7 enfoques para ayudarlo a generar más referencias

John Jantsch (00:00): Este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por la red de podcasts de HubSpot. Hola, quiero saludar a otro miembro de la red HubSpot, el podcast de historias de éxito, presentado por Scott de Clair. Es uno de los podcasts más útiles del mundo. La historia de éxito presenta sesiones de preguntas y respuestas con líderes empresariales exitosos, presentaciones principales, conversaciones sobre marketing de ventas. Oye, y si eres un profesional independiente, debes escuchar su episodio sobre cómo ganar siete cifras trabajando como autónomo en Fiverr en el podcast de historias de éxito, dondequiera que obtengas tus podcasts.

John Jantsch (00:45): Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jantsch. Estoy haciendo una exposición individual. Ha sido un tiempo. Voy a hablar de una de mis referencias de temas favoritos. Y de hecho, voy a hacer una serie de tres o cuatro partes sobre esto. Entonces, esta es la primera parte para sintonizar, los tendremos todos conectados en las notas del programa, pero sintonice el resto, el resto de los episodios que se avecinan. Entonces, profundicemos en este tema de las referencias. De hecho, en esta serie voy a presentar lo que llamo los siete grados de combustible de referencia. Así que voy a desglosar siete tácticas o enfoques específicos para generar más referencias. Voy a empezar hablando de tipos de ofertas para todos sus clientes. Deberías tener un tipo estándar de cualquiera que sea un cliente tuyo debería recibir una oferta de referencia tres o cuatro veces al año o una invitación, debería decir tres o cuatro veces al año para hacer referencias.

John Jantsch (01:50): Pero luego están esas personas que ya están haciendo referencias. Son lo que yo llamo sus campeones de referencia. Y necesitas tratarlos, eh, incluso de manera diferente. Entonces quiero hablar de algo que es un concepto bastante nuevo. Uh, en realidad puedes leer más sobre esto en mi libro, el motor de marketing definitivo, pero es algo que yo llamo equilibrio del ecosistema. Y la idea detrás de eso es tomar a su cliente existente y pensar en todos los demás que los atienden y encontrar formas de crear relaciones con esas personas en un esfuerzo por agregar aún más valor a su cliente. Eso tendrá más sentido cuando me meta, seamos realistas, referencias internas, no hay suficientes empresas que aprovechen el hecho de que sus empleados podrían generar referencias para los clientes. Y hoy en día, cada vez más para las nuevas contrataciones, algunas de sus mejores nuevas contrataciones provendrán de referencias de sus empleados existentes.

John Jantsch (02:47): Hablo mucho sobre redes de alianzas estratégicas. Entonces, en esa táctica, realmente voy a desempacar una forma muy formal de hacerlo. Y luego, los dos últimos son algo que llamo un club de expertos, eh, la creación de redes, todos sabemos que es una excelente manera de generar referencias. Entonces, ¿por qué no tener su propio club de networking? ¿Por qué no crear su propio enfoque para unir a la gente? Y finalmente, creo que la mayoría de las empresas, particularmente en el mundo B2B, pueden y deben crear lo que yo llamo una mente maestra de referencia. Y esta es Rut. Esencialmente, usted reúne a sus clientes, les enseña cómo generar referencias y cómo crear esa reunión. Y esa enseñanza, independientemente de su industria, no tiene que estar en marketing para hacer eso. Creo que el planificador financiero que enseña a sus clientes B2B cómo generar un negocio en realidad será el destinatario de un montón de referencias.

John Jantsch (03:44): Muy bien. Entonces, antes de entrar en la primera oferta de hoy, ahora ofrecemos para todos los clientes. Quiero establecer el tipo de tabla del marco para las referencias. Y voy a comenzar citando una encuesta tecnológica reciente de Texas de 2000 consumidores. El 89% de ellos afirmó que tenían un negocio que amaban lo suficiente, que lo harían, que con gusto recomendarían con gusto y solo el 29% de ellos realmente lo hizo. Y esa brecha para mí sugiere que hay muchas, muchas empresas que tienen fanáticos entusiastas que tienen clientes satisfechos y felices que no necesariamente se lo cuentan a sus amigos, vecinos y colegas. Y creo que principalmente porque simplemente no se les pide que lo hagan. Creo que hay algunas cosas que los dueños de negocios que son reacios a preguntar deben entender, creo que en su nivel más básico, debemos referirnos para sobrevivir.

John Jantsch (04:47): Piensas en, eh, en, eh, por loco que parezca, eh, volver a los tiempos de los hombres de las cavernas, ya sabes, si nosotros, si no lo hiciéramos, no pudiéramos, Ayúdense unos a otros, no podemos decirle a la gente dónde estaba el agua, dónde se escondía el tigre dientes de sable. Um, era cierta profundidad. Y entonces, eh, hay una sensación de, realmente, ya sabes, voy a necesitar ayuda en algún momento. Así que voy a, ya sabes, voy a asegurarme de ser útil. Creo que en algún nivel anhelamos una especie de moneda social de, oh, fulano de tal, ya sabes, siempre tiene buenas respuestas. Ya sabes, vamos a averiguar a quién recomendarían o qué harían. Y creo que ese es un nivel de moneda social que, eh, al menos algunos de nosotros realmente disfrutamos. Y luego, por supuesto, queremos recibir referencias y dar referencias porque nuestras referencias eliminan el riesgo.

