더 많은 추천을 생성하는 데 도움이 되는 7가지 접근 방식

John Jantsch(00:00): 이 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트 에피소드는 HubSpot 팟캐스트 네트워크에서 제공합니다. 안녕하세요, 저는 Scott de Clair가 주최하는 성공 스토리 팟캐스트인 HubSpot 네트워크의 또 다른 회원에게 인사를 전하고 싶습니다. 그것은 세계에서 가장 유용한 팟캐스트 중 하나입니다. 성공 사례에는 Q 및 성공적인 비즈니스 리더와의 세션, 기조 연설, 영업 마케팅에 대한 대화가 포함됩니다. 이봐, 그리고 당신이 프리랜서라면 Fiverr에서 7명의 인물을 프리랜서로 만드는 방법에 대한 그의 에피소드는 팟캐스트를 어디서든 성공 스토리 팟캐스트를 들어야 합니다.

John Jantsch(00:45): 안녕하세요. 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 존 얀츠입니다. 개인전을 하고 있습니다. 오랜만이야. 제가 가장 좋아하는 과목 추천에 대해 이야기하겠습니다. 그리고 사실, 저는 이것에 대해 3~4부작 시리즈를 만들 것입니다. 그래서 이것은 우리가 모두 쇼 노트에 연결하도록 할 1부입니다. 나머지 에피소드도 곧 나올 것입니다. 자, 어, 이 추천 주제에 대해 알아보겠습니다. 저는 실제로 이 시리즈에서 제가 7등급의 추천 연료라고 부르는 것을 소개하려고 합니다. 그래서 더 많은 추천을 생성하기 위한 7가지 구체적인 전술이나 접근 방식을 설명하겠습니다. 귀하의 모든 고객을 위한 제안에 대해 이야기하는 것으로 시작하겠습니다. 당신의 고객인 사람이라면 누구나 1년에 3, 4번의 추천을 받아야 하거나 초대를 받아야 하는 일반적인 유형의 사람이 있어야 합니다. 추천을 하려면 1년에 3-4번은 말해야 합니다.

John Jantsch(01:50): 하지만 이미 추천을 하고 있는 사람들이 있습니다. 그들은 내가 당신의 추천 챔피언이라고 부르는 것입니다. 그리고 당신은 그들을, 어, 심지어 다르게 대해야 합니다. 그런 다음 상당히 새로운 개념에 대해 이야기하고 싶습니다. 어, 사실 제 책, 궁극적인 마케팅 엔진에서 더 많은 것을 읽을 수 있습니다. 하지만 저는 이것을 생태계 균형이라고 부르는 것입니다. 그리고 그 이면에 있는 아이디어는 기존 고객을 고려하여 고객에게 서비스를 제공하는 다른 모든 사람들에 대해 생각하고 고객에게 더 많은 가치를 더하기 위해 실제로 그 사람들과 관계를 구축하는 방법을 찾는 것입니다. 내부 추천을 직시하면 직원이 고객 추천을 생성할 수 있다는 사실을 활용하는 기업이 충분하지 않습니다. 그리고 오늘날 점점 더 많은 신규 채용자들에게 어, 최고의 신규 채용 중 일부는 기존 직원의 추천에서 나올 것입니다.

John Jantsch(02:47): 저는 전략적 파트너십 네트워크에 대해 많이 이야기합니다. 그리고 그 전술에서, 저는 그것을 수행하는 일종의 매우 공식적인 방법의 압축을 풀 것입니다. 그리고 마지막 두 개는 제가 전문가 클럽이라고 부르는 것입니다. 어, 네트워킹이 추천을 생성하는 좋은 방법이라는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 그렇다면 자신의 네트워킹 클럽을 소유하지 않으시겠습니까? 어, 사람들을 한데 모으는 데 자신만의 접근 방식을 만들어 보세요. 그리고 마지막으로 대부분의 비즈니스, 특히 B2B 세계에서 제가 추천 마스터라고 부르는 것을 만들 수 있고 만들어야 한다고 생각합니다. 그리고 이것은 룻입니다. 본질적으로, 당신은 당신의 고객을 한데 모으고, 추천을 생성하는 방법을 가르치고, 함께 모이도록 만듭니다. 그리고 그 가르침은, 당신의 산업에 관계없이, 당신이 그렇게 하기 위해 마케팅에 있을 필요는 없습니다. B2B 고객에게 비즈니스를 창출하는 방법을 가르치는 재무 설계사는 실제로 수많은 추천을 받는 사람이 될 것이라고 생각합니다.

