Enterprise Pricing: วิธีกำหนดราคา SaaS องค์กรของคุณเพื่อเพิ่มการเติบโต

เรารู้ว่าคุณไม่ว่าง ดังนั้นเพื่อความสะดวกของคุณ เราจึงได้แสดงรายการส่วนต่างๆ ในโพสต์นี้—เพียงคลิกเพื่อข้ามไปยังส่วนที่คุณต้องการ

• SaaS องค์กรคืออะไร
• การกำหนดราคา SaaS ขององค์กรคืออะไร
• ความสำคัญของกลยุทธ์การกำหนดราคา
• กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีคืออะไร?
• 7 โมเดลการกำหนดราคา SaaS ระดับองค์กรที่ใช้มากที่สุด
  • ราคาเหมาจ่าย
  • ราคาตามการใช้งาน
  • การกำหนดราคาฉัตร
  • ราคาต่อผู้ใช้
  • ราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งาน
  • ราคาต่อคุณลักษณะ
  • การกำหนดราคาฟรีเมียม
• คุณกำหนดราคารุ่น SaaS อย่างไร
• วิธีกำหนดรูปแบบการกำหนดราคา Enterprise SaaS ที่ดีที่สุดสำหรับคุณ
• ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อส่งเสริม SaaS . องค์กรของคุณ

เมื่อคุณเริ่มต้นเป็นบริษัท SaaS (ซอฟต์แวร์เป็นบริการ) คุณมักจะกำหนดเป้าหมายลูกค้า SMB (ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง) ในขณะที่คุณสร้างสถานะของคุณและทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณสมบูรณ์แบบ แต่ตอนนี้คุณโตขึ้นแล้ว ก็ถึงเวลาคิดที่จะขยับอุปกรณ์—และนั่นหมายถึงการเข้าถึงลูกค้าระดับองค์กร

ด้วยการเติบโตอย่างต่อเนื่องของอุตสาหกรรม SaaS จึงเป็นเวลาที่ดีในการเป็นผู้ให้บริการ SaaS ระดับองค์กร อันที่จริง ผู้เชี่ยวชาญคาดการณ์ว่า 50% ของซอฟต์แวร์ระดับองค์กรจะทำงานบนคลาวด์เพียงอย่างเดียวภายในปี 2025

ในทางกลับกัน คุณต้องแข่งขันเพื่อเอาตัวรอดในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นมากขึ้น กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับความสำเร็จของคุณ

อย่างไรก็ตาม คุณกำลังเสนอราคาที่ต่ำโดยมุ่งเป้าไปที่การรักษาลูกค้ารายย่อยไว้ ดังนั้นคุณจะปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีกำไรมากขึ้น แต่ยังคงความสามารถในการแข่งขันได้อย่างไร

ถ้าคุณต้องการคิดราคาระดับองค์กร คุณต้องนำเสนอโซลูชันระดับองค์กร (และสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้ การตลาดเนื้อหาที่ ชาญฉลาด )

เราจะแสดงให้คุณเห็นอย่างชัดเจนว่าการกำหนดราคา SaaS ขององค์กรเกี่ยวข้องกับอะไร และนำคุณผ่านรูปแบบการกำหนดราคายอดนิยมบางรูปแบบ เพื่อช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาระดับองค์กร เพื่อเพิ่มรายได้และลดการเปลี่ยนแปลง

SaaS องค์กรคืออะไร

SaaS ย่อมาจาก “software as a service” ซึ่งหมายความว่าบริษัทสามารถเช่าซอฟต์แวร์ได้อย่างมีประสิทธิภาพตามความต้องการ มีการโฮสต์ผ่านแพลตฟอร์มส่วนกลางในระบบคลาวด์ และสามารถเข้าถึงได้จากอุปกรณ์ใดๆ ที่มีการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต

ตามเนื้อผ้า บริษัทซื้อซอฟต์แวร์องค์กร (นั่นคือ ซอฟต์แวร์มุ่งเป้าไปที่องค์กรขนาดใหญ่ที่จัดตั้งขึ้น) และติดตั้งบนเซิร์ฟเวอร์และคอมพิวเตอร์ของบริษัท แต่ตอนนี้ ผู้จำหน่ายได้รวมแนวคิดทั้งสองเข้าด้วยกันเพื่อนำเสนอซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่มีคุณลักษณะหลากหลายและเชื่อถือได้ในรูปแบบ SaaS

