エンタープライズ価格：企業のSaaS価格を設定して成長を促進する方法

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• エンタープライズSaaSとは何ですか？
• エンタープライズSaaSの価格とは何ですか？
• 価格戦略の重要性
• 良い価格戦略とは何ですか？
• 最もよく使用される7つのエンタープライズSaaS価格設定モデル
  • 定額料金
  • 使用量ベースの料金
  • 段階的な価格設定
  • ユーザーあたりの価格
  • アクティブユーザーごとの料金
  • 機能ごとの価格
  • フリーミアムの価格
• SaaSモデルの価格はどのように設定しますか？
• どのエンタープライズSaaS価格設定モデルがあなたに最適かを判断する方法
• コンテンツマーケティングを使用して、エンタープライズSaaSを宣伝します

SaaS（サービスとしてのソフトウェア）企業としてスタートしたときは、プレゼンスを確立して製品を完成させながら、SMB（中小企業）の顧客をターゲットにした可能性があります。 しかし、成長した今、ギアを上げることを考える時が来ました。それは、エンタープライズレベルの顧客にリーチすることを意味します。

SaaS業界の継続的な成長に伴い、エンタープライズSaaSプロバイダーになる絶好の機会です。 実際、専門家は、エンタープライズソフトウェアの50％が2025年までにクラウド上でのみ実行されると予測しています。

一方、ますます混雑する市場で生き残るためには、競争力が必要です。 最適な価格戦略は、成功のための重要なツールです。

ただし、現在、小規模なクライアントを維持することを目的とした低価格を提供しています。 では、価格戦略をどのように変更して、より収益性の高い顧客を獲得し、競争力を維持するのでしょうか。

エンタープライズレベルの価格を請求する場合は、エンタープライズレベルのソリューションを提供する必要があります（そして、巧妙なコンテンツマーケティングを使用して、潜在的な顧客にそれを伝達する必要があります）。

エンタープライズSaaSの価格設定に含まれるものを正確に示し、人気のある価格設定モデルのいくつかを紹介して、収益を増やし、解約を減らすためのエンタープライズ価格設定戦略を構築するのに役立てます。

エンタープライズSaaSとは何ですか？

SaaSは「サービスとしてのソフトウェア」の略で、企業がオンデマンドでソフトウェアを効果的にレンタルすることを意味します。 クラウドの集中型プラットフォームを介してホストされ、インターネット接続があればどのデバイスからでもアクセスできます。

従来、エンタープライズソフトウェア（つまり、大規模で確立された組織を対象としたソフトウェア）は、企業によって完全に購入され、そのサーバーとコンピューターにインストールされていました。 しかし現在、ベンダーは2つの概念を組み合わせて、SaaSモデルで機能が豊富で信頼性の高いエンタープライズソフトウェアを提供しています。

エンタープライズSaaSは、SaaS for SMBよりも高価です。これは、非常に多くの従業員が使用し、自動化、リアルタイムメッセージング、SSO認証などの最新のスマート機能を備えているためです。 しかし、それは企業が彼らの企業顧客により多くを提供することを可能にします（そしてそれ故に彼らにより多くを請求します）。

エンタープライズSaaSには多くの利点があり、コンテンツマーケティングで顧客に説明することができます。 導入が容易で、資本的費用が限られており、総所有コスト（TCO）が低くなっています。 顧客は、使用する要素に対して、使用時に料金を支払うだけです。

既存の技術スタックに影響を与えることなく、新しい機能に簡単にアップグレードできます。エンタープライズSaaSアプリケーションを使用すると、インターフェイスを簡単に構成して、最大限の利便性を実現できます。 エンタープライズSaaSを使用すると、従業員はコミュニケーションとコラボレーションを成功させることができます。これは、リモートワーカーにとって不可欠です。

クラウドベースのホスト型ソフトウェアサービスの成長は減速の兆候を示しておらず、企業の顧客は、小規模な顧客と同じようにこのモデルに熱心であることを証明しています。 彼らは大企業を営むかもしれませんが、それでもお金の価値を高く評価しています！

エンタープライズSaaSの価格とは何ですか？

エンタープライズSaaSの価格設定は、基本的に、トップレベルのSaaSサービスを提供するためにエンタープライズ顧客に請求する価格です。 これを現在の価格の10倍に設定するのが一般的ですが、その決定を行う前に考慮すべきいくつかの要因があります。

