Warum Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams bei Buyer Personas zusammenarbeiten sollten

Käuferpersönlichkeiten sind für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Studien zeigen, dass, wenn Sie sich die Zeit nehmen, detaillierte Beschreibungen Ihrer idealen Kunden zu erstellen, dies zu mehr Conversions und einem erheblich verbesserten Endergebnis führen kann.

Schauen Sie sich einfach diese überzeugenden Statistiken an:

• Käufer ziehen mit 48 % höherer Wahrscheinlichkeit Anbieter in Betracht, die ihr Marketing personalisieren, um ihre spezifischen Geschäftsprobleme anzugehen.
• 81 % der Käufer sind bereit, für branchenspezifische Lösungen einen Aufpreis zu zahlen.
• Drei bis vier Buyer Personas machen in der Regel mehr als 90 % des Umsatzes eines Unternehmens aus.
• Eine Fallstudie von MarketingSherpa ergab, dass die Verwendung von Käuferpersönlichkeiten für einen Kunden die Besuchsdauer der Interessenten um 900 % verlängerte, die Marketingeinnahmen um 171 % steigerte und die E-Mail-Öffnungsrate um 111 % verbesserte.

Obwohl klar ist, dass detaillierte, genaue Käuferpersönlichkeiten zu mehr Umsatz führen können, halten viele Unternehmen ihre Teams in Silos, wodurch jegliche Zusammenarbeit bei der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten entfällt.

Als Mitarbeiter in einer Econsultancy-Studie gefragt wurden, ob sie das Gefühl hätten, dass ihre Kundenerlebnisziele von Mitgliedern anderer Abteilungen unterstützt würden, gaben 40 % an, dass sie glaubten, dass andere Abteilungen alle ihre eigene Agenda hätten.

Dies gilt nur allzu wahr, wenn es um Marketing, Kundenservice und Verkaufsteams geht. Jede Abteilung hat ihre eigenen Ziele zu erreichen, und in vielen Organisationen kommunizieren die verschiedenen Teams selten, wenn überhaupt, miteinander.

Laut Accenture glauben 77 % der Käufer, dass Verkäufer sie oder ihr Geschäft nicht verstehen. Die Überbrückung dieser Lücke könnte den Gesamterfolg des Unternehmens erheblich verbessern.

Wenn Vertriebs- und Kundendienstabteilungen mit der Marketingabteilung zusammenarbeiten, um Käuferpersönlichkeiten zu entwickeln, können sie dazu beitragen, ein klareres Bild davon zu zeichnen, wer ihre Kunden sind. Dies wiederum ermöglicht es ihnen, Kunden genauer anzusprechen und zu zeigen, dass sie die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen. Mit einer besseren Ausrichtung können diese drei Teams Käuferpersönlichkeiten erstellen, die viel effektiver sind und zu besseren Ergebnissen führen.

Hier sind einige spezifische Gründe, warum Vertrieb und Kundenservice-Marketing Käuferpersönlichkeiten als Team erstellen müssen.

Echte Interaktionen liefern genauere demografische Informationen

Wenn Vermarkter Käuferpersönlichkeiten erstellen, basieren sie auf Daten – aber Daten können sie nur so weit bringen. Die Daten sind nicht nuanciert und können nicht immer genau aufzeigen, wer Kunden sind. Manchmal braucht es ein wenig Kommunikation, um festzustellen, wer die Kunden im wirklichen Leben sind und nicht nur auf dem Papier.

Vermarkter interagieren selten, wenn überhaupt, mit Interessenten und Kunden, während Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter jeden Tag mit ihnen sprechen. Mit einigen Erkenntnissen aus dem Vertrieb und Kundendienst können Werbetreibende die grundlegenden demografischen Informationen über ihre Kunden auf eine ganz neue Ebene heben und identifizieren, auf wen sie abzielen.

Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter erkennen die Schmerzpunkte der Kunden

Da Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter in ständigem Kontakt mit Interessenten und Kunden stehen, hören sie die Fragen und Bedenken der Kunden und sprechen mit ihnen über das, was am wichtigsten ist. Mit dieser Art von Informationen können Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter Marketingfachleute anweisen, welche Schmerzpunkte in Käuferpersönlichkeiten aufgenommen werden sollen und welche Arten von Lösungen sie den Kunden mitteilen sollten.

Aus den Käuferpersönlichkeiten erstellen Marketingspezialisten Inhalte, je genauer und detaillierter diese Schmerzpunkte sind, desto besser. Wenn ein Kunde beispielsweise einem Vertriebs- oder Kundendienstmitarbeiter sagt: „Ich bin mir nicht sicher, wie ich die Software installieren soll“, kann dieser Mitarbeiter dies an seine Marketingteams weitergeben, die die entsprechende Persona aktualisieren und personalisierte Inhalte zur Vorgehensweise erstellen können Installieren Sie die Software. Jetzt helfen Vermarkter ihren Kunden zu Recht und alle – Vertrieb, Marketing, Kundendienst und das Unternehmen als Ganzes – werden von informierten, zufriedenen Kunden profitieren.

Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter kennen die Kommunikationspräferenzen der Kunden

Ob Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter E-Mails schreiben, mit Kunden über Chatbots kommunizieren, ihnen Textnachrichten senden oder mit ihnen telefonieren, sie kennen die Kommunikationspräferenzen ihrer Kunden.

[bctt tweet=“Wie Kunden kommunizieren wollen, ist ein entscheidender Teil des Buyer-Persona-Puzzles.“ Benutzername = "Relevanz"]

Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter können Marketern mitteilen, welche Art von Kommunikation Kunden wünschen (E-Mail, SMS, Telefon, Chatbot usw.), wie oft sie es wünschen, wie kurz die Gespräche sein sollen und vieles mehr. Wenn Marketingspezialisten sich die Personas ansehen, können sie die effektivsten Wege zur Interaktion mit Kunden aus Marketingperspektive bestimmen.

Vielleicht ist eine Persona wie „Geschäftsmann Bob“ von der alten Schule und liest gerne ausführliche Whitepaper, während „Millennial Mitchell“ lieber kurze und knackige E-Mails erhält. Sobald Werbetreibende herausgefunden haben, wie Kunden kommunizieren möchten, werden sie Verkäufern mit größerer Wahrscheinlichkeit bei der Konvertierung helfen.

Für die Personas können Interviews geführt werden

Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter sind ausgezeichnete Kommunikatoren. Sie lernen Interessenten und Kunden kennen und geben ihnen ein gutes Gefühl. Beim Schreiben von Käuferpersönlichkeiten hilft es, ein paar Zitate von echten Kunden einzufügen. Vertriebsmitarbeiter und Kundendienstmitarbeiter können ausgewählte Kunden befragen, um echte (und hilfreiche) Einblicke zu erhalten, die Marketingspezialisten bei der Erstellung von Personas berücksichtigen können.

Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter kennen die Persönlichkeiten der Kunden

Eine Buyer Persona sollte Informationen über die Persönlichkeit der Kunden enthalten. Sind sie zum Beispiel introvertiert oder extrovertiert? Verwenden sie ihre Sinne oder ihre Intuition, um Entscheidungen zu treffen? Sind sie Denker oder Fühler? Neigen sie dazu, wahrzunehmen oder zu urteilen? Mithilfe von täglichen Interaktionen sowie Kundenbefragungen können Verkäufer und Kundendienstmitarbeiter diese Fragen beantworten, damit Marketingexperten sie in die Personas aufnehmen können.

Vermarkter wissen, welche Art von Botschaft sie erstellen müssen, basierend auf der Persona, auf die sie abzielen. Zum Beispiel kann „Inbound Ingrid“ eine Selbststarterin sein, die es vorzieht, sich nichts hart verkaufen zu lassen. Anstatt mehrere Anrufe von Verkäufern zu erhalten, liest sie gerne E-Books und Blogbeiträge, um sich eine Meinung zu bilden.

Mit diesem Wissen könnten Marketer Inhalte für „Inbound Ingrid“ erstellen, die informativ sind und ihr helfen, eine Entscheidung zu treffen, und diese Inhalte dann in einer wöchentlichen E-Mail übermitteln. Sie wissen, dass Ingrid es lesen wird, da sie eine Selbststarterin ist, sodass sie nicht jede Woche Folge-E-Mails senden müssen, um sie daran zu erinnern, sich den Inhalt anzusehen.

Wenn Vermarkter, Kundendienstmitarbeiter und Verkäufer sich auf Käuferpersönlichkeiten ausrichten, stellen sie sicher, dass sie die Persönlichkeitspräferenzen von Interessenten und Kunden respektieren.

Käuferpersönlichkeiten schreiben

Tatsächlich haben Unternehmen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingfunktionen eine um 36 % höhere Kundenbindungsrate sowie eine um 38 % höhere Verkaufserfolgsrate.

Bei der gemeinsamen Erstellung von Käuferpersönlichkeiten können Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter Vorlagen verwenden (HubSpot ist bekannt für ihre großartigen Vorlagen) und dann daran arbeiten, sicherzustellen, dass alle erforderlichen Informationen vorhanden sind. Mit etwas Zusammenarbeit können sie nicht nur die Kommunikation und das Verständnis innerhalb des Unternehmens verbessern, sondern auch die Kunden zufrieden stellen und gleichzeitig den Umsatz steigern.