Enterprise SaaS มีราคาแพงกว่า SaaS สำหรับ SMB เนื่องจากมีพนักงานจำนวนมากและมีฟีเจอร์อัจฉริยะล่าสุด เช่น ระบบอัตโนมัติ การส่งข้อความแบบเรียลไทม์ และการตรวจสอบสิทธิ์ SSO แต่ช่วยให้ธุรกิจสามารถเสนอลูกค้าองค์กรได้มากขึ้น (และเรียกเก็บเงินจากพวกเขามากขึ้น)

มีข้อดีมากมายสำหรับ SaaS ระดับองค์กร ซึ่งคุณสามารถ อธิบาย ให้ลูกค้าทราบในการตลาดเนื้อหาของคุณได้ มีความง่ายในการปรับใช้ ค่าใช้จ่ายด้านทุนที่จำกัด และต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ (TCO) ที่ต่ำลง ลูกค้าเพียงแค่จ่ายสำหรับองค์ประกอบที่พวกเขาใช้ เมื่อพวกเขาใช้

อัปเกรดเป็นคุณลักษณะใหม่ได้อย่างง่ายดายโดยไม่ส่งผลต่อสแต็กเทคโนโลยีที่มีอยู่ และแอปพลิเคชัน SaaS ระดับองค์กรทำให้ง่ายต่อการกำหนดค่าอินเทอร์เฟซเพื่อความสะดวกสูงสุด Enterprise SaaS ยังช่วยให้พนักงานสามารถสื่อสารและทำงานร่วมกันได้สำเร็จ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ปฏิบัติงานระยะไกล

การเติบโตของบริการซอฟต์แวร์บนคลาวด์และโฮสต์นั้นไม่มีสัญญาณของการชะลอตัว และ ลูกค้าองค์กรก็พิสูจน์ให้เห็นถึงความกระตือรือร้นในโมเดลนี้พอๆ กับบริการที่มีขนาดเล็กกว่า พวกเขาอาจทำธุรกิจขนาดใหญ่ แต่พวกเขายังคงชื่นชมความคุ้มค่า!

การกำหนดราคา SaaS ขององค์กรคืออะไร

ราคา Enterprise SaaS เป็นราคาที่คุณเรียกเก็บจากลูกค้าองค์กรสำหรับการส่งมอบบริการ SaaS ระดับบนสุดของคุณ เป็นเรื่องปกติที่จะกำหนดราคานี้เป็น 10 เท่าของราคาปัจจุบันของคุณ แต่มีปัจจัยหลายประการที่ควรพิจารณาก่อนตัดสินใจ

บริษัทส่วนใหญ่เริ่มต้นจากการกำหนดราคาที่ต่ำเกินไป ไม่สูงเกินไป พวกเขาทำเช่นนี้เพื่อตั้งหลักในตลาดและดึงดูดผู้ใช้ใหม่ แต่ราคามักเป็นข้อกังวลรอง เมื่อแก้ไขแล้วจะลืมไป แม้ว่าจะเห็นได้ชัดเจนว่าผู้คนยินดีจ่าย แต่บริษัทจำนวนมากก็ยังล้มเหลวในการขึ้นราคา

มักเป็นเพราะพวกเขากลัวว่าลูกค้าจะหันหลังให้กับการขึ้นราคา การรักษาลูกค้าเดิมไว้ด้วยราคาที่ต่ำถือว่าปลอดภัยกว่า แต่ถ้าคุณต้องการดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นองค์กร ราคาที่สูงขึ้นจะบ่งบอกถึงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

นอกจากนี้ เราทุกคนทราบดีว่าราคาสูงขึ้น ปีแล้วปีเล่า เราจ่ายมากขึ้นสำหรับทุกอย่างตั้งแต่ถังน้ำมันไปจนถึงขนมปังก้อนหนึ่ง ดังนั้นจึงไม่มีใครแปลกใจที่จะเห็นการเพิ่มขึ้นเล็กน้อย คุณเพียงแค่ต้องพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่าในแง่ของมูลค่าต่อลูกค้า ซึ่งคุณสามารถทำได้ผ่านการตลาดเนื้อหาด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ เช่น บริษัท เร่งรัด

อย่างไรก็ตาม ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าระดับองค์กรของคุณจะไม่ยินยอมที่จะจ่ายเงินเพิ่มเพียงเพราะพวกเขามีงบประมาณ (และคุณไม่ควรคาดหวังให้พวกเขาจ่าย) คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถบรรลุความคาดหวังสูงของพวกเขาในด้านต่างๆ เช่น การสนับสนุน เวลาทำงาน และความปลอดภัยของข้อมูลลูกค้า ตลอดจนการขายผลิตภัณฑ์ด้วยตัวมันเอง

