모든 기업이 CPQ에 대해 알아야 할 사항

모든 영업 담당자는 고객과의 작업이 결코 끝나지 않는다는 것을 알고 있습니다. 솔루션 구매에 동의한 후에도 시작에 불과합니다.

B2B 영업의 날로 치열해지는 경쟁은 고도로 전문화된 맞춤형 제품을 요구하고 있습니다. 만병통치약은 더 이상 현실이 아닙니다.

구매자에게 이것은 좋은 소식입니다. 결국 구매자를 위해 특별히 제작된 개인화된 제품을 받게 되기 때문입니다. 판매자의 경우 가격 책정이라는 매우 중요한 영역에서 문제가 발생할 수 있습니다.

고객 한 명 한 명에게 똑같은 제품을 판매한다면 가격 책정이 매우 쉬울 것입니다. 그러나 대부분의 B2B SaaS 회사는 그렇지 않습니다. 운 좋게도 CPQ 소프트웨어 가 있습니다.

CPQ 시스템을 구현하는 전반적인 목적은 판매 주기를 보다 효율적이고 생산적이며 성공적으로 만드는 것입니다. 제품 구성 및 제안 프로세스를 가속화하고 부정확한 견적을 생성할 위험을 줄임으로써 영업 담당자는 고객과 보다 긍정적인 관계를 구축하고 긍정적인 구매 경험을 제공할 수 있는 더 나은 기회를 갖게 됩니다.

CPQ 소프트웨어는 어떻게 작동합니까?

기업은 CPQ 솔루션을 구현하여 판매 생산성과 속도를 모두 높일 것입니다. CPQ 소프트웨어의 작동 방식을 더 잘 이해하기 위해 다음의 3단계 프로세스로 분류해 보겠습니다.

구성

CPQ 소프트웨어의 맥락에서 구성은 제품 구성을 의미합니다. 기업은 모든 고객에게 개별적으로 맞춤화된 솔루션, 경험 및 제품을 제공하고 있습니다. 이것은 구매자에게 큰 장점이지만 사용자 정의는 판매자의 삶을 복잡하게 만듭니다.

물론 CPQ 소프트웨어를 구현하지 않는 한.

이러한 소프트웨어 도구는 고객이 필요로 하는 것에 정확히 맞는 복잡한 제품 오퍼링을 구성합니다. 그 외에도 CPQ 소프트웨어는 일부 담당자가 인식하지 못할 수도 있는 교차 판매 및 상향 판매 기회를 감지할 수도 있습니다.

소프트웨어를 구성자로 사용하면 인적 오류의 위험이 제거되고 영업 팀이 고객과의 연결을 만드는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

가격

CPQ의 "P"는 가격을 의미합니다. 복잡한 솔루션에는 훨씬 더 복잡한 가격 구조가 있습니다. 맞춤형 제품(공인)을 제공하는 경우 구성하기 전에 미리 결정된 가격을 제시할 수 없습니다.

스스로 가격을 책정하는 영업 팀은 최적의 가격보다 낮은 가격을 제시하고 처리 시간이 느려 비즈니스를 잃을 위험이 있습니다.

CPQ 소프트웨어는 인공 지능을 구현하여 고객의 구매 패턴을 파악하고 시장 조사를 통해 고객이 실제로 지불할 의사가 있는 금액을 결정합니다. 기본적으로 수익성을 유지하면서 고객에게 합리적이고 개인화된 가격을 제공할 수 있습니다.

인용하다

구성 및 가격을 파악한 후 귀사는 고객에게 더 자세한 정보를 제공할 최종적이고 오류 없는 견적을 보내야 합니다.

종종 잠재 고객은 둘 이상의 공급업체로부터 견적을 요청하여 빠른 응답 시간을 귀중한 자산으로 만듭니다. 그러나 정확한 가격 책정 및 구성의 복잡한 특성으로 인해 달성하기 어려울 수 있습니다.

CPQ 소프트웨어에는 고객을 위한 맞춤형 견적을 생성할 수 있는 기능이 있습니다. 또한 판매자는 견적을 고객에게 보내기 전에 쉽게 검토할 수 있으므로 마지막 순간의 세부 사항을 기록하거나 변경할 수 있습니다.

CPQ 소프트웨어의 이점

영업 팀 내에서 CPQ 소프트웨어를 구현함으로써 얻을 수 있는 분명한 전반적인 이점은 영업 담당자가 고객을 알아가고 고객과 상호 유익한 관계를 구축하는 방법을 찾는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있는 영업 프로세스 내 자동화입니다. 영업 담당자가 고객, 가격 책정 및 견적 작성에 관한 정보를 찾기 위해 다양한 스프레드시트를 조사할 필요가 없습니다.

