra attività che sono in qualche modo collegati a DealHub, che abbiamo sottovalutato l'impatto che DealHub ha sulla nostra organizzazione e il tempo necessario per comprendere, riflettere, testare e implementare appieno. Questa è una buona cosa, ma finisce per diventare un progetto molto più grande del previsto. "

- Recensione di DealHub.io , Wendy V.

4. PandaDoc

PandaDoc è un software per la gestione dei preventivi e le proposte che consente al business di gestire l'intero processo CPQ. Il suo scopo generale è migliorare i flussi di lavoro delle trattative, aiutare le aziende a ottenere informazioni dettagliate sul loro processo di vendita e consentire un'esperienza cliente positiva.

Cosa piace agli utenti:

“La piattaforma è davvero bella. Rende molto facile la creazione di preventivi. L'editor di modelli offre molta flessibilità e la calcolatrice incorporata funziona molto bene".

- Recensione PandaDoc, Ryan J.

Cosa non piace agli utenti:

“Vorrei ricevere notifiche migliori con stati diversi. Ad esempio, altri strumenti per le proposte hanno la possibilità per il rappresentante di essere di essere avvisato via SMS ogni volta che il potenziale cliente sta attualmente esaminando la proposta in tempo reale e da quanto tempo l'ha esaminata".

- Recensione PandaDoc, Tavi C.

5. Oracle CPQ

Oracle CPQ è un software che guida l'utente attraverso un processo completo passo dopo passo per la configurazione degli ordini di acquisto. Questa soluzione è stata progettata per collegare il front-office e il back-office e può essere facilmente configurata con altre piattaforme di customer experience.

Cosa piace agli utenti:

“ L'ho trovato estremamente facile da usare fin dall'inizio. Ho usato molti altri strumenti CPQ e questo è di gran lunga il più facile da usare. Il passaggio a un nuovo processo con un'azienda può causare un bel po' di mal di testa. Tuttavia, l'adozione di Oracle CPQ è stata molto semplice. Nel complesso, finora ho avuto un'ottima esperienza. "

- Revisione Oracle CPQ, Riley H.

Cosa non piace agli utenti:

“ L'unica cosa che posso dire che non mi piace davvero è la mancanza di organizzazione all'interno del software. Le cose sembrano coagularsi e trasformarsi in sottocategorie non necessarie che l'utente deve navigare e trovare la sua strada pur essendo in grado di ripercorrere i passaggi. "

- Revisione Oracle CPQ, Neishma G.

Quando si tratta di CPQ, non fare il fai-da-te

L'unica cosa che batte la soddisfazione di configurare accuratamente un prodotto, valutarlo e generare un preventivo è aumentare le vendite. Ci sono momenti in cui il tocco umano è necessario, come comunicare con un cliente, ma sottoporsi al processo CPQ non è uno di questi. Fatti un favore e automatizza dove puoi.

A proposito di tocco umano, ecco alcuni suggerimenti per evitare di sembrare un robot quando si chiama a freddo i propri clienti.