John Jantsch(03:44): 좋습니다. 그래서 우리가 오늘의 첫 번째 것을 시작하기 전에 이제 모든 고객에게 제안합니다. 추천 프레임워크의 테이블 종류를 설정하고 싶습니다. 그리고 2000명의 소비자를 대상으로 한 최근 텍사스 기술 설문 조사를 인용하여 시작하겠습니다. 그들 중 89%는 자신이 충분히 사랑하고, 하고, 기꺼이 추천하고 싶은 사업이 있다고 주장했으며 29%만이 실제로 그것을 했습니다. 그래서 저에게 그 격차는 친구, 이웃, 동료에게 반드시 말하지 않아도 만족하고 행복한 고객을 가진 열광적인 팬을 가진 많은 기업이 있음을 시사합니다. 그리고 제 생각에는 대부분 그들이 그렇게 하도록 요청받지 않았기 때문이라고 생각합니다. 묻기를 꺼리는 사업주들이 이해해야 할 부분이 있다고 생각합니다. 가장 기본적인 차원에서 우리가 살아남기 위해 참고해야 할 부분이 있다고 생각합니다.

John Jantsch(04:47): 어, 어, 어, 이게 미친 소리처럼 들릴지 모르지만, 어, 원시인 시대로 돌아가서, 알다시피, 우리가 그렇지 않았다면 할 수 없었다면, 어, 서로 도와주세요. 물이 어디에 있는지, 검치호랑이가 숨어있는지 사람들에게 말할 수 없습니다. 음, 그것은 어떤 깊이였습니다. 그래서, 어, 저기, 정말, 알다시피, 언젠가는 도움이 필요할 것 같은 느낌이 듭니다. 그래서 저는 제가 도움이 되는지 확인하려고 합니다. 우리가 일종의 사회적 통화를 갈망하는 수준에는 항상 좋은 답이 있다고 생각합니다. 그들이 누구를 추천하거나 무엇을 할 것인지 알아보러 가자. 그리고 저는 그것이 적어도 우리 중 일부는 정말로 즐기는 사회적 화폐의 수준이라고 생각합니다. 그리고 물론 우리는 추천을 받고 위험을 제거하기 때문에 추천을 받기를 원합니다.

John Jantsch(05:37): 회사 고용에 대한 결정을 내리려고 할 때 브로셔를 보거나 영업 사원과 이야기하거나 웹 사이트를 보는 것이 전부라면 다음과 같이 할 수 있습니다. 평가. 그러나 내 친구가 '아, 아니요, 그들은 그들이 말한 대로 합니다. 놀랍다. 당신은 경험을 즐길 수 있습니다. 내 말은, 그것은 비즈니스 관점에서 많은 의사 결정 위험을 제거한다는 것입니다. 리버데일이 중요한 이유는 이상적인 고객을 쉽게 유치할 수 있기 때문입니다. 당신의 이상적인 고객은 아마도 적어도 이상적인 고객이 될 가능성이 더 큰 누군가를 추천할 것입니다. 그리고 확실히 판매 주기가 단축됩니다. 내 말은, 당신이 무엇을 팔든 상관없이 누군가가 할 수 있다면 누군가에게 가서 이렇게 말할 수 있습니다. 당신은 그들을 신뢰할 수 있습니다.

John Jantsch(06:26): 많은 경우에 누군가에게 내가 하겠다고 말하도록 허용한다는 뜻입니다. 나는 올 인입니다. 누군가가 꽤 자주 언급할 때 가격이 목록 아래로 떨어질 뿐만 아니라 어떤 면에서 생각합니다. 어떤 경우에는 프리미엄을 지불하거나 최소한 최소한, 그들은 더 적게 그들의 친구를 다룰 가능성이 높습니다. 저를 보냈습니다. 내 친구가 당신에게 저를 보냈습니다. 당신은 그들에게 좋은 결과를 얻었습니다. 알다시피, 마지막으로, 적어도 내가 가장 먼저 요구하지 않을 것은 더 저렴한 거래 또는 더 나은 거래입니다. 따라서 실제로 가격에 영향을 미칩니다. 그리고 평생 가치의 개념은 충분히 논의되지 않는 것 같습니다. 하지만 고객이 있고 그 고객을 확보하고 그 고객을 몇 년 동안 유지할 수 있다면 이는 해당 고객을 획득하는 평생 가치가 첫 번째 판매 금액의 10배라는 것을 의미합니다.

