Prezzi aziendali: come impostare i prezzi SaaS aziendali per aumentare la crescita

Sappiamo che sei impegnato, quindi per tua comodità abbiamo elencato le sezioni in questo post: fai clic per passare a quella che desideri.

• Che cos'è il SaaS aziendale?
• Qual è il prezzo SaaS aziendale?
• L'importanza di una strategia di prezzo
• Qual è una buona strategia di prezzo?
• 7 modelli di prezzo SaaS aziendali più utilizzati
  • Prezzo forfettario
  • Prezzi basati sull'utilizzo
  • Prezzo a più livelli
  • Prezzi per utente
  • Prezzi per utenti attivi
  • Prezzo per funzione
  • Prezzo gratuito
• Come si valuta un modello SaaS?
• Come determinare quale modello di prezzo Enterprise SaaS è il migliore per te
• Usa il content marketing per promuovere il tuo SaaS aziendale

Quando hai iniziato come azienda SaaS (software as a service), molto probabilmente hai preso di mira i clienti delle PMI (piccole e medie imprese) mentre stabilivi la tua presenza e perfezionavi il tuo prodotto. Ma ora che sei cresciuto, è tempo di pensare a cambiare marcia, e questo significa raggiungere clienti di livello aziendale.

Con la continua crescita del settore SaaS, è un ottimo momento per essere un provider SaaS aziendale. Infatti, gli esperti prevedono che entro il 2025 il 50% del software aziendale verrà eseguito esclusivamente sul cloud.

D'altra parte, devi essere competitivo per sopravvivere in un mercato sempre più affollato. Una strategia di prezzo ottimale è uno strumento cruciale per il tuo successo.

Tuttavia, al momento stai offrendo prezzi bassi volti alla fidelizzazione dei clienti più piccoli. Quindi, come modifichi la tua strategia di prezzo per attirare clienti più redditizi, pur rimanendo competitivi?

Bene, se vuoi addebitare prezzi a livello aziendale, devi fornire una soluzione a livello aziendale (e comunicarla ai potenziali clienti utilizzando un marketing intelligente dei contenuti ).

Ti mostreremo esattamente cosa comporta il prezzo SaaS aziendale e ti guideremo attraverso alcuni dei modelli di prezzo più diffusi per aiutarti a costruire una strategia di prezzo aziendale per maggiori entrate e minore abbandono.

Che cos'è il SaaS aziendale?

SaaS sta per "software as a service", il che significa che un'azienda noleggia effettivamente il software su richiesta. È ospitato tramite una piattaforma centralizzata nel cloud ed è accessibile da qualsiasi dispositivo dotato di connessione Internet.

Tradizionalmente, il software aziendale (ovvero il software destinato a grandi organizzazioni consolidate) veniva acquistato a titolo definitivo da un'azienda e installato sui suoi server e computer. Ma ora i fornitori hanno combinato i due concetti per offrire un software aziendale ricco di funzionalità e affidabile in un modello SaaS.

Enterprise SaaS è più costoso di SaaS per le PMI, poiché è utilizzato da così tanti dipendenti e dispone delle ultime funzionalità intelligenti come automazione, messaggistica in tempo reale e autenticazione SSO. Ma consente alle aziende di offrire di più ai propri clienti aziendali (e quindi addebitare loro di più).

Ci sono molti vantaggi nel SaaS aziendale, che puoi descrivere ai clienti nel tuo content marketing. C'è la facilità di implementazione, la spesa in conto capitale limitata e il costo totale di proprietà (TCO) più basso. I clienti pagano solo per gli elementi che usano, quando li usano.

È facile eseguire l'aggiornamento a nuove funzionalità senza influire sullo stack tecnologico esistente e le applicazioni SaaS aziendali semplificano la configurazione delle interfacce per la massima praticità. Enterprise SaaS consente inoltre ai dipendenti di comunicare e collaborare con successo, il che è vitale per i lavoratori remoti.

La crescita dei servizi software basati su cloud e in hosting non mostra segni di rallentamento e i clienti aziendali si stanno dimostrando entusiasti di questo modello tanto quanto le loro controparti più piccole. Possono fare grandi affari, ma apprezzano comunque il rapporto qualità-prezzo!