CPQ 시스템을 사용하면 모든 단일 잠재적 구성, 가격 및 할인 조합이 자동으로 생성될 수 있습니다. 이렇게 하면 고객에게 가장 간단한 견적을 제공할 수 있습니다.

다음은 CPQ 시스템을 구현하기로 결정한 경우 비즈니스에서 기대할 수 있는 몇 가지 다른 이점입니다.

정확한 할당량 생성을 위한 협업

다시 말하지만, 다른 유통업체로부터 받은 견적과 비교하기 위해 판매 견적만 요청하는 고객이 많이 있을 것입니다. 이를 염두에 두고 효율성이 핵심입니다. 그러나 정확도도 CPQ에서 큰 역할을 합니다.

모든 판매 도구의 장점은 누구나 비즈니스 전체에 액세스할 수 있고 모든 것이 실시간으로 업데이트된다는 것입니다. 이는 고객에게 정확한 견적을 작성하는 데 필요한 부분입니다.

견적 프로세스에 참여해야 하는 사람은 영업사원만이 아닙니다. 법률, 고객 성공 및 재무 팀도 가능한 한 정확한 견적을 작성하는 데 손을 얹고 있습니다.

규정 준수 문제가 있거나 수익성이 부족한 견적을 고객에게 보내고 싶지 않습니다. CPQ 소프트웨어를 사용하면 다른 부서와 협력하여 가능한 한 가장 정확하고 가장 정확한 견적을 즉시 보낼 수 있습니다.

완성

정확하고 효율적인 견적 작성에는 여러 부서가 포함되기 때문에 고객에 대한 필수 정보가 고립될 위험이 있습니다. 운 좋게도 CPQ 소프트웨어의 주요 기능은 고객 관계 관리와 같이 영업 내부 및 외부 부서에서 사용하는 다른 도구와 통합할 수 있는 기능을 제공한다는 것입니다. 이러한 방식으로 프로세스의 일부인 모든 사람이 커뮤니케이션 및 지침에 액세스할 수 있습니다.

고객의 견적은 일생 동안 많은 단계를 거칩니다. 예를 들어, 고객이 주문을 하면 적절한 송장을 보내야 합니다. 지불이 접수되면 비즈니스는 수익을 인식하고 주문을 이행합니다. 이러한 모든 활동을 기반으로 하면 영업 부서만 관련된 것이 아니며 CPQ만 사용되는 소프트웨어가 아니라는 것이 분명합니다.

기존 비즈니스 도구(주로 ERP 시스템 )와 통합할 수 있는 CPQ를 구현하면 영업과 운영 간의 워크플로가 훨씬 원활해져서 긍정적인 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

영업 효율성 향상

영업 담당자는 100% 시간을 고객에게 집중하기 위해 원하는 모든 것을 시도할 수 있지만 고객의 개입이 전혀 없는 영업과 함께 지루한 비즈니스 프로세스가 많이 있습니다. 실제로 영업 담당자의 시간 중 70% 이상이 관리 작업에 소요됩니다. 그 결과 고객을 발굴하고 연결하는 데 30%의 시간만 남습니다.

CPQ를 사용하여 구성, 가격 책정 및 견적과 함께 수반되는 관리 작업을 간소화하면 담당자가 고객과의 상호 작용에 집중할 수 있는 더 많은 시간을 확보할 수 있습니다.

더 높은 수익원 및 절감

전반적으로 CPQ 솔루션은 기업과 영업 조직의 시간을 절약해 줍니다. 영업 팀의 시간은 말 그대로 돈을 의미합니다.

CPQ 프로세스에 대해 걱정할 필요 없이 영업 담당자와 관리자는 잘 안내된 판매 프로세스를 만드는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 또한 현재 판매 프로세스를 평가하고 모범 사례를 선택하고 개선해야 할 영역을 식별하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 결과적으로 귀하의 비즈니스는 판매와 관련된 비용을 줄이고 수익원을 늘릴 수 있습니다.

내 사업에 CPQ 시스템이 필요합니까?

정당한 질문입니다.

CRM 및 비즈니스 인텔리전스와 같은 도구는 일상적인 판매 루틴의 일부가 되었습니다. 목록에 다른 소프트웨어를 추가하는 것은 가볍게 내린 결정이 아닙니다.

귀하의 비즈니스에 CPQ 시스템이 필요한지 확인하려면 다음 질문에 답하십시오.

• 영업 팀이 고객을 위한 견적을 생성할 때 처리 시간이 느려지고 있습니까?
• 귀하의 비즈니스에는 훨씬 더 복잡한 가격 모델이 있는 복잡한 제품이 많이 포함되어 있습니까?
• 담당자가 해당 제품에 대한 견적을 정확하고 효율적으로 작성할 수 있습니까?
• 제품을 과도하게 할인하여 해당 수익을 놓치고 있습니까?
• 고객을 위한 견적은 견적을 생성한 담당자의 기기에서만 찾을 수 있습니까?