John Jantsch(07:18): 이제 4분기 직원 휴가 여행을 마무리하고 2022년에 대한 예측이 진행 중이라는 후원자로부터 연락을 유지하는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 그리고 HubSpot은 개선된 예측 도구와 맞춤형 보고서 빌더를 통해 CRM 플랫폼을 그 어느 때보다 긴밀하게 연결하는 새로운 기능을 지속적으로 출시하고 있습니다. 분기가 어떻게 진행되고 있는지 확인하고 새로운 거래를 조사하고 사용자 지정 가능한 데이터 기반 보고서를 사용하여 팀 성과를 개선하십시오. 맞춤형 행동 이벤트로 성장함에 따라 플랫폼 내에서 사이트 행동을 추적하고 고객의 구매 습관을 이해할 수 있습니다. 그리고 중앙 집중식 시스템으로 보다 깨끗한 데이터를 찾고 있다면 완전히 새로운 운영 허브 엔터프라이즈가 운영 리드를 제공합니다. 모든 사용자에 대한 데이터 세트를 선별하는 기능, 즉 더욱 빠르고 일관된 보고 기능은 HubSpot.com @ HubSpot.com에서 HubSpot CRM 플랫폼이 비즈니스의 점을 연결하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보십시오. 자, 이제 10배 가치가 있는 그 고객이 첫 번째 판매가 당신에게 5명의 신규 고객을 추천한다면, 그것이 그들의 평생 가치를 무엇으로 만드는가?

John Jantsch(08:31): 그래서 제 생각에는 그런 종류의 수학이 여러분에게 실제, 음, 자세, 어, ~에, 어, 필연적으로 나가서 말하세요. 예, 저, 저, 추천에 대해 이야기해야 합니다. 이에 대해 문제가 있는 경우 우선 추천을 기대하고 판매 프로세스에서 시작하도록 제안하는 몇 가지 사항이 있습니다. 그래서 이 어색한 대화는 없습니다. 길 어딘가에 당신이 그들에게 다가가서 "이봐, 우리가 하는 일이 필요한 사람을 알고 있는지 알고 싶다." 내 말은, 처음부터 그것에 대해 이야기하기 시작하면 당신이 매우 기뻐할 것이라는 것을 압니다. 그것이 우리가 오늘 합의한 것이었고, 90일 후에 우리가 다시 올 것이고, 나는 당신이 기뻐할 수 있도록 할 것입니다. 그리고 나서 저는 여러분을 초대할 것입니다. 어, 여러분이 알고 있는 다른 두 사람도 이 결과를 얻어야 하는 사람에 대해 이야기하도록 하겠습니다.

John Jantsch(09:24): 전체 대화를 훨씬 쉽게 만듭니다. 그러니 그것에 대해 이야기하고 뉴스레터에 올리세요. 추천인을 보낸 사람들에 대해 이야기하십시오. 공개적으로 감사합니다. 내 말은, 그게 바로 당신이 이 자세를 취하기 시작한 방법입니다. 그리고 정말로, 만약 당신이 하는 일을 안다면 사람들은 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다. 나는 당신이 세상 사람들에게 당신을 찾기 위해 거의 빚을 지고 있다고 생각합니다. 음, 그래서 제가 많은 사람들에게 시행하는 그 연습 중 하나는 제가 고객 성공 지수라고 부르는 것입니다. 고객 성공 지수를 알아내는 것입니다. 정말 어려운 수학 문제가 아닙니다. 걱정하지 마세요. 기본적인 수학을 기억하시는 분들은 아시겠지만 따옴표는 본질적으로 무언가로 나눈 것입니다. 따라서 평균 결과에 대해 생각하고 이것이 더 어렵다는 것을 알고 있습니다. 정적 제품을 판매하고 누군가가 결과를 얻었는지 여부와 같이 실제로 연결되어 있지는 않지만 확실히 평가를 받으면 당신이 당신의 제품에 대한 리뷰를 받는다면, 나는 어떤 면에서 누군가가 결과를 얻거나 그들이 얻은 것에 만족한다는 암시를 준다는 것을 의미합니다. .

John Jantsch(10:38): 저는 사람들의 비즈니스 성장을 돕습니다. 저는 시간이 지남에 따라 성장 또는 고객 확보 측면에서 정확한 결과를 정확하게 지적할 수 있습니다. 그리고 나는 그것에 대해 내가 무엇을 청구하는지 압니다. 내 평균 결과를 평균 수수료로 나눈 값을 생각하면 10대 1, 5대 1이라는 숫자를 생각해낼 수 있습니다. 음, 그리고 당신이 그렇게 하기 시작하면, 당신이 나에게 5,000달러를 줄 때마다 그것은 가치가 있을 것입니다, 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 금액을 말해봐, 여기, 여기 내 발이야. 여기 내가 청구해야 할 것이 있습니다. 내가 평범한 청취자라도 어, 쇼가 깨달을 것 중 하나는 내가 마케팅 모래시계, 고객 여정에 대해 항상 이야기한다는 것입니다. , 시도, 구매, 반복 및 참조, 마지막 단계 참조를 확인하십시오.