ほとんどの企業は、実際には高すぎるのではなく、低すぎる価格設定から始めます。 彼らは市場で足場を築き、新しいユーザーを引き付けるためにこれを行います。 しかし、価格設定は二次的な懸念事項になることがよくあります。一度修正されると、忘れられてしまいます。 人々が喜んで支払うことが明らかになったとしても、多くの企業は依然として値上げに失敗しています。

これは通常、顧客が値上げで鼻を上げるのではないかと心配しているためです。 低価格を維持することにより、既存のクライアントを維持する方が安全だと思われます。 しかし、企業の見込み客を引き付けたい場合は、価格を高くすると製品の価値が伝わります。

さらに、価格が上がることは誰もが知っています。 毎年、私たちはガスのタンクからパンの塊まですべてにもっとお金を払っているので、わずかな増加を見ても誰も驚かないでしょう。 顧客にとっての価値の観点から、製品に価値があることを証明する必要があります。これは、アクセラレーションエージェンシーなどの専門家の助けを借りてコンテンツマーケティングを介して行うことができます。

とは言うものの、あなたの潜在的な企業クライアントは、彼らが予算を持っているという理由だけでそれ以上支払うことに同意しないでしょう（そしてあなたは彼らがそうすることを期待するべきではありません！）。 製品自体の販売だけでなく、顧客データのサポート、稼働時間、セキュリティなどの高い期待に応えることができることを示す必要があります。

価格戦略の重要性

先に述べたように、ほとんどのSaaS企業は、ニーズの少ない小規模な顧客に集中できるため、SMB市場から始めています。 製品の価格が低いため、低摩擦の変換と低取得コストのメリットが得られ、一般的なセルフサービスモデルには営業チームは必要ありません。

欠点は、ユーザーあたりの平均収益（ARPU）が低くなり、生涯価値（LTV）が低くなることです。 ただし、大企業の顧客は、適切な価格設定戦略が実施されている限り、ユーザーあたりの収益を増やす必要があります。

あなたはあなたが引き付けたい顧客の種類、そして彼らが喜んで支払うものについて考える必要がありますが、あなた自身の予算についても考える必要があります。 ARPUの高い顧客は、より大きな収益と成長の機会を提供するため、買収コストの増加、ハイタッチの販売モデル、および優れた顧客サポートに耐える価値があります。

企業の顧客と取引するときは、単なる製品ではなく、ソリューションの販売に集中するようになります。 あなたのソリューションが彼らにとって不可欠であり、彼らが永続的な問題を解決するのを助けることができることを顧客に示してください-それは企業レベルの価格の価値がなければなりません。

価格戦略（およびその価値）を潜在的な顧客に伝えることは、この市場で成功するために非常に重要です。 あなたは研究とマーケティングにお金を使う必要があるでしょう、それでこれはあなたの価格設定モデルに考慮されるべきです。

専門のソフトウェアを使用して、価格の最適化、データ分析、カスタマーサポート（Prisync、Omnia Dynamic Pricing、Microsoft Dynamics CRMなど）などを自動化することもできます。 一部のプロバイダーは、ビジネスに最適な戦略を特定するために使用できるダウンロード可能なテンプレートも提供しています。

企業の顧客と対話することで、価格を進化させるために特定のビジネスニーズを特定するのに役立ちます。 サイトでエンタープライズ価格の提供を開始すると、顧客はそれを通常の価格表と比較して、このサービスが大幅に値下げされていることを認識できます。

良い価格戦略とは何ですか？

選択できる価格戦略はたくさんあります。 あなたが行くものはあなたのビジネスとあなたが引き付けようとしている顧客に依存します。 いずれの場合も、エンタープライズSaaSの価格は、製品が顧客の組織全体に提供できる価値を実証する必要があります。

潜在的な顧客がSaaSソリューションに何を求めているかを調べるために、調査を行う価値は十分にあります。 会社が経験した特別な問題点はありますか？ 特定の機能が役立つことを実証できますか？ あなたは彼らにユニークな価値のあるものを提供できますか？

調査には競合他社も含める必要があります。 コピーキャットの価格設定には入りたくありませんが、エンタープライズSaaS成長ゲームにすでに含まれている価格の概要がわかります。 平均価格よりもはるかに高くなったり低くなったりしないようにすることが重要です。

価格戦略は明らかに予算にも依存します。特定の機能やサービスの提供に多額の費用がかかる場合は、それに応じて課金するようにしてください。 あまりにも多くを無料で提供しようとしないでください。そうしないと、将来的に価格を上げるのが難しくなります。