이러한 질문 중 일부 또는 전부에 예라고 답했다면 CPQ 시스템 쇼핑을 시작할 때입니다.

5가지 최고의 CPQ 소프트웨어 솔루션

CPQ 소프트웨어는 기업이 제품 구성, 결과 가격 책정 및 고객을 위한 견적 생성 프로세스를 자동화하는 데 도움이 됩니다.

CPQ 소프트웨어의 장점은 잠재 고객과의 전체 구성, 가격, 견적 프로세스를 처리하여 영업 담당자가 관계 구축, 관계 구축 및 긍정적인 고객 경험 제공에 집중할 수 있는 더 많은 시간을 제공한다는 것입니다.

아래 목록에는 시장에서 가장 우수한 CPQ 소프트웨어의 실제 사용자 리뷰가 포함되어 있습니다. 이 목록에 포함되려면 다음을 수행해야 합니다.

• 구성, 가격, 견적 수명 주기의 일부인 기본 활동에 대한 기능 포함: 오퍼링에 대한 구성 논리, 표준 및 사용자 정의 가격 책정, 견적 추적
• 영업 사원이 고객과 회사 모두에게 유익한 제안을 신속하게 생성하는 데 사용할 수 있는 정보를 제공합니다.
• 사용자가 다양한 형식의 견적 문서를 생성, 수정, 전송 및 추적할 수 있는 워크플로 제공
• CRM 소프트웨어 , ERP 시스템 및 기타 엔터프라이즈 소프트웨어 데이터를 사용하여 수백 또는 수천 개의 제품에 대한 가격 및 번들링을 포함한 제품 카탈로그를 정의하고 관리할 수 있습니다.
• 재무 규칙, 고객 가격 책정, 비용 및 경쟁사, 시장 변화 또는 법률 및 규정과 같은 외부 요인을 기반으로 각 제품의 수익성을 평가합니다.
• 다운스트림(더 나은 견적을 위해 데이터 수집 및 분석) 및 업스트림(전자 상거래와 같은 다른 솔루션에 새로운 가격 책정 전파)과 다른 솔루션과 통합
• 전체 견적 프로세스 동안 분석 및 보고를 통해 사용자를 지원하고 프로세스 개선을 위한 데이터 및 제안 제공

* 아래는 G2의 Summer 2021 Grid Report에서 상위 5개 주요 CPQ 소프트웨어 솔루션입니다. 일부 리뷰는 명확성을 위해 편집될 수 있습니다.

1. 세일즈포스 CPQ

Salesforce CPQ 를 사용하면 비즈니스에서 고객과의 견적, 계약 및 주문 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 이 솔루션은 Salesforce CRM과 원활하게 통합되어 모든 고객 데이터를 하나의 중앙 위치에서 처리할 수 있습니다.

사용자가 좋아하는 것:

“저는 애플리케이션을 사용하고 주요 판매 협상 클라우드에 통합한 경험이 있습니다. 여러 부문에서 유연합니다. 특히 우리 제품과 서비스에 잠재적으로 관심이 있는 고객 기반을 완전히 따르고자 하는 마케팅 전문가에게는 환상적입니다.”

- Salesforce CPQ 검토, Imbraim M.

사용자가 싫어하는 것:

"모든 담당자가 규칙을 따르도록 하려면 영업 리더의 규정 준수 및 시행을 보장하기 위해 상당한 양의 교육과 재교육이 필요합니다."

- Salesforce CPQ 검토 , Jay K.

2. HubSpot 판매 허브

HubSpot Sales Hub는 CPQ 기능으로 판매 분석 및 고객 데이터를 모니터링하기 위한 플랫폼을 제공합니다. 이 도구는 담당자에게 풍부한 통찰력과 지원 자료를 제공하여 탁월한 고객 경험을 제공합니다.

사용자가 좋아하는 것:

“ HubSpot의 조직은 타의 추종을 불허합니다. 내 연락처 영역의 여러 열을 사용자 지정하는 것이 마음에 들고 데이터로 입력할 수 있는 필드 수도 마음에 듭니다. 한 번에 수십 개의 리드를 추적하고 내가 진행 중인 모든 거래가 최신 상태로 유지되고 적시에 처리되도록 하는 데 정말 도움이 됩니다. HubSpot이 없었다면 많은 거래가 취소되었을 것입니다. "

- HubSpot 영업 허브 검토 , Ryan L.

사용자가 싫어하는 것:

“ Hubspot에는 여전히 많은 기능이 없습니다. 예를 들어, 워크플로 섹션에 폴더가 있다는 것은 최근까지 오지 않았습니다. 또한 시퀀스를 대량으로 다시 예약할 수 있는 기능이 없습니다. 이로 인해 각 연락처로 돌아가서 각 사람을 개별적으로 다시 예약해야 합니다. "

- HubSpot 영업 허브 검토 , Eric K.