ความสำคัญของกลยุทธ์การกำหนดราคา

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ บริษัท SaaS ส่วนใหญ่เริ่มต้นในตลาด SMB เนื่องจากพวกเขาสามารถมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้ารายย่อยที่มีความต้องการน้อยกว่า เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาต่ำ คุณจึงได้รับประโยชน์จากการแปลงที่มีความเสียดทานต่ำและต้นทุนการได้มาที่ต่ำ และรูปแบบการบริการตนเองทั่วไปไม่จำเป็นต้องมีทีมขาย

ข้อเสียคือคุณจะได้รับรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) ที่ต่ำกว่าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ที่ต่ำกว่า อย่างไรก็ตาม ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ควรนำรายได้ต่อผู้ใช้มาให้คุณ ตราบใดที่คุณมีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม

คุณต้องนึกถึงประเภทลูกค้าที่คุณต้องการดึงดูด และสิ่งที่พวกเขายินดีจ่าย—แต่รวมถึงงบประมาณของคุณด้วย ลูกค้าที่มี ARPU สูงจะสร้างรายได้และโอกาสในการเติบโตที่มากขึ้น ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะแบกรับต้นทุนในการซื้อกิจการที่เพิ่มขึ้น รูปแบบการขายที่เข้าถึงได้ง่าย และการสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

เมื่อคุณติดต่อกับลูกค้าองค์กร คุณจะเริ่มมุ่งเน้นที่การขายโซลูชันมากกว่าแค่ผลิตภัณฑ์ แสดงให้ลูกค้าเห็นว่า โซลูชันของคุณจำเป็นสำหรับพวกเขา และสามารถช่วยให้พวกเขาแก้ไขปัญหาที่คงอยู่ได้ ซึ่งจะต้องคุ้มค่ากับราคาระดับองค์กร

การสื่อสารกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ (และมูลค่าของมัน) กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของคุณในตลาดนี้ คุณจะต้องใช้เงินไปกับการวิจัยและ การตลาด ดังนั้นสิ่งนี้ควรรวมอยู่ในรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ

คุณยังสามารถใช้ซอฟต์แวร์เฉพาะทางเพื่อทำให้สิ่งต่างๆ เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพราคา การวิเคราะห์ข้อมูล และการสนับสนุนลูกค้าเป็นไปโดยอัตโนมัติ เช่น Prisync, Omnia Dynamic Pricing และ Microsoft Dynamics CRM ผู้ให้บริการบางรายยังมี เทมเพลต ที่สามารถดาวน์โหลดได้ ซึ่งคุณสามารถใช้ระบุกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณได้

การโต้ตอบกับลูกค้าองค์กรจะช่วยให้คุณระบุความต้องการทางธุรกิจเฉพาะของพวกเขาเพื่อพัฒนาราคาของคุณ เมื่อคุณเริ่มเสนอราคาสำหรับองค์กรบนไซต์ของคุณแล้ว ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบกับรายการราคาปกติของคุณและรับรู้ว่าบริการนี้มีความเหนือกว่า

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีคืออะไร?

มีกลยุทธ์การกำหนดราคามากมายให้เลือก สิ่งที่คุณเลือกจะขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณและลูกค้าที่คุณพยายามจะดึงดูด ในทุกกรณี ราคา SaaS ขององค์กรจำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถมอบให้กับทั้งองค์กรของลูกค้า

การทำวิจัยเพื่อค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการอะไรจากโซลูชัน SaaS นั้นคุ้มค่า มีจุดปวดเฉพาะที่บริษัทประสบหรือไม่? คุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณลักษณะเฉพาะจะช่วยได้หรือไม่? คุณช่วยมอบของล้ำค่าให้พวกเขาได้ไหม?

การวิจัยของคุณควรมีคู่แข่งด้วย ในขณะที่คุณไม่ต้องการกำหนดราคาเลียนแบบ แต่จะให้ภาพรวมที่ดีของราคาที่เรียกเก็บโดยผู้ที่อยู่ใน เกม การเติบโตของ SaaS ระดับองค์กรแล้ว เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องหลีกเลี่ยงการขึ้นหรือต่ำกว่าราคาเฉลี่ย

เห็นได้ชัดว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณขึ้นอยู่กับงบประมาณของคุณด้วย หากคุณลักษณะหรือบริการบางอย่างมีค่าใช้จ่ายสูงในการส่งมอบ ให้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เรียกเก็บเงินตามนั้น อย่าถูกล่อลวงให้แจกฟรีมากเกินไป มิฉะนั้น คุณจะพบว่ามันยากขึ้นที่จะขึ้นราคาในอนาคต