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エンタープライズSaaSに固定価格を設定するのではなく、カスタム価格を使用して顧客にオーダーメイドのソリューションを提供することを検討できます（上記のBrightpearlの例のように）。 設定価格を使用している場合でも、「価格の販売に連絡」ボタンの後ろに実際のコストを隠すと、製品の価値が強調され、独占的に見えるようになります。

価値の高い顧客に関連するメッセージとデザインを備えた専用のランディングページにクリックスルーしてもらいます。 標準の連絡フォームの代わりに、探しているものを詳しく説明する機会を与え、電話をかけたい人のために電話番号を追加します。

営業チームの誰かが連絡するのを待っている間、無料トライアルにサインアップするように勧めることができます。 または、デモを提供して、製品を試してチームと共有し、それが彼らに適しているかどうかを確認します（これは、あなたがとても素晴らしいものにしたので、うまくいけばそうなるでしょう！）

最もよく使用される7つのエンタープライズSaaS価格設定モデル

利用可能な価格戦略と戦術は非常に多いため、どこから始めればよいかわからない場合があります。 だからこそ、私たちはあなたのために大変な努力をしました。これがエンタープライズSaaSの最も人気のある価格設定モデルのリストです。

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定額料金

定額料金は単純です。 通常は月額で請求される単一のセット価格で単一の製品を提供するだけです。 固定された機能セットが付属しています。スワップやアドオンはなく、表示されるものが得られるものです。

主な利点は、定額料金が営業チームと顧客の両方にとって非常に理解しやすいことです。 柔軟性の余地のない、明確に定義された単一のオファーを販売しています。 誰がいつどの機能を使用したかを把握する必要がある複雑な請求書はありません。

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欠点は、これでは1つのタイプの顧客またはペルソナにしか対応できないことです。つまり、他の見込み客を見逃す可能性があります。 比較的低価格で購入する場合、企業の顧客はその製品を低価格と見なす可能性があります。 しかし、高額な費用に落ち着くと、それを買う余裕のない中小企業を凍結することになります。 エンタープライズ市場のみを対象としている場合は問題ありませんが、他の潜在的な収益源を本当に遮断したいですか？

定額料金の柔軟性の欠如は、基本的に、顧客がパッケージを望んでいるか、望んでいないことを意味します。 追加の機能やオファーで彼らを誘惑する機会はありません。 そして最近、人々はあなたが柔軟であることを期待しています—特に企業の顧客。

使用量ベースの料金

使用量ベースの価格設定は、従量課金制とも呼ばれ、顧客は実際に使用するサービス要素に対してのみ料金を支払います。 あなたがより多くを使うならば、あなたはより多くを支払います。 SaaS企業は、使用されたデータのギガバイト、要求されたAPIの数、またはソーシャルメディアの投稿の数ごとに課金する可能性があります。

利点は、それが公正な価格設定戦略であり、ほとんどの顧客にアピールすることです。 ある月にほとんどサービスを利用しなかった場合、なぜ使用頻度の高い月と同じ料金を支払わなければならないのでしょうか。 使用ごとに課金することで、顧客はあなたが彼らをフリースしようとしているのではなく、彼らの進化するニーズを理解していることを知ることができます。

高い初期費用がなく、追加の使用によってのみ価格が上昇するため、ビジネスとともに成長するプランとして販売できます。 もう1つの利点は、特にヘビーユーザーから収益を得ることができることです。これは、固定パッケージでは不可能です。

ただし、全体として、使用量ベースのモデルでは収益を予測するのは困難です。 請求額は変動するため、正確な予測を行うことは困難になります（また、顧客が支出を追跡することも困難になります）。

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段階的な価格設定

これは、ほとんどのSaaS企業で使用されているモデルです。 これにより、それぞれが異なる機能セットと異なるユーザーごとの価格を備えた、いくつかの異なるパッケージを提供できます。 必要な数のティアを提供できますが、3つまたは4つ（低、中、高の価格ポイント）を提供するのが標準です。

段階的な価格設定は、さまざまな購入者のペルソナに合わせてパッケージを調整するのに役立ちます。つまり、幅広い魅力を得ることができます。SMBを失うことなく、リーチを拡大して企業顧客を含めることができます。 階層には何が含まれているのかが明確に示されているため、誰もが何が何であるかを知っています。

アップセルの明確な機会があるため、段階的な価格設定で成長しているビジネスをターゲットにすることができます（最上位の層は「価格を求める」エンタープライズレベル、obvsです）。 ただし、どの機能をどの層に配置するかを決定するのは難しい場合があり、一部の顧客はそれらの間のギャップに陥る可能性があります。