Qual è il prezzo SaaS aziendale?

Il prezzo Enterprise SaaS è fondamentalmente il prezzo che addebiti ai tuoi clienti aziendali per la fornitura dei tuoi servizi SaaS di livello superiore. È comune impostarlo su 10 volte i prezzi attuali, ma ci sono diversi fattori che dovrebbero essere considerati prima di prendere questa decisione.

La maggior parte delle aziende in realtà inizia con prezzi troppo bassi, non troppo alti. Lo fanno per prendere piede nel mercato e attirare nuovi utenti. Ma il prezzo può spesso essere una preoccupazione secondaria: una volta risolto, viene dimenticato. Anche quando diventa evidente che le persone sono disposte a pagare, molte aziende continuano a non aumentare i prezzi.

Di solito è perché hanno paura che i clienti stordano il naso a un aumento dei prezzi. Sembra più sicuro mantenere i clienti esistenti mantenendo i prezzi bassi. Ma se vuoi attirare potenziali clienti, prezzi più alti comunicheranno il valore del tuo prodotto.

Inoltre, sappiamo tutti che i prezzi salgono. Anno dopo anno, paghiamo di più per qualsiasi cosa, da un serbatoio di benzina a una pagnotta, quindi nessuno sarà sorpreso di vedere un piccolo aumento. Devi solo dimostrare che il tuo prodotto vale la pena, in termini di valore per il cliente, cosa che puoi fare tramite il marketing dei contenuti con l'aiuto di esperti come accelerate agency .

Detto questo, i tuoi potenziali clienti aziendali non accetteranno di pagare di più solo perché hanno il budget (e non dovresti aspettarti che lo facciano!). Devi dimostrare che puoi soddisfare le loro elevate aspettative su cose come supporto, tempo di attività e sicurezza dei dati dei clienti, oltre a vendere il prodotto stesso.

L'importanza di una strategia di prezzo

Come accennato in precedenza, la maggior parte delle aziende SaaS inizia nel mercato delle PMI perché può concentrarsi su clienti più piccoli con esigenze minori. Poiché i tuoi prodotti hanno un prezzo basso, benefici di conversioni a basso attrito e bassi costi di acquisizione e il modello self-service comune non richiede team di vendita.

Lo svantaggio è che si ottiene un ricavo medio per utente (ARPU) inferiore e un valore di vita inferiore (LTV). I clienti aziendali di grandi dimensioni, tuttavia, dovrebbero portarti maggiori entrate per utente, a condizione che tu disponga della giusta strategia di prezzo.

Devi pensare al tipo di clienti che vuoi attirare ea quanto saranno disposti a pagare, ma anche al tuo budget. I clienti con ARPU elevati offrono maggiori entrate e opportunità di crescita, quindi vale la pena sostenere i maggiori costi di acquisizione, un modello di vendita high-touch e un'eccellente assistenza clienti.

Quando hai a che fare con clienti aziendali, inizierai a concentrarti sulla vendita di una soluzione piuttosto che solo di un prodotto. Mostra ai clienti che la tua soluzione è indispensabile per loro e può aiutarli a risolvere un problema persistente, che deve valere un prezzo di livello aziendale.

Comunicare la tua strategia di prezzo (e il suo valore) ai potenziali clienti è fondamentale per il tuo successo in questo mercato. Dovrai spendere soldi in ricerca e marketing , quindi questo dovrebbe essere preso in considerazione nel tuo modello di prezzo.

Puoi anche utilizzare software specializzato per automatizzare operazioni come l'ottimizzazione dei prezzi, l'analisi dei dati e l'assistenza clienti, come Prisync, Omnia Dynamic Pricing e Microsoft Dynamics CRM. Alcuni fornitori offrono anche modelli scaricabili che puoi utilizzare per identificare la migliore strategia per la tua attività.

L'interazione con i clienti aziendali ti aiuterà a identificare le loro specifiche esigenze aziendali al fine di far evolvere i tuoi prezzi. Una volta che inizi a offrire prezzi aziendali sul tuo sito, i clienti possono confrontarli con il tuo normale listino prezzi e riconoscere che questo servizio è un gradino sopra.