3. 딜허브.io

DealHub.io는 영업 팀에 연결된 수익 워크플로를 제공하는 제로 코드 플랫폼입니다. 이 솔루션에는 CPQ 기능, 계약 관리, 전자 서명, 문서 생성, 디지털 판매 제안, 구독 관리 등이 포함됩니다.

사용자가 좋아하는 것:

“ 원하는 CPQ 워크플로의 요구 사항 내에서 작업할 수 있는 많은 유연성이 있습니다. 지원 팀은 우리 조직을 돕기 위해 경험과 노력을 빌려주고 도구를 활용하여 우리 비즈니스의 핵심 톱니바퀴가 될 수 있도록 도와주었습니다. Dealhub 팀의 광범위한 제품 지식과 응답성은 플랫폼에 대한 우리의 경험에 큰 변화를 가져왔습니다. "

- DealHub.io 리뷰 , James G.

사용자가 싫어하는 것:

“ 가능성이 너무 많아 때로는 압도될 때가 있습니다. 어떤 식으로든 DealHub와 연결된 비즈니스 측면이 너무 많아서 DealHub가 우리 조직에 미치는 영향과 완전히 이해하고, 생각하고, 테스트하고 구현하는 데 걸리는 시간을 과소평가했습니다. 이것은 좋은 일이지만 결국 예상보다 훨씬 더 큰 프로젝트가 됩니다. "

- DealHub.io 리뷰 , Wendy V.

4. 판다독

PandaDoc은 CPQ 프로세스 전반에 걸쳐 비즈니스에 힘을 실어주는 견적 관리 및 제안 소프트웨어입니다. 전반적인 목적은 거래 워크플로를 개선하고 기업이 판매 프로세스에 대한 통찰력을 얻을 수 있도록 지원하며 긍정적인 고객 경험을 제공하는 것입니다.

사용자가 좋아하는 것:

“플랫폼이 정말 좋습니다. 따옴표를 매우 쉽게 만들 수 있습니다. 템플릿 편집기는 많은 유연성을 제공하며 내장형 계산기가 매우 잘 작동합니다.”

- PandaDoc 리뷰, Ryan J.

사용자가 싫어하는 것:

“상태가 다른 더 나은 알림을 받고 싶습니다. 예를 들어, 다른 제안 도구에는 잠재 고객이 현재 실시간으로 제안을 보고 있을 때마다 그리고 얼마나 오랫동안 검토했는지에 대해 영업 담당자가 문자를 통해 알림을 받을 수 있는 기능이 있습니다."

- PandaDoc 리뷰, Tavi C.

5. 오라클 CPQ

Oracle CPQ는 구매 주문 구성을 위한 포괄적인 단계별 프로세스를 안내하는 소프트웨어입니다. 이 솔루션은 프론트 오피스와 백오피스를 연결하도록 설계되었으며 다른 고객 경험 플랫폼과 쉽게 구성할 수 있습니다.

사용자가 좋아하는 것:

“ 처음부터 사용하기가 매우 쉽다는 것을 알았습니다. 저는 다른 여러 CPQ 도구를 사용해 보았는데 이것이 가장 사용자 친화적입니다. 회사와 함께 새로운 프로세스로 전환하는 것은 상당한 골치거리를 유발할 수 있습니다. 그러나 Oracle CPQ의 채택은 매우 원활했습니다. 전반적으로 지금까지 사용해본 경험이 있습니다. "

- Oracle CPQ 검토, Riley H.

사용자가 싫어하는 것:

“ 내가 진정으로 싫어한다고 말할 수 있는 유일한 것은 소프트웨어 내에서 조직이 부족하다는 것입니다. 상황이 응고되어 사용자가 단계를 되돌릴 수 있는 동안 탐색하고 길을 찾아야 하는 불필요한 하위 범주로 바뀌는 것 같습니다. "

- Oracle CPQ 리뷰, Neishma G.

CPQ와 관련하여 DIY하지 마십시오.

제품을 정확하게 구성하고 가격을 책정하고 견적을 생성하는 만족을 능가하는 유일한 방법은 판매를 늘리는 것입니다. 고객과의 커뮤니케이션처럼 사람의 손길이 필요한 경우가 있지만 CPQ 프로세스를 거치는 것은 그 중 하나가 아닙니다. 자신에게 호의를 베풀고 가능한 한 자동화하십시오.

사람의 손길에 대해 이야기하자면 다음은 고객에게 냉정하게 전화 할 때 로봇처럼 들리지 않도록 하는 몇 가지 팁입니다.