John Jantsch (05:37): Si estoy tratando de tomar una decisión sobre la contratación de una empresa y todo lo que hago es mirar su folleto, hablar con un vendedor o mirar su sitio web, es posible que pueda tomar una decisión. evaluación. Pero si un amigo mío dice, oh no, hacen exactamente lo que dijeron. Es asombroso. Disfrutarás de la experiencia. Quiero decir, eso elimina gran parte del riesgo de la toma de decisiones desde el punto de vista comercial. Creo que Riverdale es tan importante porque en realidad te facilita atraer clientes ideales. Tus clientes ideales probablemente referirán a alguien que es más probable que al menos también sea un cliente ideal. Y ciertamente acorta el ciclo de ventas. Quiero decir, independientemente de lo que estés vendiendo, si alguien puede, alguien puede acudir a alguien para decirle, oh sí, no, hacen esto, hacen esto, hacen esto. Puedes confiar en ellos.

John Jantsch (06:26): Quiero decir que en muchos casos permite que alguien diga, lo voy a hacer. Estoy totalmente de acuerdo. Creo que cuando alguien refiere con bastante frecuencia, no solo el precio baja en la lista, creo que, de alguna manera, en algunos casos esperan pagar una prima o, al menos, son menos propensos a manejar a sus amigos. Me envió. Mi amigo me envió, ya sabes, a ti, tienes un gran resultado para ellos. Ya sabes, lo último, al menos lo primero que no voy a pedir es una oferta más barata o una oferta mejor. Por lo tanto, realmente tiene un impacto en los precios. Y luego, ya sabes, el concepto de valor de por vida es algo de lo que no creo que se hable lo suficiente, pero si tienes un cliente y lo adquieres y puedes retenerlo durante años, quiero decir, eso significa que el valor de por vida de adquirir ese cliente es quizás 10 veces mayor que la primera venta.

John Jantsch (07:18): Y ahora una palabra de nuestro patrocinador con el cierre del cuarto trimestre de los viajes de vacaciones de los empleados y el pronóstico para 2022 en marcha, mantenerse conectado nunca ha sido más importante. Y HubSpot lanza constantemente nuevas funciones para que su plataforma de CRM esté más conectada que nunca con herramientas de pronóstico mejoradas y generadores de informes personalizados. Vea cómo va su trimestre, inspeccione nuevas ofertas y use informes personalizables basados ​​en datos para mejorar el rendimiento del equipo. A medida que crece con eventos de comportamiento personalizados, puede realizar un seguimiento del comportamiento del sitio y comprender los hábitos de compra de sus clientes, todo dentro de la plataforma. Y si está buscando datos más limpios con un sistema centralizado, el centro de operaciones completamente nuevo para empresas le brinda a sus operaciones pistas. La capacidad de seleccionar conjuntos de datos para todos los usuarios, lo que significa informes aún más rápidos y consistentes. Obtenga más información sobre cómo una plataforma HubSpot CRM puede ayudarlo a conectar los puntos de su negocio en HubSpot.com. Bueno, ahora agregue a la mezcla que si ese cliente que vale 10 veces, cuál fue su primera venta, también le remite a cinco nuevos clientes, ¿cuál es su valor de por vida?

John Jantsch (08:31): Entonces creo que ese tipo de matemáticas es algo que, ya sabes, con suerte te dará la, la, ya sabes, la verdadera, um, postura, eh, a, eh, necesariamente salir y decir, sí, yo, yo, debería estar hablando de referencias. Y si tiene un desafío con eso, aquí hay un par de cosas que sugiero primero, simplemente comience a esperar referencias, comience con el proceso de ventas. Así que no existe esta conversación incómoda, en algún lugar del camino donde te acercas a ellos y les dices: Oye, quiero saber si conoces a alguien que necesite lo que hacemos. Quiero decir, solo comienza a hablar de eso desde el principio, sabemos que estarás muy emocionado. Eso fue lo que acordamos hoy, que en 90 días vamos a volver y me aseguraré de que estés emocionado. Y luego los voy a invitar a que me cuenten sobre un par de otras personas que conocen, que también necesitan obtener este resultado.

John Jantsch (09:24): Hace que toda la conversación sea mucho más fácil. Así que hable sobre eso, póngalo en su boletín, ya sabe, hable sobre las personas que refieren que le enviaron referencias. Agradecerles públicamente. Quiero decir, así es como tú, como que empezaste a tener esta postura. Y realmente, si sabes lo que haces, obtienes resultados sorprendentes para las personas. Creo que casi le debes al mundo ayudar, ya sabes, a la gente, ya sabes, a encontrarte. Um, entonces una de las cosas que, los ejercicios por los que mucha gente pasa, es algo que llamo el cociente de éxito del cliente, averiguar el cociente de éxito del cliente. No es realmente un problema matemático difícil. No te preocupes por eso. Aquellos de ustedes que recuerdan las matemáticas básicas básicas, ya saben, la cita es esencialmente, ya saben, algo dividido por algo. Entonces, si piensas en los resultados promedio, y sé que esto es más difícil, si vendes un producto estático y sabes, no estás realmente conectado como si alguien obtuvo un resultado, pero ciertamente si obtienes testimonios, si obtiene reseñas de sus productos, quiero decir que de alguna manera da la implicación de que alguien obtiene el resultado o está satisfecho con lo que obtuvo, pero ciertamente en las empresas de servicios, quiero decir, yo vendo consultoría de marketing .