Qual è una buona strategia di prezzo?

Ci sono molte strategie di prezzo tra cui scegliere. Quello che scegli dipenderà dalla tua attività e dai clienti che stai cercando di attirare. In tutti i casi, i prezzi SaaS aziendali devono dimostrare il valore che il tuo prodotto può fornire all'intera organizzazione del cliente.

Vale la pena fare qualche ricerca per scoprire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti da una soluzione SaaS. Ci sono particolari punti dolenti vissuti dall'azienda? Puoi dimostrare che una caratteristica particolare ti aiuterà? Puoi offrire loro qualcosa di unico e prezioso?

La tua ricerca dovrebbe includere anche i concorrenti. Anche se non vuoi entrare nel prezzo del copycat, ti darà una buona panoramica dei prezzi praticati da quelli già nel gioco di crescita SaaS aziendale . È fondamentale evitare di andare molto più in alto o più in basso del prezzo medio.

La tua strategia di prezzo ovviamente dipende anche dal tuo budget: se determinate funzionalità o servizi ti costano molto, assicurati di addebitare di conseguenza. Non essere tentato di regalare troppo gratuitamente, altrimenti in futuro sarà più difficile aumentare i prezzi.

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Invece di impostare un prezzo fisso per il SaaS aziendale, potresti prendere in considerazione l'utilizzo di prezzi personalizzati per offrire ai clienti una soluzione su misura (come l'esempio sopra di Brightpearl). Anche se utilizzi un prezzo fisso, nascondere il costo effettivo dietro un pulsante "contatta le vendite per i prezzi" evidenzierà il valore del prodotto e lo farà sembrare esclusivo.

Invitali a fare clic su una pagina di destinazione dedicata , con messaggistica e design pertinenti per i clienti di alto valore. Invece di un modulo di contatto standard, dai loro l'opportunità di dettagliare ciò che stanno cercando e aggiungi un numero di telefono per coloro che preferiscono chiamare.

Potresti incoraggiarli a registrarsi per una prova gratuita mentre aspettano che qualcuno del team di vendita li contatti. Oppure offri una demo per consentire loro di giocare con il prodotto e condividerlo con il loro team per vedere se è giusto per loro (cosa che si spera lo sia, dato che l'hai reso così fantastico!)

7 modelli di prezzo SaaS aziendali più utilizzati

Ci sono così tante strategie e tattiche di prezzo disponibili che può essere difficile sapere da dove cominciare. Ecco perché abbiamo svolto il duro lavoro per te: ecco un elenco dei modelli di prezzo più popolari per il SaaS aziendale.

(Se vuoi restituire il favore, fai clic qui per vedere perché i servizi di marketing dei contenuti di Accelerate Agency hanno aiutato le aziende a crescere fino al 200%.)

Prezzo forfettario

Le tariffe forfettarie sono semplici come. Offri solo un singolo prodotto a un unico prezzo fisso, generalmente fatturato al mese. Viene fornito con un set fisso di funzionalità: niente swap, niente componenti aggiuntivi, quello che vedi è quello che ottieni.

Il vantaggio principale è che il prezzo forfettario è semplicissimo da capire, sia per il tuo team di vendita che per i tuoi clienti. Stai vendendo un'unica offerta chiaramente definita, senza spazio per la flessibilità. Non ci sono bollette complicate in cui devi capire chi ha utilizzato quale funzione e quando.

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Lo svantaggio è che questo ti consente di soddisfare solo un tipo di cliente o persona, e ciò significa che potresti perdere altri potenziali clienti. Se scegli un prezzo relativamente basso, i clienti aziendali potrebbero percepire il prodotto come di basso valore. Ma se ti accontenti di un costo elevato, stai bloccando le piccole imprese che non possono permetterselo. Se miri esclusivamente al mercato aziendale, va bene, ma vuoi davvero tagliare altri potenziali flussi di entrate?