選択肢が多すぎると販売が放棄される可能性もあるため、選択肢を少なくして明確な比較表を提供することをお勧めします。 潜在的な欠陥の1つは、一流のユーザーが割り当てられたサービスの使用量を超えることがよくあることですが、追加料金を請求する方法はありません。

プロのヒント：エンタープライズプランを価格比較チャートに入れないでください。 他のオプションよりも目立つようにしたいので、別の価格設定ページを使用するか、顧客に特注のソリューションについて連絡するように依頼します。

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ユーザーあたりの価格

これは、最大限のシンプルさを提供するもう1つのオプションです。 1人のユーザーがサービスにサインアップすると、月額固定料金が支払われます。 2人目のユーザーを追加すると、価格は2倍になります（3人目のユーザーの場合は3倍になります）。 追加されたユーザーの数に関係なく、使用あたりの価格は同じままであり、オンボーディングが非常に簡単になります。

ユーザーがサブスクリプションから何を得ているかを理解し、潜在的な顧客が月額費用を計算するのは簡単です。 ユーザーごとの価格設定は、営業チームの生活を楽にし、正確な収益予測を行うのに役立ちます。

幸いなことに、ユーザー数に応じて収益が増えるため、このモデルを上手く売り込めば、報われるでしょう。 悪いニュースは、人々は無料で何かを手に入れたいので、新しいユーザーを追加しないようにシングルログインを共有するようなことをするということです。 そして、小さなチームは解約する可能性が高くなります。

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アクティブユーザーごとの料金

アクティブユーザーの価格設定は、ユーザーごとの戦略のバリエーションです。 顧客は必要な数のユーザーを追加できますが、請求されるのは誰かが実際にソフトウェアを使用した場合のみです。 これはお金が無駄にならないことを意味します。

SaaSを企業に販売している場合は、できるだけ多くの採用を奨励したいことは明らかです。 企業が多数の従業員に前払いで支払う場合、それらの従業員がソフトウェアを使用するという保証はありませんが、アクティブユーザーの価格設定により、全社的な展開のリスクを負うことができます。

逆に、組織に小さなチームしかない場合、アクティブユーザーごとの価格設定はそれほどインセンティブを提供しません。

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機能ごとの価格

機能ごとの料金は段階的な料金に似ていますが、ユーザーごとに課金するのではなく、各階層内のさまざまな機能に対して課金します。 高価格のパッケージは、より多くの機能に関連付けられています。その目的は、追加の機能を「ロック解除」するためにアップグレードするように人々を促すことです。

企業の顧客に販売する場合、彼らが必要とする機能について考え、それらを最上位に置くことは価値があります。 例：高度な分析とレポート、Salesforceなどのアプリとの無制限のサードパーティ統合、グローバルコラボレーションの機会。

また、一部の機能を提供するには追加のリソースが必要になる場合があるため、これらも最高価格のパッケージに入れてください。 コンテンツマーケティングを使用して、各層に含まれるものを説明し、製品の有効性と価値を顧客に示します。 これは、トップティアのより高い価格を正当化するのに役立ちます。

バランスを間違えると人々を先延ばしにする可能性があるので、何がどこに行くかを決めるのに時間をかけてください。 重要な機能がすべての層に共通していることを確認し、機能の数を段階的に増やし、本当に優れた機能をトップレベルに制限して、排他的であると感じられるようにします。

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フリーミアムの価格

フリーミアム製品は無料で使用でき、会社の有料階層の1つにアップグレードすることもできます。 機能、容量、使用法に基づいて制限があります。そのため、特定の機能のロックを解除する場合は、料金を支払う必要があります。 たとえば、アップグレードにより、デスクトップアプリだけでなく、iOSおよびAndroid用のモバイルアプリにアクセスできるようになる場合があります。

それに直面して、フリーミアムの価格設定は、主に「ゼロ米ドル」という言葉を見るのが大好きな、限られた予算のスタートアップや非営利団体にア​​ピールします。 しかし、それを企業顧客に売り込むこともできます。なぜなら、彼らはあなたの製品を試して、それがどれほど素晴らしいかを見ることができるからです。 ドアに足を踏み入れたら、アップグレードやオーダーメイドのパッケージについて話し合うことができます。

リスクは、フリーミアムの価格設定が実際にはあまりにも人気があることを証明する可能性があることです。誰もがそれを使用したくないし、誰も有料パッケージを購入しないのです！ また、クレジットカードの詳細を提供する必要がない場合でも、顧客は無料サービスを利用しやすくなります。 また、企業の顧客はフリーミアムパッケージをダウンマーケットと見なしているため、コアサービスの価値が下がる可能性があります。