ที่มาของภาพ

แทนที่จะกำหนดราคาคงที่สำหรับ SaaS ขององค์กร คุณสามารถลองใช้การกำหนดราคาเองเพื่อให้ลูกค้าได้รับโซลูชันตามความต้องการ (เช่นตัวอย่างด้านบนจาก Brightpearl) แม้ว่าคุณจะใช้ราคาที่กำหนด แต่การซ่อนต้นทุนจริงไว้เบื้องหลังปุ่ม "ติดต่อฝ่ายขาย เพื่อขอราคา" จะเน้นที่มูลค่าของผลิตภัณฑ์และทำให้ดูเหมือนพิเศษ

ให้พวกเขาคลิกผ่านไปยัง หน้า Landing Page โดยเฉพาะ พร้อมข้อความและการออกแบบที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าที่มีมูลค่าสูง แทนที่จะใช้แบบฟอร์มติดต่อมาตรฐาน ให้โอกาสพวกเขาในการให้รายละเอียดว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร และเพิ่มหมายเลขโทรศัพท์สำหรับผู้ที่ต้องการโทร

คุณสามารถกระตุ้นให้พวกเขาสมัครทดลองใช้งานฟรีในขณะที่รอให้คนจากทีมขายติดต่อพวกเขา หรือเสนอการสาธิตเพื่อให้พวกเขาได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์และแชร์กับทีมเพื่อดูว่าเหมาะสำหรับพวกเขาหรือไม่ (ซึ่งหวังว่าจะเป็นอย่างนั้น เนื่องจากคุณทำให้มันยอดเยี่ยมมาก!)

7 โมเดลการกำหนดราคา SaaS ระดับองค์กรที่ใช้มากที่สุด

มีกลยุทธ์และกลวิธีในการกำหนดราคามากมายจนยากที่จะรู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน นั่นคือเหตุผลที่เราทำงานหนักเพื่อคุณ นี่คือรายการโมเดลการกำหนดราคายอดนิยมสำหรับ SaaS ระดับองค์กร

(หากคุณต้องการตอบแทน โปรด คลิกที่นี่ เพื่อดูว่าเหตุใดบริการการตลาดเนื้อหาของ Accelerate Agency จึงช่วยให้องค์กรต่างๆ เติบโตขึ้นถึง 200%)

ราคาเหมาจ่าย

อัตราคงที่นั้นง่ายเหมือน คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์เพียงชิ้นเดียวในราคาชุดเดียว ซึ่งปกติจะเรียกเก็บเงินต่อเดือน มันมาพร้อมกับชุดคุณสมบัติคงที่—ไม่มีการสับเปลี่ยน, ไม่มีส่วนเสริม, สิ่งที่คุณเห็นคือสิ่งที่คุณได้รับ

ข้อได้เปรียบหลักคือการกำหนดราคาแบบเหมาจ่ายนั้นเข้าใจง่ายสุด ๆ ทั้งสำหรับทีมขายและลูกค้าของคุณ คุณกำลังขายข้อเสนอเดียวที่ชัดเจน ไม่มีที่ว่างสำหรับความยืดหยุ่น ไม่มีค่าใช้จ่ายที่ซับซ้อนที่คุณต้องค้นหาว่าใครใช้คุณสมบัติใดและเมื่อใด

ที่มาของภาพ

ข้อเสียคือ ฟีเจอร์นี้ให้คุณรองรับลูกค้าหรือบุคคลประเภทเดียวเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าคุณอาจพลาดโอกาสจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ หากคุณใช้ราคาค่อนข้างต่ำ ลูกค้าองค์กรอาจมองว่าผลิตภัณฑ์มีมูลค่าต่ำ แต่ถ้าคุณยอมจ่ายในราคาที่สูง คุณกำลังแช่แข็งธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่สามารถจ่ายได้ หากคุณกำลังตั้งเป้าไปที่ตลาดองค์กรเพียงอย่างเดียว ได้ แต่คุณต้องการตัดกระแสรายได้อื่น ๆ ที่อาจเป็นไปได้หรือไม่?