La mancanza di flessibilità nei prezzi forfettari significa sostanzialmente che i clienti vogliono il pacchetto o non lo vogliono. Non hai alcuna possibilità di invogliarli con funzionalità o offerte extra. E al giorno d'oggi, le persone si aspettano che tu sia flessibile, in particolare i clienti aziendali.

Prezzi basati sull'utilizzo

Il prezzo basato sull'utilizzo è anche noto come pagamento in base al consumo, in cui i clienti pagano solo per gli elementi del servizio che utilizzano effettivamente. Se usi di più, paghi di più. Un'azienda SaaS potrebbe addebitare per gigabyte di dati utilizzati, numero di API richieste o numero di post sui social media.

Il vantaggio è che si tratta di una strategia di prezzo equa e che piace alla maggior parte dei clienti. Se hanno utilizzato a malapena il servizio in un determinato mese, perché dovrebbero pagare lo stesso di un mese ad alto utilizzo? L'addebito per utilizzo consente ai clienti di sapere che non stai cercando di eliminarli e che comprendi le loro esigenze in evoluzione.

Puoi commercializzarlo come un piano che cresce con l'attività, poiché non ci sono costi iniziali elevati e i prezzi aumenteranno solo con un utilizzo extra. Un altro vantaggio è che ti consente di guadagnare entrate da utenti particolarmente pesanti, cosa non possibile con un pacchetto fisso.

Nel complesso, tuttavia, è più difficile prevedere le entrate con un modello basato sull'utilizzo. Gli importi di fatturazione variano, il che rende più difficile per te fare previsioni accurate (e più difficile per i tuoi clienti tenere traccia delle loro spese).

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Prezzo a più livelli

Questo è il modello utilizzato dalla maggior parte delle aziende SaaS. Ti consente di offrire diversi pacchetti, ciascuno con un diverso set di funzionalità e un diverso prezzo per utente. Puoi offrire tutti i livelli che desideri, ma è standard offrirne tre o quattro (punti di prezzo basso, medio e alto).

Il prezzo a più livelli ti aiuta a personalizzare i pacchetti per soddisfare le diverse persone dell'acquirente, il che significa che avrai un appeal più ampio: puoi espandere la tua copertura per includere i clienti aziendali senza perdere le tue PMI. I livelli mostrano chiaramente cosa è incluso, quindi tutti sanno cosa è cosa.

Puoi indirizzare le aziende in crescita con prezzi a più livelli, poiché esiste una chiara opportunità di upselling (con il livello superiore che è il livello aziendale "chiedi prezzi", obvs). Ma può essere difficile decidere quali funzionalità vanno in quale livello e alcuni clienti potrebbero cadere nel divario tra di loro.

Dare troppa scelta potrebbe anche portare a una vendita abbandonata, quindi è meglio offrire una piccola selezione e una tabella di confronto chiara. Un potenziale difetto è che gli utenti di alto livello spesso superano l'utilizzo del servizio assegnato, ma non c'è modo di addebitarli extra.

Suggerimento per professionisti: non inserire il piano Enterprise nella tabella di confronto dei prezzi. Vuoi che si distingua dalle altre opzioni, quindi utilizza una pagina dei prezzi separata o chiedi ai clienti di mettersi in contatto per una soluzione su misura.

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Prezzi per utente

Questa è un'altra opzione che offre la massima semplicità. Quando un singolo utente si iscrive al tuo servizio, paga un prezzo mensile fisso. Quando aggiungono un secondo utente, il prezzo raddoppia (e triplica per un terzo utente e così via). Il prezzo per utilizzo rimane lo stesso, indipendentemente dal numero di utenti aggiunti, rendendo l'onboarding estremamente semplice.

È facile per gli utenti capire cosa ottengono dal loro abbonamento e per i potenziali clienti calcolare i costi mensili. I prezzi per utente semplificano anche la vita al tuo team di vendita e ti aiutano a fare previsioni accurate sulle entrate.

La buona notizia è che le tue entrate aumenteranno con il numero di utenti, quindi se riesci a commercializzare questo modello con successo, sarai ricompensato. La cattiva notizia è che alle persone piace ottenere qualcosa gratuitamente, quindi faranno cose come condividere un singolo accesso per evitare di aggiungere nuovi utenti. E le squadre piccole hanno maggiori probabilità di agitarsi .