John Jantsch(11:44): 그래서 그 이면의 아이디어는 그것이 모든 고객 여정의 궁극적인 목표라는 것입니다. 우리가 사람들을 한 사람 한 사람에게 한 번만 우리를 참조하십시오. 그래서 제 생각에는 거꾸로 생각해보면 우리 고객 한 사람 한 사람이 우리를 추천하기를 원하는 데 필요한 것은 무엇일까요? 제가 이 문제를 제기하는 이유는 많은 사람들이 추천에 대해 이야기할 때 해킹이나 전술에 대해 이야기하기 때문입니다. 음, 그리고 궁극적으로 후속 쇼에서 내가 모든 것을 풀었을 때 추천을 생성하는 모든 접근 방식을 풀었을 때 거의 모두가 아니었습니다. 사실, 그들은 모두 당신이 추천할 수 있고 사람들이 이야기하고 싶어하고 사람들이 추천하고 싶어하는 경험을 만들었다고 가정합니다.

John Jantsch (12:43): 그래서 만약 당신이 그것에 대해 생각한다면, 모래시계는 신뢰, 시도, 구매, 반복 및 참조와 같은 것을 알고 있습니다. 그리고 당신은 그것을 뒤집어서 말합니다. 좋아, 추천으로 시작합시다. 무엇이 필요할까요? 우리 비즈니스에 대해 알게 된 모든 사람, 또는 확실히 우리 비즈니스의 고객이 된 모든 사람이 우리에 대해 이야기하고 싶어 할 것입니다. 왜냐하면 그것이 하는 일은 당신이 추천 전술에만 집중하도록 하는 것이 아니기 때문입니다. 하지만 누군가가 처음 구매했을 때의 경험은 어떻습니까? 그들의 오리엔테이션, 온보딩, 커뮤니케이션은 어떻습니까? 다시 돌아가서 실제로 얻은 결과를 측정하고 전달하여 고객으로 남도록 하여 계속해서 구매하도록 하는 것은 어떻습니까? 음, 이러한 프로세스를 구축하는 것이 실제로 귀하의 추천 가능성으로 이어지는 것입니다. 당신이 누군가에게 몇 번이나 물어봐도, 그들이 필요로 하는 사람을 알고 있다면, 당신이 하는 일, 음, 당신의 고객이 실제로 결과를 얻지 못하고 있고 그들이 원하는 것을 얻는 것이 아니라 당신은 그들의 기대를 초과하고 있습니다.

John Jantsch (13:52): 당신은 그들을 놀라게 했습니다. 따라서 이는 단순히 고객 여정의 일부가 아니라 추천 생성에 대한 모든 대화의 일부여야 합니다. 좋아요, 음, 다음 에피소드로 돌아가서 이 7가지를 모두 풀겠습니다. 이것을 추천 연료 등급이라고 부르는 것입니다. 그러니 당신이 이것을 듣고 있다면, 어, 사실은 모든 쇼가 녹화된 후에, 어, 덕트 테이프의 쇼 노트 페이지, 마케팅 페이지로 올 수 있는지 확인하십시오 .com 및 다른 쇼에 대한 링크를 찾으십시오. 그렇지 않으면, 팟캐스트, 청취 장치에서 대기 중인지 확인하십시오. 괜찮은. 조심해. 귀하의 피드백을 사랑합니다. duct tape(marketing.com)에서 John에게 이메일을 보내주세요. 이 시리즈에 대해 어떻게 생각하는지 알려주세요.

John Jantsch(14:46): 좋습니다. 이것으로 또 다른 에피소드를 마칩니다. 시청해주셔서 정말 감사드리고, 저희는 이러한 리뷰와 댓글을 좋아합니다. 그리고 일반적으로 귀하의 생각을 말씀해 주십시오. 또한 귀하의 고객에게 덕트 테이프 마케팅 시스템, 당사 시스템을 제공하고 완전한 마케팅 컨설팅 코칭 비즈니스를 구축하거나 일부 추가 서비스로 대행사 수준을 높일 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 좋아요. 덕트 테이프 마케팅 컨설턴트 네트워크를 확인하십시오. duct tape,marketing.com에서 찾을 수 있으며 조금 아래로 스크롤하여 고객 탭에 당사 시스템을 제공하는 것을 찾을 수 있습니다.