John Jantsch (10:38): Ayudo a las personas a hacer crecer sus negocios. Puedo señalar muy tangiblemente los resultados exactos, uh, uh, ya sabes, a lo largo del tiempo en términos de crecimiento o adquisición de clientes que están recibiendo. Y sé lo que cobro por eso. Entonces, si piensa en mis resultados promedio divididos por mi tarifa promedio, puedo obtener un número de 10 a uno, cinco a uno. Um, y cuando comienzas a hacer eso, comienzas a darte cuenta, Oye, por cada $ 5,000 que me das, eso valdrá, ya sabes, una cantidad significativamente mayor de lo que creo que hace que sea mucho más fácil para ti decir, Hey, aquí están, aquí están mis pies. Sabes, esto es lo que necesito cobrar. Una de las cosas que creo que cualquier oyente casual, eh, el programa se dará cuenta es que hablo sobre esta idea del reloj de arena de marketing todo el tiempo, el viaje del cliente, que tiene algunas, ya sabes, siete etapas, no, como la confianza. , pruebe, compre, repita y recomiende, observe que la última etapa se refiere.

John Jantsch (11:44): Entonces, la idea detrás de eso es que ese es realmente el objetivo final de cualquier viaje del cliente: llevar a las personas a la etapa en la que, ya sabes, cada uno a uno de ellos, ya sabes, una vez para referirnos. Así que creo que ese es un punto de vista que si trabajas al revés y piensas, está bien, ¿qué se necesitaría para que cada uno de nuestros clientes quisiera recomendarnos? La razón por la que menciono esto es porque, ya sabes, muchas veces las personas, cuando hablan de referencias, hablan de algún truco o alguna táctica. Um, y en última instancia, cuando desempaque todo, en, en programas posteriores, cuando desempaque todos los enfoques para generar referencias, casi todos, no. De hecho, todos asumen que eres referenciable, que has creado una experiencia de la que la gente quiere hablar y que la gente quiere recomendar.

John Jantsch (12:43): Entonces, si piensas en eso, reloj de arena sabe, como confiar, probar, comprar, repetir y referir, y le das la vuelta y dices, está bien, comencemos con la recomendación. ¿Qué haría falta? De modo que cada persona que se entera de nuestro negocio, o ciertamente que se convierte en cliente de nuestro negocio, quiera hablar sobre nosotros, quiera recomendarnos, porque lo que haría no sería solo que se concentre en las tácticas de referencia. ellos mismos, pero ¿qué pasa con la experiencia que alguien tiene cuando compra por primera vez? ¿Qué pasa con su orientación, su incorporación, la comunicación? ¿Qué pasa con volver y medir y comunicar los resultados que obtienen para que sigan siendo clientes para que compren una y otra y otra vez? Tener esos procesos construidos es realmente lo que conduce a su referencia. No importa cuántas veces le preguntes a alguien, si conoce a alguien que necesite, qué haces, si de hecho, um, tus clientes, realmente no están obteniendo un resultado, y no es solo que están obteniendo lo que quieren. pagado, está superando sus expectativas.

John Jantsch (13:52): Los estás sorprendiendo. Eso tiene que ser parte de cualquier conversación sobre la generación de referencias y no es simplemente parte del viaje del cliente. Muy bien, volveré, eh, en episodios posteriores y desglosaré los siete, lo que llamo grados de combustibles de referencia. Así que asegúrese de que, eh, si está escuchando esto, eh, después del hecho, eh, después de que se graben todos los programas, puede ir a la página, eh, la página de notas del programa en duct tape, marketing .com y encuentre enlaces a otros programas. De lo contrario, solo asegúrese de ponerlos en cola en su podcast, dispositivo de escucha. Bien. Cuídate ahí fuera. Me encantan tus comentarios. Envíame un correo electrónico a John at duct tape, marketing.com. Déjame saber lo que estás pensando de esta serie.

John Jantsch (14:46): Muy bien. Así que eso concluye otro episodio. Quiero agradecerles mucho por sintonizarnos y, ya saben, nos encantan esas reseñas y comentarios. Y, en general, dígame lo que piensa, también sabía que podría ofrecer el sistema de marketing de cinta adhesiva, nuestro sistema a sus clientes, y construir un negocio completo de asesoramiento de consultoría de marketing, o tal vez subir de nivel una agencia con algunos servicios adicionales. Así es. Echa un vistazo a la red de consultores de marketing de cinta adhesiva. Puede encontrarlo en duct tape, marketing.com y simplemente desplácese un poco hacia abajo y encuentre que ofrece nuestro sistema en la pestaña de sus clientes.