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Prezzi per utenti attivi

Il prezzo per utente attivo è una variazione della strategia per utente. I clienti possono aggiungere tutti gli utenti che desiderano, ma verranno addebitati solo quando qualcuno utilizza effettivamente il software. Ciò significa che non si sprecano soldi.

Se stai vendendo SaaS a un'azienda aziendale, ovviamente vuoi incoraggiare quanta più adozione possibile. Se un'azienda paga in anticipo un gruppo di dipendenti, non ha alcuna garanzia che quei dipendenti utilizzeranno il software, ma i prezzi per utenti attivi consentono loro di correre il rischio di un'implementazione a livello aziendale.

D'altra parte, se un'organizzazione ha solo piccoli team, i prezzi per utenti attivi non offrono un grande incentivo.

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Prezzo per funzione

Il prezzo per funzione è simile al prezzo a più livelli, ma invece di addebitare per utente, si addebitano le diverse funzionalità all'interno di ciascun livello. I pacchetti più costosi sono associati a un numero più significativo di funzionalità: l'obiettivo è incoraggiare le persone a eseguire l'aggiornamento per "sbloccare" funzionalità extra.

Quando vendi a clienti aziendali, vale la pena pensare alle funzionalità di cui avranno bisogno e metterle nel livello più alto. Ad esempio: analisi e reportistica avanzati, integrazioni illimitate di terze parti con app come Salesforce e opportunità di collaborazione globale.

Inoltre, alcune delle tue funzionalità potrebbero richiedere risorse extra per essere fornite, quindi inseriscile anche nei pacchetti più economici. Usa il tuo marketing dei contenuti per spiegare cosa è incluso in ogni livello e mostrare ai clienti l'efficacia e il valore del tuo prodotto. Questo ti aiuterà a giustificare il prezzo più alto dei livelli più alti.

Prenditi il ​​tuo tempo per decidere cosa va dove, poiché sbagliare l'equilibrio può scoraggiare le persone. Assicurati che le funzionalità essenziali siano comuni a tutti i livelli, aumenta il numero di funzionalità in modo incrementale e limita le cose davvero buone al livello più alto in modo che sembri esclusivo.

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Prezzo gratuito

I prodotti Freemium sono gratuiti, con la possibilità di passare a uno dei livelli a pagamento dell'azienda. Hanno limitazioni basate su funzionalità, capacità e utilizzo, quindi se desideri sbloccare determinate funzionalità, devi pagare. Ad esempio, un aggiornamento potrebbe consentire l'accesso a un'app mobile per iOS e Android, anziché solo a un'app desktop.

A prima vista, il prezzo freemium si rivolge principalmente alle startup o alle organizzazioni no profit con budget limitati, che amano vedere le parole "zero USD". Ma puoi commercializzarlo anche per i clienti aziendali, perché consente loro di provare il tuo prodotto e vedere quanto è eccezionale. Una volta che hai messo piede nella porta, puoi metterti in contatto per parlare di aggiornamenti e pacchetti su misura.

Il rischio è che il prezzo del freemium possa effettivamente rivelarsi troppo popolare: non vuoi che tutti lo utilizzino e nessuno acquisti i pacchetti a pagamento! È anche più facile per i clienti sfornare un servizio gratuito quando non devono nemmeno fornire i dettagli della carta di credito. E può svalutare il tuo servizio principale, con i clienti aziendali che vedono i pacchetti freemium come downmarket.

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Come si valuta un modello SaaS?

La prima cosa da fare è analizzare il tuo modello di business e chiederti cosa vuoi ottenere dai prezzi SaaS aziendali. Chi sono i tuoi clienti target e quanto sarebbero disposti a pagare? Pensa a come posizionerai il tuo prodotto: qual è il tuo unico punto di forza o vantaggio competitivo?

Guarda il tuo budget e calcola di quante entrate hai bisogno per rimanere redditizio. Considera il ROI per la tua campagna di marketing: quanti clienti di alto valore dovrai attirare per coprire i costi? Qual è il ciclo di vita del cliente?