การขาดความยืดหยุ่นในการกำหนดราคาแบบเหมาจ่ายโดยทั่วไปหมายความว่าลูกค้าอาจต้องการแพ็คเกจหรือไม่ต้องการ คุณไม่มีโอกาสดึงดูดพวกเขาด้วยคุณสมบัติหรือข้อเสนอเพิ่มเติม และทุกวันนี้ ผู้คนคาดหวังให้คุณมีความยืดหยุ่น โดยเฉพาะลูกค้าองค์กร

ราคาตามการใช้งาน

การกำหนดราคาตามการใช้งานเรียกอีกอย่างว่าจ่ายตามการใช้งาน ซึ่งลูกค้าจ่ายเฉพาะสำหรับองค์ประกอบบริการที่พวกเขาใช้จริงเท่านั้น ถ้าใช้เยอะก็จ่ายแพงขึ้น บริษัท SaaS สามารถเรียกเก็บเงินต่อกิกะไบต์ของข้อมูลที่ใช้ จำนวน API ที่ร้องขอ หรือจำนวนโพสต์โซเชียลมีเดีย

ข้อดีคือเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ยุติธรรมและดึงดูดลูกค้าส่วนใหญ่ ถ้าเดือนไหนแทบไม่ได้ใช้บริการ ทำไมต้องจ่ายเท่าเดือนที่มีการใช้งานสูง? การชาร์จต่อการใช้งานช่วยให้ลูกค้ารู้ว่าคุณไม่ได้พยายามจะหลอกพวกเขา และคุณเข้าใจความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของพวกเขา

คุณสามารถทำการตลาดเป็นแผนที่เติบโตไปพร้อมกับธุรกิจ เนื่องจากไม่มีค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่สูงและราคาจะเพิ่มขึ้นเมื่อมีการใช้งานเพิ่มเติมเท่านั้น ข้อดีอีกประการหนึ่งคือช่วยให้คุณได้รับรายได้จากผู้ใช้จำนวนมาก ซึ่งไม่สามารถทำได้ด้วยแพ็คเกจแบบตายตัว

โดยรวมแล้ว เป็นการยากที่จะคาดการณ์รายได้ด้วยรูปแบบตามการใช้งาน จำนวนเงินที่เรียกเก็บเงินจะแตกต่างกันไป ซึ่งทำให้ยากสำหรับคุณในการคาดการณ์ที่แม่นยำ (และลูกค้าของคุณจะติดตามการใช้จ่ายได้ยากขึ้น)

ที่มาของภาพ

การกำหนดราคาฉัตร

นี่คือรูปแบบที่บริษัท SaaS ส่วนใหญ่ใช้ ช่วยให้คุณสามารถเสนอแพ็คเกจต่างๆ ได้หลายแบบ โดยแต่ละแพ็กเกจมีคุณสมบัติที่แตกต่างกัน และราคาต่อผู้ใช้แต่ละคนต่างกัน คุณสามารถเสนอระดับได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่เป็นมาตรฐานที่จะเสนอสามหรือสี่ (จุดราคาต่ำ กลาง และสูง)

การกำหนดราคาแบบเป็นขั้น ๆ ช่วยให้คุณปรับแต่งแพ็คเกจให้เหมาะกับลักษณะของผู้ซื้อที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีความน่าดึงดูดใจที่กว้างขึ้น—คุณสามารถขยายการเข้าถึงเพื่อรวมลูกค้าระดับองค์กรได้โดยไม่สูญเสีย SMB ของคุณ ระดับต่างๆ จะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่ามีอะไรรวมอยู่บ้าง เพื่อให้ทุกคนรู้ว่ามีอะไรบ้าง

คุณสามารถกำหนดเป้าหมายธุรกิจที่กำลังเติบโตด้วยการกำหนดราคาตามระดับ เนื่องจากมีโอกาสที่ชัดเจนสำหรับการขายต่อยอด (โดยระดับบนสุดคือระดับองค์กร "ขอราคา" หรือ obvs) แต่อาจเป็นเรื่องยากที่จะตัดสินใจว่าคุณลักษณะใดจะไปอยู่ในระดับใด และลูกค้าบางรายอาจลดช่องว่างระหว่างคุณลักษณะเหล่านี้

การเลือกมากเกินไปอาจนำไปสู่การละทิ้งการขาย ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะเสนอตัวเลือกเล็กน้อยและแผนภูมิเปรียบเทียบที่ชัดเจน ข้อบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นประการหนึ่งคือผู้ใช้ระดับบนสุดมักจะใช้บริการที่จัดสรรไว้เกินกว่าที่กำหนดไว้ แต่ก็ไม่มีทางที่จะเรียกเก็บเงินเพิ่มได้

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: อย่าใส่แผน Enterprise ในแผนภูมิเปรียบเทียบราคา คุณต้องการให้โดดเด่นจากตัวเลือกอื่นๆ ดังนั้นให้ใช้หน้าการกำหนดราคาแยกต่างหาก หรือขอให้ลูกค้าติดต่อหาโซลูชันที่ตรงตามความต้องการ