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SaaSモデルの価格はどのように設定しますか？

最初に行うことは、ビジネスモデルを分析し、エンタープライズSaaSの価格設定から何を達成したいかを尋ねることです。 あなたのターゲット顧客は誰ですか、そして彼らはいくら払っても構わないと思っていますか？ 製品をどのように位置付けるかを考えてください。独自のセールスポイントまたは競争上の優位性は何ですか。

あなたの予算を見て、あなたが利益を維持するために必要な収入を計算してください。 マーケティングキャンペーンのROIを考慮してください。コストをカバーするために、何人の価値の高い顧客を引き付ける必要がありますか。 顧客のライフサイクルは何ですか？

企業のお客様の場合、価値（実際のおよび認識されたもの）に基づいて課金することが重要です。 なぜ彼らは他の誰よりもあなたのサービスを選ぶべきですか？ あなたの製品は、彼らが大規模なワークフローを簡素化するのにどのように役立ちますか？ ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンは、特定の顧客に製品の価値を示すのに役立ちます。

既存の顧客についての洞察を得ることが役立ちますが、価格を実験し、舞台裏で価格をテストすることによって、潜在的な顧客のために水をテストすることもできます。 見込み客が何を必要としているかを学び、見積もりを試してみてください。 高く始めることを恐れないでください—彼らが喜んで支払うことに気付くかもしれません、そしてそうでなければ、少なくともあなたはどこかに行くことができます。

SaaSの価格設定の主な目的は、シンプルに保つことです。 次のセクションで価格設定モデルの選択方法を説明しますが、機能、制限、および請求については常に明確にする必要があります。

プロのヒント：価格を変更するときは、モチベーションを確保するために、マーケティングチームとセールスチームのインセンティブスキームを更新することを忘れないでください。

どのエンタープライズSaaS価格設定モデルがあなたに最適かを判断する方法

予算の制約から顧客のペルソナ、競合他社の価格設定まで、使用する価格設定モデルの決定にはさまざまな要因が関係しています。 どれがあなたに最適かはわかりませんが（申し訳ありません！）、いくつかのヒントを共有できます。

まず、調査を行います。 既存の顧客からフィードバックを受け取り、調査、フォーカスグループ、トライアルオファーで新しい顧客に連絡します。 潜在的な企業顧客があなたの価格設定から何を期待し、何が彼らを先延ばしにするかを調べてください。

段階的な価格設定は、機能とサービスを明確なパッケージに分割するため、ほとんどのSaaS企業にとって適切な賭けです。 選択肢が多すぎることに注意してください。スケールの一方の端にフリーミアムプランを追加し、もう一方の端にエンタープライズティアを追加するオプションを使用して、低、中、高を選択するのが賢明です。

使用量ベースまたはアクティブごとのユーザー価格設定モデルも人気があります。顧客は、使用した分だけ支払うという本質的な公平性を高く評価しているからです。 これは、顧客があなたのビジネスを知ったときにサインアップしてユーザーを追加するための良い方法でもあります。

ただし、前払いのモデルを選択すると、SaaS企業に最大のメリットをもたらすことができます。そうしないと、顧客からプラスのキャッシュフローを受け取る前に、マーケティングなどの費用を前払いする必要があります。

どのモデルを選択する場合でも、それを顧客にうまく伝えることを忘れないでください。 コンテンツマーケティングの専門家の助けが必要な場合は、アクセラレーションエージェンシーに連絡してください。

コンテンツマーケティングを使用して、エンタープライズSaaSを宣伝します

エンタープライズ市場への進出は、公園を散歩することではありません。ハイエンドの顧客にアピールするための適切な製品と適切な価格戦略を作成するために、かなりの努力が必要になります。 しかし、それを正しく理解すれば、収益の増加と将来の成長のための多くの機会が見られます。

エンタープライズSaaSがターゲット顧客に提供する価値に基づいて価格を設定し、価格戦略をシンプルに保つことを忘れないでください。 ただし、同じ価格設定を永久に残さないでください。 定期的に見直して更新し、価格を試すことを恐れないでください。

顧客の成功のための他の重要な要素は、スマートマーケティングです。 最近のレポートによると、マーケターの70％がコンテンツマーケティングに積極的に投資しており、その例に従う必要があります。企業企業が毎月20％ROIを向上させるのにどのように役立つかを代理店に尋ねてください。