Con i clienti aziendali, è importante addebitare in base al valore (effettivo e percepito). Perché dovrebbero scegliere il tuo servizio rispetto a quello di qualcun altro? In che modo il tuo prodotto li aiuterà a semplificare i flussi di lavoro di grandi dimensioni? Una campagna di marketing mirata ti aiuterà a dimostrare il valore del tuo prodotto a un gruppo specifico di clienti.

Ottenere informazioni dettagliate sui tuoi clienti esistenti può essere d'aiuto, ma puoi anche testare l'acqua per i potenziali clienti sperimentando il prezzo e testando i prezzi dietro le quinte. Scopri di cosa hanno bisogno i potenziali clienti e prova un preventivo su di loro. Non aver paura di iniziare in alto: potresti scoprire che sono felici di pagare e, in caso contrario, almeno hai un posto dove andare.

La cosa principale con i prezzi SaaS è mantenerlo semplice. Vedremo come scegliere un modello di prezzo nella prossima sezione, ma dovresti sempre fornire chiarezza su funzionalità, limitazioni e fatturazione.

Suggerimento per professionisti: quando modifichi i prezzi, ricorda di aggiornare i tuoi schemi di incentivi per i team di marketing e vendita per garantire la motivazione.

Come determinare quale modello di prezzo Enterprise SaaS è il migliore per te

Ci sono molti fattori diversi coinvolti nel decidere quale modello di prezzo utilizzare, dai vincoli di budget alle personalità dei clienti fino ai prezzi della concorrenza. Non possiamo dirti quale sia il migliore per te (scusate!) Ma possiamo condividere alcuni suggerimenti.

Per prima cosa, fai la tua ricerca. Ricevi feedback dai clienti esistenti e raggiungi quelli nuovi con sondaggi, focus group e offerte di prova. Scopri cosa si aspetterebbero i potenziali clienti aziendali dai tuoi prezzi e cosa li scoraggerebbe.

Il prezzo a più livelli è una buona scommessa per la maggior parte delle aziende SaaS, poiché divide le funzionalità e i servizi in pacchetti chiari. Fai attenzione a non offrire troppa scelta: è sensato scegliere basso, medio e alto, con la possibilità di aggiungere un piano freemium a un'estremità della scala, più un livello aziendale all'altra.

Anche i modelli di tariffazione utente basati sull'utilizzo o per-attivi sono popolari, poiché i clienti apprezzano l'equità intrinseca di pagare solo per ciò che utilizzano. Questo è anche un buon modo per convincere i clienti a registrarsi e aggiungere altri utenti man mano che conoscono la tua attività.

Tuttavia, la scelta di un modello con pagamenti anticipati può portare il massimo vantaggio a un'azienda SaaS, altrimenti dovrai pagare in anticipo cose come il marketing prima di ricevere un flusso di cassa positivo dai clienti.

Qualunque sia il modello che scegli, ricordati di comunicarlo con successo ai tuoi clienti. Per l'aiuto di un esperto nel marketing dei contenuti, contatta l'agenzia Accelera.

Usa il content marketing per promuovere il tuo SaaS aziendale

Diramarsi nel mercato aziendale non è una passeggiata: ci vorrà un duro lavoro per creare il prodotto giusto e la giusta strategia di prezzo per attirare i clienti di fascia alta. Ma se lo fai bene, vedrai un aumento delle entrate e molte opportunità di crescita futura.

Ricorda di valutare il tuo SaaS aziendale in base al valore che fornisce al tuo cliente target e mantieni semplice la tua strategia di prezzo. Ma non lasciare lo stesso prezzo in vigore per sempre! Rivisitalo e aggiornalo periodicamente e non aver paura di giocare con i prezzi.

L'altro ingrediente fondamentale per il successo dei clienti è il marketing intelligente. Secondo un recente rapporto, il 70% degli esperti di marketing sta investendo attivamente nel marketing dei contenuti e dovresti seguire il loro esempio: chiedi all'agenzia accelerata come aiutano le aziende aziendali ad aumentare il loro ROI del 20% mese dopo mese.