ที่มาของภาพ

ราคาต่อผู้ใช้

นี่เป็นอีกตัวเลือกหนึ่งที่ให้ความเรียบง่ายสูงสุด เมื่อผู้ใช้รายเดียวสมัครใช้บริการของคุณ พวกเขาจะจ่ายในราคาคงที่รายเดือน เมื่อพวกเขาเพิ่มผู้ใช้คนที่สอง ราคาจะเพิ่มเป็นสองเท่า (และจะเพิ่มเป็นสามสำหรับผู้ใช้คนที่สาม เป็นต้น) ราคาต่อการใช้งานยังคงเท่าเดิม ไม่ว่าจะเพิ่มผู้ใช้กี่คนก็ตาม ทำให้การเริ่มต้นใช้งานเป็นเรื่องง่ายมาก

ผู้ใช้จะเข้าใจได้ง่ายว่าได้อะไรจากการสมัครรับข้อมูล และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถคำนวณค่าใช้จ่ายรายเดือนได้ การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ทำให้ชีวิตทีมขายของคุณง่ายขึ้น และช่วยให้คุณคาดการณ์รายได้ได้อย่างแม่นยำ

ข่าวดีก็คือรายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้นตามจำนวนผู้ใช้ ดังนั้นหากคุณสามารถทำการตลาดโมเดลนี้ได้สำเร็จ คุณจะได้รับรางวัล ข่าวร้ายก็คือ คนชอบที่จะได้รับบางสิ่งบางอย่างโดยเปล่าประโยชน์ ดังนั้นพวกเขาจะทำสิ่งต่างๆ เช่น แบ่งปันข้อมูลเข้าสู่ระบบเดียวเพื่อหลีกเลี่ยงการเพิ่มผู้ใช้ใหม่ และทีมเล็กมีแนวโน้มที่จะ ปั่นป่วน มากกว่า

ที่มาของภาพ

ราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งาน

การกำหนดราคาผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่เป็นรูปแบบหนึ่งของกลยุทธ์ต่อผู้ใช้ ลูกค้าสามารถเพิ่มผู้ใช้ได้มากเท่าที่ต้องการ แต่จะถูกเรียกเก็บเงินเมื่อมีคนใช้ซอฟต์แวร์จริงๆ เท่านั้น ซึ่งหมายความว่าไม่เสียเงิน

หากคุณกำลังขาย SaaS ให้กับบริษัทระดับองค์กร เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการส่งเสริมให้มีการนำไปใช้ให้มากที่สุด หากธุรกิจจ่ายเงินให้กับพนักงานจำนวนหนึ่งล่วงหน้า พวกเขาไม่มีการรับประกันว่าพนักงานเหล่านั้นจะใช้ซอฟต์แวร์นี้ แต่การกำหนดราคาสำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานจริงทำให้พวกเขาเสี่ยงต่อการเปิดตัวทั่วทั้งบริษัท

ในทางกลับกัน หากองค์กรมีเพียงทีมเล็กๆ การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานไม่ได้ให้สิ่งจูงใจมากนัก

ที่มาของภาพ

ราคาต่อคุณลักษณะ

ราคาต่อคุณลักษณะจะคล้ายกับราคาแบบแบ่งชั้น แต่แทนที่จะเรียกเก็บเงินต่อผู้ใช้ คุณจะเรียกเก็บเงินสำหรับคุณลักษณะต่างๆ ภายในแต่ละระดับ แพ็คเกจราคาสูงกว่านั้นสัมพันธ์กับคุณสมบัติจำนวนมาก—โดยมีเป้าหมายเพื่อส่งเสริมให้ผู้คนอัปเกรดเพื่อ "ปลดล็อก" ฟังก์ชันเพิ่มเติม

เมื่อคุณขายให้กับลูกค้าองค์กร ควรพิจารณาคุณลักษณะที่พวกเขาต้องการและจัดให้อยู่ในระดับสูงสุด ตัวอย่างเช่น: การวิเคราะห์และการรายงานขั้นสูง การผสานรวมของบุคคลที่สามแบบไม่จำกัดกับแอปอย่าง Salesforce และโอกาสในการทำงานร่วมกันทั่วโลก

นอกจากนี้ คุณลักษณะบางอย่างของคุณอาจใช้ทรัพยากรเพิ่มเติมในการส่งมอบ ดังนั้นให้ใส่คุณลักษณะเหล่านี้ในแพ็คเกจราคาสูงด้วย ใช้ การตลาดเนื้อหา ของคุณ เพื่ออธิบายสิ่งที่รวมอยู่ในแต่ละระดับและแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงประสิทธิภาพและคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ นี้จะช่วยให้คุณปรับราคาที่สูงขึ้นของระดับบนสุด

ใช้เวลาของคุณในการตัดสินใจว่าจะไปที่ใด เพราะการเสียสมดุลอาจทำให้ผู้คนผิดหวัง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณลักษณะที่สำคัญมีอยู่ทั่วไปในทุกระดับ เพิ่มจำนวนคุณลักษณะทีละน้อย และจำกัดสิ่งที่ดีจริงๆ ไว้ที่ระดับบนสุดเพื่อให้รู้สึกพิเศษ

ที่มาของภาพ

การกำหนดราคาฟรีเมียม

ผลิตภัณฑ์ Freemium ใช้งานได้ฟรี โดยมีตัวเลือกในการอัปเกรดเป็นหนึ่งในระดับที่ชำระเงินของบริษัท มีข้อจำกัดตามคุณสมบัติ ความจุ และการใช้งาน ดังนั้นหากคุณต้องการปลดล็อกคุณสมบัติบางอย่าง คุณต้องจ่าย ตัวอย่างเช่น การอัปเกรดอาจทำให้สามารถเข้าถึงแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่สำหรับ iOS และ Android แทนที่จะเป็นเพียงแอปเดสก์ท็อป

ในทางกลับกัน การกำหนดราคาแบบฟรีเมียมมักจะดึงดูดสตาร์ทอัพหรือองค์กรไม่แสวงหากำไรที่มีงบประมาณจำกัด ซึ่งชอบเห็นคำว่า “ศูนย์ USD” เป็นหลัก แต่คุณสามารถทำการตลาดกับลูกค้าองค์กรได้เช่นกัน เพราะจะช่วยให้พวกเขาได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด เมื่อคุณก้าวเข้ามาแล้ว คุณสามารถติดต่อเพื่อพูดคุยเรื่องการอัพเกรดและแพ็คเกจที่สั่งทำพิเศษได้

ความเสี่ยงคือราคา freemium สามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นที่นิยมมากเกินไป คุณไม่ต้องการให้ทุกคนใช้และไม่มีใครซื้อแพ็คเกจแบบชำระเงิน! นอกจากนี้ยังง่ายกว่าสำหรับลูกค้าที่จะใช้บริการฟรีเมื่อไม่ต้องให้รายละเอียดบัตรเครดิต และสามารถลดคุณค่าบริการหลักของคุณ โดยที่ลูกค้าองค์กรมองว่าแพ็คเกจ freemium เป็นตลาดล่าง

ที่มาของภาพ

คุณกำหนดราคารุ่น SaaS อย่างไร

สิ่งแรกที่ต้องทำคือวิเคราะห์รูปแบบธุรกิจของคุณและถามถึงสิ่งที่คุณต้องการบรรลุจากการกำหนดราคา SaaS ระดับองค์กร ใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณ และพวกเขายินดีจ่ายเท่าไหร่? ลองนึกดูว่าคุณจะวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร: อะไรคือจุดขายเฉพาะของคุณหรือความได้เปรียบในการแข่งขัน

ดูงบประมาณของคุณและคำนวณว่าคุณต้องมีรายได้เท่าไรจึงจะทำกำไรได้ พิจารณา ROI สำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ คุณต้องดึงดูดลูกค้าที่มีมูลค่าสูงกี่รายเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุน วงจรชีวิตของลูกค้าคืออะไร?

สำหรับลูกค้าองค์กร การเรียกเก็บเงินตามมูลค่า (ตามจริงและที่รับรู้) เป็นสิ่งสำคัญ ทำไมพวกเขาจึงควรเลือกบริการของคุณมากกว่าบริการของใครๆ ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ขั้นตอนการทำงานขนาดใหญ่ง่ายขึ้นได้อย่างไร แคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายจะช่วยให้คุณแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ต่อกลุ่มลูกค้าเฉพาะ

การรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณสามารถช่วยได้ แต่คุณยังสามารถทดสอบน้ำสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยการทดลองราคาและทดสอบราคาเบื้องหลัง เรียนรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร และลองขอใบเสนอราคาจากพวกเขา อย่ากลัวที่จะเริ่มต้นอย่างสูง คุณอาจพบว่าพวกเขายินดีจ่าย และถ้าไม่ใช่ อย่างน้อยคุณก็ยังมีที่ที่ต้องไป

สิ่งสำคัญในการกำหนดราคา SaaS คือการทำให้มันเรียบง่าย เราจะดูวิธีเลือกรูปแบบการกำหนดราคาในส่วนถัดไป แต่คุณควรให้ความชัดเจนเกี่ยวกับคุณลักษณะ ข้อจำกัด และการเรียกเก็บเงิน

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: เมื่อคุณเปลี่ยนราคา อย่าลืมอัปเดตแผนจูงใจสำหรับทีมการตลาดและการขายเพื่อให้แน่ใจว่ามีแรงจูงใจ

วิธีกำหนดรูปแบบการกำหนดราคา Enterprise SaaS ที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

มีหลายปัจจัยที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจเลือกใช้รูปแบบการกำหนดราคา ตั้งแต่ข้อจำกัดด้านงบประมาณ บุคลิกภาพของลูกค้า ไปจนถึงการกำหนดราคาของคู่แข่ง เราไม่สามารถบอกคุณได้ว่าอันไหนดีที่สุดสำหรับคุณ (ขออภัย!) แต่เราสามารถแบ่งปันเคล็ดลับสองสามข้อได้

ขั้นแรก ทำวิจัยของคุณ รับคำติชมจากลูกค้าที่มีอยู่ และติดต่อกับลูกค้ารายใหม่ๆ ด้วยแบบสำรวจ การสนทนากลุ่ม และข้อเสนอการทดลองใช้ ค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับองค์กรคาดหวังอะไรจากราคาของคุณ และอะไรที่จะทำให้พวกเขาผิดหวัง

การกำหนดราคาตามระดับเป็นเดิมพันที่ดีสำหรับบริษัท SaaS ส่วนใหญ่ เนื่องจากจะแบ่งคุณสมบัติและบริการของคุณออกเป็นแพ็คเกจที่ชัดเจน ระวังเสนอทางเลือกมากเกินไป—ควรเลือกแบบต่ำ กลาง และสูง โดยมีตัวเลือกในการเพิ่มแผน freemium ที่ปลายด้านหนึ่งของมาตราส่วน บวกกับระดับองค์กรที่อีกด้านหนึ่ง

โมเดลการกำหนดราคาตามการใช้งานหรือตามการใช้งานของผู้ใช้ก็เป็นที่นิยมเช่นกัน เนื่องจากลูกค้าพึงพอใจกับความเป็นธรรมโดยธรรมชาติของการจ่ายเฉพาะสิ่งที่พวกเขาใช้ นี่เป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดลูกค้าให้สมัครและเพิ่มผู้ใช้เพิ่มเติมเมื่อทำความรู้จักกับธุรกิจของคุณ

อย่างไรก็ตาม การเลือกรูปแบบที่มีการชำระเงินล่วงหน้าสามารถก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดแก่บริษัท SaaS ไม่เช่นนั้น คุณจะต้องจ่ายเงินสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การตลาดล่วงหน้า ก่อนที่จะได้รับกระแสเงินสดที่เป็นบวกจากลูกค้า

ไม่ว่าคุณจะเลือกรุ่นใด อย่าลืมสื่อสาร กับลูกค้าให้ ประสบความสำเร็จ หากต้องการความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญในด้านการตลาดเนื้อหา โปรดติดต่อหน่วยงานเร่ง

ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อส่งเสริม SaaS . องค์กรของคุณ

การแยกสาขาออกสู่ตลาดองค์กรไม่ใช่การเดินในสวนสาธารณะ แต่ต้องทำงานหนักเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดลูกค้าระดับไฮเอนด์ แต่ถ้าคุณทำให้ถูกต้อง คุณจะเห็นรายได้เพิ่มขึ้นและมีโอกาสมากมายสำหรับการเติบโตในอนาคต

อย่าลืมกำหนดราคา SaaS องค์กรของคุณตามมูลค่าที่ลูกค้าเป้าหมายมอบให้ และรักษากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณให้เรียบง่าย แต่อย่าปล่อยให้ราคาเดิมคงอยู่ตลอดไป! ทบทวนและปรับปรุงเป็นระยะ ๆ และอย่ากลัวที่จะเล่นกับราคา

องค์ประกอบสำคัญอื่นๆ สำหรับ ความสำเร็จของลูกค้า คือการตลาดที่ชาญฉลาด จากรายงานล่าสุด นักการตลาด 70% ทุ่มสุดตัวในการทำการตลาดผ่านเนื้อหา และคุณควรทำตามตัวอย่างของพวกเขา—ถามเอเจนซี่ที่เร่งรีบว่าพวกเขาช่วยให้ บริษัทองค์กร เพิ่ม ROI ได้ถึง 20% ทุกเดือนอย่างไร